(1) A teoria da hierarquia das necessidades humanas de Abraham Maslow explica que as pessoas são motivadas a satisfazer necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, de estima e de autorrealização; (2) Essas necessidades estão organizadas em uma pirâmide onde as mais básicas devem ser satisfeitas antes das mais complexas; (3) A motivação funciona em um ciclo onde uma necessidade gera tensão até ser satisfeita e retornar o equilíbrio.

1. Auto-
re a liza çã o
Auto-estima
Socia is: perte nce r e se r a ma do
Se gurança
Fisiológic as
A teoria de Maslow sobre Motivação
Motivação pode ser conceituada como o esforço e tenacidade exercidos pela pessoa para fazer
algo ou alcançar algo e, portanto, funciona como dinamizador, um impulsionador do
comportamento humano.
Abraham Maslow, na década de 1950, desenvolveu sua teoria da Hierarquia das Necessidades
Humanas para explicar a motivação, com base nos estudos de diversos outros psicólogos,
psicanalistas e filósofos. Ele parte do princípio de que o comportamento de um indivíduo em
determinado momento é acionado a fim de buscar satisfação de uma necessidade.
Todas as pessoas têm necessidades próprias que podem ser chamadas de desejos,
aspirações, objetivos individuais ou motivos. As necessidades humanas ou motivos
são forças internas que impulsionam e influenciam cada pessoa
determinando seus pensamentos e direcionando o seu comportamento
frente às diversas situações da vida. As necessidades ou motivos
constituem as fontes internas de motivação da pessoa. Cada
pessoa possui seus próprios e específicos motivos ou
necessidades que são determinados pelos fatores
que formam a personalidade, pelos traços biológicos e
psicológicos e pelas características adquiridas
por meio da experiência pessoal e
aprendizagem. Além disso, cada pessoa
pode sentir e perceber seus motivos e
necessidades de maneira diferente
em diferentes épocas ou
situações.
Para Maslow, as necessidades humanas estão arranjadas em uma pirâmide de importância e de
influenciação do comportamento. Na base da pirâmide estão as necessidades mais comuns,
enquanto no topo estão as mais sofisticadas e intelectualizadas. Embora coexistindo, em um dado
momento uma delas se manifestará com mais intensidade. Maslow agrupou as necessidades
humanas em cinco categorias:
Necessidades Fisiológicas: Constituem o nível mais básico de todas as necessidades humanas,
como as necessidades de alimentação, de sono e repouso, abrigo ou desejo sexual. Essas
necessidades exigem satisfação cíclica e incessante para garantir a sobrevivência e sua principal
característica é a premência. Quando alguma dessas necessidades não está satisfeita, ela domina a
direção do comportamento. É a mais forte das necessidades, ou seja, caso todas as necessidades
estejam insatisfeitas, o indivíduo direcionará suas ações no sentido de, primeiramente, satisfazer
suas necessidades fisiológicas. As outras necessidades, ainda que insatisfeitas, não terão o mesmo
poder motivador do comportamento. Em nossa sociedade, a satisfação das necessidades
fisiológicas está associada à obtenção de dinheiro, contrário ao que acontecia entre povos
primitivos, que associavam-na à força física, rapidez e destreza. Esta necessidade é de tal forma
imperiosa que, quando fortemente insatisfeita, é capaz de alterar a percepção, memória,
pensamento, emoções, desejos e visão de futuro, tudo com o objetivo de satisfazê-la.

2. Naturalmente, a satisfação das necessidades fisiológicas permite a "ascensão" de outro tipo de
necessidade na hierarquia e as atenções e esforços do indivíduo se voltam em sua direção. Como
disse Maslow, "é realmente verdadeiro que o homem vive só de pão - quando não há pão".
Necessidades de Segurança: Constituem o segundo nível de necessidades e surgem no
comportamento humano quando as fisiológicas estão relativamente satisfeitas. Estas
necessidades também estão intimamente relacionadas com a sobrevivência. Essas necessidades
levam a pessoa a proteger-se de qualquer perigo real ou imaginário, físico ou abstrato. Esta
categoria se refere às necessidades de estabilidade, dependência, segurança propriamente dita,
existência de ordem, de estrutura, leis e limites, sentir-se livre do medo, da ansiedade, dos
imprevistos e do caos. São necessidades, acima de tudo, de preservar o que se possui também no
dia de amanhã, seja o alimento, o abrigo ou o emprego. Em termos profissionais, a pessoa voltada
para a segurança pode tornar-se pouco competitiva, insegura, defensiva, resistente às mudanças e
inflexível, uma vez que não desenvolveu adequadamente a capacidade de lidar com tensão,
frustração e angústia. Se as ações e decisões gerenciais refletem discriminação e favoritismo ou
alguma prática imprevisível, podem se tornar poderosos ativadores de insegurança entre as
pessoas.
Necessidades de pertencer e ser amado: Também chamadas de necessidades sociais, emergem
quando as necessidades fisiológicas e as de segurança encontram-se relativamente satisfeitas Esta
categoria de necessidades, quando não satisfeitas é porque está presente a solidão, desamparo,
rejeição, não pertencer a um grupo determinado, não sentir-se acolhido, aceito. Quando as
necessidades sociais não estão suficientemente satisfeitas, a pessoa se torna resistente,
antagônica e hostil com relação às pessoas que a cercam. As necessidades sociais incluem dar e
receber amor, sentir-se parte integrante de um grupo com o qual possa identificar-se, estar entre
amigos, participar, ter suas idéias e comportamentos aceitos, comunicar-se.
Necessidades de Estima: São as necessidades relacionadas com a maneira pela qual a pessoa se vê
e se avalia, isto é, com a auto-avaliação e auto-estima. Envolvem a auto-apreciação, a
autoconfiança, força, independência, liberdade e desenvolvimento. A estima envolve também a
necessidade de aprovação social e de reconhecimento, de status, prestígio, fama e importância
conferida pelos outros. A não satisfação dessas necessidades conduz a sentimentos de
inferioridade, fraqueza, dependência e desamparo, os quais, por sua vez, podem levar ao
desânimo.
Necessidades de auto-realização: São as necessidades humanas mais elevadas e que se
encontram no topo da hierarquia. São as necessidades que levam cada pessoa a realizar o seu
próprio potencial e de se desenvolver continuamente ao longo da vida. Essa tendência se expressa
por meio do impulso da pessoa em tornar-se mais do que é e de vir a ser tudo o que pode ser.
Neste nível de necessidades, as diferenças individuais são enormes quanto à forma de satisfazê-
las. Assim como um mesmo comportamento pode estar a serviço de diferentes necessidades,
também a mesma necessidade pode ser satisfeita através de diferentes tipos de comportamentos.
Por exemplo, o comportamento sexual pode atender a diversos níveis de necessidades, como as
fisiológicas, as sociais e as de estima. Por outro lado, as necessidades de auto-realização podem
ser atendidas através da arte, dos negócios, das obras sociais, do esporte e de infinitas outras
formas. É importante salientar que o surgimento de uma necessidade não está obrigatoriamente

3. condicionado a integral satisfação da necessidade anterior. Os níveis de satisfação para cada
necessidade variam de sociedade para sociedade. Certamente nos países do terceiro mundo, as
necessidades fisiológicas e de segurança predominam sobre as demais, o que não deve ocorrer em
países com menores índices de pobreza. De qualquer modo, a satisfação, ainda que parcial, de
qualquer nível de necessidades, implica no surgimento de outras necessidades como
predominantes.
O Ciclo Motivacional
A motivação funciona de maneira cíclica e repetitiva. O chamado ciclo motivacional é composto de
fases que se alternam e se repetem. O organismo humano tende a um estado de equilíbrio
dinâmico. Esse equilíbrio se rompe quando surge uma necessidade. O equilíbrio cede lugar a um
estado de tensão que dura enquanto a necessidade não for devidamente satisfeita. A tensão (ou
stress) gera ansiedade e sofrimento provocando um consumo mais elevado de energia física e
mental. A satisfação da necessidade devolve ao organismo o estado de equilíbrio dinâmico
anterior como mostra o fluxo a seguir.
Equilíbrio Necessidade Tensão Satisfação
Retorno ao estado de equilíbrio dinâmico anterior
Algumas necessidades humanas exigem um ciclo motivacional bastante rápido e repetitivo, como
é o caso das necessidades fisiológicas de alimentação, sono, repouso etc. Outras exigem ciclo mais
longo no tempo, enquanto as de realização exigem um processo que envolve quase toda uma vida
humana. Eis um pensamento de Maslow:
“... um pré-requisito para a gerência esclarecida é o prazer da novidade, de novos desafios, de
novas atividades e da variedade, em novas atividades que não são tão fáceis, mas que, mais cedo
ou mais tarde, tornam-se familiares e, portanto, desinteressantes e, até mesmo, entediantes, de
forma que recomeça a busca por variedade, por novidade e por trabalho que exija um nível mais
elevado de habilidade”. Isso é verdadeiro para um gestor e para qualquer trabalhador”.