Presentación de Daniel Horovitz y Mauricio Kravetz, Directores Ejecutivos de Horovitz, Kravetz, Asociados S.R.L. 2º Encuentro Banca y Seguros mayo 2011

2. Presencia en el mercado financiero y de seguros
• Amplia experiencia en proyectos de envergadura a lo largo de 12
años de actividad comercial.
• Participación activa como integradores en procesos de fusión de
entidades financieras, consolidando grandes carteras de seguros.
• Proveedores de servicios para el mercado bancario y
asegurador, integrando procesos entre Bancos, Compañías de
Seguros, Tarjetas de Crédito, empresas de cobranzas, etc.
• Confluencia de experiencia de mercado, que generó un producto
de características excepcionales:
I-Sol ®

3. Proyectos de Trascendencia
• Provisión y mantenimiento de i-sol desde 1999:
• Banco Israelita de Córdoba
• Banco Suquía
• Nuevo Banco Bisel
• Banco Macro
• Banco San Juan
• Banco Santa Cruz
• Banco del Tucumán
• Banco Provincia de Córdoba
• Banco Ciudad de Buenos Aires

4. Segmentos de Negocios
• Banca
• Seguros
• Mobile
• Gobierno
• Comunicaciones
• Recursos Humanos: Selección, entrenamiento, análisis funcional
• Procesos de calidad

5. Características de Nuestros Productos
• Desarrollos propios
• 100 % paramétricos
• 100 % WEB enabled
• Escalables, Flexibles y Portables
• Trazabilidad de transacciones
• Apropiado manejo de la seguridad de acceso
• Calidad certificada, acreditación de normas

6. Características de Nuestros Productos
• Calidad certificada, acreditación de normas

7. Tecnologías Aplicadas
• Motores:
• Oracle
• Microsoft
• Lenguajes y Herramientas
• ASP, ASP.NET, VB6, PHP, Java, Cobol,
OS/400, Oracle Designer, Oracle
Developer, Cold Fusion, C, C++, C#,
XML, XSL, HTML, Crystal etc.

8. Alianzas

9. APUNTES VINCULADOS AL NEGOCIO DE
LOS SEGUROS EN LAS ENTIDADES
FINANCIERAS
Una vertical que crece y asegura resultados
Fuente: Entidades Financieras locales.

10. EL NEGOCIO DE LOS SEGUROS EN LA BANCA: UNA VERTICAL QUE
CRECE Y AGREGA PRESENCIA EN LOS RESULTADOS de las
ENTIDADES
Según los datos aportados por los bancos consultados, el crecimiento ha sido
sostenido a lo largo del ejercicio 2010, y es la tendencia esperable para 2011. Algunas
entidades proyectan tasas similares.
Encontramos coincidencias en la valoración del crecimiento en 2010:
En términos de rentabilidad: 30% al 35%. (impacto inflacionario considerado: 22%)
Crecimiento real podría variar en un mínimo situado entre el 8% y el 13%.
Crecimiento del stock: 20%
A partir de una exitosa visión de oportunidad en la aplicación de productos novedosos,
un caso encuestado registra un crecimiento nominal del 100%, equivalente una tasa real
del 88%, duplicando el stock de pólizas.

11. EL NEGOCIO DE LOS SEGUROS EN LA BANCA: UNA VERTICAL QUE
CRECE Y AGREGA PRESENCIA EN LOS RESULTADOS de las
ENTIDADES
Posicionamiento y la rentabilidad del producto
“Seguros” es un componente del tercer rubro dentro de los segmentos que contribuyen
a la rentabilidad: los servicios, precedidos por “Créditos y Tarjetas”, y aún no siendo en
esta la franja el producto de mayor contribución en la rentabilidad, tiene de todos
modos dos vertientes desde las cuales aporta a los resultados:
- Su propio esquemas de comisiones
- Activar la rentabilidad de otros productos, generando a partir de su presencia
comisiones por emisión de plásticos, renovaciones, emisión de resumen de cuenta, y
otros gastos recurrentes, que sin la presencia de los seguros no se verían reflejados.

12. EL NEGOCIO DE LOS SEGUROS EN LA BANCA: UNA VERTICAL QUE
CRECE Y AGREGA PRESENCIA EN LOS RESULTADOS de las
ENTIDADES
En cuanto a la rentabilidad, obviamente encontramos diferentes guarismos, no obstante
y promediando, las entidades aceptaron como válidas las siguientes comisiones:
a) Productos tradicionales de prima alta y venta directa, menos rentables en términos
de resultado, e igual comportamiento que los seguros de alta cobertura- 20%
b) Nuevos productos, (Compra Protegida, ATM, Garantía Extendida, Seguro de
Desempleo, Bolso Protegido, Garantía sobre componentes de IT, sobre móviles,
etc.), 40% al 45%
tienen una relación directa y creciente con la capacidad de cada entidad en función
de los volúmenes de la cartera negociados.
c) Existen seguros vinculados a carteras “cautivas”, o de fuerte vinculación con otros
productos contratados a largo plazo, que pueden incluso mejorar esta rentabilidad.

13. EL NEGOCIO DE LOS SEGUROS EN LA BANCA: UNA VERTICAL QUE
CRECE Y AGREGA PRESENCIA EN LOS RESULTADOS de las
ENTIDADES
Para sostener esta realidad es imprescindible:
1. Creatividad, Rapidez de reacción y capacidad para generar dinámicamente los
nuevos productos.
2. Disponer de una herramienta que además de acompañar la formulación de los
productos, tenga asociada potencialidades tecnológicas que permitan:
a. Ventas en Call Center
b. Ventas en Cajeros Automáticos
c. Capacidad para incorporar Interfaces Web con las Compañías de Seguros,
d. Detentar las condiciones tecnológicas de entorno para operar desde un Home Banking o a
través de dispositivos Mobile.
e. Trabajar en forma remota con una performance acorde.

14. UN OBJETIVO IMPOSTERGABLE: MEJORAR LAS UTILIDADES
ADMINISTRANDO Y CONTROLANDO LOS BENEFICIOS DE LA
COMERCIALIZACION DE SEGUROS EN FORMA CERTERA Y
AUTOMÁTICA
a. Cristalizar cada una de las nuevas iniciativas en tiempo y forma
b. Generar productos y campañas de ventas con independencia
c. Información y seguimiento de los clientes
d. Conocimiento acabado de la composición de la cartera en términos de:
Productividad
Primas
Renovación y Rentabilidad
Siniestralidad

15. UN OBJETIVO IMPOSTERGABLE: MEJORAR LAS UTILIDADES
ADMINISTRANDO Y CONTROLANDO LOS BENEFICIOS DE LA
COMERCIALIZACION DE SEGUROS EN FORMA CERTERA Y
AUTOMÁTICA
e. Minimizar los costos por errores en la generación de altas, bajas y endosos
f. Autonomía de las sucursales para mejorar la atención del cliente
g. Seguimiento de la Cobranza y Mora
h. Control de las comisiones obtenidas y abonadas
i. Poder ofrecer productos de múltiples compañías de acuerdo a diversos
factores comerciales y regionales
j. Información: La toma de decisiones requiere una herramienta generosa en
“Información del Negocio”.
k. Estas cuestiones inciden en forma directa en la capacidad de negociación
de las entidades, y alteran fuertemente los resultados.

16. CONCLUSION: PARA SEGUIR CRECIENDO ES NECESARIO UN
SISTEMA QUE FACILITE LAS OPERACIONES, PERMITA UN
DETALLADO CONOCIMIENTO DE LAS COBRANZAS, PERMITA
DETERMINAR CON PRESICIÓN LAS COMISIONES PERCIBIDAS Y
LIQUIDADAS.
-Que minimice la carga de datos durante el proceso de venta y asegure su correcto
procesamiento ante la compañía,
- Que evite errores de transcripción, sea 100% web enable, requiera una infraestructura
económica y sencilla,
- Disponga de una asistencia acorde a la dinámica del mercado

17. CONCLUSION: PARA SEGUIR CRECIENDO ES NECESARIO UN
SISTEMA QUE FACILITE LAS OPERACIONES, PERMITA UN
DETALLADO CONOCIMIENTO DE LAS COBRANZAS, PERMITA
DETERMINAR CON PRESICIÓN LAS COMISIONES PERCIBIDAS Y
LIQUIDADAS.
Que nos ofrezca:
- Capacidad de auto gestionar ramas y productos
- Campañas de Ventas y herramientas de Cross-Selling contra otros productos internos y bases de
datos diversas
- Generación y control de comisiones a “n” niveles, tanto de compañías como para agentes internos de
venta
- Seguros masivos y de venta directa
- Administración de Siniestros
- Data Warehouse y auto generación dinámica de informes
- Interacción con los sistemas de la entidad y con el mundo exterior.

18. y nuestra experiencia en el mercado financiero y bancario !
E-mail: hka@hka.com.ar
Web: www.hka.com.ar
Contactos: Daniel Horovitz, dhorovitz@hka.com.ar
Mendoza 195
5000 Córdoba – Rep. Argentina
54 351 425 3025
Mauricio Kravetz, mkravetz@hka.com.ar
Washington 4095 – Saavedra
(C1430EVE) Ciudad de Buenos Aires – Rep. Argentina
54 11 4542 6851