El documento habla sobre conceptos clave de mercadotecnia como misión, visión, valores y objetivos organizacionales. Explica la segmentación de mercados, posicionamiento y los pasos para apuntar al mercado meta. También define mercadotecnia como un proceso social que involucra intercambios para satisfacer necesidades a través de productos. Finalmente, analiza conceptos como mezcla de mercadotecnia, canales de distribución, comportamiento del consumidor y el producto.

1. Imagen y Efectividad Institucional Facilitador: Lcdo. Alexander López

5. LOS OBJETIVOS Así los objetivos de la organización deben: Ser claros y simples. Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado. Deben ser realistas. Deben ser limitados en el tiempo. Deben ser constantemente revisados.

7. Segmentación de Mercados

9. Segmentación de Mercados El proceso de dividir un mercado potencial en diferentes grupos de consumidores y seleccionar uno o más segmentos como mercado meta para comunicar una estrategia de mercadotecnia

10. Mercadotecnia masiva Brindar el mismo producto y mezcla de mercadotecnia para todos los consumidores .

11. 3 pasos importantes Apuntar mercado meta Posicionamiento Segmentar

12. Posicionamiento Establecer una imagen específica para una marca en relación con las marcas de la competencia

14. Re- Posicionamiento Cambiar la manera que un producto ha sido percibido por los consumidores en relación con otras marcas o uso del producto .

16. Categorías de la segmenteación de mercados y variables seleccionadas CATEGORIAS VARIABLES SELECCIONADAS Segmentación Geográfica Clima Densidad del área Tamaño de ciudad Región Sureste, Pacífico, Area del Golfo de México, etc. Grandes ciudades, pequeñas ciudades, pueblos Urbanas, suburbanas, rurales Templado, cálido, lluvioso, etc. Segmentación Demográfica Ingreso Estado Civil Sexo Edad Menor de 11, 12-17, 18-34, 35-49, 50-64, 65-74, 75-99 Masculino, femenino Soltero, casado, divoricado, concuvinato, viudo, etc. Menos de $3,000, 3,001 - 7,500, 7501 -12,500, 12501 - 15,000, 15,001 - 25,000, 25,001 - 45,000, 45,000 + Ocupación Educación Secundaria técnica, Preparatoria terminada, algo de universidad, graduado de universidad, maestría. Profesionista, carrera técnica, sindicalizado, etc. Tienden a correlacionarse

17. Continuación... Segmentación psicológica Aprendizaje Percepción Personalidad Necesidades - motivación Techo, seguridad, afectivas, auto-estima, etc. Extrovertidos, “first movers”, agresivos, etc. Bajo riesgo, riesgo moderado, alto riesgo. Bajo nivel de involucramiento, alto nivel de involucramiento Psicográfica Subculturas (Raza/etnica) Religión Culturas Segmentación por estilo de vida Materialistas, deportistas, deportistas de deportes extremos, buscadores de status, etc. outdoors enthusiasts status seekers Americana, Italiana, China, Mexicana, Francesa, Pakistani Católica, Protestante, Judía, Musulmana, otra Africanos-Americanos, Hispanos, Asiaticos Ciclo de vida familiar Clase social Baja, baja - media, media, media - alta, alta Solteros, recién casados, padres primerizos, el reencuentro de la pareja. Actitudes Actitud positiva, Actitud negativa Segmentación sociocultural CATEGORIAS VARIABLES SELECCIONADAS

18. Continuación CATEGORÍAS VARIABLES SELECCIONADAS Segmentación relacionada al uso (ocasiones especiales) Lealtad de marca Interes en el Status Frecuencia del Uso Muy frecuente, uso mediano, uso esporádico, uso nulo. Entusiasta, interesado, desinteresado. Nada, algo, siempre Segmentación relacionada a la situación de uso Localización Objetivo Tiempo Placer, trabajo, mañana, noche, etc. Personal, regalo, botana, gusto, logro Casa, trabajo, casa de amigo, dentro de la tienda, etc Persona Uno mismo, familiares, amigos, jefe, compañero, etc. Segmentación de beneficio Conveniencia, aceptación social, larga duración, precio, valor por el dinero, blancura en los dientes, etc. Geodemográfica “ El Norte” “Quien – Edición GDL” Demográfica/psicográfica Combinación de ambas de los perfiles de los segmentos del consumidor. SRI VALS TM es un ejemplo de un perfil demográfico/psicográfico Actualizador, lleno, creyente, orientado al logro, etc. Segmentación Híbrida

19. Criterios para elegir segmentos de mercado en forma eficaz Identificación Suficiencia Estabilidad Separar por características comunes Que el segmento abarque un número de personas suficientes Estabilidad de necesidades del segmento (Evitar segmentos con decisiones inestables) Accesibilidad Poder llegar a los segmentos de mercado

21. DEFINICION DE MERCADOTECNIA Es el proceso que, partiendo del conocimiento cualitativo y cuantitativo del entorno y el mercado , se ocupa de planear y ejecutar la concepción, desarrollo, precio, promoción y distribución de ideas, marcas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones .

22. DEFINICION DE MERCADOTECNIA Orientación al Cliente Coordinación de las actividades de mercadotecnia Consecución de los objetivos del desempeño organizacional Satisfacción del cliente Éxito Organizacional

24. DEFINICION DE MERCADOTECNIA CLIENTES VENTAS EJECUTIVOS GERENCIA ORGANIZACIÓN TRADICIONAL

25. DEFINICION DE MERCADOTECNIA GERENCIA EJECUTIVOS VENTAS CLIENTES ORGANIZACIÓN MODERNA

26. CONCEPTOS CENTRALES Mercados meta y segmentación. Industria (un conjunto de vendedores) Mercado (un conjunto de compradores) Dinero Bienes y Servicios Comunicación Información

28. CONCEPTOS CENTRALES Mezcla de mercadotecnia. Mezcla de mercadotecnia Mercado meta Producto Variedad Calidad Nombre de marca Características Empaque Tamaños Servicios Garantías Devoluciones Diseño Precio Precio de lista Descuentos Complementos Período de pago Condiciones de crédito Promoción Promoción de ventas Publicidad Fuerza de ventas Relaciones Públicas Marketing directo Plaza Canales Cobertura Surtidos Ubicaciones Inventario Transporte

31. MERCADO PROVEEDOR ¿ Qué cambios puede generar el proyecto en el Mercado Proveedor? ¿Proveedores altamente confiables? ¿Es posible realizar una integración hacia atrás? Estudio de condiciones de crédito, plazos de entrega y cumplimientos de entrega. Disponibilidad de insumos y precios.

35. PRODUCTO Calidad del Producto Servicios Características físicas Garantía Reputación de la empresa Color Precio Marca Empaque Diseño

36. PRECIO Contamos con un buen producto ¡A qué precio lo vamos a vender? Precio de lista Descuentos Complementos Período de pago Condiciones de crédito

37. PLAZA Contamos con un buen producto El producto tiene un precio Debemos saber a qué mercado objetivo entregarlo!!! Canales Cobertura Surtidos Ubicaciones Inventario Transporte

38. PROMOCION Contamos con un buen producto El producto tiene un precio Sabemos como distribuirlo ¿Qué más faltaría? PROMOCION Promoción de ventas Publicidad Fuerza de ventas Relaciones Públicas Marketing directo

39. CONCEPTOS CENTRALES Estrategia de mezcla de mercadotecnia. Productos Empresa Servicios Precios Promoción de Ventas Publicidad Fuerza de Ventas Relaciones Públicas Marketing Directo Canales de Distribución Clientes Meta Combinación de oferta Combinación de promoción

45. CONCEPTO DE VENTA Fábrica Productos Vender y Promover Utilidades según volumen de ventas Punto de Partida Foco Mecanismos Fines

46. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA Mercado Meta Necesidades de clientes Mercadotenia Integrada Utilidades según satisfacción de clientes Punto de Partida Foco Mecanismos Fines

56. Producto.- En él vamos a considerar lo que llamábamos características extrínsecas del producto: marca, envase (empaque) , imagen social y amplitud de gama.

57. LA MARCA es el nombre comercial bajo el que se vende el producto. La marca facilita la relación con los clientes, debiendo tener el producto un nombre corto y fácil de recordar. EL ENVASE (Empaque) nos va a comunicar algo sobre el producto y sus características. Por sí mismo puede contribuir a la diferenciación, si facilita el uso, el transporte o la manipulación del producto (ej: detergentes concentrados). Ejemplos de diferenciación a través del envase los encontramos en productos que se usan para regalar, como los perfumes.

58. LA IMAGEN SOCIAL hace referencia al prestigio asociado al consumo o utilización de un determinado producto. Por ejemplo el prestigio que da conducir un Mercedes. LA AMPLITUD DE GAMA de productos, se refiere a la mayor posibilidad que se le ofrece al cliente de disponer de productos o utensilios relacionados con el producto.

60. Precio .- El precio es clave en la competitividad de la empresa, de ahí que la estrategia que elija la empresa es fundamental para el posicionamiento de su mercado meta, claro está que la variable precio no está sola, sino que está relacionada con el producto, la plaza y la promoción, o sea están en función de lo que se llama la MEZCLA DE MERCADOTECNIA . El precio es un elemento importante para inducir la venta.

61. Precio SELECCIÓN DE UN METODO PARA FIJAR UN PRECIO FUNCION DEL COSTO CON BASE A COMPETENCIA DE PENETRACIÓN POR ENCIMA DE LA COMPETENCIA FIJADO POR LA LEY PROMOCION ORIENTADOS A LA DEMANDA PUNTO DE EQUILIBRIO

70. NECESIDADES SEGÚN MASLOW Fisiológicas necesidades de alimentación, vestido, vivienda Seguridad necesidades de protección, seguridad, orden Pertenencia afecto, pertenecer a un grupo, aceptación Estimación autorespeto, reputación, prestigio Autorrealización

77. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Conducta posterior a la compra Reconocimiento del problema o necesidad Búsqueda de información Identificación y evaluación de alternativas Decisión de compra

79. IDENTIFICACIÓN Y EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS - EJEMPLO Análisis del proceso de decisión de compra de un Reproductor DVD: 1. Búsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung. 2. Determinar criterios de evaluación: presentación, tamaño, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crédito), garantía. 3. Determinar qué criterios son más importantes. 4. Elegir la mejor opción para el consumidor

80. DECISIÓN DE COMPRA Evaluación y selección de alternativas Intención de compra Actitudes de otros Factores situacionales inesperados Decisión de compra

82. FACTORES INTERNOS Necesidades, motivación y deseos Percepción Actitudes Aprendizaje Personalidad

88. FUENTES DE ACTITUDES Experiencia personal Pertenencia a grupos Personas importantes en nuestras vidas

89. ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE Estímulo Formación de hábito Expectativas Necesidades Conocimientos Prueba del Producto Consumo del Producto

99. PROCESO DE COMPRA Reconocimiento del problema Selección de proveedores Revisión del desempeño Descripción de necesidades Especificación de productos Búsqueda de proveedores Solicitud de propuestas Especificación del pedido