1. La gestion du relationnel
et des réseaux à l’international:
Networking versus Lobbying
Arnaud LEURENT – International Business Action
RIM CONF’ 2010 - Jeudi 25 mars
2. Introduction
A l’international, savoir gérer ses réseaux est de prime
importance
o environnement plus compliqué
o chemins d’accès moins évidents
o différences culturelles à intégrer
o enjeux souvent plus importants
=> Relationnel et réseaux: des atouts indispensables
pour réussir
3. Introduction
Des formes de réseaux à l’international
Networking
Lobbying (3 approches)
« économico-politique »
- Expert - Réseau français
géographique +
prisme de
- Expert l’international
Lobbying d’affaire -thématique
4. I- Le lobbying à l’international
Lobbying « économico-politique »
o Plutôt utilisé par les grands groupes et sur certaines zones
(USA, Europe)
o Approche structurée (groupes d’influences clairement
identifiés)
o Enjeux à long terme et/ou contrats à fort enjeu
économique
But: influer sur la législation en vigueur
Ex: lobbying pharmaceutique
5. I- Le lobbying à l’international
Lobbying d’affaire
• Souvent utilisé pour des contrats moins importants
• En général dans les pays moins développés, pour des
marchés de gré à gré
=> Pour ce type d’approche: choix de l’intermédiaire
primordial (agent, représentant ou cabinet).
=> C’est la qualité et la sécurité de ses rapports avec le
client qui font la différence.
6. I- Le lobbying à l’international
• Il faut avoir conscience que la maîtrise du lobbying est
capitale pour la réussite des affaires à l’international
• Reste assez mal maîtrisé par la France
Ex: Jeux Olympiques de 2012 à Londres
• Convention de l’OCDE appliquée (presque) à la lettre par
la France contrairement à certains de ses concurrents
7. II- Le networking à l’international
= Consiste essentiellement à utiliser ses réseaux pour
trouver le meilleur chemin d’accès au(x) décideur(s)
• Beaucoup plus commun que le lobbying, il regroupe
l’ensemble des outils et méthodes qui facilitent l’accès
à la cible
• S’il est important en France, il devient critique pour
naviguer à l’étranger
• Plus facile à maîtriser que le lobbying, il doit devenir un
outil prioritaire dans l’offensive commerciale
8. II- Le networking à l’international
Pour aborder un nouveau marché
• Il doit compléter (voire précéder) et prolonger
l’approche traditionnelle
•Il doit permettre d’identifier les protagonistes clés
dès l’étude de marché
•Il permet d’avoir un contact permanent dans les
pays cibles
9. II- Le networking à l’international
Exemple d’une approche opportuniste
Prises de contacts
Peu de chances
Recherche de Premier sur salons / foires
d’atteindre le bon
nouveaux déplacement niveau
marchés à l’étranger RDV’s non d’interlocuteurs
planifiés
• Déplacement peu efficace, délais rallongés, dépenses
non-maîtrisées.
• Perte de temps pour atteindre la cible => perte d’argent
=> forte hypothèque des chances de réussite
10. II- Le networking à l’international
Approche proactive utilisant le networking
Analyse du marché
Intelligence Détection des cibles
économique
depuis la France Détection des interlocuteurs
Recherche du chemin d’accès ou
networking
Networking Validation locale
France + étranger (contact sur place)
Approche directe des décideurs
11. II- Le networking à l’international
Le contact sur place
• Expert géographique (pays) ou thématique (secteur)
• Il possède lui-même un réseau très étendu
• Pour le trouver:
– utiliser son propre réseau
– intelligence économique
=> Enjeu: trouver les meilleurs interlocuteurs
12. II- Le networking à l’international
Autre possibilité:
utiliser son réseau en France afin de...
•Faire la connaissance d’une entreprise française déjà
présente dans le pays, ou qui y possède des contacts
• Bénéficier de son expérience
• Bénéficier de son réseau local
13. Conclusion:
le pouvoir des réseaux à l’international
Valider le
potentiel du Rencontrer
marché directement
Défendre des les décideurs
intérêts visés Bénéficier des
« best
Créer ou practises » et
protéger une éviter les
position pièges
dominante
Accélérer le
développement
Influer sur la tout en
législation minimisant les
Réseaux coûts
15. Pour en savoir plus
• Ouvrages de référence
- PME Réussir à l’international, Jean Rauscher
• Sites internet
- www.ib-action.com
• Contact: Arnaud LEURENT
06.31.96.01.66
aleurent@ib-action.com
