Santiago Criado, Gerente de Marketing Operativo de Equifax Veraz. 13º Congreso Internacional de Tecnología para el Negocio Financiero.

1. © Equifax Confidential and Proprietary
OPTIMIZACION DE PROCESOS
DE DECISION
Como transformar datos en
valor

2. Confidential and Proprietary
Toma de decisiones y ciclo de vida de los clientes
Transformar los datos en valor: el proceso de toma de decisiones
Tres procesos comerciales que se pueden beneficiar con mejores
decisiones
El camino para mejorar el proceso de toma de decisiones
Agenda

3. Confidential and Proprietary
Mejores decisiones ofrecen mejores resultados de negocio
Crecimiento de las utilidades (mediante
adquisición)
Crecimiento de las utilidades (mediante
retención)
Crecimiento de las utilidades (mediante
venta cruzada)
Disminución de las pérdidas (por deudores
incobrables y fraudes)
Reducción de los costos operativos
Cumplimiento normativo

4. Confidential and Proprietary
Marketing
Adquisición/
Suscripcion
Gestión de
clientes
Cobranzas
Áreas de
decisión
Preselección
instantánea
Crédito
instantáneo
Supervisores de
créditos
Tratamiento de
morosidad
Precalificación
Autenticación /
verificación
Retención / venta
cruzada
Tratamiento de
recuperos
Pricing / Cotización
inicial
Renovación
Métricas Índice de
calificación
Índice de
aprobación
Deuda incobrable
Monto de
Recuperos
Índice de
aceptación de
ofertas
Índice de
aceptación
Utilidades por
cliente
Cantidad de
perdidas
# Fraude de
suscripción
Previsiones
Índice de
revisiones
manuales
Las decisiones por áreas y durante el ciclo de vida del cliente
pueden ser mejoradas para impulsar ingresos

5. Confidential and Proprietary
Toma de decisiones y ciclo de vida de los clientes
Transformar los datos en valor: el proceso de toma de decisiones
Tres procesos comerciales que se pueden beneficiar con mejores
decisiones
El camino para mejorar el proceso de toma de decisiones
Agenda

6. Confidential and Proprietary
El proceso de toma de decisiones comienza con los datos

7. Confidential and Proprietary
El proceso de toma de decisiones comienza con los datos

8. Confidential and Proprietary
¿Cómo se convierten los "datos" en "valor"?

9. Confidential and Proprietary
Planilla informativa
Datos sin procesar
Descenso de clase después de finalizar
firmemente la carrera anterior
Último ritmo firme de la carrera anterior
Historial del jockey
“Favorito”
"Segundo lugar"
Cientos más …
Atributos
El primer paso consiste en derivar los atributos
predictivos de alto valor de los datos sin procesar

10. Confidential and Proprietary
Cantidad total de operaciones renovables, no
registradas como morosas o incobrables en
ninguna oportunidad
Porcentaje de operaciones no registradas
como morosas en ninguna oportunidad U6M
Cantidad de cobranzas con saldos que
superan $ 250
Ganancias/relación deuda a ingresos
estimadas
Cantidad cheques rechazados U6M
Cientos más …
AtributosDatos sin procesar
El primer paso consiste en derivar los atributos
predictivos de alto valor de los datos sin procesar
Informe de créditos

11. Confidential and Proprietary
Atributos
Descenso de clase después de finalizar
firmemente la carrera anterior
Último ritmo firme de la carrera anterior
Historial del jockey
“Favorito”
"Segundo lugar"
Cientos más ….
Puntaje
PUNTAJE
(orden de llegada
previsto)
Los atributos se agrupan en modelos para calcular
puntajes
Modelo

12. Confidential and Proprietary
Modelo Puntaje
PUNTAJE
(riesgo, fraude,
recupero…)
Atributos crediticios
Los atributos se agrupan en modelos para calcular
puntajes
Cantidad total de operaciones renovables, no
registradas como morosas o incobrables en
ninguna oportunidad
Porcentaje de operaciones no registradas
como morosas en ninguna oportunidad U6M
Cantidad de cobranzas con saldos que
superan $ 250
Ganancias/relación deuda a ingresos
estimadas
Cantidad cheques rechazados U6M
Cientos más …

13. Confidential and Proprietary
Puntaje de
riesgo
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
Puntaje
Aprobar
Rechazar
Aprobar
Rechazar
Decisión
Relación cuota/
ingresos
# Operaciones
morosas
Atributos
Los atributos y los puntajes se utilizan para tomar
decisiones de negocio

14. Confidential and Proprietary
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores
resultados de negocio
Chance de
ganar prevista
¿Acción?
Caballo 1 50 % oportunidad
Caballo 2 40% oportunidad

15. Confidential and Proprietary
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores
resultados de negocio
Chance de
ganar prevista
¿Acción?
Caballo 1 50 % oportunidad Apostar
Caballo 2 40% oportunidad No apostar

16. Confidential and Proprietary
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores
resultados de negocio
Decisión ¿Acción?
Cliente 1 Aprobar Oferta estándar
Cliente 2 Aprobar Oferta estándar

17. Confidential and Proprietary
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores
resultados de negocio
Chance de
ganar prevista
¿Acción?
Probabilidades
en la carrera
final
Revisión de
la acción
Caballo 1 50 % oportunidad Apostar 2 a 1
Caballo 2 40% oportunidad No apostar 10 a 1

18. Confidential and Proprietary
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores
resultados de negocio
Chance de
ganar prevista
¿Acción?
Probabilidades
en la carrera
final
Revisión de
la acción
Caballo 1 50 % oportunidad Apostar 2 a 1 No apostar
Caballo 2 40% oportunidad No apostar 10 a 1 Apostar

19. Confidential and Proprietary
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores
resultados de negocio
Decisión ¿Acción?
Comportamiento
esperado
Revisión de la
acción
Cliente 1 Aprobar Oferta estándar Recurrencia
Cliente 2 Aprobar Oferta estándar
Uso ofertas
ocasionales

20. Confidential and Proprietary
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
El tratamiento adecuado le permite impulsar mejores
resultados de negocio
Decisión ¿Tratamiento?
Comportamiento
esperado
Revisión de la
acción
Cliente 1 Aprobar Oferta estándar Recurrencia
Oferta
especial
Cliente 2 Aprobar Oferta estándar
Uso ofertas
ocasionales
Oferta
estándar

21. Confidential and Proprietary
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
$
El valor de negocio se materializa como resultado de
mejores decisiones
Datos (Datos de Veraz, BCRA, historial de pagos)
Decisiones (Precalificación, aprobación/rechazo,
retención)
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
Acciones
(Tasa de interés, importe de la línea, plan de
servicios…)
Valor comercial (Más utilidades, menos pérdidas, menos
gastos)
$
Puntajes (Scorings de riesgo, scorings de fraude,
scorings propension de compra)
Atributos (Atributos créditicios, tendencia de
atributos)

22. Confidential and Proprietary
Sistema core actual de la empresa
Plataformas de Decisión
Datos Atributos Puntajes Decisiones Acciones
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
Utilice sus propios sistemas para acceder al servicio
Método de acceso (web service,
xml, etc.)
Solicitar información
(Nombre, DNI, Sexo)
Método de acceso (web service,
xml, etc.)
Decisión y Acción

23. Confidential and Proprietary
Toma de decisiones y ciclo de vida de los clientes
Transformar los datos en valor: el proceso de toma de decisiones
Tres procesos comerciales que se pueden beneficiar con mejores
decisiones
El camino para mejorar el proceso de toma de decisiones
Agenda

24. Confidential and Proprietary
¿Califica?
Sí
No
“Califica ¿le gustaría
solicitarla?”
No se requiere
ninguna acción
Área de decisión: precalificación instantáneaBanco
Se requiere una
“solicitud de
crédito formal”
Plataformas de Decisión
Revisión sin
afectar
puntaje
crediticio
Atributos Puntajes de
riesgo /
fraude
Decisiones de
precalificación
Acciones
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
Cuenta abierta
“¿Le gustaría precalificar
para una tarjeta de
crédito?”
Sí

25. Confidential and Proprietary
¿Aprobado?
“Felicitaciones, ha
sido aprobado.”
Área de decisión: suscripción / cotizaciónCompañía
Plataformas de Decisión
Revisión
con
afectación
de puntaje
Atributos Puntajes de
riesgo /
fraude
Decisión de
aprobar /
rechazar
Acciones
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
Solicitud de
cobertura
Consulta en tiempo real
Sí
“Podemos ofrecerle
estas alternativas
de cobertura”.
No
“No califica, pero
podemos ofrecerle
otra cobertura”

26. Confidential and Proprietary
¿Aprobado?
“Felicitaciones, ha
sido aprobado”.
Área de decisión: crédito instantáneoBanco
Plataformas de Decisión
Revisión
con
afectación
de puntaje
Atributos Puntajes de
riesgo /
fraude
Decisión de
aprobar /
rechazar
Acciones
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
Solicitud de
crédito
Consulta en tiempo real
“Estos son los
motivos por los que
ha sido rechazado”.
Sí
“Debe presentar
información
adicional”.
No Revisión
manual

27. Confidential and Proprietary
Toma de decisiones y ciclo de vida de los clientes
Transformar los datos en valor: el proceso de toma de decisiones
Tres procesos comerciales que se pueden beneficiar con mejores
decisiones
El camino para mejorar el proceso de toma de decisiones
Agenda

28. Confidential and Proprietary
Proceso de
decisión Inicial Intermedio Experto
Datos
Solo Datos de Buro
Datos de buró + información
interna de los clientes
Datos de buró + información
interna de los clientes +
otras bbdd externas
Atributos
No se utilizan atributos para
la toma de decisiones
Atributos de riesgo
Atributos de
comportamiento
Puntajes
Scorings genéricos de
riesgo
Scorings genéricos de
riesgo, de fraude y
estimaciones de ingresos
Scorings personalizados de
riesgo y perdida esperada
Decisiones
Criterios simples para la
toma de decisiones
Champion / Challenger
Champion / Challenger
y What-if
Acciones
Acciones y ofertas básicos Varios Acciones u ofertas
Estrategias de acciones
optimizadas derivadas
matemáticamente
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline
Existen oportunidades de mejora en todas las áreas del
proceso de toma de decisiones

29. Confidential and Proprietary
Evaluar las funciones actuales e identificar las
oportunidades de mejora
Ciclo de vida del cliente
Proceso de
decisión
Marketing
Adquisición/
Suscripción
Gestión de
clientes
Cobranzas
Datos
Atributos
Puntajes
Decisiones
Acciones
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline

30. Confidential and Proprietary
Evaluar las funciones actuales e identificar las
oportunidades de mejora
Ciclo de vida del cliente
Proceso de
decisión
Captación Adquisición
Gestión de
clientes
Cobranzas
Datos
Atributos
Puntajes
Decisiones
Acciones
Risk score
Debt to income
Approve
Decline
Employment
status
Approve
Decline

31. Confidential and Proprietary
Métrica Objetivo Valores esperados
Índice de calificación
(precalificación)
30 %
Volumen esperado x 30 %
= clientes calificados
Índice de aceptación de
ofertas
(preaprobados)
50 %
Clientes calificados x 50 %
= nuevos clientes
Negocio estimado = nuevos clientes x valor de los nuevos clientes
Calcular los beneficios esperados

32. Confidential and Proprietary
Proceso optimizado de toma de decisiones … a partir de
la idea hasta la puesta en producción de 30 a 60 días
Compañía
Requisitos de
negocio
Configuración
de la solución
Auditoría y
testing
UAT
1 semana 1 a 2
semanas
1 semana
1 a 2
semanas
Método de
acceso a datos
Fuentes de
datos y lógica
de preferencia
Atributos y
scorings
Criterios de
decisión
Configuración
de accesos
Configurar
acceso desde
sistema cliente
a Equifax
Configurar la
solución
basada en
requisitos del
cliente
Solución de
auditoría y
pruebas
Probar la
solución antes
de salida a
producción
Puesta en
produccipon

33. Confidential and Proprietary
InterConnect
Propuestas especificas para cada etapa
Originación | Identificación | Gestión cliente | Cobranzas
Complejidad
Alta
baja
Click Express
Click
Experto 2
ID Validator
Express
Gerenciamiento
de Cartera
Pack Cartas
Veraz
Datos
Paquete
Decision
Basico
Plataforma
decision
Plataforma
Decision y
Workflow
Decision Mobile
Ciclo de vida del cliente
ID Validator 3
Click 2011
ID Validator
Super Express
SPS
Account
Management
Customer
Insight
Cobranza
temprana
Cobranza
preventiva
Gestor
Insight Gateway

34. © Equifax Confidential and Proprietary
MUCHAS GRACIAS!
Santiago Criado
Gerente Marketing EQUIFAX VERAZ
santiago.criado@veraz.com.ar