1. Fundamentos De Administración
Importancia De La Administración
La administración es una actividad de máxima importancia dentro del que hacer
de cualquier empresa, ya que se refiere al establecimiento, búsqueda y logro
de objetivos. Todos somos administradores de nuestras propias vidas, y la
práctica de la administración se encuentra en cada una de las facetas de la
actividad humana, negocios, escuelas, gobierno, familia, etc.
El establecimiento y logro de objetivos, son tareas retadoras y productivas para
cualquier tamaño de empresa, y descubriremos que los obstáculos
administrativos que se nos presentan para lograr nuestro éxito, son muy
similares en todo tipo de actividad empresarial.
Definición de Administración
La administración es un proceso consistente en la distribución y asignación
correcta de recursos de la empresa para poder alcanzar eficientemente los
objetivos establecidos por medio de las actividades de Plantación,
Organización, Dirección, Control.
Es el conjunto de actividades por medio de las cuales se logra y se asegura la
máxima prosperidad tanto para el patrón como para cada uno de los
empleados de manera estable.
Función del Administrador
Tarea Principal
La tarea principal de un buen administrador consiste en fijar objetivos y al
mismo tiempo administrar los recursos humanos, materiales, monetarios y de
mercado, para lograr los resultados deseados dentro de las limitantes de
tiempo, esfuerzo y costos predeterminados.
Actitudes y Características de la función Administrativa
Para poder cumplir a cabalidad con la función principal del administrador y/o
empresario, es necesario conocer las actitudes y características que lo guiaran
al cumplimiento de su objetivo.
Estas características son:
1. Dedicación a la empresa;
2. Persistente;
3. Carácter enérgico;
4. Independiente;
5. Competitivo;
6. Tiene objetivos realistas;
7. Ética;
8. Innovador y creativo;

2. 9. Analítico.
Requisitos Técnicos, Humanos, Organizativos Del Administrador
Los administradores de cualquier tamaño de negocio que triunfan, son aquellos
que están especializados en las tareas técnicas, humanas y organizativas de la
empresa.
a. Los conocimientos y habilidades técnicas incluyen entender y ser
expertos en una actividad especifica. La habilidad técnica, capacita a
una persona a desempeñar la mecánica necesaria para un trabajo
particular, esto puede ser, saber como operar y reparar una maquina
impresora, etc.
b. El conocimiento y habilidad humana, incluye la habilidad para trabajar
con otros y generar la operación de las personas o grupo de trabajo,
Esto quiere decir, por ejemplo, saber que hacer y poder comunicar ideas
y convicciones a otros y entender los pensamientos que los demás
tratan de trasmitir.
c. Los conocimientos y habilidades organizativas incluyen tener la habilidad
para visualizar la empresa en conjunto y al mismo tiempo todas las
funciones comprendidas en una situación o circunstancias particulares.
La aplicación de este requisito puede implicar tomar por ejemplo, la
decisión de ofrecer otro producto o servicio adicional a los ya
establecidos.
CLAVES PARA ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE UNA EMPRESA
 Definir claramente los objetivos de la empresa;
 Dedicar tiempo a los asuntos de verdadera importancia;
 Planear y seguir los programas;
 Aprender a hablar y a escuchar con efectividad;
 Ser un líder involucrándose en la acción;
 Asegurarse que cada miembro del equipo este asignado al trabajo mejor
adaptado para sus conocimientos y experiencias;
 Fomentar que los miembros del equipo de trabajo, asuman
responsabilidades;
 Evaluar lo que se ha logrado y si es necesario, emprender una acción
correctiva;
 Llegar a ser efectivo en la toma de decisiones;
 Aumentar los conocimientos personales.
El listado antes mencionado únicamente pretende dar una visión más amplia
de los aspectos generales que se deben reforzar para administrar de manera
más eficiente la empresa.
DOCUMENTO HANS SEIDEL
Otros artículos en esta sección
 Áreas funcionales de la Empresa

3.  Aplicación de la Planeación en las Distintas Áreas Funcionales de la Empresa
 Organización
 Dirección
 El Control Aplicado a las Áreas Funcionales de la Empresa
 Aspectos de la Administración de la Producción
 Inicio
Cómo iniciar mi Empr esa
Cómo descubrir una oportunidad de Negocios
Instituto Nacional de Formación Profesional
Preparado por Adib Kafati K.; Asesor Empresarial II
ÍNDICE
1. La idea
2. Fuentes de ideas para nuevos negocios
3. Observar sistemáticamente los cambios
4. Algunos ejemplos de oportunidades a partir de la observación de los cambios
sociales
5. Cómo realizar una primera evaluación de la idea
1. LA IDEA
Todo proyecto de creación de una nueva empresa nace en torno a una idea.
Una idea más o menos precisa, más cuantificada o más intuitiva. Una idea bien
sea de un producto o un servicio nuevo, o de una forma nueva de elaborar un
producto o de brindar un servicio.
Para crear una empresa no es necesario ser un inventor. La mayoría de las
ideas de las que surgen nuevos negocios no parten directamente de grandes
descubrimientos técnicos sino de la observación atenta de los
cambios y de las nuevas necesidades que se producen en la
economía y en la sociedad que nos rodea.
Un estudiante de arquitectura español realiza un viaje a los Estados Unidos y
observa que en los campus universitarios todos los estudiantes
norteamericanos utilizan mochilas "urbanas" para llevar sus libros. De vuelta a
España, observa que la introducción de estas mochilas en nuestro país es muy
reducida, está concentrada en unas pocas marcas y su diseño es bastante
deficiente. Decide diseñar un nuevo tipo de mochila, resistente y con colores y
dibujos nuevos y vivos. Antes de un año consigue una implantación seria en el
mercado y empieza a exportar al extranjero.

4. De hecho, las fuentes de donde pueden obtenerse buenas ideas sobre
oportunidades de negocio son muy diversas y suelen hallarse más cerca de
nosotros de lo que suele pensarse.
Una oportunidad de negocio viable ocurre cuando un producto o servicio se
puede vender en suficiente volumen para cubrir todos los costos y generar el
beneficio deseado. Una nueva oportunidad de negocio ocurre cuando:
 Se identifica un mercado previamente no conocido;
 Se descubre o desarrolla una nueva necesidad;
 Se identifica una mejor manera de servir a un mercado.
El mercado está continuamente cambiando. Aumentos de población,
variaciones demográficas y avances tecnológicos son sólo algunas de las
áreas en que ocurren los cambios. El emprendedor perceptivo identificará las
oportunidades de negocios que crean todos estos cambios. Tres enfoques que
usted puede adoptar para ayudarse a identificar estas nuevas oportunidades de
negocios son:
 Apoyarse en su conocimiento personal, capacidades y experiencias de vida;
 Buscar oportunidades de negocios en bases de datos;
 Considerar productos/mercados existentes desde perspectivas diferentes.
La clave al usar cualquiera de estos tres enfoques es preguntarse, "¿Hay aquí
una oportunidad de negocio?”
Veamos, como ejemplo, una clasificación sobre fuentes de ideas para nuevos
negocios de un autor americano con larga experiencia: Arthur Kuriloff
2. FUENTES DE IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS.
Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill ponen el acento en que las oportunidades
se hallan a menudo cerca del propio emprendedor. Para estos autores las
principales fuentes de ideas para nuevos negocios son las siguientes:
a. La invención. La invención es muy a menudo el resultado de la percepción
clara de una necesidad. Puede tratarse desde una cosa muy sencilla (como el
invento del riego gota a gota en Israel) hasta algo muy complejo (como el
invento del líquido antiniebla de la NASA que fue usado luego para los cascos
integrales de los motoristas). Pueden ser desde inventos muy baratos hasta
algunos extraordinariamente costosos.
b. El interés personal o los hobbies. La idea puede surgir a partir de los propios
intereses o hobbies, capacidades, habilidades y experiencias de la persona
emprendedora. Por ejemplo, la fotografía, la fabricación casera de pasteles y
mermeladas o el reciclaje de basuras (en este caso en un emprendedor
ecologista).
c. La observación de tendencias sociales. Cambios en las tendencias
demográficas, estilos de vida y patrones de consumo. ¿Qué cambios están
sucediendo en los hábitos de compra y en las actitudes del consumidor?.
¿Cuáles son algunas de las necesidades especiales de ciertos grupos dentro
del mercado?. ¿Hay en marcha algún plan de desarrollo que implique cambios
zonales?. La observación de la aparición de nuevas tendencias en ámbitos tan

5. distintos como la moda o el empleo del tiempo libre, pueden ser el origen de
una idea de creación de empresa. La observación de la creciente sensibilidad
de la población respecto a la calidad de la alimentación puede hallarse en la
base, por ejemplo, de la idea de producir alimentos sin la utilización de
pesticidas. Observar los gustos de la gente joven (usar traje pero que no sea
"serio") con posibilidades económicas se halla en la base de la nueva línea de
diseño de los nuevos creadores.
d. La observación de las deficiencias de los demás. Cuales son los productos
o servicios que necesitan ser mejorados. Analizar las disfunciones y los errores
de otras actividades empresariales puede dar lugar a la aparición de nuevas
ideas. Por ejemplo, un pequeño computador para registrar el consumo de
teléfono, para contrarrestar los errores de la compañía.
e. La observación de una ausencia. ¿Qué productos o servicios están
faltando?. El responder a la pregunta "¿por qué no hay una cosa para hacer
esto?" puede ser el origen de una idea. Por ejemplo, este fue el caso de la
máquina abrelatas o del pincel de un solo uso.
f. El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. ¿Cuáles son los
cambios tecnológicos que están ocurriendo en el mercado?. Reflexionando
sobre productos corrientes, se nos pueden ocurrir aplicaciones inéditas. Por
ejemplo, la utilización de materiales ordinarios de la construcción como
elemento decorativo o la utilización de las cáscaras de arroz como material
refractario.
g. La deserción del empleo actual. Otras ideas surgen a partir de la decisión de
algunas personas de abandonar su actual empleo y dedicarse a mejorar un
producto o servicio que conocen bien a raíz de su anterior ocupación. En tales
casos, habrá que considerar cuestiones de tipo ético que no pueden
desestimarse cuando se decide montar un negocio "paralelo".
Otros autores, describen y clasifican otras fuentes de oportunidades de
negocios que contrastan con la clasificación anterior, las que también resultan
ser importantes tomarlas en cuenta:
Otros autores, describen y clasifican otras fuentes de oportunidades de
negocios que contrastan con la clasificación anterior, las que también resultan
ser importantes tomarlas en cuenta:
a. Productos existentes en otros mercados. Estudie productos y
servicios que se ofrecen en otros mercados y ciudades (locales y
extranjeros) y considere comercializarlos en su propio mercado. Su
oportunidad puede ser fabricarlos bajo licencia, importar o exportar.
b. Agregar valor a productos o servicios existentes. Compruebe la
necesidad de ofrecer productos de mejor calidad o algunos con mejor
calidad de servicio agregada a ellos al realizarles algún sutil cambio. Un
producto superior le podría dar la delantera respecto a sus
competidores.
c. Combinar componentes para obtener paquetes mejor
comercializables. Compruebe la necesidad de cambiar el paquete del
producto incluyendo mayor o menor cantidad del mismo o, simplemente,
para tener combinaciones más comercializables. Por ejemplo, las
agencias de turismo ofrecen una combinación de viaje por avión, hotel y
tours en un paquete completo.

6. d. Actuar como Agente Distribuidor para Satisfacer una Necesidad
Reconocida. Identificar mercados potenciales únicos, tales como por
origen étnico, idioma, ubicación geográfica, estilo de vida, ocupación,
edad u otra característica; e investigar cuál sería el tipo de producto que
podrían preferir. El caso de satisfacer las necesidades nutricionales y de
salud de la población de personas diabéticas, suministrándole todo en
un solo punto de ventas.
e. Identificar un nicho del mercado descuidado por otros. Puede existir
un nicho desatendido, y relativamente pequeño, del mercado porque las
empresas más grandes no pueden servir a sectores fragmentados, o
porque quizás fue totalmente soslayado por otros que ya estaban en el
ramo.
f. Comunicar que está atento a Nuevas Oportunidades. Promuévase a
sí mismo publicando su interés en iniciar nuevos emprendimientos como
fabricante, distribuidor, adquiriente de una empresa o de cualquier otra
iniciativa. Para comunicar esto puede utilizar desde avisos en la sección
clasificada de diarios o revistas hasta cartas comerciales o avisar
informalmente a conocidos, amigos, asociados y actuales clientes que
usted está en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios.
g. Buscar Oportunidades de Negocios en Publicaciones y Organismos
Públicos y Privados. Existen muchas publicaciones y organizaciones
que directa o indirectamente proveen información con potenciales
oportunidades de negocios:
 Las que están más al alcance de todos son los avisos clasificados
de diarios y periódicos. En todos los casos, estas potenciales
oportunidades deben ser exhaustivamente investigadas para
evitar sorpresas desagradables. En los avisos clasificados
pueden encontrarse: remates judiciales de empresas y/o equipos
de producción, sociedades existentes en búsqueda de nuevos
socios, transferencia de fondos de comercio, ventas de negocios
en funcionamiento (panaderías, colegios, restaurantes, etc.).
 Puede consultar los Registros Estadísticos de Importaciones en la
Secretaría de Industria y Comercio o en la Dirección de
Estadística y Censos, donde figuran los productos importados que
llegan al país. Dicho registro provee información de: una detallada
descripción del producto; cantidad importada; valor del producto;
y origen (país) del mismo. Este conjunto de información, le
resultará de la mayor utilidad pan evaluar: 1) la posibilidad de
sustituir un producto importado por otro producido en el país; 2) la
posibilidad de importarlo más económicamente.
 También puede obtener todo tipo de información sobre
oportunidades de negocios en los organismos, asociaciones y
fundaciones que promueven las inversiones y el comercio en el
país: Cámaras de Comercio e Industria, Cámara de Comercio
Hondureña Americana, Fundación para la Exportaciones
Agropecuarias de Honduras, Fundación para la Inversión y
Desarrollo de Exportaciones, Asociación Nacional de Industriales,
Fundación Covelo, Consejo Hondureño de la Empresa Privada de
Honduras, centros o programas de investigación de las

7. universidades, agregados comerciales de los consulados de
países amigos, etc.
h. Tome nota de sus sugerencias, incluso si al principio no le suenan
muy prácticas. Cada sugerencia puede conducirle a otras ideas de
oportunidades potenciales.
i. Guarde artículos de diarios describiendo éxitos empresariales y
fíjese cómo se reconocieron pistas potenciales.
j. Suscríbase a revistas y periódicos de otras ciudades o consúltelos
en bibliotecas buscando nuevas ideas de negocios que puedan ser
adaptables a su sector de mercado.
k. también, las exposiciones industriales y comerciales suelen ser
una buena fuente de ideas.
Una vez que haya desarrollado su sentido para descubrir oportunidades de
negocios estará usted más sensible a las sugerencias, frustraciones y
comentarios de otra gente sobre las necesidades potenciales del mercado.
Cómo mencionamos antes, entrénese a usted mismo a preguntarse
continuamente, "¿Hay aquí alguna oportunidad de negocio?"
3. OBSERVAR SISTEMATICAMENTE LOS CAMBIOS.
De todo lo dicho hasta aquí se desprende una conclusión principal: es
fundamental observar los cambios que se producen en el entorno empresarial,
económico y social. Esta observación ha de ser sistemática, organizada y
rigurosa, no basada en la pura intuición, sino en datos objetivos y validados por
el contacto directo.
Una segunda conclusión es que puede ser una mejor oportunidad de negocio
una idea modesta surgida de la observación social que un aparentemente
brillante invento técnico. Y, lo que es muy importante, la primera opción es
mucho menos arriesgado que la segunda. Pues no hay que olvidar, que el
emprendedor no es un jugador de ruleta, sino que asume riesgos moderados.
4. ALGUNOS EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES A PARTIR DE LA
OBSERVACION DE LOS CAMBIOS SOCIALES.
Si realizamos este ejercicio de observación de los factores de cambio social,
obtendremos con bastante rapidez una lista de posibles oportunidades de
negocio, basándose en las nuevas necesidades que tales cambios generan.
Veamos algunas de ellas, a título de ejemplo.
a. Cambio en los ingresos personales. Un aumento significativo de los
ingresos personales del conjunto de la población, o de un segmento de
la misma, puede generar, en sociedades desarrolladas como la nuestra,
nuevas necesidades de este tipo:
 Actividades relacionadas con el cuidado personal: centros de
gimnasia, dietética, vestuario, peluquerías, clínicas de cirugía
estética.

8.  Preocupación por un mayor confort en la vivienda: calefacción,
aire acondicionado, electrodomésticos más sofisticados,
decoración.
 Compra o alquiler de la segunda vivienda.
 Restaurantes.
 Informática y robótica personales.
b. Cambio en el nivel educativo. Si lo que observamos es una elevación
considerable del nivel educativo de una población determinada, el tipo
de nuevas necesidades que podemos prever sería de este tipo:
 Formación: perfeccionamiento profesional, idiomas.
 Libros, revistas y periódicos.
 Bibliotecas.
 Sensibilidad creciente por la ecología y el medio ambiente:
creación, por tanto, de empresas dedicadas a nuevos procesos
de reciclaje.
 Mayor sensibilidad por el hábitat urbano: actividades de
rehabilitación de edificios
c. Cambio en el tiempo libre. Un tercer factor de cambio observado
puede ser la constatación de que la gente tiene cada día más tiempo
libre y confiere cada día mayor importancia a las actividades
desarrolladas durante el mismo. De ahí pueden surgir nuevas
necesidades de este tipo:
 Deporte: centros y tiendas especializados.
 Centros de desarrollo de la creatividad: centros de aprendizaje de
artes plásticas, cinematografía, teatro, bricolaje, instrumentos
musicales.
 Espectáculos.
 Viajes.
 Jardinería: enseñanza, utensilios, plantas, libros.
 Escuelas de danza.
d. Cambio en la esperanza de vida. En nuestra sociedad se produce,
como hemos comentado ya, un importante cambio sobre la esperanza
de vida de la población. La atención médica y el avance científico
alargan la vida de las personas. Ello crea, asimismo, nuevas
necesidades:
 Servicios médicos especializados para ancianos: geriatría.
 Residencias para ancianos.
 Viajes y actividades recreativas para la tercera edad.
 Creación de infraestructura y servicios especialmente pensados
para gente mayor (por ejemplo, edificios especiales).
e. Cambio en la actividad laboral de la mujer. El desarrollo económico y
cultural de un país lleva, en determinada fase, a un incremento notable
del porcentaje de mujeres que trabajan fuera del hogar. Este factor de
cambio genera numerosas necesidades nuevas, por ejemplo:
 Guarderías.
 Servicio doméstico.
 Nuevos productos alimenticios de fácil preparación: precocinados,
congelados.
 Nuevos electrodomésticos: congeladores, hornos microondas,
etc.

9.  Revistas específicas para la mujer que trabaja (ejemplo:
"Cómplice").
f. Cambios en las formas de vida: la soledad. Aumenta en numerosas
sociedades urbanas el número de personas que viven solas, sea porque
no se casan, sea porque están separadas o son viudas, sea porque
están de paso por razones profesionales. Ello genera, también, nuevas
necesidades específicas:
 Apartamentos amueblados.
 Electrodomésticos individuales para personas solas.
 Nuevas medidas para productos alimenticios más reducidas (en
congelados, sopas preparadas, etc.).
 Agencias matrimoniales y de contactos.
 Centros de organización de actividades recreativas: clubes,
asociaciones, tertulias.
g. Cambios en los "miedos" de la población. En nuestra sociedad
aparecen nuevos miedos y de mayor envergadura que en otras épocas:
miedos a la guerra, al robo, a la violación, al accidente aéreo, etc. De
ahí, nuevas necesidades que pueden dar pie a nuevas empresas:
 Refugios antinucleares.
 Puertas blindadas.
 Guardas personales: de parkings, edificios, empresas,
almacenes.
 Sistemas de alarma.
 Nuevas modalidades de seguro.
h. Cambios en el mercado de trabajo: aumento del desempleo. Las
sociedades que ven aumentar de forma importante la cifra de
desempleados cuentan con nuevos problemas que generan nuevas
necesidades. Para los desempleados estas son algunas de ellas:
 Escuelas privadas de recualifícación profesional en actividades
específicas (enseñanza "no reglada").
 Centros de orientación profesional: preparar para las entrevistas
(escuelas de "empleabilidad").
 Posibilidades de trabajo autónomo o a domicilio: centros
dedicados a organizarlo.
 Actividades de trabajo voluntario no lucrativo.
i. Cambios en el entorno energético. La escasez creciente de los
recursos energéticos tradicionales plantea nuevas necesidades:
 Nuevas fuentes de energía: solar, termal, eólica.
 Métodos para reducción del consumo energético.
5. COMO REALIZAR UNA PRIMERA EVALUACION DE LA IDEA.
Una vez que identificó una situación capaz de brindarle una sólida oportunidad
de negocio necesitará usted determinar alguna oportunidad específica, si la
hubiera. Además, deberá evaluar su potencial antes de llevar a cabo un plan de
negocio detallado. Es muy posible que usted identifique y descarte muchas
ideas antes de adoptar aquélla que le parezca comercialmente más viable. Hay
una serie de interrogantes que usted puede responder y que le ayudarán a
determinar la oportunidad y evaluar su potencial rendimiento empresarial.

10. Estas son:
 ¿Existirá un mercado lo suficientemente grande?
 ¿Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer que el
negocio deje ganancia?
 ¿Existe la posibilidad de crecer?
 ¿Cuál será la fuerza de la competencia?
 ¿Poseo las capacidades/conocimientos necesarios?
Estas preguntas no cubren todos los puntos necesarios relacionados con la
comercialización, funcionamiento y financiamiento del inicio de la empresa;
pero pueden ayudarle a decidir si se justifica o no emprender un estudio
detallado de la propuesta. Una manera de responder a las diferentes preguntas
que surgen de este enfoque es tener una reunión para aportar nuevas ideas
(brainstorming session) con asociados o amigos.
Supongamos que ya tenemos una idea inicial de nueva empresa. ¿Cómo
podemos realizar una primera evaluación rápida acerca de la viabilidad y
consistencia de la misma?
Podemos decir que para evaluar con detenimiento la idea debería realizarse un
"plan de empresa" completo. Pero, antes de entrar en este detalle, podemos
avanzar algunos criterios para tener una primera orientación. Criterios estos
que nos ayuden a evitar algunos de los errores más frecuentes y a estudiar
enseguida los factores que pueden ser la clave del éxito del nuevo negocio.
Algunos errores a evitar
A la hora de evaluar la viabilidad del proyecto de empresa es conveniente
recordar los factores que causan el fracaso de muchos nuevos negocios. Estos
factores pueden ser controlados por el empresario.
En forma resumida, estos motivos principales de fracaso son los siguientes:
a. Un conocimiento inadecuado del mercado: Falta de información sobre la
demanda potencial, sobre el tamaño actual y la previsión futura del
segmento de mercado sobre el que operar, sobre la cuota de mercado
que es realista conseguir, y sobre los métodos más apropiados de
distribución.
b. Un acabado del producto inadecuado: Debido a la inexperiencia en la
fase de producción y a la falta de controles de calidad.
c. Un esfuerzo ineficaz en marketing y en ventas: Los malos resultados a
menudo indican que los esfuerzos realizados en promoción han sido
inadecuados o mal dirigidos.
d. Una falta de previsión acerca de la reacción de la competencia. Que
puede reaccionar, por ejemplo, con descuentos especiales o con ofertas
a menor precio.
e. Una obsolescencia rápida del producto: En la actualidad, el rápido
avance tecnológico es responsable de una más rápida obsolescencia de
los productos.

11. f. Una previsión inadecuada del momento más oportuno para poner en
marcha el negocio: Un nuevo producto o servicio debe ser lanzado al
mercado antes de que surja el interés real por el mismo o la necesidad
técnica.
g. Una capitalización inadecuada: Suele existir una excesiva inversión en
activos fijos, con las dificultades financieras resultantes.
Algunos criterios a tener claros desde el principio
De lo dicho anteriormente se deduce que es muy importante asegurar desde el
principio lo siguiente:
a. Mantener un objetivo y buscar actitudes hacia ideas que permitan crear
un producto o servicio.
b. Familiarizarse con la situación del segmento de mercado al que se
desea concurrir.
c. Entender bien los requerimientos técnicos del producto o del proceso.
d. Analizar las necesidades financieras del desarrollo y la producción del
producto. En general se es optimista respecto a las ventas y no se
prevén los requerimientos de equipos especiales o formación especial.
e. Conocer las limitaciones legales que concurren en el producto o servicio.
f. Asegurar que el producto o servicio ofrece ventajas únicas de modo que
se diferencien de la competencia.
g. Proteger legalmente las innovaciones y conocer las amenazas de ciertas
reglamentaciones legales en el sector.
h. Diferenciar suficientemente el producto. El producto o servicio (si es la
base para la creación de una nueva empresa) debe ofrecer ventajas
únicas. El precio no es el único diferenciador del producto.
Orientación hacia el mercado
Uno de los errores más frecuentes entre las personas que quieren establecer
su propio negocio es el de enamorarse del producto o servicio sin saber cómo
producirlo y sin conocer sus posibilidades reales de ser vendido con éxito.
La orientación hacia el mercado es la primera condición necesaria para obtener
éxito. El nuevo empresario debe trabajar desde el exterior hacia el interior en
lugar de hacerlo del interior hacia afuera. Debe identificar con claridad las
necesidades del consumidor y desarrollar un producto o servicio que le
satisfaga.
Productos adecuados para empresas pequeñas
A la hora de acotar una idea de nueva empresa, es preciso pensar en adecuar
el producto o servicio a los resultados limitados de dinero, personas y
suministros. Debe escoger un segmento de mercado que le permita utilizar de
modo ventajoso el ser de tamaño pequeño. Puede escoger, asimismo, un
producto o servicio que necesite el cliente para completar su propio producto.
El producto que se suministra a otros fabricantes, debe ser, por otra parte, lo

12. suficientemente pequeño en volumen para que no le interese hacerlo a él
mismo.
Finalmente, debe escogerse un producto con alto valor añadido. Asimismo, el
producto o proceso debe tener un tiempo de duración acorde con las
disponibilidades financieras de la empresa. El producto ideal puede ser, así,
suministrar un producto o servicio necesario para una gran organización para
que ésta pueda completar su propio producto.
Instituto Nacional de Formación Profesional (INFOP). División de
Acciones Formativas.
Departamento de Desarrollo Empresarial.
Código: CCE-03
Fecha Rev.: noviembre/2001
Opciones para iniciar una empresa
Instituto Nacional de Formación Profesional
Preparado por Adib Kafati K.; Asesor Empresarial II
1. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE COMENZAR UN NUEVO
NEGOCIO
Existen muchos motivos para desear tener su propio negocio. Algunos de ellos
son:
 Ser su propio patrón
 Recibir los beneficios económicos por su ardua labor
 Tener independencia
 Dar salida a su genio creativo
Son todas razones valederas para desear comenzar un pequeño negocio. De
hecho, no existen otras. Hay, sin embargo, motivos que reflejan una falta de
realismo o compromiso insuficiente con el difícil camino que tiene por delante.
Conseguir montar y hacer funcionar exitosamente una empresa puede ser muy
gratificante. A continuación se mencionan algunas de las ventajas y
desventajas que implica poseer una pequeña empresa.
Ventajas Desventajas
 Desafío  Riesgo de
 Independencia fracasar
 Mayores ingresos  Menor seguridad
 Autoestima  Mayor
 Satisfacción dedicación
personal horaria
 Se necesita una
 Seguridad laboral mayor variedad
de habilidades y

13. procedimientos
 Presiones
financieras
 Compromiso
total
2. OPCIONES PARA INICIARSE
Existen tres maneras básicas de iniciar una empresa. En primer término puede
usted comenzar con una idea, un sueño, y preferiblemente algo de dinero, e
iniciar su empresa desde cero. Puede hacer esto solo o con un socio. El
segundo enfoque es aprovechar la experiencia de otro y comprar una
concesión (franchise). Finalmente, puede usted comprar una empresa existente
y utilizarla de trampolín desde donde lanzar sus propias ideas.
Según su situación personal, intereses y experiencia, y las oportunidades que
se le brindan, cualquiera de los tres métodos mencionados pueden ser una
buena alternativa para usted. En las páginas que siguen se detallan las
principales ventajas y desventajas de cada uno de los tres métodos, como así
también algunas de las preguntas más importantes que deberá responderse al
considerar cada opción especifica.
Opción 1: Comenzar desde cero
Ventajas
 Libertad para elegir el lugar, el producto/servicio, la imagen
 Puede hacer crecer la empresa lentamente, en tanto lo permitan el tiempo y el
dinero
 Capacidad para seleccionar y entrenar al personal a la medida de sus propios
requerimientos
 Costo inicial probablemente inferior que en las otras opciones
 Relativamente fácil para empezar
 Posibilidad de seleccionar la mercadería y los proveedores a medida que se
van necesitando
Desventajas
 Incertidumbre respecto al mercado y a la cartera de clientes
 Ingresos personales inicialmente escasos
 Mayor dificultad para obtener financiamiento
 Incertidumbre en los pronósticos financieros
 Desconocimiento de las posibilidades del lugar
 Mayor riesgo
Preguntas a hacer

14.  ¿Cuál es el tamaño y potencial de crecimiento del sector de mercado al cual se
apunta?
 ¿Cuál es la fuerza de la competencia ¿Cómo reaccionar?
 ¿Son razonables las estimaciones de ventas y de ganancias?
 ¿Tiene acceso a suficiente capital de trabajo?
 ¿Puede aguantar muchos meses sin retirar para usted un salario razonable?
 ¿Podrá usted comprar el equipamiento a precios competitivos?
 ¿Se puede conseguir equipo usado en buen estado?
 ¿Posee usted la capacidad para diseñar e implementar sistemas de control?
 ¿Podrá conseguir y pagar buenos empleados?
Opción 2: Comprar una empresa existente
Ventajas
 Una base de clientes ya establecida podría permitir ventas inmediatas
 El financiamiento es relativamente más fácil pues existen ya antecedentes
comerciales
 La ubicación de la empresa ya ha sido probada y es conocida.en el mercado
 El personal ya está capacitado y familiarizado con la clientela
 Existe ya un conjunto de proveedores habituales
 El riesgo de inversión es menor que si se empezara de cero
Desventajas
 La ubicación o las condiciones contractuales pueden no resultarle convenientes
al nuevo propietario
 El equipamiento puede no ser el apropiado para la clientela propuesta
 Puede que la empresa tenga mala reputación en plaza
 Las instalaciones pueden estar transgrediendo las reglamentaciones vigentes
 Empleados clave pueden abandonar la empresa
 El precio de venta puede ser demasiado elevado
Preguntas a hacer
 ¿Porqué está en venta la empresa?
 ¿Cuál es el tamaño y las perspectivas de crecimiento para el mercado al cual
se apunta?
 ¿Qué fuerza tiene la competencia?
 ¿Ofrece alguna ventaja competitiva la ubicación actual?
 ¿Cuál es la reputación actual de la empresa?
 ¿Es razonable el precio de compra?
 ¿Cumple la empresa con las reglamentaciones vigentes?
 ¿Qué inversiones de capital serán necesarias?
 ¿Cuáles son los términos del alquiler actual?
 ¿Aceptarán permanecer ose adaptarán a la nueva administración los
empleados clave?
Opción 3: Comprar una concesión
Una concesión (Franchise) es un contrato mediante el cual una empresa
obtiene los derechos exclusivos para comercializar productos o servicios
específicos o una marca comercial en un área determinada.

15. Ventajas
 El propietario del producto ya ha realizado una investigación de mercado
 Las necesidades de equipamiento y de espacio ya se conocen
 El propietario del producto provee la capacitación necesaria
 El costo inicial ya se conoce y los sistemas de control ya han sido
determinados
 Financiamiento relativamente más fácil de conseguir y menor riesgo para la
inversión
 Se beneficia de la imagen comercial del producto a nivel nacional y del poder
de compra de ese mercado
Desventajas
 Rentas y ganancias se deben compartir con el propietario del producto
 El contrato de concesión favorece al propietario del producto
 Los costos iniciales generalmente son mayores que en las otras opciones
 Falta de libertad para comprar mercaderías y equipamiento locales
 Falta de libertad para adaptarse a las condiciones del mercado local
 Se comparte con el propietario del producto cualquier publicidad negativa sobre
el mismo
Preguntas a hacer
 ¿Se tuvo en cuenta al mercado local en las proyecciones comerciales que hizo
el propietario del producto?
 ¿Son razonables sus cálculos de ventas y ganancias?
 ¿Posee el producto una imagen nacional conocida/favorable?
 ¿Cuántos concesionarios hay y qué éxito tienen?
 ¿Beneficiará a este sitio la publicidad nacional o regional?
 ¿Es razonable el precio del equipo que provee el propietario del producto? ¿Es
razonable el valor de los derechos apagar (royalties)? ¿Hay libertad para
comprar localmente o para adaptarse a los mercados locales?
 ¿Son buenos los sistemas de control que provee el propietario del producto?
¿Cuál es la ayuda para capacitación de personal que ofrece?
Instituto Nacional de Formación Profesional (INFOP). División de Acciones
Formativas.
Departamento de Desarrollo Empresarial.
Código: CCE-02
Cómo Encontrar Ideas de Negocios
En este documento encontrará
 Como Encontrar Ideas de Negocios
 Tormenta de ideas (Brainstorming)
 ¿Cómo elegir la mejor?

16. Cómo Encontrar Ideas de Negocios
Se pueden encontrar muchas formas de desarrollar una nueva idea
para un producto o servicio. Sin embargo a la mayoría de las
personas se le hace difícil crear nuevos conceptos. Algunas de las
formas posibles se detallan a continuación:
 Reconocer una necesidad : Muchos pequeños negocios comenzaron porque
el empresario reconoció una necesidad en el mercado que no estaba siendo
satisfecha.
 Investigar las tendencias : Verificar cuál es el estilo de vida de una
comunidad, región o país; como se orientan las modas, los gustos de las
personas. Averiguar como se destinan los ingresos de la población a los
diferentes tipos de gastos.
 Mejorar los productos actuales : Hay muchos productos que están en el
mercado desde hace años y no han sufrido ninguna modificación. Se puede
tratar de desarrollar innovaciones o mejoras que permitan ampliar la demanda
o generar nuevas oportunidades comerciales. Cambio en el envase, tamaño,
gusto, etc.
 Tratar de estar informado : Las ocupaciones de la vida normal bloquean
nuestra capacidad de inventiva y tampoco nos da tiempo para estar informado.
Muchas veces la observación de determinados fenómenos de la naturaleza nos
abre el camino para encontrar una idea de negocio. El creador del Velcro se
inspiró en los "abrojos" de los cardos.
 Identificar las cualidades propias : ¿Qué me gusta hacer? ¿Qué se hacer?
¿Cuáles son mis habilidades más destacadas?
 Intercambiar ideas : En reuniones familiares, de amigos o conocidos, se
pueden encontrar elementos que permitan desarrollar un proyecto empresario.
 En cursos, seminarios y conferencias donde participen empresarios y
profesionales, es una buena oportunidad para encontrar referencias y
experiencias de distintos tipos de emprendimientos.
 Hay publicaciones especializadas en negocios, tanto nacionales como
extranjeras, que pueden ser una fuente de inspiración para encontrar ideas.
Tormenta de ideas (Brainstorming)
Es una de las tantas técnicas que se utilizan para la generación de ideas de
negocios.
El objetivo de esta técnica es estimular a un grupo de personas para que
produzcan ideas originales y con rapidez.
Se puede emplear también para resolver otro tipo de temas. Por ejemplo: un
problema de marketing (desarrollar un nuevo producto), de diseño (cómo hacer
más funcional un envase) o administrativo (como mejorar el sistema de
facturación y cobranza). También se puede utilizar para cuestiones más
específicas como la marca de un producto, el texto de un aviso publicitario, etc.
Se reúne un grupo de personas que pueden ser los socios potenciales, amigos
o familiares. Se les informa el propósito de la reunión, que en este caso
consiste en aportar ideas para un emprendimiento. Se puede acotar el marco

17. de referencia en cuanto al sector de la actividad, por ejemplo: industria,
comercio, servicio, agricultura.
Hay que evitar que participen personas autoritarias o que pueden inhibir a los
participantes. El éxito de esta técnica depende principalmente de la libertad
para expresar las ideas.
Los grupos generalmente no deben superar las seis personas. Cuanto más
heterogéneo (en edades, sexo, actividad, etc.) mejor.
Reglas que deben darse a conocer:
 Se prohibe toda crítica.
 Toda idea es bienvenida.
 Cuanto más fantástica, original o curiosa mejor. Muchas ideas que provocaron
cambios profundos en cuanto a innovaciones y tecnologías provienen de estas
técnicas. Hay que dejar de lado el pensamiento "racional" y utilizar el
pensamiento "lateral" o desenvuelto.
 Todos deben aportar la mayor cantidad de ideas.
 Toda idea es del grupo y no de la persona que la exprese.
 Hay que establecer un límite de tiempo.
Se designa una persona para escribir las ideas que surjan.
Quién actúa como moderador puede utilizar alguna lista de nombres que sirvan
de "disparadores" para que los participantes comiencen a soltar ideas.
Por ejemplo: Ropa, Taller, Comida, Banco, Cuadro, etc.
Cada participante se toma unos diez minutos para anotar en una ficha o tarjeta
las ideas que se les ocurren. Luego se expresan y las ideas se anotan tratando
de clasificarlas por rubro para un mejor ordenamiento.
¿Cómo elegir la mejor?
Decidir es optar por una alternativa para dejar de lado las demás. Aquí se corre
el riesgo de descartar ideas que pueden ser muy bien recibidas por el mercado
o elegir aquella que no tenga éxito.
Para minimizar el riesgo implícito en la elección se pueden descartar en
primera instancia, posibles negocios por razones personales (necesidad de
trasladarse a otro lugar, dinero insuficiente), razones comerciales (no se puede
competir con el líder), hay demasiados emprendimientos del mismo rubro (la
tendencia del mercado va en otra dirección).
Para seleccionar las ideas más factibles, es necesario evaluar algunos
aspectos tales como: dimensión del mercado, monto de la inversión inicial,
proveedores, acceso a tecnologías, competidores actuales y potenciales,
afinidad del negocio con los intereses personales, etc.

18. En el proceso de decantación de ideas, se pueden tomar dos que sean las más
factibles de realizar y cotejarlas entre si.
Mediante el siguiente ejemplo se puede ilustrar la forma de evaluar una
alternativa de negocio para alguien que desea realizar una actividad por cuenta
propia y tiene que decidir entre un negocio de "restaurante" y un "geriátrico".
Aspectos Puntaje para Puntaje para
Observaciones
importantes Restaurante Geriátrico
A mayor dificultad
en lograr el capital
Inversión inicial 7 9
inicial menor
puntaje
Atractivo del A mayor atractivo
6 8
mercado mayor puntaje
Potencial de A mayor potencial
5 7
crecimiento mayor puntaje
Dimensión y fuerza A mayor fuerza
5 7
de los competidores menor puntaje
Número de
A mayor
competidores
4 6 competencia
actuales y
menor puntaje
potenciales
Poder de
A mayor poder
negociación de los 6 7
menor puntaje
proveedores
Dedicación Mayor dedicación
8 5
requerida menor puntaje
Necesidad de A mayor
conocimientos y 7 7 necesidad menor
tecnología puntaje
Cuanto más fácil
Posibilidad de
4 6 de imitar menor
sustitutos
puntaje
A mayor apoyo
Apoyo familiar 7 5
mayor puntaje
Rentabilidad que Mayor rentabilidad
7 6
puede generar mayor puntaje
Éxito de negocios A mayor éxito
6 9
similares mayor puntaje
Afinidad con
intereses y A mayor afinidad
8 7
capacidades mayor puntaje
personales
Dificultad de A mayor dificultad
5 7
implementación menor puntaje
Puntaje total: 85 96

19. Los valores asignados a cada alternativa van de 0 (cero) a 10 (diez) y deben
fijarse con la mayor
Los valores asignados a cada alternativa van de 0 (cero) a 10 (diez) y deben
fijarse con la mayor objetividad posible.
El resultado de la evaluación no implica una garantía de éxito en el
emprendimiento. Pero constituye una herramienta interesante para tamizar las
ideas de negocio y avanzar en la definición de un plan que contemple todos los
aspectos de un proyecto de negocio y verificar su factibilidad técnico-
económica.
En el caso del ejemplo, se concluye que la idea más atractiva es la del
geriátrico que obtuvo mayor puntaje.
Para finalizar, podemos señalar algunos factores que favorecen o anulan la
creatividad.
FACTORES QUE INHIBEN LA FACTORES QUE PROMUEVEN LA
CREATIVIDAD CREATIVIDAD
 Autoimagen  Todas las ideas son aceptadas
 Miedo al ridículo  Buscar siempre alternativas
 Preconceptos  Jugar con los conocimientos
 Valorar unas posibilidades más  Curiosidad
que otras  Fracasar es información positiva
 Pensamiento secuencial
 Satisfacerse con una solución  Cambio y movimiento significan
 Uso rígido de conocimientos acción
 Barreras sociales y jerárquicas
Por otra parte debemos apuntar que la innovación es creatividad aplicada y
tiene relación directa con la implementación.
"Creatividad es pensar cosas nuevas. Las ideas son inútiles a menos que sean
usadas. La prueba de su valor está en su implementación".
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Lo más importante
• Análisis Rápido del mercado
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Análisis Rápido del Mercado
Octubre, 1998
Promoción de Servicios de Desarrollo Empresarial sostenibles y efectivos para
las PyMEs de los países en desarrollo
Indice
 Reconocimientos
 Acerca de este Manual ¿A quién se dirige este manual?
 ¿Qué es Análisis Rápido del Mercado?
 Los Beneficios del Análisis Rápido del Mercado
• Algunos ejemplos de por qué es importante el Análisis Rápido del
Mercado
 Análisis Rápido del Mercado: Paso a Paso
• Paso 1: Hallando ideas para nuevos y mejores productos
• Paso 2: Analizando sus ideas de productos
• Paso 3: Preparándose para el análisis de mercado
• Paso4: Efectuando el Análisis Rápido de Mercado

21. • Paso 5: Analizando los resultados
• Paso 6: Planeamiento del futuro
1. ¿QUÉ ES ANÁLISIS RÁPIDO DEL MERCADO?
El Análisis Rápido del Mercado es una metodología mediante la cual los
empresarios de PyMEs pueden recolectar información del mercado para
identificar y desarrollar nuevos productos o llegar a nuevos clientes. Los
clientes son la principal fuente de información; ellos le ayudarán a determinar
cuál es la demanda de los productos en el mercado. La demanda está
representada por la cantidad de gente que está dispuesta a comprar su
producto a un precio
determinado.
Muchas PyMEs no buscan estudiar del todo su mercado. Continúan haciendo
los mismos productos como sus colegas, por lo que cada una compite por una
porción cada vez más reducida del mercado. Algunas PyMEs inclusive no
conversan con sus clientes, y se dedican solamente a vender sus productos
por medio de gente intermediaria. Los clientes les pueden dar ideas valiosas
para hacer mejores productos o desarrollar otros nuevos. Cuanto más
satisfechos estén los clientes con sus productos, más acudirán a Ud. para
adquirirlos.
El Análisis Rápido del Mercado le ayuda a reconocer cuán valiosa es la
información del mercado. Ud. aprenderá a desarrollar nuevas ideas y podrá
probar su éxito en el mercado preguntando a sus clientes qué es lo que
piensan de estos nuevos productos. Al final, Ud. podrá ofrecer un nuevo
producto con una buena probabilidad de darle ganancias. Ud. empezará a ver
por qué es importante escuchar a los clientes e investigar cuidadosamente su
mercado.
2. Los Beneficios del Análisis Rápido del Mercado
FIT y sus asociados han estado desarrollando la capacitación ARM para
empresarios de PyMEs como Ud. durante los últimos cinco años,
especialmente en Kenya, Uganda y Tanzania. En algunos casos, después de la
capacitación los
capacitadores han vuelto a visitar a los participantes para constatar si la
capacitación ARM les fue útil o no. A continuación presentamos algunos
resultados.
Todos aquellos que recibieron la capacitación ARM reportaron haber mejorado
sus destrezas. Después de la capacitación, ellos estuvieron en la capacidad de
llevar a cabo su propia investigación de mercado y desarrollar nuevos
productos.
Aprendieron lo valioso que es hablar con los clientes – aprender qué productos
elaborar, conocer cómo mejorar sus productos, valorar a sus clientes y
considerar sus necesidades. Los clientes satisfechos traen más clientes, y los

22. empresarios que recibieron la capacitación ARM reconocieron lo importante
que es el cliente.
Además, empezaron a buscar nuevos clientes, en vez de esperar a que ellos
vinieran simplemente.
Después de la capacitación ARM, visité Kisumu y Homa Bay, donde yo creía
que podría hallar más clientes. También estuve buscando probables clientes en
Nairobi, especialmente durante los eventos y actividades sociales. (Margaret A
Nyatieno, Asociación Kamukunji).
Todos los que fueron al curso afirmaron una mejora en sus relaciones con los
clientes, atrayendo nuevos clientes y obteniendo cada vez mayores ventas y
utilidades. Esto significa que sus negocios lograron un cierto nivel de
crecimiento. En una encuesta, los participantes reportaron que contrataron de
dos a cinco nuevos empleados como resultado del incremento de las utilidades
y de las ventas, ambas originadas del aprendizaje del ARM.
Otro beneficio del ARM es hallar nuevos contactos de negocios, incluyendo
proveedores, ONG’s e información de nuevos mercados. Además de conversar
con los clientes, ARM busca contactar al empresario PyME con gente que es
especialmente conocedora de su producto y de su mercado. Todos los que
fueron encuestados después de la capacitación ARM reportaron obtener
nuevos contactos de negocios. Todas reportaron también mejoras en la
confianza personal y “expansión de horizontes”. Unos pocos hallaron
soluciones a problemas específicos.
ALGUNOS EJEMPLOS DE POR QUÉ ES IMPORTANTE EL
ANÁLISIS RÁPIDO DEL MERCADO
Los siguientes estudios de caso de Philip Omondi y la sra. Wambuya son
ejemplos de ARM en sus negocios.
Caso 1: Philip Omondi, fabricante de lámparas
Philip Omondi trabaja en Kisauni, donde hace pequeñas lámparas de parafina
en base a hojalata. Hay una buena demanda de sus lámparas ya que su
fabricación no es costosa y son fáciles de vender. Sin embargo, algunos
clientes dicen que las lámparas son muy sencillas.
El propio Philip tiene una lámpara china que compró de una tienda de la
localidad. Si bien esta es mucho más cara, él prefiere usarla ya que puede
sacarla fuera de su casa. También le permite alterar el tamaño de la flama.
Caso 2: Sra. Wambuya y el kiondo
La sra. Wambuya hace kiondos (un tipo de canasta) y las vende por medio de
su amiga Martha, quien administra una tienda de turistas en Mombasa. Martha
tiene una selección de sombreros de safari hechos de lona los cuales tienen

23. buena demanda, pero sus clientes a menudo le preguntan si es que ella tiene
algo un poco diferente. Ella también vende kiondos, pero hay muchos
vendedores de kiondo en la localidad y la competencia es bastante fuerte. Ella
le dice a las sra. Wambuya que sus clientes quieren algo nuevo.
Piense en la siguientes preguntas, y visualice la historia con su propio negocio.
En el caso de estudio 1 (Philip Omondi, el fabricante de lámparas)
En el caso de estudio 1 (Philip Omondi, el fabricante de lámparas)
1. ¿Por qué algunos clientes se quejan de las lámparas de Philip Omondi?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
2.En el caso de estudio 2 (la sra. Wambuya y el kiondo) ¿qué es lo que Martha
está tratando de decirle a la sra. Wambuya?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
3. ¿Qué rol pueden jugar los minoristas en su negocio?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
4. ¿Qué es lo que Philip Omondi y la sra. Wambuya deben hacer para
satisfacer las necesidades y gustos de sus clientes?Como una persona de
negocios, Ud. debe preguntarse cada día:
 ¿Por qué algunos clientes compran productos de mi negocio?
 ¿Por qué algunos clientes no compran de mi negocio y compran a mi
competidor?
3. Análisis Rápido del Mercado: Paso a Paso
PASO 1: HALLANDO IDEAS PARA NUEVOS Y MEJORES
PRODUCTOS
Una buena idea de negocios es aquellas que satisface las necesidades de los
clientes. Esta le brinda a la gente lo que ellos quieren, ofreciendo un producto o
servicio que la gente estén dispuestos a pagar. Debe existir una cantidad
suficiente de personas que sean capaces de pagar la cantidad suficiente de
dinero suficiente para que el negocio sobreviva y así, obtener una utilidad. Una
vez que Ud. haya encontrado un producto o servicio solicitado por la gente, Ud.
aún necesita conocer si tiene las habilidades, equipo y destrezas necesarias

24. para ofrecerlo. Si no es el caso, necesitará saber cuánto dinero requiere y
cómo obtenerlo.
¿Qué es un producto?. Un producto es algo que Ud. hace y vende, por
ejemplo:
 un jiko (una pequeña olla a carbón)
 una carretilla
 un marco de ventana, entre otros
Un negocio también puede brindar un servicio. Un servicio es algo que Ud.
hace por las personas y por lo que éstas le pagan; un servicio viene a ser, por
ejemplo, la actividad que desempeña:
 un sastre
 un mecánico
 un servicio de envío
Ud. necesitará saber si es que puede obtener una utilidad o ganancia de su
nuevo producto o idea de servicio. También necesita saber si la gente está
dispuesta a pagar lo suficiente para cubrir sus costos y finalmente, necesita
obtener un margen de utilidad suficiente para hacer que su negocio crezca.
¿Cómo sabe si su idea es algo que Ud. puede hacer en su área?. Ud. puede
chequear su idea conversando con la gente que necesita para que su idea
funcione: clientes, proveedores, o gente con un buen conocimiento de cómo
opera dicho negocio.
¿Por qué tomarse el trabajo de buscar nuevas ideas?, ¿Por qué no
simplemente copiar lo que otros ya están haciendo?
No me sorprende que nada se venda. Todos estamos haciendo
la misma cosa
El problema de producir productos similares para el mismo entorno comercial
es que Ud. va a enfrentar una alta competición, generando bajos ingresos para
su negocio. Para superar este problema, la investigación de mercado (por
medio de una encuesta) es necesaria para conocer las razones e identificar los
nuevos productos que incrementarán sus utilidades e ingreso.
El Análisis Rápido del Mercado le ayuda a transformar una situación negativa
en una positiva, como se esboza a continuación:

25. Situación indeseable: Situación deseable:
Producción masiva de Investigación de mercado
productos similares. Esto (encuesta) para identificar
genera una competición muy nuevos productos que
alta, con un ingreso más bajo aumenten sus ingresos y
para su negocio utilidades
La razón para que Ud. haga nuevos productos es satisfacer las necesidades de
su mercado objetivo en forma permanente. Los nuevos productos pueden
ayudarlo a:
 aumentar la cantidad de dinero que Ud. espera ganar
 mejorar la reputación de su negocio
 ser competitivo
 tener productos que no se ofrezcan en cualquier lugar
 atraer nuevos clientes
 responder a las necesidades de los clientes
 aprovechar las ventajas de las nuevas técnicas y tecnologías
Pero primero, Ud. necesita buenas ideas. ¿De dónde vienen estas ideas?
¿Qué es una “idea de un buen producto”?
Las ideas están en todos lados, pero es Ud. quien tiene que buscarlas. Ud.
puede buscar nuevas ideas por su cuenta o puede preguntar a sus amigos,
vecinos y clientes. Quizás Ud. haya escuchado las quejas de sus vecinos por
no poder hallar un determinado artículo en ningún lugar – ¡esa es una idea!.
Quizás Ud. mismo ha tenido una mala experiencia cuando hizo reparar su
techo – un servicio de reparadores confiables de techos puede ser una
probable opción de negocio. De repente, Ud. ya vende algunos productos u
ofrece algún servicio, de modo que ya tiene una área en la que puede explorar
algunas ideas. ¿Cómo puede Ud. mejorar lo que ofrece?, ¿Qué otras cosas
quieren sus clientes?.
Es útil empezar con lo que Ud. ya produce o con lo que Ud. ya sabe como
hacer. No es adecuado elegir una gran idea de negocios cuando no se cuenta
con las destrezas o equipo necesario para hacer el producto. Y elegir una idea
de un
producto o servicio que no le entusiasma especialmente tampoco es una buena
opción. Quizás muchas personas en su localidad se están quejando de que no
existe lugar para recolectar la basura y que además, los ciudadanos nunca la
recogen. Un carro recolector de basura puede ser una buena idea, pero no si
es que Ud. no está dispuesto a hacer el trabajo requerido. Ud. puede
demorarse u olvidar ir a todas las casas, y eventualmente sus clientes se

26. quejarían de su
servicio y dejarían de usarlo.
Una buena idea también requiere que sea algo que la gente de su área esté
dispuesta a pagar. Quizás Ud. observa que muchas personas compran jikos
(ollas de carbón) en su área, por lo que piensa también en elaborar jikos. Ud.
monta una
tienda de venta de jikos, pero casi nadie le compra. ¿Por qué?. Quizás porque
el mercado ya se halla repleto – ya existían suficientes personas vendiendo
jikos a todas aquellas personas que las solicitaban, y con lo cual la demanda
estaba siendo ya cubierta. Quizás en una localidad reciente no hay nadie que
venda jikos. En ese caso, sería muy conveniente que Ud. vendiera éste
producto. Una buena idea de producto debe corresponder a lo que Ud. puede y
quiere hacer con lo que la gente en su área quiere comprar.
¿Dónde puede encontrar una “buena idea de producto”?
¿Cómo encuentra ideas de negocios?. Las ideas están en cualquier lugar, pero
éstas deben corresponder a lo que los clientes quieren y con lo que pueden
pagar. Estas también deben corresponder con lo que Ud. puede hacer. Ud.
puede buscar ideas en su área, o puede hacer un viaje a otra localidad. Puede
revisar revistas y libros, y puede conversar con expertos. También puede
empezar usando su propio conocimiento, experiencia de mercado y su
creatividad. A continuación presentamos algunas de las formas en las que Ud.
puede buscar ideas de negocios. Un buen empresario(a) nunca deja de buscar
ideas.
Lluvia de ideas
Una de las formas para pensar en ideas es la llamada “lluvia de ideas”. Este es
un método que le ayuda a usar su creatividad. Solo deje a su mente pensar
libremente. Empiece con una palabra u oración, y escriba todo lo que se le
ocurra, sin importar qué es y si tiene o no sentido. Ud. puede empezar con
cualquier palabra o esta puede ser una que corresponda a sus productos o el
material que Ud. quisiera usar. La lluvia de ideas trabaja mejor cuando se
realiza junto a un grupo u con otra persona, pero también puede tratar de
hacerla en forma individual. Unas cuantas reglas de la lluvia de ideas son:
 Vale todo – no importa lo loco que pueda sonar, escríbalo. La meta es cantidad
(tantas ideas como sea posible), no calidad. Ud. decidirá después si cada una
es o no una buena idea. Lo primero que se debe buscar es tener la mayor
cantidad posible de ideas.
 Si Ud. está en un grupo, no critique ninguna idea, incluyendo la suya.
 Las ideas divertidas y originales son bienvenidas. Todos deben reír.
Buscando nuevas formas de hacer las cosas viejas
Quizás hay gente en su área que hace cosas empleando mucho tiempo, como
llevar agua. Quizás Ud. puede hacer algo que le ahorre tiempo a esas
personas (como fabricar una carretilla de agua) o ahorrarles dinero (como
diseñar una olla que use menos carbón). Hallando nuevas formas de hacer las

27. cosas viejas es un fuente de ideas de productos. Otra fuente es pensar en
formas de mejorar los productos existentes. En nuestro primer caso de estudio,
por ejemplo, el Sr. Omondi podía simplificar el diseño de su lámparas y hacer
con ello un mejor producto.
Cubriendo necesidades insatisfechas
Quizás su localidad tiene deficiencias de hospedaje. Sus visitas se quejan de
que no existe un lugar limpio y seguro para hospedarse. Quizás la gente tiene
que viajar todo el camino a la ciudad capital para comprar fertilizantes. Quizás
existen muchos sastres, pero ninguno vende ropa. Si Ud. puede hallar algo que
la gente quiere y por lo que está dispuesta a pagar y que no puede conseguir
en su área, probablemente ha hallado una idea de negocios. Piense en lo que
ya se halla disponible en su localidad o vecindario, y en aquello que hace falta.
Publicaciones
Material impreso como catálogos, revistas comerciales y periódicos pueden
ayudarlo a encontrar ideas. Pueden existir dibujos de productos que no se
hallan disponibles en su localidad. Estos les pueden dar ideas. Los periódicos
están llenos de ideas. Estos le informan sobre negocios o desarrollo de
productos recientes en su área. Los avisos clasificados y los artículos sobre
tendencias actuales también pueden darle algunas ideas.
Habilidades y Pasatiempos
Quizás a Ud. le gusta cocinar. Quizás Ud. puede hacer un nuevo tipo de
mermelada para su mercado local, o podría empezar un restaurante. Quizás
Ud. es muy bueno dibujando, por lo que podría añadir adornos al moblaje de su
negocio. Quizás las mujeres en su área son muy buenas en hacer tejidos; Ud.
podría organizarlas para empezar un negocio de mantas y chales. Usar sus
destrezas e intereses es otra forma de hallar buenas ideas de negocios.
Recursos naturales
La naturaleza puede brindarle buenas ideas. Considere qué materiales
naturales están disponibles en forma abundante en su área: tierra, mar,
plantas, río. ¿Qué productos puede hacer Ud. con estos recursos sin dañar el
entorno?. Por ejemplo, puede tener acceso a tierra con la que puede fabricar
ladrillos. Puede haber una forma de hacer tejas de esa tierra o puede haber un
tipo de planta que sea útil como medicina. Observe lo que se halle disponible.
Productos de desecho
Usualmente, existe algo sobrante de las cosas que hacemos y que las
desechamos. Estos desechos pueden provenir de productos agrícolas y
animales, desperdicios de las casas, de carros, otras máquinas y de industrias.
Los vecindarios desechan comida que puede ser usada para hacer abono o
alimento para animales. Se arroja papel, vidrio y aluminio que puede ser
reciclado. Incluso los plásticos pueden ser reciclados. De un paseo por la parte

28. más pobre de la localidad. Ud. puede hallar cosas interesantes hechas a partir
de cosas que otros han desechado.
Las industrias a menudo producen desperdicios muy útiles. Una empresa de
ropa puede desechar pequeñas piezas de ropa que pueden ser usadas para
hacer alguna otra cosa más. Las empresas de plásticos usualmente tiene
materiales desechados que pueden ser usados, por ejemplo, para encender
hogueras o como un nuevo tipo de combustible.
¿Es posible reciclar algo que exista en abundancia?, ¿Existe alguna forma de
usar recursos en forma más eficiente?. Quizás Ud. puede ofrecer un servicio
para ayudar a las personas o instituciones a disponer de sus desechos o hacer
algo
nuevo a partir de estos.
Ferias comerciales y exhibiciones
Las ferias comerciales y exhibiciones están especialmente diseñadas para
brindar ideas de negocios a gente como ustedes. Investigue qué ferias y
exhibiciones se están efectuando en su área y visítelas.
Haga un paseo
Vaya a un pueblo distante o incluso a otro país si es que le es posible. ¿Qué es
lo que sus competidores ofrecen a sus clientes?, ¿Qué productos son los más
populares?. Las nuevas ideas a menudo esperan por Ud. en nuevos lugares.
Ud. puede buscar también ideas frescas alrededor de su pueblo. ¿Por qué hay
gente que compra de sus competidores?, ¿Qué es lo que falta en su
localidad?.
Institutos de investigación
Los institutos de investigación gastan mucho tiempo y dinero en buscar ideas
de negocios para que las usen otras personas. Si existe alguno en su área, Ud.
puede hacerles una visita. A menudo, estos institutos tienen nuevas ideas que
les interesaría probar.
Ahora es su turno: Halle tres nuevas ideas
Usando cualquiera de los métodos y consejos esbozados anteriormente,
piense en por lo menos tres NUEVAS ideas de productos. Estas deben ser de
productos que actualmente Ud. no está haciendo y que tampoco están
haciendo otros en su localidad o vecindario. Escríbalas y haga un dibujo de
cada una. ¿Qué necesidad o qué problema de sus clientes resolverá este
producto?.

29. PASO 2: ANALIZANDO SUS IDEAS DE PRODUCTOS
Considere lo positivo y lo negativo
Ud. ahora tiene ilustraciones hechas de sus tres nuevas ideas de productos.
Regrese a cada una y vea si es realmente una nueva idea. ¿Es un producto
que no se halla del todo disponible en su área?.
Ahora revise cada una de las ideas y verifique que Ud. en realidad pueda
hacerlas. Si tiene algún dinero extra para equipo y materiales, ¿tendría Ud. la
destreza para hacer estos productos?, ¿Son prácticos?.
Si las tres ideas son prácticas, revíselas nuevamente y escriba por qué le
gustan y qué problemas pueden surgir. Escriba los puntos positivos de cada
idea. Por ejemplo, si el producto puede ser elaborado con materiales que no
son costosos, este es un punto positivo. Si esto ayuda a los clientes a ahorrar
tiempo o dinero, es también un aspecto positivo.
Una vez que Ud. haya enumerado los aspectos positivos, considere los
negativos. Quizás no cuenta con el equipo para hacer este producto. Quizás
resulte difícil producirlo en forma que no sea muy costosa. Quizás nadie en su
área ha escuchado anteriormente sobre este producto de modo que nadie lo
comprara si es que primero no lo prueban. Conforme va escribiendo los
aspectos negativos, piense en cómo podría superarlos. Quizás Ud. puede
alquilar el equipo de alguno de sus vecinos. Quizás Ud. pueda obtener lo
necesario para hacer su producto de un proveedor si hace un pedido de
considerable cantidad. Quizá pueda ofrecer unas pocas muestras gratuitas de
su producto hasta que la gente se familiarice con ellos. Cada aspecto negativo
es un desafío para Ud. ¿Cómo puede superarlo?.
Cuando analice los aspectos positivos y negativos de sus ideas de productos,
decida cuál de ellos valdría la pena probar. ¿Cuál tiene en mayor medida los
aspectos positivos y cuál tiene menos aspectos negativos?, ¿Cuál es el más
práctico y el que tiene mayores probabilidades de brindarle una utilidad?.
PASO 3: PREPARÁNDOSE PARA EL ANÁLISIS DE MERCADO
Durante su análisis de mercado, Ud. podrá preguntar a los clientes potenciales
y expertos sobre su producto. Ellos le ayudarán a determinar exactamente
cuánto hacer, vender, ofrecer al mercado y a qué precio. Pero primero, Ud.
mismo debe analizar su producto. Considere las siguientes preguntas para su
primer análisis del producto:
Análisis Inicial
 ¿El producto ya existe en el mercado?
 ¿Su producto ya se halla disponible en el mercado?
 ¿Su producto está desfasado o está de moda?

30.  ¿Su producto es fácil de usar?
 ¿Su producto es de mejor calidad que los existentes?
Si Ud. es capaz de responder a estas preguntas, piense con mayor profundidad
en el producto. Si Ud. halla que existirían muchos problemas con su producto,
regrese a cualquiera de sus tres ideas y observe si una idea diferente le da un
mejor resultado.
Análisis en profundidad
 ¿Hay un mercado para su idea?
 ¿Puede Ud. brindar a sus clientes lo que ellos quieren?
 ¿Puede obtener la idea gracias a su cliente?
 ¿Cuenta con los materiales y equipo necesario para hacer este producto? (u
ofrecer este servicio)?
La importancia de los clientes
Cuando Ud. efectúa su análisis de mercado, Ud. conversará con personas que
pueden ser clientes potenciales de su producto. ¿Quién exactamente es un
cliente?
Los clientes son la razón de su negocio. Sin ellos, Ud. no puede obtener dinero.
Recuerde:
 Un cliente es la persona más importante en su empresa
 Los clientes no dependen de Ud.; Ud. depende de ellos
 Un cliente no es una interrupción de su trabajo; es el propósito de su trabajo
 Ud. no está haciendo un favor al servir al cliente; él o ella le están haciendo un
favor a Ud. al darle la oportunidad de servirlo.
 Sin cliente, ¡no existe empresa!
¿Qué es lo que su producto ofrece a los clientes?. Debe haber más de una
cosa.
Ejemplo:
Un restaurante ofrece comida, pero esto no es lo único que se ofrece.
Ofrece un servicio amable, una decoración atractiva y platos de alta
calidad. Al mencionar solo la comida como producto y el hambre como
necesidad, se está dejando mucho de lado. Algunos restaurantes
tratan de agradar a clientes específicos, con diferentes necesidades y
deseos. A nadie le gusta las mismas cosas. Un grupo de personas
puede querer comida más rápida y barata, localizada cerca de su
trabajo. Otros pueden querer un lugar tranquilo, con música. La gente
con dinero puede tener diferentes necesidades y deseos que la gente
con menos recursos, al igual que los más jóvenes pueden querer algo
diferente de la gente más adulta.

31. PASO4: EFECTUANDO EL ANÁLISIS RÁPIDO DE MERCADO
Ud. necesitará tener un buen registro de la información que obtiene de sus
clientes y expertos; para ello deberá escribir lo que ellos le dicen. Si Ud. no
sabe cómo escribir, halle a alguien que pueda ayudarlo, por ejemplo: un
estudiante o algún amigo. Si es necesario, puede contratar a alguien para
escribir lo que la gente le dice. No trate de recordar todo. Es más fácil escribir
las cosas.
Obteniendo información de los clientes
¿Quiénes son los clientes de su producto?, ¿Son jóvenes, mayores, varones o
mujeres?, ¿Se está dirigiendo a algún grupo en particular, tal como agricultores
o amas de casa?. Piense sobre quiénes podrían ser sus clientes potenciales. Si
existen diferentes tipos de personas que pueden comprar el producto, o si no
es claro quién comprará el producto, es importante buscar un segmento de
clientes potenciales. Entreviste a alguien mayor, a alguien joven, a un varón y a
una mujer. Varíe el grupo de clientes potenciales entrevistados. Si la mayoría
de los clientes son de un grupo, tal como mujeres adultas, será importante
tratar de hallar algunas diferencias, tales como diferentes lugares de vivienda,
grupoétnico o niveles de ingresos. Lo ideal sería que entreviste por lo menos a
diez clientes y nunca a menos de seis.
¿Qué preguntas quisiera hacer a sus clientes?. Existen tres áreas en las que
Ud. debe buscar información. Estas incluyen:
Necesidad:
Los clientes potenciales querrán comprar productos que satisfagan sus
necesidades, deseos o que puedan resolverles un determinado problema. Ud.
debe saber por qué sus clientes podrían o no comprar su producto. Quizás la
necesidad que satisface el producto ya está siendo satisfecha por otro
producto. También debe saber qué otra cosa compra el cliente potencial y por
qué.
Calidad
Sus clientes pueden decirle cómo mejorar su producto y qué aspectos de
calidad y de empaque deben tenerse en cuenta. Es mejor si Ud. tiene una
muestra de su producto. Si no es el caso, trate de mostrarlos con un dibujo.
Pregúnteles cómo puede mejorarse su producto o qué es lo que ellos suelen
observar antes de comprarlo.
Precio
Ud. necesitará saber cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por un
producto. Solo allí podrá observar si está en la capacidad de elaborar el
producto con cierto margen de ganancia. Es mejor ofrecer un rango de precios
y hacer que le digan si es que podrían pagar un precio determinado.

32. Algunas reglas para entrevistar
Cuando Ud. habla con sus clientes, Ud. les está vendiendo cierta imagen suya
además de su producto; por ello, es muy importante generar una buena
impresión. Sea cortés. Descríbales el producto diciéndoles cómo les será útil y
qué beneficios les ofrece. Formule preguntas que le brinden una información
adecuada, usando palabras como “¿Quién?, ¿Qué?, ¿Por qué?,
¿Dónde?,¿Cuándo?, ¿Cómo? ”. Por ejemplo, “¿Cuán satisfecho(a) se halla
con este producto?”, y no: “¿Está satisfecho(a) con este producto?”. No haga
preguntas que puedan ser contestadas con un simple “sí” o “no”. No
tema hacer una pregunta tras otra. Haga una pregunta a la vez, por ejemplo:
“¿Dónde compra este producto?” y no: “¿Dónde compra este producto, cuán a
menudo lo compra y cuánto paga por éste?. Las personas le responderán
mejor si es que contestan solo una pregunta a la vez. Repita lo que la gente le
va diciendo de modo que Ud. se halle seguro de entender lo que le están
diciendo. No olvide agradecer a la gente por su tiempo cuando haya terminado.
Explique cómo usará esta información para hacer un producto que se ajuste
mejor a sus necesidades.
Algunas de las preguntas que Ud. puede hacer a sus clientes pueden incluir:
 ¿Dónde compra este producto o servicio?
 ¿En dónde más puede adquirir este producto o servicio?
 ¿Por qué compra de “x”?
 ¿Cuán a menudo compra Ud.?
 ¿Qué precio paga?
 ¿Qué piensa Ud. sobre la calidad de su compra/servicio?
 ¿Qué piensa sobre el precio?
 ¿Se le ocurre alguna forma de mejorar el producto/servicio (estilo, empaque,
servicio)?
 ¿Sabe si alguien más está planeando ofrecer este producto o servicio?
 ¿Existe algún otro producto o productos que le gustaría ver en el mercado?
Ud. puede usar una lista de chequeo (una lista del tipo de preguntas que Ud.
quisiera hacer)conforme Ud. va haciendo las preguntas. Pero no tema hacer
otras preguntas que no están incluidas en su lista. Cada cliente tiene
información específica novedosa para Ud., por lo que debe mostrarse abierto a
todo aquello que sus clientes puedan enseñarle.
Informantes clave: Información experta
Además de sus clientes, Ud. querrá obtener información de informantes clave.
Los informantes clave son personas que tienen un conocimiento especial de su
producto en el mercado. Ellos pueden ser proveedores, minoristas, gente que
trabaja para el gobierno, institutos de investigación o ONGs. ¿Quién puede ser
un informante clave para su producto?, ¿Quién sabe sobre su elaboración – la
tecnología o materiales que serían necesarios?, ¿Quién sabe sobre su venta?,
¿Quién es proveedor?, ¿Quién es minorista?, ¿Hay alguien que conozca sobre
el mercado en general –qué tipo de gente compra el producto y a qué precio?.

33. Una vez que Ud. ha pensado en por lo menos dos o tres informantes clave,
deberá hacer una lista de las preguntas que les puede hacer. Las misma reglas
para entrevistar a los clientes también se aplican a los informantes clave. Pero
el tipo de preguntas que Ud. les hará dependerá del tipo de conocimiento
experto que tengan. Quizás sus informantes clave conocen todo sobre la
elaboración del producto que Ud. quiere vender. Ud. querrá preguntarles en
gran detalle la mejor forma de producirlo, usando qué equipo y qué materiales,
en qué cantidad y cuánto es el costo total. A continuación tiene otro tipo de
preguntas que pueden hacerse a los informantes clave:
 Esta idea ayudará a la gente en ____________. ¿Piensa Ud. que la gente
realmente necesita este producto o servicio?.
 ¿Qué es lo que sería más importante para alentar que las personas compren
(ej: calidad, estilo, precio, garantía, entre otros).
 ¿Piensa que es un negocio que puede crecer con el transcurrir del tiempo?
 ¿Cuáles son las tendencias?
 ¿La gente necesita este producto en forma permanente o la demanda cambia a
lo largo del año?
 ¿Existen aspectos del producto busca la gente y les resultan difíciles de
obtener?
 ¿Qué otra cosa piensa Ud. que le gustaría tener a la gente?
PASO 5: ANALIZANDO LOS RESULTADOS
Se espera que cuando haga las preguntas, escriba la información que va
obteniendo. Lea toda la información que ha obtenido. Existen probablemente
ciertas respuestas que se repiten. Ud. debe anotar estas. Existe una serie de
áreas que Ud. debe cubrir. Estas incluyen las siguientes:
 ¿Existe un mercado para su producto?
 ¿Quién lo comprará?
 ¿Cuáles son las necesidades de cada grupo de clientes?
 ¿Qué es lo que ellos buscan en su producto?
 ¿Qué es lo que Ud. sabe sobre el modelo (diseño) del producto?
 ¿Cómo lo producirá?
 ¿Cómo piensa empacarlo y cómo realizará su mercadeo?
 ¿A qué precio lo ofrecerá en el mercado?
Después de leer toda la información que ha obtenido, observe si puede
responder las siguientes preguntas. Si Ud. está asistiendo al curso de ARM,
Ud. deberá hacer una presentación a su clase que les indique esta información:
 ¿Quién fue encuestado?. Explique el tamaño y tipo de muestra de clientes
usado y quiénes fueron los informantes clave.
 ¿Existe mercado para el producto?
 ¿Quiénes serán los clientes?
 ¿Qué necesidad de los clientes satisfacerá el producto?
 ¿Qué es lo que los clientes buscan en este producto (calidad, precio, empaque,
cómo y dónde sería vendido)?
 ¿Alguien más vende este producto?
 ¿Cómo podría mejorar su producto?

34.  ¿Qué sabe sobre el diseño del producto?
 ¿Qué sabe sobre la elaboración del producto?
 Donde encontrará el equipo y los materiales?
 ¿Quién fue el informante clave más importante?
 ¿Qué información le brindó?
 ¿Quién más le brindó información?
PASO 6: PLANEAMIENTO DEL FUTURO
Su encuesta de mercado probablemente traiga ciertos temas a discutir. Quizás
no exista suficiente mercado para su producto. En ese caso, elija una de sus
otras ideas de nuevos productos y realice nuevamente el proceso de análisis,
haciendo preguntas a los clientes y a los informantes clave sobre el producto.
Quizás existan algunos problemas que deberá enfrentar antes de que pueda
empezar a producir su nuevo producto o es probable que necesite algún equipo
con el que no cuenta actualmente o que requiera tener más dinero para
comprar los materiales. Ahora es tiempo de pensar en cómo resolverá
cualquier problema que presente su producto.
Con el fin de hacer un plan de trabajo, vea si Ud. puede responder a las
siguientes preguntas:
 ¿Exactamente qué producto hará (diseño del producto)?
 ¿Tiene las destrezas necesarias para hacer este producto?. Si no, ¿Cómo las
obtendrá?
 ¿Qué materiales necesitará?
 · ¿Qué herramientas o equipo necesitará?
 · ¿Qué es lo que necesita para conseguir estos materiales, herramientas o
equipos?
 ¿Dónde venderá el producto?
 ¿Cómo será el empaque y propaganda del producto?
 ¿Cuánto tiempo le tomará cubrir cada uno de los pasos anteriores?. Haga una
programación aproximada.
Una de las áreas que Ud. deberá cubrir es cuánto cuesta hacer su producto y
cuánto debe cobrar por el producto final. Su encuesta de clientes debe darle
alguna idea de cuánto están dispuestas a pagar las personas; luego, Ud.,
necesita estimar cuánto le costará a Ud. hacer su producto. Para hacer esto,
necesitará conocer las respuestas a las siguientes preguntas:
 ¿Cuánto deben costar mis materiales por una cantidad determinada?
 ¿Cuán confiable es la oferta?
 ¿Quién más provee estos materiales?
 ¿Existen algunas cuestiones especiales referentes a almacenaje, transporte, o
uso del material?.
Ud. puede volver a hablar con el informante clave para obtener estos detalles.
Ahora que Ud. sabe cuánto le costará su producto y cómo hacerlo, así como
quién lo comprará y por qué, Ud. necesitará contar con el dinero para iniciar el
producto. Quizás sea capaz de ahorrar el dinero suficiente para invertir en el

35. producto por su cuenta. Si Ud. ha hecho sus cálculos cuidadosamente, y si los
resultados de su encuesta son positivos, Ud. tiene una buena idea de cómo
puede recuperar pronto su inversión. Si Ud. no tiene una forma de ahorrar para
los costos de inversión iniciales, escriba cuidadosamente su plan de trabajo
junto con las cifras que muestren los costos y la ganancia potencial de su
producto y trate de hallar financiamiento. Las ONGs, bancos, prestamistas y
conocidos son posibles fuentes de financiamiento. Con su plan de trabajo, Ud.
puede tener un fuerte argumento y mostrar cuán pronto será capaz de devolver
el préstamo.
Es importante escribir cuántas ventas ha obtenido de su nuevo producto y
también con cuántos nuevos clientes cuenta ahora. De esta forma Ud. podrá
conocer exactamente cuánto ha obtenido de su inversión. La información será
útil cuando planifique futuras inversiones.
Aún después de que esté elaborando y vendiendo el nuevo producto o servicio,
no olvide lo importante que es conversar con sus clientes. Sus clientes pueden
continuar dándole ideas sobre cómo mejorar su negocio y atraer más clientes y
más utilidades.
Ahora que ya sabe cómo hacer un Análisis Rápido del Mercado, no lo olvide.
Trate de hacerlo por lo menos una o dos veces al año, de modo que pueda
continuar mejorando y expandiendo su negocio.
Reconocimientos
Este manual ha sido escrito por Ituka Katendwa y Milena Hileman. El manual
sigue los métodos empleados por el sr. Katendwa en el curso de Análisis
Rápido del Mercado (ARM), el cual dura tres días y está dirigido a
capacitadores. El sr. Katendwa ha desarrollado el material a lo largo de los
últimos cinco años, con insumos y participación de los capacitadores y
empresarios de Kenya, Uganda y Tanzania. El material fue compilado
originalmente en un manual por Kas Burger, Hans Haan e Ituka Katendwa.
Este manual incorpora mucho del original, sin embargo, lo que busca es
integrar la experiencia y lecciones adquiridas durante los años. Mucha
personas han brindado algunos comentarios sobre el esbozo del manual, y sus
contribuciones son, por supuesto, muy apreciadas.
La formulación de la metodología original y gran parte del piloto original de la
capacitación ARM fue llevada a cabo por el programa FIT, con financiación del
Gobierno de Holanda, el cual es además gratamente reconocido.
1. Acerca de este Manual
¿A QUIÉN SE DIRIGE ESTE MANUAL?
Este manual se dirige a gente que dirige y opera pequeños negocios. Los
negocios probablemente no tienen más de 10 empleados e incluso hasta

36. pueden no tener empleados. Las empresas grandes gastan considerable
tiempo en efectuar investigación de mercado. A menudo emplean agencias de
análisis de mercados para desarrollar y hacer el mercadeo de los nuevos
productos. Los negocios a pequeña y micro escala, en cambio, pueden incluso
ni considerar la posibilidad de llevar a cabo investigación de mercado, siendo
sus negocios los que sufren los resultados. Este manual le ayudará a Ud., el
propietario de una PyME, a efectuar investigación de mercado por su cuenta.
Lo ideal es que Ud. pueda usar este manual mientras asiste a los tres días de
capacitación en Análisis
Rápido del mercado (ARM), junto con otros 10 o 15 empresarios. El manual
está diseñado para que Ud. pueda seguir el curso sin asistir a clase en caso de
que no tenga la oportunidad de llevar un curso de ARM. Este manual asume
que Ud. tenga ciertos conocimientos de escritura. Si no es el caso, trate de
buscar a alguien que le pueda ayudar a escribir sus respuestas. Es útil tener un
registro de sus respuestas, y cuando tenga que entrevistar a las personas en el
mercado es importante que haga un registro por escrito de sus respuestas.
Plan de Negocios para PYME's
I. Introducción
II. Antecedentes. ¿Por qué es necesario tener un plan de negocios?
III. Las partes del plan de negocios
3.1. Resumen ejecutivo
3.1.1 Ejemplo de resumen ejecutivo de Plan de negocios
3.2. Descripción del negocio
3.3. Mercadeo
3.4. Desarrollo y producción del bien o servicio
3.5. Dirección y organización de la empresa
3.6. Finanzas
IV. Elija un camino práctico de ajuste y presentación del plan
V. Bibliografía
Anexo 1. Espacio motivacional del empresario (a)
Anexo 2. Formato para describir el negocio
Anexo 3. Formato para trabajar el estudio del mercado
Anexo 4. Desarrollo de la producción de un bien o servicio
Anexo 5. Dirección y organización de la empresa
Anexo 6. Finanzas
I. Introducción
Este autoinstructivo corresponde al área de aprendizaje de instrumentos
Pymes.
Elaborar, ejecutar, evaluar planes, es una de las tareas esenciales de la
gestión empresarial. La empresa requiere en cada etapa de su desarrollo
diversas tareas referidas a los planes. En el módulo 1 se estudió lo relativo al
plan de mejoramiento, en el módulo 3 se trabajaron los planes estratégicos de
la empresa, el estudio del plan de negocios corresponde a otro tipo de plan. A

37. menudo suele haber confusión sobre el tipo de planificación que corresponde a
cada situación, por esa razón antes de entrar a tratar el plan de negocios se
hace necesaria una breve diferenciación entre estos tres tipos de planes:
Diferencias entre diversos tipos de planes
Plan estratégico Plan de negocios Plan de mejoramiento
Instrumento Instrumento táctico Instrumento de acción
estratégico Módulo 4 Módulo 1
Módulo 3
Todos los planes actúan sobre la misma realidad y la misma gente, bajo los mismos
objetivos, misión y visión, pero tienen un sesgo, alcance u oportunidad que lo distingue.
Determina la política Las formas de Se selecciona y actúa sobre algunos
de alianzas en función organización y las formas campos o áreas para obtener
de los objetivos de cooperación y lucha en resultados inmediatos
el mercado que permiten Puede ser una aplicación específica
dirigir las operaciones de del plan de negocios.
la empresa. Puede corresponder a intervenir
específicamente en una o dos áreas
del negocio. No necesariamente se
trata de una intervención global.
Está centrado en la Resuelve asuntos del Busca resolver los cuellos de botella,
visión, misión, período, como organiza aprovecha las oportunidades,
propósitos y los sus fuerzas y como las selecciona los pasos a realizar en
planes de largo plazo financia. forma inmediata.
para conseguir los El "business plan" atiende Puede cambiar de un momento a
objetivos el campo de maniobras, otro.
las operaciones. Cambia
más rápido que el plan
estratégico
II. Antecedentes. ¿Por qué razones es necesario tener un plan de negocios?
1. El plan de negocios es un instrumento básico de dirección de la
empresa, que establece:
 La dirección, la orientación concreta de la gestión de las
operaciones, en un período dado, para alcanzar sus objetivos.
Una empresa sin plan de negocios es como "un automóvil sin
dirección".
 Un seguro para limitar los excesos del propietario PYMEs con su
propia empresa y sus intereses. La mayoría de PYMEs son
propiedad de una o pocas personas y la gestión suele ser
personal más que de equipo. El plan ayuda a que la gestión no

38. sea resultado de impulsos sin coordinación, facilita que pueda
mantenerse un rumbo, que no impida aprovechar las
oportunidades o incluso hacer atajos, pero manteniendo una ruta,
dando estabilidad al proceso y a los actores que participan,
haciendo ajustes del rumbo en forma permanente.
 Un mínimo de propaganda interna y búsqueda de compromiso
con el accionar de la empresa. Si alguna actividad participativa
entre trabajadores ejecutivos, medios y operadores directos es
mínima, indispensable, es la elaboración o el aporte o cuando
menos el acuerdo con el plan de negocios para ejecutarlo y
optimizar los resultados.
 El plan de negocios permite trazar las operaciones, la
organización de las personas, los recursos materiales y el
conjunto de tareas que se llevarán a ejecución, así como la forma
en que serán medidos los resultados. Es decir, compromete los
tres aspectos esenciales de la gestión empresarial: Planear,
ejecutar y evaluar operaciones.
 Una fuente de instrucciones, hacia fuera y hacia adentro de la
empresa, que traduce claramente la idea del servicio o producto a
colocar en el mercado y los resultados a obtener.
 En algunos casos, cuando está plenamente sistematizado, el plan
de negocios se convierte en sí mismo, en un producto: por
ejemplo, para actuar como franquicia, en tanto contiene el
conjunto de las instrucciones para llevar adelante un negocio.
2. Un plan de negocios tiene una estructura básica, pero su diseño y
ejecución depende de la complejidad del negocio, del nivel de inversión
comprometida y del objetivo del período, ciclo de vida o características
del entorno. El plan de negocios puede ser diseñado para cumplir
propósitos generales o específicos:
 Mostrar la coherencia de las operaciones de una empresa. Es
indispensable antes de poner en marcha una empresa, que el
gerente guíe sus acciones por un plan de negocios. En una
empresa en marcha es poner en ejecución una lista de chequeo a
revisar cotidianamente.
 Presentar el plan de desarrollo anual de una empresa en
funciones, que el equipo de gestión, con el gerente a la cabeza,
consiga la aprobación del directorio o el dueño.
 Proponer la generación de una nueva empresa.
 Afrontar el desarrollo de un ciclo de vida de la empresa.
 Para orientar el paso de un ciclo de vida a otro.
 Para conseguir capital de los accionistas, nuevos inversores o
prestadores de fondos.
 Para promover fusiones, adquisiciones.
 Para conseguir una licencia, franquicia, representación,
corresponsalía o distribución
3. La viabilidad y el costo de un plan de negocios es un elemento clave
para que la tarea se cumpla.
 Todos creen que lo necesitan, pocos saben como hacerlo y
muchos creen que no lo pueden pagar. Diseñar un plan de
negocios es una inversión y debe evaluarse y decidir "a priori"