Gängige Vertriebsansätze differenzieren nicht zwischen "small" und "larger" Sales. In diesem Kurzvortrag gehe ich auf die Besonderheiten beim Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ein.

1. Andi Unger

2. „Some things are bought--like bottled water, airplane
tickets and chewing gum. The vendor sets up shop
and then waits, patiently, for someone to come along
and decide to buy.
Other things are sold--like cars, placement of
advertising in magazines and life insurance. If no
salesperson is present, if no pitch is made, nothing
happens.
Both are important. Both require a budget and a
schedule and a commitment.
Confusion sets in when you're not sure if your
product or service is bought or sold, or worse, if you
are a salesperson just waiting for people to buy.” –
Seth Godin

3. Beispiele: Beispiele: Verkauf von
Zeitschriftenabos, Digitalkamer Fulfillment-Dienstleistungen
as oder mehrjähriger
Partnerschaften im B2B-
Bereich
Ansatz: Features
auflisten, mögliche Ansatz: Fragen
Problemstellungen und deren stellen, zuhören.
Lösungen erläutern.
Einwandbehandlung
Ziel: schneller Abschluss / Ziel: gemeinsam eine Lösung
möglichst viele Sales pro Zeiteinheit finden

4. Die meisten Vertriebstrainings
differenzieren nicht zwischen
small und large Sale.

5. Fokus auf „Closing Techniques“
Problem: mehrere Entscheidungsträger, längerer
Prozess, Abschluss selten im ersten Gespräch.
Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt
Fokus auf Einwandbehandlung
Problem: Taschenspielertricks helfen
nicht, wenn es um viel Geld und langfristige
Verpflichtungen geht.

6. Situation
Problem
Implikation
Need- / Payoff
Quelle: SPIN Selling, Neil Rackham

7. Situation
Allgemeine Fragen, um die Situation zu klären.
F: „Verkaufen Sie schon online Energiesparprodukte an
Ihre Endkunden?“
A: „Nein, das machen wir nicht.“
Nicht zu viele davon stellen! Es wird schnell langweilig
und der Kunde kommt sich vor, wie im Verhör.

8. Problem
F: „Warum haben Sie keinen Online-Shop? Worin
besteht das Problem?“
A: „Wir haben uns damit noch nicht so sehr beschäftigt.
Außerdem fehlt uns das notwendige Know How. Das ist
ja auch sehr kompliziert“

9. Implikation
Problem verstärken.
Handlungsbedarf erzeugen.
F: „Wie wirkt sich das auf Ihre Kundenwahrnehmung als grüner
Energielieferant aus, wenn Sie noch keinen Shop für
Energiesparprodukte haben?“
A: „Das erzeugt natürlich ein Imageproblem. Das müssen wir in
den Griff bekommen.“
Kampf gegen den Status Quo: Der Kunde hat immer die
Möglichkeit, etwas nicht zu kaufen und alles so zu belassen wie
es ist.

10. Need- /Payoff
Eine gemeinsame Lösung für das Problem finden.
F: „Wir können Ihnen einen schlüsselfertigen Shop, komplett mit
hochwertigen Energiesparprodukten bestückt, in Ihren Internetauftritt
integrieren, den Sie sofort nutzten können. Würde das Ihr Problem
lösen?“
A: „Das würde sicherlich unser Image als grüner Versorger verbessern
und wenn das wirklich so einfach geht, sollten wir uns
zusammensetzten.“
NICHT ZU FRÜH FEATURES UND LÖSUNGEN AUFZEIGEN. Erst muss der
Kunde konkreten Handlungsbedarf äußern (Implikationsfragen).

11. „Permission marketing is the privilege
(not the right) of delivering
anticipated, personal and relevant
messages to people who actually want to
get them.” – Seth Godin

12. Expertenstatus
• White- • Ansatz z.B. für
Paper, Fallstudien, • Wahrnehmung E-Mail-
Vorträge etc. nicht mehr als Marketing, Cross-
Verkäufer, sondern Selling etc.
als Problemlöser
Erlaubnis zur
(free) Education Zusendung relevanter
Informationen

13. Fragen?
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