Convention FIOF 2014 - Orvieto Come percepiamo il prezzo quando ci viene comunicato? Sono davvero razionali le motivazioni che ci portano a valutare prezzo, valore, costi e benefici? scopriamo perché quando si parla di prezzo... 2+2 non fa quasi mai 4 ;)

1. Alessandra Salimbene
www.srcomunicazione.it

2. Vi piacerebbe
incassare dal 20 al
50% in più in ogni
trattativa a parità di
investimento?

3. Cos’è una Performance 3D?
È ogni prestazione
personale che ha
successo e
raggiunge
l’obiettivo in
quanto coniuga al
massimo livello tre
ingredienti…

4. Economia emotiva
La branca della
psicologia che studia
come funziona la
mente del cliente (e la
nostra!) quando è alle
prese con le decisioni
economiche.

5. Prima considerazione
Solo il prezzo nel mix di
marketing assicura la
copertura dei costi e il
profitto atteso.

6. Seconda considerazione
Agire sul prezzo significa
aumentare il volume d’affari
a costo zero: non si richiede
niente di più di quello che
già si fa salvo una diversa
consapevolezza di certi
meccanismi.

7. Terza considerazione
L’argomentazione del
prezzo costituisce un
momento “drammatico”:
è la resa dei conti, è il
motivo prevalente del
contendere con il cliente

8. A che serve un
approfondimento di
questo genere?
Le
persone, specialmente
oggi, cercano sempre
di ottenere il massimo
spendendo il minimo!

9. Siete d’accordo con
questa affermazione?

10. Eppure…
Non c’è niente di più illogico
del comportamento di
acquisto: tu lo sai perché ne
hai prove quotidiane
ma, forse, ti manca lo scatto
per trasformare questa
evidenza in conseguenti
strategie di comunicazione.

11. Il Valore, dal punto di vista del cliente, è
semplicemente il risultato di un’operazione
aritmetica che fa, spesso in modo
inconsapevole, sottraendo i costi dai
benefici.

12. Costi totali >
benefici totali
=
Disvalore
percepito
non
lo voglio!

13. Benefici totali >
costi totali =
Valore
percepito
Lo voglio!

14. Cosa significa allora la frase tipica…
Costa troppo,
non pensavo
di spendere
questa cifra…

15. È un Valore soggettivo,
costruito da motivazioni logiche
ed emotive di fronte alle quali
il prezzo assume sicuramente
rilievo ma accanto ad altri
aspetti relativi al contesto,
all’accoglienza, alla
comunicazione degli addetti, al
prodotto, ai servizi, ecc…

16. È un Valore relativo,
quindi “mobile”, mai dato
una volta per tutte ma
soggetto a valutazioni
sempre diverse e da
contestualizzare.

17. Il prezzo per il cliente
non ha un valore
assoluto, ma un valore
sempre riferito a un
valore-àncora che ha
in testa: è questa
àncora che conta per
lui che deve decidere
e per te che devi
capire i suoi criteri di
decisione.

18.  Filmato: Dobbiamo prima trattare

19. Lo schema emotivo
Ogni scelta della nostra vita prevede
l’applicazione dello schema emotivo
mi piace - non mi piace, potremmo
dire “a priori”.
È uno schema insondabile e
misterioso che emerge dal nostro
inconscio e che ci fa incorniciare la
realtà in un certo modo.

20. Quindi?
Per il cliente conta il prezzo per
come gli viene comunicato e
per
come, rappresentandoselo, lo
riferisce alle tante àncore del
suo vissuto emotivo e cognitivo.
Funziona così!

21. Un esempio
A)
€ 1.20 al litro
€ 1.25 se si paga con
carte/bancomat
B)
€ 1.25 al litro
€ 1.20 se si paga in
contanti

22. Effetto contrasto
Se parti dal prezzo alto con la
prima proposta, la seconda
proposta che farai, meno
costosa, sembrerà al cliente
ancora più conveniente.

23. Effetto compromesso
Se proponi al cliente tre prodotti e
tre alternative di prezzo: fascia
alta, fascia media, fascia bassa, per
“l’effetto compromesso”, il cliente
tenderà ad escludere gli estremi e a
focalizzarsi sul prezzo centrale.
A monte, quindi, stabilisci il “tuo”
prezzo centrale, quello che ti
interessa di più.

24. I generatori di valore
Definisci la tua unicità sul mercato
Illustra i benefici che garantisci al
cliente
Non raccontare quanto sei
bravo, fai provare sensazioni
positive

25. Noi∑
Io non fotografo con gli occhi,
fotografo con il cuore.
Vazquez Jose Luis Guardia

26. La diffidenza del cliente è naturale
ha paura di sbagliare
ha sentito qualcosa di negativo in
merito
vuole proteggere i propri interessi
cerca di tenere a bada i desideri
che vengono “dal suo cuore”

27. L’obiezione sul prezzo
Il punto di partenza per sostenere
con successo l’obiezione del
cliente sul prezzo è un pensiero
positivo di sicurezza, di
competenza e di determinazione.
Tanto più il prezzo è importante per
chi vende, tanto più diventa
importante per chi compra!

28. Ho capito che il cliente acquista
il suo Valore
Ho capito che nel comunicare il
prezzo il come è più importante
del cosa
Ho capito che la differenza la fa
il mio atteggiamento interiore

29. La vostra nuova
filosofia di lavoro:
La mente risparmia,
il cuore spende!

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