Ensayo sobre varios aspectos de la negociación

1. Universidad Yacambú
Vicerrectorado de Investigación y Postgrado
Coordinación de Estudios Virtuales
Maestría en Gerencia Educacional
Asignatura: Negociación
Elaborado por: Francis Tenia
Noviembre de 2011
LA NEGOCIACIÓN COMO HERRAMIENTA GERENCIAL
Negociación en un termino ampliamente utilizado en diversos contextos de la
vida diaria y constantemente estamos negociando a veces sin darnos para conseguir uno
u otro beneficio, en consecuencia se puede decir que la negociación en si misma es un
arte, es oportuno entonces conocer mas ampliamente lo que es la negociación Horst
Bussenius (2008) define la negociación como “la relación que establecen dos o más
personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder
llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.” Por su parte (Moore, 1996
citado en Estrada, A S/F) explica que la negociación es un ·proceso de comunicación
dinámico entre dos o más personas o grupos que tienen o perciben tener un conflicto de
intereses entre sí. Las partes, de manera voluntaria, entran a formar una relación
temporal dentro de la cual cada una transmite a la otra su posición y sus expectativas
frente al conflicto, se manifiesta frente a la utilización específica de determinados
bienes o recursos o de aspectos intangibles referentes a la propia relación o al propio
procedimiento para resolver sus diferencias”
De acuerdo a las definiciones la negociación constituye un mecanismo a través
del cual se resuelven disputas, bien sea a través de la interacción directa de las partes o
con la colaboración de terceros este aspecto nos acerca a que existen varios tipos de
negociación en función a los elementos que interactúan (personas, espacio, tipo de
conflicto entre otros). Es por ello que la teoría de negociación es un tema elemental
dentro del ámbito de la resolución de conflictos que involucra muchos aspectos,
técnicas y estrategias propias de la negociación.
Un primer aspecto que vale la pena abordar dentro de la teoría de negociación es
la comunicación pues el éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir

2. una buena comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de
comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos, y
cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje. La causa principal
de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar.
Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.
La buena comunicación exige una escucha activa así los sugiere Horst Bussenius
(2008) al mencionar los siguientes tres aspectos:
1. “Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando
en lo que uno va a responder.
2. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus
palabras […] para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.
3. La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el
ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la
atención debida.”
Por otro lado en la negociación, las formas de comunicación pueden ser
diversas: escritas, verbales y no verbales al respecto Sánchez, E. (2003) explica como
funcionan estos tipos de negociación; mediante la forma escrita se intercambian
mensajes que podrían contribuir a la preparación del grupo negociador y su información
respecto del tema de negociación o su contraparte, también a establecer o mantener, las
relaciones y a crear un clima de confianza mutua en cuanto a la forma verbal es
primordial en el desarrollo de la negociación y define su curso y culminación exitosa y
la forma no verbal se utiliza durante el desarrollo de la negociación. Está constituida
por gestos y acciones que actúan como señales o significantes y pueden ser empleados
de forma independiente o en combinación con la forma verbal.
Ya hemos mencionado que existen diversos tipos de negociación por tanto es
importante tener conocimiento pleno del tipo de negociación que se va llevar a cabo. Es
por ello que, antes de enfrentarse a dicho proceso, es necesario definir con la mayor
claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones
pueden clasificarse de la siguiente forma según:
- Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre
individuos, entre estos y grupos o entre grupos.

3. - Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones
directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.).
- Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y
afectivos.
- Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones
pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un
mismo nivel de las escalas jerárquicas; verticales, cuando las partes que
negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación
directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se
encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
- Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden
ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las
negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el
otro extremo.
- Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones
competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación
se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su
combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de
negociación.
En una forma mas concreta se habla de dos clases principales de negociación, una
distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de
integración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases
suelen aparecer en una negociación real en la
Negociación distributiva que es la que se conoce como de suma cero o de ganar
– perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa
de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de
negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones
personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se
lance, son variables claves en esta negociación.
Negociación colaborativa o de integración, también conocido como ganar –
ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico

4. son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y
el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por
ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la
ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.
Se reafirma entonces el hecho de la importancia de tener claro el tipo de
negociación que se va realizar ya que en función de ese conocimiento se puede lograr
una negociación de calidad la cual se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos
en la contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma.
Todo el aspecto teóricos mencionados anteriormente nos invita a conocer
entonces cual es la relación que tiene la negociación con la buena gerencia, sin duda
alguna en toda organización se presentan conflictos por lo tanto la negociación dentro
de una organización bebe buscar lo que menciona Estrada, A al decir que la
negociación debe:
- Proyectar mapas destinados a analizar el conflicto organizacional;
- Evaluar las propias habilidades para pensar y manejar el conflicto;
- Conocer todos los métodos para manejar el conflicto organizacional;
- Saber como elegir el mas apropiado para el conflicto presente;
- Desprenderse de las emociones del conflicto y pensar en las estrategias;
- Aprender como mantener la neutralidad y aplicar las técnicas de la escucha
activa para mediar conflictos entre subordinados.
La negociación en di duda alguna una herramienta gerencial y una opción efectiva
para gestionar conflictos laborales es fundamental para el buen gerente de una
institución, el cual tiene a su cargo una plataforma humana, planificar y organizar
previamente el proceso de negociación antes de llegar a él, para pensar y analizar, tanto
los objetivos propios como los ajenos y una vez claros los intereses, debe determinar
sobre qué aspectos se estaría dispuestos a ceder y cuánto ceder, es decir, primero se
debe planificar y organizar el proceso de negociación, para luego establecer los
objetivos propios y ajenos, una vez claros los intereses de los trabajadores en conflicto,
determinar sobre que aspectos se estará dispuestos a conceder y en cuales no para
comenzar el proceso de negociación sobre estos. Aunque no éxito una receta mágica
que permita solucionar de manera positiva los conflictos tener en cuenta los aspectos

5. mencionados permitirá enfrentar de forma oportuna problema que pueden surgir cuando
se tiene que cumplir con el papel de gerenciar.
Referencias Bibliográficas
Compilador: Alex Estrada S/F. Negociación y resolución de conflictos: Mediación
empresarial: enfocando el conflicto organizacional. Material instuccional.
Compilador: Alex Estrada S/F. Negociación y resolución de conflictos: medios
alternativos de resolución de conflictos. Material instuccional.
Compilador: Alex Estrada S/F. Conflicto y relaciones internacionales. Material
instuccional.
Hernández, M. & Santos, Y. (2006). La negociación. Conceptos. Tipos de
negociación. Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones efectivas.
Etapas del proceso de negociación. Fórmulas para el éxito de la negociación.
Disponible en URL: http://www.gestiopolis.com/canales7/ger/negociacion-conceptos-
conocimientos-y-herraminetas.htm [consultado el 7 de Noviembre de 2011]
Horst Bussenius (2008). Técnicas de Negociación. Disponible en URL:
http://www.slideshare.net/hbussenius/tecnicas-de-negociacion [Consultado el 7 de
Noviembre de 2011]
Sánchez, E. (2003). Preparación de la negociación
http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/51/prepnegociacion.htm