La segunda revista con tópicos actuales de ventas desarrollada por mis alumnos de la EBC, trabajo colaborativo de investigación en la WEB. Muy buen trabajo, Felicidades!

1. 2da Edición de la revista de
Administración de la fuerza
de ventas
Innovación
para el éxito
en ventas
Tecnología para
la eficacia de las
ventas
Liderazgo
para el éxito
de ventas
Ética en las actividades
y administración de
ventas
Realizada por alumnos Factores del
de Mercadotecnia de la entorno que
Escuela Bancaria y afectan el éxito
Comercial en las ventas

2. ÍNDICE
Innovación para el éxito en ventas
• Introducción
• Importancia de la innovación
• La innovación marca el nuevo camino al éxito de las
empresas
• Top ten inovation trends
Tecnología para la eficacia en las ventas
• Ventas y tecnología
• La tecnología fortalece la eficacia de las ventas
• ¿Por qué los vendedores que usan tablets cierran más
rápido los negocios?
• Adoptar tecnologías para incrementar ventas
Ética en las actividades y administración de las ventas
Liderazgo para el éxito en ventas
Factores del entorno que afectan el éxito en las ventas
• Pasos para las ventas exitosas
Conclusiones

3. Innovación
para el éxito
en ventas
El punto de venta es fundamental para posicionar un producto, sin embargo en muchas ocasiones
tenemos la disyuntiva de cómo realizar una estrategia eficaz que pueda repercutir en ventas.
Generalmente, el mercadólogo es la persona que desarrolla la estrategia en los puntos en donde se
promocionará el producto.
El sueño para cualquier mercadólogo sería estar en todos los puntos de venta, pero esto es
imposible, por lo que debemos apoyarnos de un equipo de trabajo. Éste será formado por seres
humanos y es aquí donde debemos ejercer nuestro liderazgo.
Existen varios factores que influyen en las tomas de decisiones de los
vendedores
Principios personales: todos los valores y educación moral que recibió
en su hogar y educación primaria que le sirven para diferenciar que es
bueno o malo.
Influencias: la acción de otras personas que influencian el
comportamiento del vendedor.
La oportunidad: el resultado de las condiciones que imponen barreras
u ofrecen recompensas, las barreras para un comportamiento ético
puede ser regaños y castigo hasta la pérdida del cargo.
http://blog.nielsen.com/nielsenwire/
consumer/promotions-innovation-
key-to-continued-convenience-
store-success/

4. La importancia de la Innovación
La innovación es un arma importante para competir y esta se basa en
cinco componentes: la primera es detectar las necesidades
importantes de los clientes y del mercado; seleccionando los
proyectos que tendrán un mayor impacto económico y entre los
clientes, es decir, generar valor al cliente.
La segunda es precisamente la medición del valor creado, tiene que
ser dentro del contexto del uso del producto o del servicio, para que
la innovación sea percibida, sin olvidar lo que la competencia ofrece.
La tercera es los campeones de la innovación y a diferencia del
liderazgo, estas son personas que se encargan de hablar con posibles
y actuales clientes para determinar el valor de una función, servicio
o uso; para posteriormente implementar el bien a ofrecer.
La cuarta los equipos de innovación, que están conformados por
personas multidisciplinarias y con habilidades complementarias;
además de caracterizarse por ser respetuosos, comunicativos y
colaborativos.
Y La última, el alineamiento organizacional. El personal que innove no
puede desarrollarse si no se han eliminado las barreras para hacerlo,
entre las más importantes destacan: transparencia organizacional,
que implica comunicación interna, conocimiento y propiedad
intelectual) visión, estrategias, valores y metas compartidas.

5. La innovación marca el nuevo camino al éxito de las
empresas
Por Katherine Villavicencio | LA NACION
Un mercado cada vez más competitivo exige ante todo dar valor al cliente
Las bebidas y los helados sacaron sus versiones para no engordar; la botella de
ketchup puso de cabeza su tapa; la sandía se volvió cuadrada, y, la pizza, cónica.
Más allá de un cambio, en todos los casos, las empresas recurrieron a la
innovación para atrapar a su consumidor. Y, claro, multiplicar sus ventas.
Considerada por unos como una commodity o como el nuevo mantra de los
negocios, la innovación se ha convertido en la clave para el desarrollo de las
empresas. "El beneficio de la innovación es crear un nuevo valor para el
consumidor y a la vez la creación de nueva riqueza para la compañía", dice a la
nacion Rowan Gibson, estratego de negocios, experto en marketing estratégico y
autor del bestseller Innovación en el ADN de la organización.
Antes, recuerda Gibson, quien participó en el Wom Marketing Update 2 realizado
el miércoles pasado, la tendencia era innovar a través de la tecnología. Pero hoy,
con la avalancha tecnológica, la apertura de redes sociales y una economía
basada en el valor, "las empresas deben saber que para competir lo que
necesitan es pensar en el cliente".
Sin importar el rubro o servicio, la innovación pasa por aprovechar los recursos y
reinventar la experiencia del consumidor. Los ejemplos están a la vista: en Japón
la sandía cuadrada revolucionó el mercado no solo por su forma sino porque
resolvía un problema de espacio; en México, la cementera Cemex, se inspiró en
el funcionamiento del 911 para abastecer a sus clientes en tiempo récord y redujo
la entrega de 24 horas a 30 minutos.
Los ingresos provenientes de productos innovadores pasaron de 0% a 20% en un
año, dice Gibson.

6. "Cada vez se vuelve más complejo y
en lugar de observar en el mercado
hay que observar a las personas
porque hay cosas que no te dice el
mercado sino el cambio en el estilo de
vida de la gente", cuenta Giselle Della
Mea, consultora en innovación
especializada en diseño estratégico y
modelos de negocios.
Las perspectivas del mercado cambiaron y la manera de plantear las estrategias de negocios,
también. De ahí nacen nuevas vías para crear y dar valor a las empresas. Gibson habla de los
cuatro lentes de la innovación, una herramienta sistemática para generar ideas innovadoras.
Della Mea menciona los diseños de modelos de negocios, que arman una estrategia en base al
método de Alex Osterwalder.
"Un plan de negocios es un
documento que describe el propósito
general de una empresa y los
estudios de mercado técnico
financiero y de organización, pero es
estático. En cambio, un modelo de
negocios es dinámico, se puede
modificar, rediseñar o adaptar en
base a los continuos y rápidos
cambios", explica.
De esta forma, se analizan propuestas de valor, segmentos de clientes y se puede saber qué
factores lo movilizan o emocionan, más allá de si es joven o viejo.
El español Juan López Sobejano, consultor e investigador en marketing e innovación, dice que
cuando se introduce un nuevo producto o se mejora uno ya existente se cambia la propuesta de
valor y se rediseña la oferta. Y con ello vienen repercusiones estratégicas, como el acceso a
nuevos mercados, redefinición de la estructura de costes y cambios en la gestión interna.
¿Qué se necesita? La decisión de las empresas, movilizar a las
personas y armar equipos de trabajo.
http://www.lanacion.com.ar/m1/1506555-la-innovacion-marca-el-nuevo-
camino-al-exito-de-las-empresas

7. The Top Ten Sales
Innovation Trends
The Top Ten Sales Innovation Trends That Every Executive Needs
to Know About Now
1. Customer relationship management systems must have a human touch to be
fully effective or they will turn customers off.
2. Data warehouses and data mining will be essential to creating the Real-Time
Enterprise to access information and identify key customer opportunities.
3. Understanding who the highest profile customers are and who are the least
profitable should guide the sales process.
4. Sales Knowledge Management: Getting the right information to the right
people at the right time so they can make the right buying decision–will be
mission-critical to sales.
5. Business Intelligence, about competitors, markets, and customers will enable
business to strategically plan better, identify new opportunities and change
fast.
6. Wireless access to remote product knowledge on-demand will differentiate
sales people who need to “get back to you tomorrow”.
7. Real-time knowledge about products and services and providing that on-
demand to customers over electronic personalized networks, will be the key
sales weapon of the 21st century
8. Sales Business Process Transformation, where organizations’ rethink and
change the sales process to maximize effectiveness and innovations will be
vital.
9. The capture of ALL customer data around behavior, purchasing, preferences,
profiles, from All customer touch points will provide the Holistic Sales View that
every organization must have access to.
10. The sales supply chain, from producer to end-user–will become increasingly
web-centric, end-to-end streamlined; linking all transactions, payments,
logistics, shipping, and production in one super-efficient transparent network.
Bibliografía: http://globalfuturist.com/about-igf/top-10-trends/top-ten-sales-
innovation-trends.html

8. Ventas y Tecnología
http://www.gestiopolis.com/canales
5/mkt/ventecnol.htm
Las ventas ya no se resumen sólo en convencer a
los clientes o consumidores de que compren o
adquieran un producto o servicio.
El enfoque actual ha llevado a los expertos a
implementar términos como Marketing viral,
Marketing estratégico, CRM (Costumer Relation
Managment / Administración de la Relación con el
cliente), entre otros conceptos, los cuales han
llevado a las ventas a convertirse mas en una
estudio de beneficios integrales para el cliente,
que en un simple intercambio de bienes o
servicios.
Con los avances tecnológicos, poco a poco las
técnicas de ventas se han modificado de acuerdo
a los usos que se pueden dar a nuevas
tecnologías como el internet.
Por lo anterior han comenzado a surgir otros
conceptos relacionados como e-bussines o e-
commerce. El primero se refiere a cualquier tipo
de negociación que se realice por Internet y el
segundo a las actividades que se llevan a cabo
para comercializar un bien o servicio a través de
Internet.
Vender a través de este tipo de tecnologías,
permite minimizar costos administrativos, tiempos
de respuesta e inmediatez en la información.
Para cada quien queda la reflexión de lo que
realmente busca y como lo piensa alcanzar…al
modo tradicional? O al modo que mas comodidad
le pueda brindar…el Internet?
La respuesta va de acuerdo a la necesidad de
cada persona y cada empresa.

9. La tecnología fortalece la eficacia de
las ventas
La tecnología ha tenido un efecto muy importante en casi todos los
aspectos de las ventas personales. Las computadoras laptop permiten
que el vendedor tenga base de datos o registros completos de los
clientes a la mano, los teléfonos celulares hacen que haya una
comunicación más personal entre ellos, y también los DVD entre otros
equipos relacionados, son instrumentos magníficos para transmitir
información.
Desde luego el internet ha llevado los intercambios entre cliente y
compañía a otro nivel, pues creó la posibilidad de estar en contacto con
el cliente actualizando información, contestando preguntas, manejando
posibles quejas, etc.
Hoy en día la mayoría de las compañías grandes y pequeñas cuentan
con una página de internet para vender y dar servicio de atención a sus
clientes.
Todos estos cambios han llevado a enormes transformaciones a la
orientación de las ventas personales y a la forma de administrar la
fuerza de ventas por parte de las compañías.
http://yajairasandoval.wordpress.com/2011/08/27/la-tecnologia-fortalece-la-eficacia-
de-las-ventas/

10. ¿Por qué los Vendedores que usan Tablets
cierran más rápido los negocios?
Un estudio realizado por Huthwaite
(creadores de Spin® Selling) a 8.500 Investigaciones recientes
personas, que integraban gerentes, han demostrado que los
directores de ventas, así como también grupos de vendedores que han
vendedores de todo el mundo, arrojo que usado o usan tablets como
el 47% experimento una gran afinidad y herramienta de trabajo, se
adopción con este tipo de dispositivos. benefician adquiriendo un
canal de comunicación más
Casi la mitad de los participantes, rápido y a su vez generan
comentaron que se habían beneficiado mejores resultados con los
experimentando una comunicación más clientes.
rápida.
Los resultados sugieren que los
vendedores que alcanzan más rápido los
objetivos, son aquellos que de forma
exitosa, logran llevar a cabo el cierre del
negocio con los clientes.
Los vendedores ahora podrán conseguir
logros de manera más rápida, a su vez
que serán capaces de enviar y recibir
información de los clientes, aprovechando
las oportunidades en el momento indicado.
Además esta clase de dispositivos
proporcionan un acceso instantáneo a los Actualmente sólo el 13% de las
datos de la empresa, el ingreso a múltiples empresas implementa tablets en
cuentas de correo electrónico, y abrir, sus operaciones comerciales. De
editar y guardar documentos con mayor esas compañías, el 85% doto
agilidad y precisión, que con otras con iPads a sus empleados, y
herramientas de almacenamiento de sólo el 5% utiliza tablets
datos.
http://www.ventaconsultiva.co/por-que-los-vendedores-
que-usan-tablets-cierran-mas-rapido-los-negocios/

11. Adoptar tecnología para
incrementar ventas
En la economía actual las compañías buscan cualquier oportunidad para vender más;
a continuación se muestran siete recomendaciones para vender con la mejor tecnología:
1. Atención a clientes (CRM). Es la mejor opción para impulsar las ventas y mantener
el contacto con el cliente y sus necesidades.
2. Venta de ingeniería a la orden. Es posible vincular temas de precio, diseño, orden
de fabricación y aprobación en el mismo proceso, igualmente los tiempos de
respuesta se reducen.
3. Automatización de pedidos. Se logra con una buena logística apoyada por una
solución de negocios de próxima generación o ERP. Facilita su seguimiento hasta el
final de la cadena en que se hace la entrega al cliente.
4. Portales de internet. Contar con un espacio en la red ofrece a la empresa
omnipresencia, credibilidad y seriedad de sus productos y/o servicios, optimización
de la distribución y reforzamiento de presencia en el mercado.
5. Ventas especiales bajo pedido. Generar órdenes de compra para productos
especiales permite a la empresa evitar inventarios costosos, hacer frente a la
competencia, ampliar su cartera de clientes y, en consecuencia, tener un mejor
posicionamiento del mercado.
6. Dispositivos móviles. Es de suma importancia el conectar no solo a las personas,
sino también procesos y aplicaciones. Afortunadamente existen en el mercado
aplicaciones de campo robustas como los ERP que facilitan la conformación de un
negocio sin barreras.
7. Venta de proyecto o licitación. Los proyectos son una forma de trabajo frecuente
en un sinnúmero de empresas ya que por su naturaleza involucran tanto al cliente
como las áreas de ingeniería y compras de la compañía.
http://elempresario.mx/actualidad/siete-formas-
vender-mas-tecnologia-punta

12. ÉTICA EN LAS 1. Cree en ti. La actividad de ventas es la base de cualquier empresa, sin
VENTAS importar su giro, capacidad, tamaño o alcance. Sin el vendedor no se moverían
Significa que eres un vendedor inventarios y no se generarían ingresos, no es que lo demás no importen,
capaz y lo suficientemente seguro
de ti, de tu producto, de tu simplemente, hay que darle la justa importancia a esta área. Con creer en ti no
empresa y de que tu cliente saldrá trato de decirte que te vuelvas arrogante, quiero que entiendas que de ti
beneficiado con la compra como depende no solo el plato de tu mesa, sino el de muchas otras personas que se
para no usar verdades a medias,
mentiras blancas frases capciosas ven afectadas por tu desempeño. Desempeño que cada día debes mejorar;
o argumentos engañosos. estudia, desarróllate, aprende mas y de diversas materias, no te cierres a solo
tu industria o solo lo que tu vendes, interésate en otras áreas, pule tus
estrategias de venta, pregunta cuando tengas dudas, investiga lo que no sepas.
El vendedor que cuenta con conocimiento amplio y de diversas áreas, tiene no
labia, sino tema de conversación, puede darse a entender en diferentes estatus
socioeconómicos y culturales. Es una persona plena y segura de si misma que
no teme a un NO por que sabe que es solo una reacción refleja común de las
personas. EL vendedor que cultiva el conocimiento tiene el poder de convertir el
NO en un SI sin tretas ni engaños.
2. Cree en tu producto. Para lograr una venta exitosa, debemos haberla
comprado Un vendedor que no solo conoce su producto sino que esta seguro
MAL VENDEDOR de sus virtudes no recurrirá a estafas Si no estas completamente enamorado
de lo que vendes, no lo hagas, cambia de producto… Vende lo que te apasiona,
El concepto de que lo que realmente te haga vibrar, tus clientes lo percibirán, sabrán que es real el
todos los beneficio que ofreces y no necesitaras de argumentos excéntricos para cerrar
vendedores una venta Solo como comentario, se realista, adáptate a tu tiempo, sociedad,
engañan, estafan y cultura… Por muy bueno que sea un producto, si parece salido de una historieta
se valen de
de ciencia ficción puede no ser un gran negocio.
discursos
estructurados para 3. Cree en tu empresa. Ya sea que trabajes para un patrón o tengas tu propio
ensartarnos toda negocio, cree en la fortaleza del mismo, aprende su filosofía y llévala acabo,
clase de cosas entiende los procesos y mejóralos, busca tu crecimiento a la par de la empresa,
inútiles esta propón mejoras, defiéndela como defiendes tu propio ser, porque de su
altamente difundido continuidad en el mercado depende también la continuidad de un plato en tu
en nuestra cultura. mesa. No vayas contra marea, créeme que es desgastante y mortal.
Todos odiamos al
vendedor que toca
a nuestra puerta, al
que en el centro 4. Cree en el mejor bien para tus clientes. Si sabes que tu producto no es lo
comercial nos que tu prospecto necesita, quiere o le hará un bien, no lo vendas. Si, sé que
ofrece una tarjeta suena intenso, pero es cierto, lo que pasa cuando vendes algo
de crédito o al del equivocadamente, es que te tachan de estafador aunque no lo seas, aunque ni
servicio público que siquiera recurriste a mentiras, lo cierto es que no debiste venderlo. Es mejor ser
nos lleva remedios honesto y decir “Estimado Sr. (a) esto no es lo que usted necesita, aunque me
milagrosos.
haga un bien a mi, no lo será para usted, yo le recomiendo que….”, esta
sinceridad desarma a cualquiera, tu cliente sabrá que tu intención no es vender
a toda costa y beneficiarte solo tu, si no hacerle un bien a él Aconseja a tus
clientes sobre lo que mejor les conviene, así educaras a tu mercado y no tan
fácilmente los embaucara la competencia, guardaran tu tarjeta y cuando
conozcan a alguien perfecto para tu producto, lo venderán por ti.

13. ÉTICA DE VENTAS
En la profesión de las ventas existe un código de ética no escrito que los vendedores
profesionales aplican a cada venta que se realiza, un código que debe ser implícito y que
asegura que cada cliente que atienda el vendedor este 100% seguro de la credibilidad de
este, lo que arroja una cadena interminable de recomendaciones, muchas veces es difícil,
puesto que es más fácil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad que
posiblemente dañe la venta, esto por supuesto traerá más problemas que ventas en el
futuro.
Ese código, esos principios y valores en general, se deben practicar siguiendo un proceso
de ventas que supuestamente está diseñado para obtener resultados de manera rentable,
en el largo plazo, para la empresa y para el vendedor.
La ética aplicada a las ventas puede no ser la ruta más rápida para el éxito; cortar camino
de lo correcto es casi siempre una vía más rápida hacia la riqueza, pero es una cuestión
pasajera, momentánea y muy peligrosa. Además de la moralidad que implica adherirse a
buenas prácticas de trabajo, las personas emprendedoras consideran que vender con la
conciencia limpia provoca, a largo plazo, mejores resultados económicos, pues ese
cliente al que se le brinda ese servicio que es vender le dará valor a lo que a adquirido,
encontrará un verdadero beneficio a ese producto o servicio que adquirió.
Por otra parte es importante que el vendedor cuide su reputación, que el cliente gane
confianza y sea fiel a esa persona que le vendió que lo asesoró y se convierta en difusor
positivo del producto.
Como directores es necesario crear una cultura organizacional con el equipo de trabajo
sobre la importancia de aplicar ese código en las ventas, de actuar con honestidad y no
engañar para conseguir resultados mediáticos que son perjudiciales en el futuro de
cualquier organización
La
ética
en
un
largo
plazo
siempre
tendrá
a
tu
empresa
en
la
cima.
Vende
lo
que
el
cliente
necesita
y
no
lo
que
la
compañía
quiere
vender.
La
falta
de
ética
puede
tener
efectos
a
corto
plazo
pero
sus
efectos
negativos
de
imagen
son
muy
notorios
para
las
empresas
en
largo
plazo

14. Liderazgo
para
el
éxito
de
las
ventas
El
liderazgo
como
cualidad
personal
para
una
venta.
En
los
albores
de
la
historia,
el
líder
era
concebido
como
un
ser
superior
al
resto
de
los
miembros
del
grupo,
con
atributos
especiales.
Un
individuo
al
demostrar
su
superioridad
ante
la
comunidad
se
convertía
en
el
líder.
Se
consideraba
que
estos
poderes
o
atributos
especiales
nacían
con
ellos.
Actualmente
con
el
auge
de
la
psicología,
se
ha
tratado
de
fundamentar
esta
perspectiva
a
partir
del
fuerte
vínculo
psicológico
que
establecemos
con
nuestro
padre,
la
primera
figura
arquetípica
que
tenemos.
Estudios
psicológicos
sobre
el
liderazgo
sostienen
que
buscamos
en
nuestros
líderes
la
seguridad
que
nos
proporcionaba
el
símbolo
paterno.
Y
así,
como
conceptualizábamos
a
nuestro
padre
como
un
ser
perfecto
e
infalible,
reproducimos
esta
fijación
hacia
nuestros
líderes,
considerándolos
más
grandes,
más
inteligentes
y
más
capaces
que
nosotros.
Aunque
actualmente
ya
no
se
piensa
que
estas
habilidades
son
supernaturales
y
que
las
habilidades
que
hacen
a
un
líder
son
comunes
a
todos,
sí
se
acepta
que
los
líderes
poseen
éstas
en
mayor
grado.
Los
estudios
sobre
el
liderazgo
señalan
que
los
líderes
tienden
a
ser
más
brillantes,
tienen
mejor
criterio,
interactúan
más,
trabajan
bien
bajo
tensión,
toman
decisiones,
tienden
a
tomar
el
mando
o
el
control,
y
se
sienten
seguros
de
sí
mismos.

15. 4
prácticas
de
liderazgo
para
atraer
más
ventas.
1.- Estar entusiasmado por el producto o 3.- Invertir en la preparación
personal. Claro, es mucho más
servicio que ofrecen. El entusiasmo no
cómodo seguir realizando tus
viene de una fuente externa a ellos, viene prácticas acostumbradas que
aumentar las destrezas y
desde dentro. Realmente están convencidos
habilidades para enfrentar los
de lo que ofrecen, CREEN en lo que hacen y retos de cada día con mayor
éxito. Pero todo tiene una
en el fondo sienten que están haciendo una
consecuencia. Y cuando hablo
verdadera contribución a mejorar la calidad de invertir, no me refiero sólo a
dinero, sino a tiempo.
de vida del cliente.
4.-Practicar la
2.- Escuchar, escuchar, escuchar al
honestidad. Existe un
cliente. Existen técnicas de influencia y comercial de televisión que es
un verdadero insulto a la
persuasión que manipulan el pensamiento del
inteligencia. Te ofrecen una
cliente. Pero si quieres llevar este arte con crema reductora que promete
disminuir no sé cuantos
elegancia, no tendrás que recurrir a este tipo
centímetros de la noche a la
de técnicas, bastará con que conozcas cuáles mañana, literalmente. Me
pregunto si hay alguien que les
son sus preocupaciones, sus intereses, sus
creerá. No hay nada mejor que
dificultades, qué desea, qué le bloquea e practicar la honestidad en todo
momento. Una vez escuché a
influir desde este punto.
una ejecutiva en ventas unas
palabras que nunca olvidaré. “Si
tu producto o servicio es
verdaderamente bueno, no
tendrás necesidad de inventar
sus bondades. Puedes hacer
perfectamente bien una venta
apoyándote en sus fortalezas”.

16. Liderazgo
El liderazgo es el proceso Liderazgo, comunicación y el seguimiento
interpersonal de comunicar, son factores trascendentales para el éxito
inspirar, guiar e influir en el en el punto de venta.
comportamiento del
El punto de venta es fundamental para
personal de ventas
posicionar un producto, sin embargo en
subordinado, hacia el logro
muchas ocasiones tenemos la disyuntiva de
de los objetivos, las metas y
cómo realizar una estrategia eficaz que
los valores organizacionales.
Es una de las actividades pueda repercutir en ventas. Generalmente,
que ocupa el centro del el mercadólogo es la persona que
escenario en la desarrolla la estrategia en los puntos en
administración y en la donde se promocionará el producto.
dirección de la fuerza de
ventas una vez que hemos
convocado, seleccionado y
capacitado
cuidadosamente a los
vendedores.

17. FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN EL ÉXITO
DE LAS VENTAS
§ Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas
estrategias o actividades de marketing
§ Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo,
determinarán, en última instancia, el éxito o fracaso de las estrategias de
marketing.
§ Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la
organización.
§ Las actividades de marketing afectan y cambian las v ariables del entorno.
LOS FACTORES DEL ENTORNO SE DIVIDEN EN INTERNOS Y
EXTERNOS
EXTERNO: fuera del control del gerente, por lo que el gerente de marketing o de
ventas debe aceptar el entorno prácticamente y como ésta y adecuar las estrategias en
torno a él.
Variables externas que afectan a los programas de marketing y ventas son:
• Económicos: PMB, ingresos disponibles, competencia, canales de distribución,
etc.
• Legales y Políticos: Leyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor.

18. • Socioculturales: Demográfica cambiante de la población,
diversidad cultural, valores éticos, etc.
• Técnicos: Tecnologías de productos nuevos, información
cambiantes, tecnología de las comunicaciones.
• Ambientales: Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc.

19. ENTORNO INTERNO
(ORGANIZACIONAL)
INTERNO: Los gerentes de ventas
tienen cierta capacidad de manipular
los factores organizacionales debido a
su participación en el proceso de
planeación.
Variables internas u organizacionales son:
• Metas, objetivos y cultura
• Personal
• Recursos financieros
• Capacidad productiva y
• Capacidad de la cadena de suministros
• Capacidad de servicio y tecnología
http://gabrieladuke.wordpress.com/2011/09/17/%C2%BFcomo-el-entorno-
afecta-al-exito-en-las-ventas/

20. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE QUE EL
GERENTE DE VENTAS CONOZCA EL
DESEMPEÑO DEL VENDEDOR?
El éxito del
gerente de
ventas
dependerá del
éxito de los
vendedores, es
por eso que es
Depende de factores
de suma
internos como: la
importancia que
motivación, aptitud, nivel
el gerente de
de habilidad, satisfacción
ventas conozca
en el trabajo, percepción
que afecta y que
de las funciones y
motiva a los
factores personales. Y
vendedores para
los factores externos
tener un buen
pueden influir en el
desempeño y
desempeño de un
debe evaluarlo
vendedor de varias
para asegurar su
maneras, pueden ayudar
éxito, en el post
o limitar directamente el
de la
desempeño.
importancia y
éxito de la
experiencia de
ventas.

21. Los vendedores son la única
fuente generadora de ingresos
por lo que las metas del gerente
de ventas se alcanzaran en la
medida que su fuerza de ventas
tenga un desempeño
http://www.camarame
d.org.co:8080/mcc/site
s/default/files/doc_digi
tal/anexos/2010/Nov/G
ERENCIA_ES
Conclusiones
http://www.camaramed
.org.co:8080/mcc/sites/
default/files/doc_digital/
anexos/2010/Nov/GERE
NCIA_ES
Es realmente importante que una empresa
innove y mayor concentración en el
departamento de ventas, ya que los
clientes ya no son los mismos de hace 10
años, la tecnología nos ha cambiado,
nuestras necesidades ya no son las
mismas y es sumamente importante que
el vendedor desarrolle si habilidad de
liderazgo para que pueda transmitir esa
seguridad al cliente.