Presentación formativa sobre el papel del vendedor y del comprador

1. MASTER EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS FARMACÉUTICAS Y BIOTECNOLÓGICAS
Madrid 03- 03- 2014
Alex González
PAPEL DEL VENDEDOR Y DEL COMPRADOR

2. The Grünenthal Group | © 2011 | 2
REFLEXIONES PREVIAS

3. The Grünenthal Group | © 2011 | 3

4. The Grünenthal Group | © 2011 | 4
PAPEL DEL VENDEDOR Y DEL COMPRADOR
Madrid 3 de Marzo 2014
BLOQUE 1: EL VENDEDOR
1) TIPOS DE VENTA PERSONAL
2) CONCEPTO, FUNCIONES, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE
VENTAS
3) ORGANIZACIÓN DE UNA FUERZA DE VENTAS
4) RETRIBUCIÓN DE LA RED DE VENTAS
5) GESTIÓN DE VENTAS
6) EL PROCESO DE LA VENTA
7) ESQUEMA BÁSICO DE NEGOCIACIÓN
8) TIPOS DE VENDEDORES
BLOQUE 2: EL COMPRADOR
1) Tipos de compradores
LECTURA COMPLEMENTARIA:
1) La venta en la oficina de farmacia
2) La decisión de compra

5. BLOQUE I: EL VENDEDOR

6. 6Die Grünenthal Gruppe
6
1) TIPOS DE VENTA PERSONAL
Lugar de
Realización
de la venta
 Venta Interna
 Venta Externa
Relación de
Propiedad
con la emp.
 Venta Directa
 Venta Indirecta
Actividad
principal
realizada
 Tomar o recibir pedidos
 Conseguir pedidos
Forma de
Comuni-
cación
 Vía de Comunicación
 Tipo de vendedor-cliente
 Realizar activid. de asesoram. y apoyo
-“Cara a cara”
- Vía telefónica
-Otros medios interactivos
- Vdor - Cliente
- Vdor – Grupo Clientes
- Grupo Vdores – Cliente
- Grupo Vdores – Grupo Clientes

7. 7Die Grünenthal Gruppe
7
2) CONCEPTO, FUNCIONES, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE
VENTAS
Concepto:  Equipo de vendedores de la empresa
 Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicaión oral en
doble sentido entre vendedor y comprador
Funciones: - Informar
- Persuadir
- Potenciar imagen corporativa
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado (invest. de mcdos.)
Importancia:  Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:
- Competencia reducida y demanda elevada: poco importante
- Competencia intensa: sumamente importante
Características:  Ventajas: Flexibilidad, Comunicación con clientes,
 Inconvenientes: dispersión geográfica, coste elevado (en algunos casos), exigencia
de adiestramiento y formación

8. 8Die Grünenthal Gruppe
8
3) Organización de la fuerza de ventas
ComplejidadComplejidad
TerritorialTerritorial ProductoProducto
MercadoMercado

9. 9Die Grünenthal Gruppe
4) Retribución de la Fuerza de la fuerza de ventas

10. 10Die Grünenthal Gruppe
5) Gestión de Ventas

11. 11Die Grünenthal Gruppe

12. 12Die Grünenthal Gruppe
12
6) EL PROCESO DE LA VENTA
Encontrarlos
Preguntarles
Enseñarles
Responderles
Venderles
Mantenerlos

13. 13Die Grünenthal Gruppe
7) ESQUEMA BÁSICO DE NEGOCIACIÓN

14. 14
8) TIPOS DE VENDEDORES
 Trabajador. El vendedor que siempre llega temprano y se va tarde, además de realizar
su máximo esfuerzo en todo momento. No todos son así y son un gran ejemplo de ética
de trabajo y de cómo se pueden conseguir resultados aunque no se tenga un gran
talento.
 Creador de relaciones. Estos vendedores siempre buscan relacionarse bien con otras
personas y vendedores, crean contactos con clientes, proveedores y se venden muy
bien en este aspecto.
 Lobos solitarios. Vendedores con un alto grado de confianza en si mismos, los cuales
hacen las cosas a su manera y logran todos sus objetivos sin depender de nadie más.
Son pocos, pero existen.
 Enfocados en resolver problemas. Estos vendedores se enfocan más en el proceso
“post-venta”; dando ayuda al cliente, resolviendo todas sus dudas y conociendo
perfectamente qué es lo que necesitan para resolver sus problemas y/o necesidades.
Son muy confiables y se enfocan en todos los detalles que les pueda servir para saber
más y poder ser de utilidad al prospecto o cliente.
 Retadores. Son personas con mucho conocimiento y que están dispuestas a
demostarlo sin temor alguno, tanto al cliente como a sus jefes. Toman control del
proceso de conversión de ventas de forma segura y no lo dejan hasta que hayan
logrado la venta. Son personas con mucha competitividad..

15. BLOQUE II: EL COMPRADOR

16. The Grünenthal Group | © 2011 | 16
1)TIPOS DE COMPRADORES
1) Compradores de Valor (fieles a las marcas de alta gama)
Buscarán ajuste entre calidad precio y se decantarán más por las promociones que por los precios baratos. Harán una firme apuesta
por la marca .
Dentro del primer tipo de consumidores, los de valor, los hombres superan a las mujeres con un 54,8
Este tipo de comprador prefiera ahora las tiendas especializadas con un 65,3% frente a los supermercados.
Mercado técnico, especializado
2) Compradores de Híbridos (compran caro y barato según el tipo de producto)
Serán los más impulsivos
No aprovecharán tanto las promociones.
Los hombres son los que dominan en los compradores híbridos. El 52,6% de los consumidores de este tipo son hombres frente al
47,4% de las mujeres.
Simplifican la compra a la necesidad
3) Compradores racionales (no gastan más de lo necesario)
Continuarán con su tendencia de planificar las compras,
Compran más pensando en la utilidad del producto más que cualquier otro factor.
Las mujeres poseen el 53% frente al 47% de los hombres.
4) Compradores de precio (siempre tras los más baratos)
Tampoco variará su tendencia habitual de decisión de compra por precio y promoción.
Será el grupo más conservador a la hora de probar nuevos productos.
 El 58,9% de las mujeres se decantan por este factor frente al 41,1% de los hombres.

17. The Grünenthal Group | © 2011 | 17
2) LECTURAS RECOMENDADAS

18. The Grünenthal Group | © 2011 | 18

19. The Grünenthal Group | © 2011 | 19
EXPERIENCIA
Alex González
Director Nacional de Ventas
Grünenthal Pharma S.A
Laboratorio alemán investigador y comercializador de medicamentos innovadores en el
tratamiento del dolor.
Facturación en España 2013: 95 millones de euros
Ránquing nacional España 2013: puesto 21º
Ránquing nacional España Dolor 2013: puesto 1º
Red de ventas- 111 delegados /10 Gerentes /5 secretarias de delegación
Equipo de apoyo- 1assistant / 1 KAM Canal Distribución
Experiencia en Ventas:
6 años en Ralston Purina (delegado comercial)
15 años en Grünenthal:
1) delegado comercial (7 años)
2) Gerencia Cataluña-Aragón (2,5 años)
3) Gerencia Nacional Ventas (5 años)
4) Dirección Nacional Ventas (6 meses)
Datos de contacto:
Móvil: 649.95.57.05
Mail: Alejandro.Gonzalez@grunenthal.com
@Cosquigollas