Píldora formativa correspondiente a la segunda sesión del programa leanXtreme en CADE Huelva

1. @leanXtreme
#leanXtreme

2. Entrevistas de
descubrimiento
imagen: http://www.zinefilos.com/wp-content/uploads/2013/10/critica-dentro-del-laberinto.gif

3. ¿Cuál es el objetivo?
imagen: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/7/7f/Tiger_chasing_a_deer.jpg

4. 1
El objetivo es APRENDER,
no VENDER
(la venta viene después, primero debe existir el problema)

5. ¿Quién lleva
la iniciativa?
imagen: http://www.mindstrongltd.co.uk/upload/cmspage/mindstrong-blog/12-03-13_11-11-42_boring_meeting_blog.jpg

6. 2
Habla solo lo
IMPRESCINDIBLE
(mientras tú hablas, no estás escuchando a los demás)

7. ¿Y si el silencio
resulta incómodo?
imagen: http://rezinate.files.wordpress.com/2012/09/silence-of-the-lambs3.jpg

8. 3
Detrás de cada silencio
se esconde una reflexión
(¿no querrás perderte lo mejor, no?)

9. ¿De qué vas???
imagen: http://thrifteye.com/wp-content/uploads/2013/03/Mad-Scientist-07.jpg

10. 4
No vayas de ejecutivo agresivo
No vayas de vendedor de enciclopedias
No vayas de inventor iluminado
No vayas de ‘amiguete’
(relájate y abre bien las orejas!)

11. ¿Y si todo esto me
resulta muy difícil?
imagen: http://venturegalleries.com/wp-content/uploads/2013/09/conversation.jpg

12. 5
Recuerda conectar primero
y preguntar después
(¡a la gente le encanta hablar de sus problemas!
empatiza y emite/escucha el lenguaje no verbal)

13. ¿Qué pregunto?
imagen: http://wallpaperswide.com/thoughtful_gorilla_bw-wallpapers.html

14. 6
Usa una ficha-guión para
obtener la información
(no conviertas la entrevista en un interrogatorio)

15. ¿Qué incluyo
en la ficha?
imagen: http://mountainmadman.files.wordpress.com/2013/02/598546_10200094853003488_1460039765_n4.jpg

16. 7
Recoge datos de contacto, perfil,
del problema y su escala,
y contactos referidos
(analizarás mejor después, y no olvidarás nada)

17. ¿Cómo lo
pregunto?
imagen: http://educationcloset.com/wp-content/uploads/2012/04/Conversation.jpg

18. 8
Usa el esquema: identificar, testar,
dar continuidad y documentar
(preséntate, verifica el perfil del entrevistado, cuenta el
problema, verifica si lo tiene, déjale darte su visión del
problema, resume lo tratado, pide refencias para continuar
las entrevistas y escríbelo todo mientras esté ‘fresco’)

19. ¿Cuándo es suficiente?
imagen: http://cabinorganic.files.wordpress.com/2011/11/l7.jpg

20. 9
Deja de preguntarte QUÉ
y pregúntate POR QUÉ
(las entrevistas no sirven para predecir comportamientos
futuros, intenciones de compra o expectativas de precio)

21. ¿Cómo es una
Buena entrevista?
imagen: http://www.petervandevoorde.com/wp-content/uploads/2012/08/road_to_javaone1.jpg

22. 10
Una buena entrevista es
como conducir
(ejercemos control suave sobre el volante,
y más presión cuando queremos cambiar de
dirección, sin ‘volantazos’)