Curso de Vendas e Negociação Completo - Do planejamento ao follow-up. E-book Gratuito

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Curso de Vendas e Negociação Completo - Do planejamento ao follow-up. E-book Gratuito

  1. 1. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quem é o instrutor Alessio Alionço Administrador UFPR Certificado IPMA Certificado INESUP Consultor de fusões, aquisições e revitalizações Empreendedor Palestrante e mentor
  2. 2. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Curso completo de vendas A a Z, do planejamento ao follow-up.
  3. 3. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  4. 4. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quem é o instrutor Alessio Alionço Administrador UFPR Certificado IPMA Certificado INESUP Consultor de fusões, aquisições e revitalizações Empreendedor Palestrante e mentor
  5. 5. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br O que é vender/negociar?
  6. 6. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Resumindo o processo de venda
  7. 7. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Por que as empresas fracassam comercialmente? - 1% porque o cliente morreu - 3% por que se mudou - 5% novos hábitos - 9% preço - 14% não gosta do seu mix - 68% comportamento inadequado da equipe
  8. 8. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Vender! - Aprender a ouvir - Aprender a ver - Aprender a falar - Aprender a entender - Estratégia
  9. 9. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Os processos da venda
  10. 10. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Os processos da venda • Planejamento • Abordagem • Coleta de Dados • Superação de objeções • Paráfrases • Fechamento
  11. 11. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Entendendo o cliente – Quem é – Qual problema dele você resolve – Perguntas críticas – Mapeando o mercado do cliente – Quem compra são pessoas – Entendendo processos de compra e relações de poder – Análise de valor agregado
  12. 12. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Entendendo o seu negócio: – O que é o seu produto e sua operação? – Qual deve ser o posicionamento de sua empresa? – Quais são seus limites? – Importância dos cases de sucesso – Que informações do setor consumir – Como montar a argumentação de vendas – Estudo de caso
  13. 13. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento • Definindo seus limites de negociação – Alçadas – Margens – Políticas • Como prospectar clientes
  14. 14. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento • Como se organizar para vender – Agregadores de notícias – Google Alerts – Ferramentas de CRM – Planilhas de prospecção
  15. 15. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem • Adequando o seu comportamento • Leis universais do comportamento do cliente • Como falar pelo telefone • Como usar e-mails • Como se comportar em eventos
  16. 16. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Coleta de dados • Importância • Tipos de perguntas – Abertas – Fechadas – Fato – Sentimentais • Técnicas para melhorar a audição • Conduzindo a negociação com perguntas
  17. 17. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • O que são • A importância de prevê-las • Quando surgem • Como contornar
  18. 18. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Estrutura do curso • Paráfrases – Início do fechamento • Fechamento – Técnicas e dicas – Como não perder o negócio na mesa • Follow-up
  19. 19. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Os processos da venda • Planejamento • Abordagem • Coleta de Dados • Superação de objeções • Paráfrases • Fechamento
  20. 20. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  21. 21. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • “Se conhecemos o inimigo e a nós mesmos, não precisamos temer o resultado de uma centena de combates. Se nos conhecemos, mas não ao inimigo, para cada vitória sofreremos uma derrota. Se não nos conhecemos e nem ao inimigo, perderemos todas as batalhas.”
  22. 22. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  23. 23. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! Conheça bem o seu cliente!
  24. 24. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pessoas Quem compra não são empresas, são pessoas.
  25. 25. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Perfil do público: Quem é a pessoa? – Perfil socio-econômico – Costumes – Capacitação profissional – Relações anteriores com produtos similares ao seu. – O que consomem (além do seu produto) – O que cobram deles – Outras atividades que desenvolve
  26. 26. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pessoas! • Quem compra não são empresas, são pessoas. • Pessoas: – Desejos – Objetivos pessoais • Hierarquicamente • Organizacionalmente
  27. 27. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pessoas! • Quem compra não são empresas, são pessoas. • Pessoas: – Traumas – Case Resende
  28. 28. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pessoas! • Quem compra não são empresas, são pessoas. – Vaidade / Orgulho / ambição – Comunicação neuro- linguística – Case BMW
  29. 29. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pirâmide de Maslov
  30. 30. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pirâmide de Maslov • necessidades fisiológicas (básicas), tais como a fome, a sede, o sexo; • Base para reunião • Para uma empresa, a necessidade básica é ter clientes *Case IBMEC
  31. 31. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pirâmide de Maslov • necessidades de segurança, que vão da simples necessidade de estar seguro dentro de uma casa, ou formas mais elaboradas de segurança, como um emprego; • Emprego • Seguro de concorrentes
  32. 32. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pirâmide de Maslov • necessidades sociais, como amor, afeição e sentimentos de pertencer a um determinado grupo, necessidades tais como o afeto e o carinho dos outros; • Famoso mal-*educado • Fidelidade à marca • Responsabilidade social
  33. 33. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  34. 34. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pirâmide de Maslov • necessidades de estima, que passam por duas vertentes, o reconhecimento das nossas capacidades pessoais e o reconhecimento dos outros face à nossa capacidade de adequação às funções que desempenhamos; • Quer ser bom no que faz • Reconhecimento profissional • Quero ser o melhor do meu setor
  35. 35. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pirâmide de de Maslov • necessidades de auto-realização, em que o indivíduo procura tornar-se aquilo que ele pode ser: "What humans can be, they must be: they must be true to their own nature!". • É neste último patamar da pirâmide que Maslow considera que a pessoa tem de ser coerente com aquilo que é na realidade "... temos de ser tudo o que somos capazes de ser, desenvolver os nossos potenciais".
  36. 36. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pirâmide de Maslov • Grandes líderes • Empresas em processo de inovação – IBM, Google, Casas Bahia, HP, Cirque du Soleil
  37. 37. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! Entendendo processos de compra e relações de poder
  38. 38. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Entenda os processos de compra do cliente: – Quais são os processos? – Início / final do ano? • Captação de Patrocínio – Licitações – Compras em liquidação – Central de leilão reverso – Agências de propaganda
  39. 39. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Mapear as relações de poder: • Encontre o DAN – Dinheiro – Autoridade – Necessidade • Não adianta fazer uma excelente reunião com o estágiário. – Who’s the boss?! • Quem possui poder de influência na hora da compra? • Técnico / namorada / esposa? – Que critério ele utiliza para decidir?
  40. 40. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Mapear as relações de poder: • Quem é o meu campeão? – Não tem o poder de comprar mas faz a venda internamente depois que você vai embora. “Gostei daquele produto...” • Quem é o cagão? – Namorado esperando a namorada provar roupas. • Fale com todos. São fonte de informação. • Cuidado com os silos organizacionais.
  41. 41. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Crie ruídos de comunicação – Respeite o comprador mas estabeleça contato com os clientes internos da empresa. Quando melhor sua relação com os clientes internos, mais informação você possuirá e menos ferramentas de negociação o comprador poderá dispor.
  42. 42. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Verifique os procedimentos de compra e o grau de instrução dos compradores. • Quanto menor a profissionalização, maior suas chances de vender com maior margem e maior facilidade para realizar reajustes de preço. • O mesmo vale caso você atenda o cliente por muito tempo e/ou atenda 100% de sua demanda.
  43. 43. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Identificando o problema do cliente
  44. 44. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Mapeamento do perfil do cliente: Que problema eu resolvo?
  45. 45. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Perguntas críticas sobre o cliente • Qual é o problema? • Qual é o tamanho do problema na "pizza" dele • Qual é a consequência de não resolver o problema? • Como ele resolve SEM a sua solução, do jeito antigo? • Quanto ele fica satisfeito / insatisfeito resolvendo do jeito antigo? Quais são as consequências?
  46. 46. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Perguntas Críticas sobre o Cliente • Sua vez: – Como ele resolve utilizando o seu produto? – Quão satisfeito ele fica / quais são as consequências? • Agência, doações, reforma em casa
  47. 47. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Qual é o impacto do seu produto no custo dele? • Você atende 100% de sua demanda? *Certificações ISO • Quem são os outros fornecedores? • Qual é a projeção futura de operações do seu cliente? Se ele ampliar, vai querer comprar mais de você?
  48. 48. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Mapear o mercado do cliente: – Como funciona o ramo em que ele atua. – Principais notícias do setor. – Concorrentes dele. – Quais são os produtos dele? – O que o cliente do meu cliente exige dele. *Informações para poder conversar em pé de igualdade.
  49. 49. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • O que o cliente do meu cliente exige dele? • Como funciona o processo produtivo dele?
  50. 50. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  51. 51. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Estudo de caso Agência de propaganda
  52. 52. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Estudo de caso • Você é uma agência de propaganda • Seu público alvo são bares e restaurantes – Desenvolvimento de placas/identidade visual – Panfletos – Papelaria – Auxílio em todo tipo de publicidade
  53. 53. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Empreendedor bar/restaurantes • Perfil do público: Quem é a pessoa? – Tipos – Perfil socio-econômico – Costumes – Capacitação profissional – Relações anteriores com produtos similares ao seu. – O que consomem (além do seu produto) – O que cobram deles – Outras atividades que desenvolve
  54. 54. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Empreendedor bar / restaurantes • Mapeamento do perfil do cliente: – Para quem eu vou vender? Que problema eu resolvo?
  55. 55. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br • Quem é ele (persona) e como geralmente toma a decisão? • Qual é o problema? • Qual é o tamanho do problema na "pizza" dele • Qual é a consequência de não resolver o problema? • Como ele resolve SEM a sua solução, do jeito antigo? • Quanto ele fica satisfeito / insatisfeito resolvendo do jeito antigo? Quais são as consequências? Empreendedor bar / restaurantes
  56. 56. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Empreendedor bar / restaurantes • Sua vez: • Como ele resolve utilizando o seu produto/serviço? • Quão satisfeito ele fica / quais são as consequências?
  57. 57. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Empreendedor bar / restaurante • Qual é o impacto do seu produto no custo dele? • Você atende 100% de sua demanda? *Certificações ISO • Quem são os outros fornecedores? • Qual é a projeção futura de operações do seu cliente? Se ele ampliar, vai querer comprar mais de você?
  58. 58. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Empreendedor bar / restaurante • Mapear o mercado do cliente: – Como funciona o ramo em que ele atua. – Principais notícias do setor. – Concorrentes dele. – Quais são os produtos dele? – O que o cliente do meu cliente exige dele. *Informações para poder conversar em pé de igualdade.
  59. 59. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! Análise de valor agregado
  60. 60. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Entenda quais são os desafios do seu cliente: – Eu tenho uma solução mas do que você precisa? – Foco na demanda – O que o cliente dele valoriza? – Vendedora “ficou ótima”. – Pra quê você quer essa roupa?
  61. 61. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Importante: – Faça uma análise aprofundada de como as pessoas dentro da organização para quem você está vendendo utilizarão o seu produto. – Alguns itens que impactam significativamente em seu custo podem ser de baixa relevância para a organização compradora. Aí surge a oportunidade de um diferencial competitivo.
  62. 62. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! – Análise de valor agregado da solução demandada • Levantamento • Listagem • Nova proposta *Case embalagem indústria gráfica.
  63. 63. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! Conheça bem a sua própria empresa!
  64. 64. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  65. 65. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Se você não conhece e nem acredita em seu produto, porque alguém deve acreditar?
  66. 66. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Conheça sua empresa, seus produtos e características de cada um – Processo produtivo – Funções diferentes da sua – Matéria Prima – Itens de custo variável – Seus limites de margem – Restrições de qualidade e ponto fraco – História de sua empresa – Casos de sucesso - dos diferenciais
  67. 67. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Curva da estratégia do oceano azul – Por que saber em que ponto cada um é mais competitivo? – Há como dizer qual carro é melhor? • Dragster Vs Hummer Vs Mini Cooper 0 1 2 3 4 5 6 Robustez aceleração Economia Nota Diferenciais competitivos Dragster Hummer Mini Cooper Espere que a sua empresa seja boa em alguma coisa. Caso contrário ou será boa em perder margens ou excelente em perder clientes para concorrentes.
  68. 68. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Conheça o mercado em que a sua empresa atua – Notícias setoriais – Conheça os insumos que mais impactam na sua produção e na de seus clientes – Concorrentes – Principais clientes – Newsletters
  69. 69. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Estudos de caso Indústria Gráfica
  70. 70. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Indústria Gráfica – Processo produtivo • Orçamento e seus componentes de montagem • Pré-impressão • Impressão • Corte e vinco • Acabamento • Estocagem • Entrega
  71. 71. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Indústria Gráfica – Matéria prima • Papel • Tintas • Insumos de acabamento – Custo variável • Papel 60% - tipos de papel possíveis • Impressão – lote econômico • Corte e vinco – tipos viáveis • Acabamento – melhor forma
  72. 72. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  73. 73. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento • Indústria Gráfica – Restrições de margem • Alçadas – Qualidade e ponto fraco • Pedido não programado • Impressão em materiais brilhosos e preto – História da Empresa • 50 anos de tradição • Outros clientes que atende
  74. 74. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Indústria Gráfica – Notícias Setoriais • Principais fornecedores de papel: Votorantim e Suzano • Setorial: ABIGRAF • Clientes: HSBC, Café Iguaçu • Concorrentes: Posigraf, Serzegraf, Pirâmide – Newsletters • Click Market, Meio e Mensagem • INESUP • Embanews
  75. 75. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Indústria Gráfica – Casos de Sucesso • De velocidade na prestação de serviço • De flexibilidade da empresa • De confiança no produto (previsibilidade) • De inovação na empresa • De customização na operação da empresa
  76. 76. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento • A melhor chance que você possui de aumentar sua competitividade e nível de serviço é dominando os limites do produto ou serviço que você vende. Na definição do escopo do produto é onde ocorrem os diferenciais competitivos, as modificações que farão a sua proposta ser a melhor. • Case fornecedor de software
  77. 77. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Realizem um exercício de auto- conhecimento de sua empresa. Você tem 30 minutos: – História da minha empresa – Meus produtos – para que serve, em que situação são mais competitivos – Principais itens de custo variável – Quais são os diferenciais – As restrições e pontos fracos – 5 Casos de sucesso – envolvendo os diferenciais – Meus concorrentes – em que ponto cada um é mais competitivo?
  78. 78. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Organize-se! A argumentação de vendas
  79. 79. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Montando a argumentação • Um script com as seguintes informações: – Discurso da empresa (pitch) – Cases – Respostas prontas: • Principais dúvidas dos clientes • Principais objeções dos clientes • E-mails que devem ser enviados
  80. 80. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Montando a argumentação • Discurso básico do que é a empresa: – O que faz em menos de 30 segundos. – Deve ser objetivo. – Deve ser de interesse do cliente. Dane-se se você é faxineiro ou consultor, eu quero ganhar dinheiro. – Pelo que você precisa ser lembrado?
  81. 81. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Cases • Importância • Clientes referência • Um case para cada tipo de perfil de cliente
  82. 82. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Montando a argumentação • Respostas prontas para as principais dúvidas dos clientes: – Quanto custa – Como é o produto – Qual é o custo de manutenção – Outras
  83. 83. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Montando a argumentação • Respostas prontas para as principais objeções dos clientes: – Não tenho necessidade; – Não tenho dinheiro; – Já trabalho com outro fornecedor;
  84. 84. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Montando a argumentação • E-mails que deve ser enviados: – O que e regras de envio: • Primeiro contato; • Respostas aos pedidos mais frequentes; • Materiais que são enviados; • Não obteve resposta;
  85. 85. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Organize-se! Planilhas, ferramentas e portais
  86. 86. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Para facilitar a organização • Para se manter atualizado não há a necessidade de ler milhões de jornais, newsletters e blog. Tenha um agregador de conteúdo. Ele faz com que você veja tudo em uma só tela e gaste tempo só com o que é relevante.
  87. 87. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br www.netvibes.com
  88. 88. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br www.igoogle.com
  89. 89. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  90. 90. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Para facilitar a organização • Para manter-se informado sobre concorrentes específicos, principais clientes e outros existe um serviço do google chamado “Alerts”. • Todas as novidades que saírem na internet com as palavras chave selecionadas serão enviadas a você. – www.google.com/alerts
  91. 91. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  92. 92. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  93. 93. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pipeline
  94. 94. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Organize seus contatos • Importância – O que: • Quem • Contato • Mais informações • Status • Datas (adicionado, em negociação, update status) • Organizado por tipo – Prospect, em negociação, aceito, perdido.
  95. 95. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  96. 96. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  97. 97. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  98. 98. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Ferramentas • A melhor solução – Fremium – Melhor para maior volume – Automação de muita coisa – Melhor medição • Quais – Pipedrive – Salesforce
  99. 99. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pipedrive
  100. 100. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pipedrive
  101. 101. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pipedrive
  102. 102. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Organize-se! Definindo seus limites de negociação!
  103. 103. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Organize-se! • Estabeleça seu próprio resultado: – Esteja claro quanto aos seus limites máximos e mínimos para um acordo. – ZOPA (Zona de possível acordo) – O quê você quer? – Quando, onde e com quem?
  104. 104. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Ancoragem! • ZOPA – Sempre oferte acima dos seus limites • Objetivo ideal de venda – mais caro • Limite de venda – mínimo – Em quais situações conceder? • Dicas – No início, dê poucas concessões. – Quando iniciar as concessões, inicie negociando atributos de baixo valor no seu custo. Ex: Vendedor de carro, que inicia uma negociação de 50 mil reais oferecendo um som com mp3 player para “matar sua dúvida e fechar negócio”. A B
  105. 105. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Ancoragem! • Em alguns casos o custo de aquisição pode sair do foco principal da negociação – Manutenção de ativos (Custo de peças de reposição) – Suporte (7 dias por semana 8h / dia) – Garantias (Revisões, carência e etc) – Depreciação do produto (Equipamentos)
  106. 106. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! Como prospectar clientes e oportunidades?
  107. 107. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! Como prospectar:  Pessoas (network)  Revistas e publicações especializadas  Indicações  Internet (Google, associações, portais, google notócias)  Pesquisa em sites de concorrentes  Edifícios comerciais  Eventos do setor dos seus clientes
  108. 108. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Como prospectar: – Crie uma rotina para criação de leads • Novos • Da própria base • Perdidos • De fontes específicas – Pré-definidas por você – Parcerias
  109. 109. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Use sua rede de relacionamentos! – Teoria dos 6 contatos • Com 6 contatos de pessoas você pode contactar qualquer pessoa no mundo. – Conheço ele que conhece ela, que conhece a pessoa x… • Como usar isso em sua rede profissional? – Adquira o hábito de trocar contatos. – Ex. Ana.
  110. 110. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Prospecção de oportunidades, seus próprios clientes: – Explore os desafio que vão motivar a compra. – Descubra os desafios que ele não percebeu. – Checklist do cliente. No máximo você está o ajudando. *ex: Cavezalle.
  111. 111. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Tratar oportunidades de negócio: – Vendas x Entrega. • Às vezes você precisa dizer não pro dinheiro. • Não prometa o que não pode cumprir.
  112. 112. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Para não perder uma oportunidade, também faça a venda interna: – Às vezes é mais difícil convencer os membros da sua empresa que aquela venda é importante do que o seu cliente. – Cuide dos BAD Guys. (Business Avoidance Division) • Ex. Análise de crédito. • Projeto de risco elevado. • Contratos • Evite com um bom relacionamento interno
  113. 113. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento! • Tratar oportunidades de negócio com parcerias: – Identificar potenciais parceiros. • Homologação • Avaliação – Conflito de parceiros. – Apesar do parceiro ser um terceiro, o negócio principal é seu.
  114. 114. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Planejamento!  O planejamento é essencial para a vitória em uma guerra.  Use todas as informações disponíveis e trace a melhor estratégia de ação.
  115. 115. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Comportamento! Antes de ir atrás dos clientes, vamos falar um pouco de comportamento.
  116. 116. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Vender é muito parecido com o jogo de sedução!
  117. 117. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br “Me liga pra gente sair qualquer dia?” Há 99% de chances da mulher da sua vida NÃO te chamar para sair. Então, saia da zona de conforto…
  118. 118. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  119. 119. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br LEI UNIVERSAL!!!! • O cliente não vai te ligar… • O cliente NÃO vai responder seu e-mail… • O cliente NÃO VAI SER GENTIL… • O cliente NÃO quer te receber…
  120. 120. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br LEI DO WANDO! • MAS alguém vai conseguir vender para esse cliente! • “Não existe um amor difícil, é você que não insistiu demais…"
  121. 121. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fazer negócios é como jogar batalha naval
  122. 122. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Atitude! • Não tenha medo de inovar. • Evite comportamentos tóxicos, é insuportável. • Como é a sua conta bancária emocional com seus clientes e pessoas que te certam? • Tenha prazer em ajudar. • Perdoe.
  123. 123. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Atitude! • Não tenha medo de desafios – No máximo o não você já possui. • Negócios • Pessoas  Negócios  Pessoas
  124. 124. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Você tem uma deficiência mental auto- imposta? • Convencer depende muito de atitude. – Não sou bom vendedor. – Não consigo falar com ele pelo telefone. – Sou feio. – Eu dormi demais. Eu esqueci. – Sou tímido. – Nunca vou conseguir ficar com essa mulher.
  125. 125. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Atitude! • Auto-estima: essencial para vender algo. Mostre que você confia no seu taco, – mesmo que lá bem no fundo, você desconfie disso. - Empresa - Relacionamento pessoal
  126. 126. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quem vende mais?
  127. 127. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! • Outras coisas importantes: – Busque a estabilidade em seu comportamento. Não tenha um desempenho de montanha russa. Bons comportamentos demoram para tornarem-se hábitos. – Se você começar a checar demais sua caixa de e- mails ou ser demasiadamente prestativo com coisas alheias, desconfie que está evitando realizar os contatos que precisa. Seja focado. – Um bom vendedor consegue fazer até 15 reuniões por semana…
  128. 128. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! • 4. Supere o medo de ficar esgotado: – Se alguns vendedores conseguem estabelecer 20 contatos por dia, porque não consigo fazer mais cinco ligações, ou quantas forem necessárias para que eu possa atingir minhas metas?. – Quantidade ideal de visitas de um bom vendedor: • Quatro a cinco visitas no dia • Se no início você faz poucas reuniões na semana, tente agrupá-las para um só dia ou dos no máximo.
  129. 129. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! – Pontualidade: • Qualquer atraso de reunião é inaceitável • Prepare-se para os congestionamentos • Cheque o endereço • Verifique o estacionamento
  130. 130. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! – Não vai dar...?? • Desmarcar em cima da hora, só se for uma emergência • Não abuse da memória • Horários ingratos – Sexta-feira final da tarde – Prefira de manhã
  131. 131. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! “Muitas vezes os brasileiros não respeitam os sentimentos e o tempo das outras pessoas. Não respeitam a pontualidade, não retornam ligações, nunca mandam notas de agradecimento, às vezes não aparecem em jantares ou chegam três horas atrasados.” Fred Packard – inglês sócio do Banco Garantia
  132. 132. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Os processos da venda • Planejamento • Abordagem • Coleta de Dados • Superação de objeções • Paráfrases • Fechamento
  133. 133. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br O contato pessoal… Fiz o planejamento, prospectei, marque a reunião. E agora… Como devo agir?
  134. 134. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  135. 135. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! • O que conhecemos como código de conduta ou etiqueta teve origens em regras de generosidade e hospitalidade. • No século XVI o rei Luís XIV escreveu um livro de protocolo que deveria ser seguido pelos que participavam das cerimônias na corte. Além de aprender a ler e escrever, e fazer cálculos, tornou- se importante saber se comportar e apresentar em público.
  136. 136. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! “A primeira reunião é a que fica!” • O cliente não tomará nenhuma atitude para quebrar o gelo ou para que você fique confortável para vender e ele para comprar. Isso é uma função SUA.”
  137. 137. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! • Não se aproxime demais, ninguém gosta de pessoas que falam muito de perto • Quebra-gelo – Positivo, que gere pensamento • Cumprimento com energia: mãos e ombros
  138. 138. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! • Olhe nos olhos • Sem tapa nas costas e mão nas cintura • Estou tão cansado... • Não dispare a falar • Desligue / não atenda o telefone
  139. 139. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! • Cartões – Limpos e em bom estado – Disponível – Entregue em mãos – Para lembrar, se for escrever anote atrás do cartão – Leia-o e coloque-o à sua frente – Não dobre a ponta do cartão • Riscar sobrenome
  140. 140. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! • A vestimenta reflete a pessoa – Sim…. Terno. – Não use roupas que vão roubar a atenção de você. Por isso... Terno. • Cuidados pessoais: – Cuidado com o hálito. – Cigarro... #wtf – Mãos úmidas.
  141. 141. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Tudo é possível…
  142. 142. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Let’s play the game. Já planejei tudo. E agora, como começar?
  143. 143. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Organize-se! • De que recursos você dispõe: – Objetos: gráficos, depoimentos – Pessoas: quem pode facilitar isso para você? – Modelo: Você conhece alguém que já obteve sucesso? Ele conhece o perfil do cliente? Quem é o campeão lá dentro? – Case R. – Schlemm
  144. 144. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! • Material Visual – Ferramenta de apoio ao vendedor. Depois da visita, mostrar coisas específicas. – Recomendado somente para gráficos, números específicos, diagramas. – Problemas: • Ele te ouve menos e fica folheando a porcaria da pasta. • Perde o foco. • Você perde o controle da reunião. • Ele precisa aproveitar o momento com a pessoa mais legal do mundo: você!
  145. 145. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Dinâmica telefônica!
  146. 146. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Contato por telefone: • Faça um planejamento da ligação – Argumento base – Específico do cliente • Sente-se confortavelmente e fale sorrindo • Seja informal • Chame a pessoa pelo nome • Antes de iniciar, pergunte se a pessoa pode falar no momento, principalmente para celular. • Fale quem você é e apresente brevemente o assunto de que irá falar
  147. 147. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Contato por telefone: • Procure encontrar um ponto em comum – indicação • Diálogo vs monólogo • Como evitar envie-me um e-mail – Ok, mas para isso eu preciso... • Mais dados sobre ele • Simulações • Pequenas decisões • Peça o maior número de confirmações o possível
  148. 148. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Contato por telefone: • Superando a secretária – Cite a pessoa que deseja pelo primeiro nome – Seja informal mas aumente a pressão – Lembre o nome dela – Não dê tempo de ela buscar maiores informações – Se estabeleceu contato com a pessoal em algum evento, toque no assunto
  149. 149. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Telefone! • E ACIMA DE TUDO... DON’T BE A LITTLE CHICKEN!!!
  150. 150. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Contato por e-mail! • E-mail: – Nunca aperte a tecla “enviar” antes de reler seu e-mail. – E-mails são menos formais que cartas. – Use com parcimônia jargões de internet. – E-mail ou cartão de agradecimento pela ligação / reunião. – Grafia correta de nomes. – Seus contatos profissionais não são seus amigos ou colegas de trabalho.
  151. 151. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Participação em eventos! • Eventos – Cuidados pessoais em feiras de negócios. – Não seja ostra/bundão. – Não fique em panelas. – Se precisa entrar em contato com alguém, aguarde ela terminar o assunto. – Respeite a fila. – Quebra gelo. – Não sequestre o seu contato. Não passe mais de 1 ou 2 minutos com a pessoa. – Ter o stand / ir em stands – Cantadas...
  152. 152. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  153. 153. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Comunicação Neuro-linguística! Comunicação corporal, rapport, pistas de acesso ocular e mais...
  154. 154. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Comunicação não verbal! • Linguagem corporal 55% • Tom da voz 38% • Palavra 7% • Relacionamento interpessoal
  155. 155. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  156. 156. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  157. 157. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  158. 158. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  159. 159. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! • Veja TUDO na pessoa e no ambiente. – Importância da dupla • (Quando estiver esperando o outro falar o parceiro deve estar a tento a sinais não verbais do cliente). – O ambiente pode ser fonte de quebra-gelo.
  160. 160. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Rapport! Comunicação corporal, neuro-linguística e Amizades!
  161. 161. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  162. 162. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  163. 163. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! • Estruture-se e aja para estabelecer um relacionamento. • Pessoas gostam de comprar com amigos. – Cleiton 30 pés – AMCHAM – Luiz Hzalho – Valente Rocha – Ernani • Se possível, traga a venda para o informal.
  164. 164. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Rapport! • Não é manipular • Não é enganar o cliente • É desenvolver o seu feeling para ser amigável. • É criar empatia. • Veja pessoas conversando num café.
  165. 165. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Rapport! • Você pode dominar toda a parte técnica e todas as outras condições, mas se não criar empatia, não entrará no mundo do cliente…
  166. 166. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Rapport! • Da psicologia: Uma ponte, um nível de comunicação. • Uma dança. • É como caminhar ao lado de uma pessoa. • Para quê? Estabelecer um meio de identificação para aumentar a sinergia e o grau de confiabilidade do cliente. Vender: Trazer a pessoa para o emocional. São pessoas que compram.
  167. 167. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Rapport • Entrar e fazer parte do mundo da pessoa – Aparência – Voz – Gestos – Intelecto – Valores
  168. 168. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Rapport! • Gestos – Acompanhe postura e gestos – Maneira de sentar na cadeira/ ficar de pé – Interjeições • Aham… compreendo… – Não suba na mesa do cliente (ainda!)
  169. 169. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Rapport! • Voz – Tonalidade – Ritmo – Velocidade – Voz natural, agradável
  170. 170. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Rapport! • Voz: – Acelere o ritmo para expressas urgência e entusiasmo. – Desacelere para dramatizar – Vocabulário: acompanhe – Nada de gírias
  171. 171. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  172. 172. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Rapport! • Emoção – Verifique se a pessoa está animada, feliz preocupada. Acompanhe. – “Mostre para o cliente que você se preocupa com ele”. – “Ele entende o que eu sinto”.
  173. 173. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Rapport! • Intelecto – Abordagem: Veja se encontra algo pessoal. • Demonstre conhecimento. • Demonstre o encontro de afinidade. – Não tenho o que comunicar. • Seja aluno. • Demonstre interesse pelo que ele fala pois a comunicação é uma troca.
  174. 174. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Rapport! • Conclusões: – Se é auditiva, fale pouco. – Se é visual, fale mais. – Se é cinestésico, pergunte mais. – Evite o diálogo interno, seu e dele. Caso ele comece a perder o contato visual, faça pequenas pausas. Estimule com perguntas.
  175. 175. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Sistemas Representacionais! – Visual – Auditivo – Sinestésico
  176. 176. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Sistemas Representacionais! • Visual: – Movimentos oculares: • Desfocados, ou para cima à direita ou esquerda. – Tom e velocidade da voz: • Geralmente fala rápido, tom de voz alto e claro. – Respiração: • Respiração alta e pouco profunda, na parte superior do peito. – Postura e gestos: • Mais tensão no corpo, frequentemente com o pescoço estendido. Frequentemente, tipo corporal mais magro.
  177. 177. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Sistemas Representacionais! • Não utilizamos nossos sistemas representacionais isoladamente. É uma mistura, mas... • Quando a pessoa é visual: – Interesse em desenho, projetos de interiores, moda, artes visuais, televisão, novela e cinema. – Estuda com esquemas e desenhos. – Rejeição a toque. – Mais comunicativo. – Facilidade de integração, pode ser o centro das atenções. – Possui resistência inicial mas é flexível. – Alta variação de humor (exteriorização).
  178. 178. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Sistemas Representacionais! • Auditivo: – Movimentos oculares: • Na linha mediana. – Tom e velocidade da voz: • Tom melodioso, em ritmo médio. – Respiração: • Respiração regular, no meio do peito. – Postura e gestos: • Tipo corporal geralmente mediano. Pode haver movimentos ritmicos do corpo, como se estivesse ouvindo musica. A cabeça pode estar inclinada para o lado.
  179. 179. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Sistemas Representacionais! • Auditivo: – Interesse e facilidade com línguas, teatro, música, treinamentos e palestras. – Forte tendência intelectual. • Gosta de conversar sobre questões “maiores”. • Muito receptivo com terceiros. • Geralmente costuma aprender resumindo. – Meio-termo entre visual e cinestésico.
  180. 180. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Sistemas Representacionais! • Sinestésico: – Movimentos oculares: • Abaixo da linha mediana, geralmente para a direita. Costuma focar um ponto enquanto faz diálogo interno. – Tom e velocidade da voz: • Tonalidade baixa e mais profunda. Frequentemente lento e macio, com muitas pausas. – Respiração: • Respiração profunda, vinda do abdômen. – Postura e gestos: • Ombros arredondados, cabeça baixa. Pode gesticular para o abdômen e para a linha mediana.
  181. 181. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Sistemas Representacionais! • Cinestésico: – Interesse por esportes, ginástica e atletismo. – Mais quieto. – Baixou grau de integração inicial. – Mais inflexível. – Aprende fazendo. – Círculo social reduzido (alta seletividade).
  182. 182. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Sistemas Representacionais! • Predicados representacionais - Não consigo captar sua opinião sobre o departamento de contabilidade... - Olhe, está perfeitamente claro, precisamos ver o que está acontecendo com um relatório, antes de decidirmos. - Bem, não estou à vontade com essa abordagem. Vamos sentar com o Renato e destrinchar o assunto, pessoalmente. - Acho que perderemos a objetividade fazendo isso. Com tantas mudanças no horizonte, precisamos delinear as opções, preto no branco. - Espere, isso é um tanto precipitado...
  183. 183. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Sistemas Representacionais! • Qual incomoda mais? – Uma sala bagunçada, com cores berrantes. – Um som irritante que dá arrepio. – Uma cadeira desconfortável.
  184. 184. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pistas de acesso ocular O Movimento dos olhos da pessoa durante a conversa pode dizer muito
  185. 185. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pistas de acesso ocular! • Para cima e esquerda: Imagens visuais construídas. – A pessoa está construindo uma cena.
  186. 186. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pistas de acesso ocular! • Para cima e direita: Imagens visuais lembradas. – A pessoa está lembrando de uma cena.
  187. 187. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pistas de acesso ocular! • Para o lado esquerdo: sons construídos. – A pessoa está construindo um som, uma argumentação.
  188. 188. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pistas de acesso ocular! • Para o lado direito: sons lembrados. – A pessoa está lembrando um som, uma argumentação.
  189. 189. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  190. 190. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pistas de acesso ocular! • Para esquerda e para baixo: Cinestésico, sentimentos e sensações corporais.
  191. 191. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pistas de acesso ocular! • Para direita e para baixo: Diálogo interno.
  192. 192. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pistas de acesso ocular! • Mentira: Para cima e para baixo. – A pessoa lembra da cena, interpreta e constroi.
  193. 193. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Pistas de acesso ocular! • Outros padrões úteis: – Piscar: muitas pessoas piscam mais quando pensam. Esta é uma maneira de dividir informações em blocos; e o piscar pode pontuar o pensamento. – Diálogo auditivo interno imediato em resposta a cada pergunta: A pessoa pode estar repetindo a pergunta e depois acessando a resposta. Boca.
  194. 194. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Os processos da venda • Planejamento • Abordagem • Coleta de Dados • Superação de objeções • Paráfrases • Fechamento
  195. 195. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Por que fazer a coleta de dados? Imagine-se em um prédio pegando fogo. Além de estar sem tempo, você precisa abrir uma porta trancada e a chave está em um molho de chaves gigante, com dezenas de chaves…
  196. 196. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Comunicação = Vendas • Vender é compreender as necessidades e desejos do outro. – Relacionamento – Família – Negócios – Vida noturna
  197. 197. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Coleta de dados! • Uma das funções do rapport é a coleta de dados. Ajuda muito. • Uma das principais etapas da venda. • Com a coleta de dados que você saberá como fazer seu cliente comprar de você, saberá porquê ele não vai comprar de você, descobrirá a melhor forma de vender seu produto. • Venda para os melhores vendedores: – 25% falar e perguntar – 75% ouvir
  198. 198. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Perguntas! Você gosta de comida japonesa? Qual é a sua comida favorita? Por que é a sua comida favorita?
  199. 199. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Perguntas • A base da coleta de dados. • Fazer perguntas é o meio para você poder ouvir o que você quiser do cliente. • Perguntas: – Abertas – Fechadas – Objetivas – Sentimentais
  200. 200. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Tipos de perguntas: Objetiva Sentimental Fechada Você tem namorado? Você me acha simpático? Aberta Onde você está hospedado? Desde quando? O que você mais gostou no treinamento até agora?
  201. 201. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Perguntas • Fechadas: Fornecem pouca informação. Úteis para levantar informações básicas. – Você tem filhos? – Vocês compram à vista? – Você está feliz? – Vamos fechar negócio? – Me beija? *Dinâmica
  202. 202. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Perguntas • Abertas: Fornecem informações valiosas do cliente, estimulam ele a falar e você a direcionar a conversa como quiser. – Como funciona suas operações? – Quais são os seus produtos? – O que te deixa feliz? – Como anda a organização da sua empresa? – Qual é o perfil dos seus clientes? *Dinâmica
  203. 203. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Perguntas • Objetivas: São perguntas abertas ou fechadas voltadas para fatos. São base para a coleta de dados. – Como funciona suas operações? – Quais são os seus produtos? – Quantos carros você tem? – Como a política de juros afeta a sua empresa? – Há quantos anos a sua empresa foi fundada?
  204. 204. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  205. 205. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Perguntas • Sentimentais: São perguntas que descobrem o que o cliente ”acha/prefere”, direcionadas para opinião ou sensação. – Como você se sente quando alguém te dá flores? – Que tipo de comida você gosta mais? – Qual a sua opinião sobre...? – Você se sente realizado no final de cada trabalho?
  206. 206. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Melhores sua percepção! • Guarde a ansiedade para não falar na hora errada. Principalmente no fechamento. • Não interrompa o cliente. • Não discuta mentalmente.
  207. 207. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Coleta de dados • Use as perguntas para descobrir e solucionar objeções. Faça perguntas objetivas para colher dados e descobrir se a informação é verdadeira. “Preciso da aprovação de outra pessoa para continuar.” – Quando você pretende falar com ele? – Quem decide? – Como ele costuma decidir? – Posso entrar em contato com quem toma a decisão para explicar com mais detalhes?
  208. 208. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Coleta de dados • Outras alternativas: “E se não precisasse da aprovação, em que ponto você vê uma oportunidade de adquirir nosso produto? Qual ponto ainda é necessário alinhar melhor?” *Preste atenção na comunicação não verbal.
  209. 209. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! • “Para apresentar melhor a nossa empresa e nosso trabalho, gostaríamos de conhecer melhor a sua empresa...” – Quebra gelo ajuda muito… • Como montar um bom quebra gelo? • Pergunte sobre a operação dele. – Inicie você explicando sobre seu produto, mas já faça uma pergunta… • Eu faço ABC. Por exemplo, como você supre essa demanda hoje? Como você faz para monitorar a satisfação de seus clientes?
  210. 210. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Coleta de dados! • Perguntas adequadas farão o cliente potencial lhe dizer tudo o que você precisa saber para vender. • Saiba fazer perguntas com qualidade e que fazem o cliente pensar. *Case questionamento guia pago.
  211. 211. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Perguntas! • Desafios • Problema • Cliente do cliente • Traumas • Como resolve do jeito anterior • Processos de decisão
  212. 212. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Coleta de dados • Ciclo da coleta de dados: 1. Perguntas fatos 2. Perguntas sentimentais 3. Teste extremos, descubra o relevante 4. Atenha-se ao relevante 5. Ouvir/entender - Objeções 6. Parafrasear 7. Acordo
  213. 213. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Coleta de dados! • Levantamento de necessidades: – Não faça a venda paranormal. – Pergunte como já funciona o processo do cliente: • Como você realiza seu investimento em mídia • Por que?
  214. 214. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Melhores sua percepção: Ouça! Ouça! Ouça! Ouça! Você precisa saber onde deve focar seus esforços de venda e onde pode conseguir uma oportunidade. Lembre do molho de chaves... O cliente fala pra você o melhor jeito de vender para ele. É você que marca bobeira. A partir de agora, comece a ouvir muito mais.
  215. 215. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Melhores sua percepção: • Limite sua própria fala • Não interrompa • Concentre-se • Use interjeições (bom para você e para ele) • Não discuta mentalmente (alto risco) • Não antecipe a conclusão • Preste atenção na reação de suas perguntas
  216. 216. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Melhores sua percepção: • Diferenças de tonalidade podem dizer muita coisa quando você está conversando. “Eu não disse que ele roubou o dinheiro” ?
  217. 217. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Melhores sua percepção! Eu não posso ficar com você aqui.
  218. 218. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Melhores sua percepção! Eu não posso ficar com você aqui.
  219. 219. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Melhores sua percepção! Eu não posso ficar com você aqui.
  220. 220. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  221. 221. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Melhores sua percepção! Eu não posso ficar com você aqui.
  222. 222. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Melhores sua percepção! Eu não posso ficar com você aqui.
  223. 223. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Os processos da venda • Planejamento • Abordagem • Coleta de Dados • Superação de objeções • Paráfrases • Fechamento
  224. 224. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • “Fato, opinião, crença ou posicionamento que impede o seu cliente de comprar” • A venda começa quando o cliente diz o primeiro “não”. Quando ele diz não, diz: “Você ainda não me convenceu”.
  225. 225. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • O volume e intensidade das objeções somente surpreenderá o vendedor quando as fases anteriores o ciclo de vendas não foram realizadas com a devida intensidade. • As objeções levantadas pelo comprador são decorrentes de falhas no processo de conduzir a venda.
  226. 226. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • Quando há objeções em relação ao produto/serviço. Os clientes podem levantar objeções por terem dúvidas se determinando produto/serviço realmente atenderá as suas necessidades. • Cabe ao vendedor identificar os benefícios que maior relevância terão para a decisão do cliente.
  227. 227. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • Em relação ao preço. Esta não é necessariamente uma objeção mas um dos fatores da negociação. • O vendedor deve retardar ao máximo a discussão sobre o preço evitando falar em valores antes de expor as vantagens e benefícios do produto/serviço ao cliente.
  228. 228. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • Em relação a mudar de fornecedor. A troca de fornecedor sempre representa um risco para o comprador e os decisores da compra. As mudanças internas decorrentes podem afetar o desempenho da empresa e exigir um período de adaptação ao novo fornecedor. • Para contornar esta objeção o vendedor precisa de credibilidade e cuidar pessoalmente para que as primeiras entregas estejam de acordo com o que foi vendido ao cliente.
  229. 229. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • Alguns compradores manifestam suas dúvidas através de objeções para as quais os vendedores menos preparados e contrariados tentam vencer com descontos ou argumentos equivocados. – Ou ficam acomodados e acreditam que o cliente não quer comprar.
  230. 230. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • A experiência demonstra que o cliente que faz objeções tem interesse no produto ou serviço, mas tem incertezas em realizar a compra. • O vendedor profissional vai ocupar parte do seu tempo investigando e esclarecendo com o comprador a origem das incertezas e das dúvidas. Antes de fazer qualquer proposta...
  231. 231. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  232. 232. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções “Se você conseguir prever as objeções, poderá evitas que ela ocorram.” Como em um casamento…
  233. 233. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • O levantamento de objeções antecede a oferta e a demonstração do produto.
  234. 234. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • Para lidar melhor com as objeções fique atento para os seguintes aspectos: – Identificar o melhor produto ou serviço da empresa para atender a necessidade do cliente. – Preparar o roteiro de apresentação da solução enfatizando as informações colhidas no cliente. – Preparar a argumentação dos benefícios decorrentes da solução apresentada. – Preparar-se para as objeções do cliente.
  235. 235. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • Use a coleta de dados para saber quais são as objeções. • Encontre qual é a verdadeira. • Ouça atentamente a objeção que está sendo levantada... Veja se é objeção ou impedimento. • Concorde, no início, de qualquer maneira. Isso lhe permite discordar habilmente sem iniciar uma discussão.
  236. 236. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções! • Ciclo de superação de objeções – Concorde com a objeção – Pergunte novamente para a pessoa explicar o seu “não” – Realize a argumentação utilizando informações da coleta de dados e formulando hipóteses visando atingir o problema de maneira indireta. “mínima decisão”.
  237. 237. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • Confirme... Reformule sua pergunta. Pergunte ao cliente potencial se é a única razão para ele não comprar de você. • Pergunte se á qualquer outro motivo, além do que foi dado. „Então, se ela não estivesse aqui, a situação seria diferente?...
  238. 238. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • Antecipando objeções: – Identifique todas as objeções possíveis – Faça um roteiro de respostas à essas objeções. A fim de prevenir, você deve se preparar. – Use o planejamento da venda e a coleta de dados para antecipar uma objeção na hora do fechamento. Você já sabe, pela coleta de dados, o que impede o cliente de comprar. Antecipe-se a ele e desarme a objeção que ele tinha.
  239. 239. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções • “Concordo com você que o prazo para a relização do projeto é longo, mas preferimos nos focar na qualidade pois sabemos que você já teve más experiências anteriores...”
  240. 240. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções “quero pensar a respeito” • Pensar é um impedimento, não uma verdadeira objeção. Isso significa que ele quer pensar porque: – Não tem dinheiro – Não pode decidir sozinho – Quer pesquisar – Não confia nem tem segurança em você. *Case Mind – Não gosta do seu produto – Não gosta de você.
  241. 241. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções “Não tenho dinheiro no momento” • Não ter dinheiro é um impedimento, não uma verdadeira objeção. Isso significa que ele: – Acha que não precisa do seu produto – É legal, mas ele tem outras prioridades agora – Tem uma alternativa melhor que a sua – Vale a pena não resolver o problema – Explore o escopo do projeto – Explore alternativas de pagamento – Explore uma carência
  242. 242. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções “Mande-me um e-mail” • Pedir para entrar em contato por e-mail é um impedimento. Isso significa que ele: – Achou que seu produto não é interessante e não quer gastar tempo com isso – Você é uma prioridade baixa, quem sabe um dia ele responda – Tem pouco interesse e irá delegar para outro – Não quer passar o contato do responsável – “Ok, enviarei uma simulação por e-mail, mas preciso de...” – Se não der, envie o e-mail. No follow, peça para abrir o e-mail durante a ligação. – Muita atenção no corpo do e-mail!
  243. 243. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Objeções! • Exercício – Liste as 5 principais objeções que ocorrem no seu negócio, desenvolva perguntas de entrega e desenvolva as argumentações. – Você pode direcionar a resposta para setores em que pode flexibilizar e reiniciar a argumentação. • “Qual parte do escopo projeto que não trará tanto resultado para a sua empresa? Você acha que o público presente no evento não é o alvo da sua empresa?”
  244. 244. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  245. 245. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Os processos da venda • Planejamento • Abordagem • Coleta de Dados • Superação de objeções • Paráfrases • Fechamento
  246. 246. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Paráfrase • Início do fechamento • “Cada vez que o cliente diz sim para uma pergunta, ele está comprando o produto.” • Use as informações da coleta de dados para fazer as paráfrases. – Perguntas->dados->Informações-> entendimento das necessidades do cliente -> paráfrase.
  247. 247. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Paráfrase 1. Use as informações do cliente. 2. Faça uma afirmação sua, de força. 3. Peça a confirmação, certo? Não é? “Você nos explicou que o perfil dos seus clientes é de grandes empresas e que vocês trabalham muito com o relacionamento pessoal. Então, estar presente num evento e fazer networking direto com os presidentes das empresas seria uma oportunidade maravilhosa, certo?
  248. 248. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Paráfrase • Use a paráfrase para recapitular o processo da venda. Lembre de todos os pontos favoráveis e em comum para fazer afirmações da venda. • “Você se considera uma garota querida? Simpática? Gente boa? (sim). • Então, com certeza você não negaria de me passar seu msn, certo?”
  249. 249. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Paráfrase • “O sr concordou na primeira reunião que a restruturação desse processo é essencial para a sua empresa e que com certeza trará mais lucros. • Então, a próxima etapa de melhoria é iniciar a pesquisa. Iremos começar na próxima semana ok?”
  250. 250. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Paráfrase! • Pai, todo mundo sabe que às vezes voltar de carona com pessoas que estão meio alegres é perigoso. • Então, o sr não se incomodaria de me buscar hoje à noite no final da festa né?
  251. 251. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Paráfrase! • Mãe, vocês sempre dizem que sempre é melhor falar a verdade, agir com transparência, ser responsável. • Então, meus amigos estão indo pra praia ficar numa casa e eu gostaria que o Daniel fosse junto. Você me dá esse voto de confiança?
  252. 252. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Paráfrase • Chefe, a Giovana está querendo capacitar os membros lá na jr para melhorar a qualidade dos projetos. Você não acha importante que eles deveriam saber mais como vender e impressionar os clientes?(...) • Então, haveria problema se eu adiantasse minhas atividades da próxima semana e fosse lá aplicar aquele treinamento de vendas e negociação que o sr conhece?
  253. 253. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Paráfrase • “Lembre-o que ele concordou com você em muitos pontos e que vocês tem coisas em comum.”
  254. 254. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Os processos da venda • Planejamento • Abordagem • Coleta de Dados • Superação de objeções • Paráfrases • Fechamento
  255. 255. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  256. 256. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • A hora do beijo... • Me beija? • Fica comigo? • Vamos fechar negócio? • Na próxima semana você me liga para dar uma resposta? *Evite a solidão...
  257. 257. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br
  258. 258. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • O ambiente para o fechamento de negócio deve ser natural para a compra e deve gerar estranheza caso o cliente desista de comprar o produto. – Não esqueça das objeções. – Paráfrases… – Para relacionamentos – Para negócios
  259. 259. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • Antes de ir para o fechamento: – Esteja ciente que todas as dúvidas foram esclarecidas – Paráfrases – recapitulações dos pontos de convergência – Todas as objeções devem estar superadas
  260. 260. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • Leis do fechamento: – Adie ao máximo a “tomada de decisão” (Exceto quando o cliente decide comprar durante a reunião) – Evite falar muito – Valorize o silêncio para na tomada de decisão
  261. 261. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • A melhoria no desempenho de fechamentos implica em evitar situações em que o cliente possa escolher “sim” ou “não” para a compra do produto. • Quem deve fazer a escolha de se o cliente levará ou não o produto é o vendedor. – Para negócios – Para relacionamentos
  262. 262. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • Fechamento por pressuposição: – O foco da negociação deve ser voltado para questões de operacionalização da compra. O cliente, por já ter concordado que gostou da oferta, já comprou o produto. Haverá um estranheza caso ele decida voltar atrás.
  263. 263. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • Fechamento por pressuposição: – O que você acha de começarmos a primeira etapa dia 21 de setembro? – Qual data fica melhor para o sr. assinar o contrato? – Qual o melhor horário para enviar o moto-boy? – Qual é a melhor forma de entrega? – Que horas eu passo te buscar? – Que dia da semana é melhor para você?
  264. 264. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • Fechamento por limitação de escolha: – O fechamento por limitação de escolha é similar ao por pressuposição, a diferença é que o vendedor fornece várias alternativas, mas esquec de dar a que o cliente decide não comprar o produto.
  265. 265. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • Fechamento por limitação de escolha: – O que você acha de um dia qualquer irmos tomar uma sopa?...... Ok, seria legal. – Vc prefere Pamphilia ou Jungle Juice? – Você prefere assinar contrato na quarta ou na sexta? – “Temos um almoço que haverá para os parceiros do evento. Guardo lugar para você e mais quantas pessoas?”
  266. 266. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"
  267. 267. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • Fechamento por resumo: – O vendedor auxilia o cliente a fazer uma listagem das objeções superadas e dos pontos positivos da compra. • Sim/não. • Os sim‟s você ajudar a fazer.
  268. 268. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • Fechamento emocional: – O vendedor explora questões emocionais como o medo para superar objeções e a dúvida sobre a compra. Muito utilizada no setor de seguros e em serviços vitais para o cliente: Segurança, logística, investimentos, serviços que exigem alta qualidade e de precisão.
  269. 269. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • Fechamento da mínima decisão ou “aposta buraco”: – O vendedor buscar efetivar a compra com a escolha da menor decisão possível, a que causa menor constrangimento e menor investimento moral possível.
  270. 270. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • Fechamento da mínima decisão ou “aposta buraco”: – “Para acabar com a dúvida eu dou para o sr. Um kit de alarme e vidros elétricos... O sr. Gosta?” – “Pode deixar que eu te dou carona...” – E se eu Conseguir te entregar até quinta?...”
  271. 271. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • Fechamento da venda perdida – Respeitamos a sua decisão, mas se pudesse poderia me dizer o porque que o levou a pensar assim? – Recomece o ciclo de vendas...
  272. 272. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Fechamento • “Preciso analisar a proposta...” “isso é ótimo. Com certeza essa é uma decisão que merece reflexão. Você poderia deixar mais claro sobre o que o senhor irá pensar. Poderíamos ajudar e esclarecer algum ponto que ficou em dúvida.”
  273. 273. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Follow-up • Follow-up é o todo o processo de relacionamento do vendedor com o cliente após o primeiro contato. • Como num relacionamento o follow-up é o momento em que a pessoa genuíno carinho e estima por outra pessoa.
  274. 274. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Follow-up - fatos • Há pessoas e vendedores que erram e demonstram que procuram um contato somente quando estão precisando. • Etapa que há a distinção entre a venda passiva e ativa. Muitas vendas passivas pode ser um indicativo de ineficiência.
  275. 275. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Abordagem! “Fazer contatos é mera questão de ser amigável, de ter capacidade de se entrosar e de estar disposto a dar algo de valor primeiro. Quando combinar esses três atributos, você terá descoberto o segredo que há por trás dos poderosos contatos que levam a VALIOSOS relacionamentos.” Gitomer
  276. 276. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Relacionamento! • Faça parte do time do cliente: – Não seja pego vendendo, atue como um parceiro com foco em soluções de problemas. – Realize ações que não trazem recursos a curto prazo mas que estabelecem confiança no cliente.
  277. 277. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Follow-up - fatos • Um dos principais motivos para o baixo desempenho de uma equipe comercial é o baixo follow-up. Lembre do Wando.
  278. 278. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Follow-up • Quando uma empresa gera uma significativa venda passiva é natural e quase automático que o trabalho ativo e até de "follow up" reduza drasticamente e, pior, faça com haja distorção de avaliação sobre os negócios perdidos. O contato passa a ser feito sempre por inciativa dos clientes e, é claro, de clientes com alta necessidade imediata do produto.
  279. 279. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Follow-up • É de extrema importância tentar fornecer um atendimento dedicado e trabalhar na solução demandada junto com o cliente. Além disso, ajudá-lo a preparar-se para seu desafio. • A quantidade de reuniões pode ser vital na tomada de decisão sobre a escolha de um fornecedor.
  280. 280. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Follow-up • O vendedor sempre deve ficar de entrar em contato – Recebimento de materiais – Marcar reuniões – Ligações de prospecção – Contatos de eventos – E-mail *Também no relacionamento
  281. 281. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Follow-up • Dicas de contato: – Foco para desenvolvimento de um relacionamento informal – E-mail agradecendo a reunião – Dica ou novidade estabelecida pelo rapport – Novas soluções para o Cliente (dentro e fora de sua área de atuação)
  282. 282. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Follow-up – Visita para acompanhamento do desempenho do cliente – Amostras e testes do produto – Esclarecimento de dúvidas – Surpreender com novas soluções – Apresentar casos de sucesso com outros clientes – Convite para eventos
  283. 283. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Follow-up • Dificuldades de retorno: – Prazo de resposta de 2 dias, se não responder, e-mail informal – 1 semana sem resposta, outra reunião – Sempre fique de você retornar – Não peça beijo!
  284. 284. Veja o curso completo online em www.emprevenda.com.br Quer ser imbatível em vendas? Não deixe de baixar gratuitamente duas aulas completas em vídeo em www.emprevenda.com.br: “Como se organizar para vender” e “Como montar um argumento persuasivo"

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