Luísa Barwinski apresenta um curso sobre inbound marketing. Ela discute o que é inbound marketing e como ele envolve a integração de canais digitais como mídias sociais e blogs para trazer clientes usando conteúdo relevante. Ela também cobre a definição de personas, funil de marketing, métricas-chave de desempenho e como produzir conteúdo para diferentes estágios do funil para atrair e reter clientes.

1. Luísa Barwinski | luisa@motdigital.com
InboundMarketing
Como utilizar conteúdo para atrair e fidelizar clientes?

2. OLÁ ;D
Eu sou a Luísa! Sou jornalista, mas descobri que o que eu
realmente gosto é pensar e produzir conteúdos que conectem
pessoas a outras pessoas por meio de marcas e comunidades
digitais.
Sou especialista em Marketing pela FAE Business School, em
Novas Tecnologias em Jornalismo pela PUC-PR e em Digital
Marketing and Advertising pela New York University. Hoje sou
mestranda da UFPR na linha de Estratégia de Marketing e
Comportamento do Consumidor do PPGADM.
Já trabalhei com projetos de marketing digital em agências, na
Gazeta do Povo e na GVT. Além disso, sou fundadora da MOT/
marketing digital e sou professora do curso Branded Content.
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/motmktdigital
@luisabarwinski
@motdigital
CURSO INBOUND MARKETING | LUíSA BARWINSKI | luisa@motdigital.com

3. O que é Inbound Marketing?
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Parte I
Inbound Marketing é o nome dado
à combinação de estratégias e
táticas de marketing digital
focadas em trazer resultados
utilizando conteúdo relevante para
o seu futuro cliente.
Para tanto, o as estratégias e
táticas de inbound marketing
envolvem a integração total de
canais como mídias sociais,
blogs, e-mail marketing, CRM e
mídias pagas.
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4. O que é Inbound Marketing?
Checklist básico:
Personas
Funil / Jornada
Conteúdo
Reports
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Parte I
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5. Quem é o seu futuro cliente?
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Parte I
O ponto mais importante de qualquer
estratégia de inbound marketing é a definição
de personas. Com perfis mais objetivos e
correspondência direta entre pontos de dor e
ganhos, o estilo de buyer persona utilizada no
inbound marketing é mais enxuto do que os
tradicionais.
Ainda que sejam mais reduzidas em relação
às tradicionais, as buyer personas focadas em
inbound marketing exigem bastante
dedicação e poder de explicação dos pontos
que a compõem.
Vamos ao passo a passo?
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6. Quem é o seu futuro cliente?
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Parte I
1. Observe sua audiência
Use suas redes sociais e/ou CRM para começar a ter uma
ideia sobre quem são as suas personas. Comece a
procurar por padrões, isso ajuda a ter uma ideia inicial.
2. Utilize os padrões
Em geral, utiliza-se dois ou três perfis que você identificou
na primeira observação para serem transformados em
personas. Estes serão seus pontos de partida para
entender melhor seu público.
3. Comece sua pesquisa
A partir dos padrões iniciais dos perfis, crie questionários
para explorar melhor as questões que você entender como
mais relevantes. Duas delas são essenciais: compreender
os objetivos e os desafios do seu consumidor.
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7. Quem é o seu futuro cliente?
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Parte I
Persona #1 Dores Ganhos Informações
Nome, Idade, Gênero Vender mais Quem comprou
Cargo / Profissão Destacar-se no mercado Como soube?
Tamanho da empresa /
Estrutura Familiar
Diminuir custos Dúvidas
Faturamento / Faixa
salarial
Ter mais tempo para
família
Objeções à compra
Principais influenciadores Economizar tempo
O que mais chamou
atenção?
Tempo de decisão Contratação
Fatores críticos para
compra
Empreender
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8. Elementos básicos: Definição de KPIs
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Parte I
KPIs (Key Performance Indicators) são essenciais
para acompanhar o sucesso da sua estratégia de
inbound marketing e, por consequência, do seu
negócio. É importante dizer que nem sempre um
KPI representa uma métrica, mas métricas
importantes podem se tornar KPIs.
A ideia é fazer cruzamento entre métricas para
que elas se tornem relevantes e tragam
informações úteis para o seu negócio, do
contrário, elas não valem de nada e se tornam as
chamadas “métricas de vaidade”.
Vejamos alguns exemplos de KPIs de acordo com
os níveis de importância para o seu negócio,
relevância, capacidade de auxiliar em decisões e
periodicidade clara.
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9. O que é um funil de marketing?
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Parte II
Chamamos de funil de marketing o fluxo
pelo qual o consumidor passa desde o
momento em que chega no seu site até se
tornar um cliente.
Existem inúmeras versões e adaptações do
funil, porém a base de todas elas é o clássico
AIDA - Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
O funil é importante e serve como guia para
produção de conteúdo e acompanhamento
das conversões da sua estratégia de inbound
marketing.
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10. O que é AIDA?
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Parte II
O AIDA surgiu em 1898 e tem autoria atribuída a E.
St. Elmo Lewis. Neste clássico fluxo de marketing,
observa-se quatro diferentes etapas.
Atenção - Atraia o seu visitante com conteúdos
interessantes e bem posicionados. Utilize bons CTAs.
Interesse - Use a atenção conquistada para trabalhar
o interesse em relação ao tema para avançar. Use
destaques e facilite a leitura.
Desejo - Etapa de consideração em relação à
proposta que você apresenta. Mostre sua
credibilidade.
Ação - Conversão. Pode ser o download de um e-
book ou até mesmo uma compra.
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Atenção
Interesse
Desejo
Ação

11. Funil x Persona
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Parte II
Uma vez que compreendidas as diferenças
entre cada etapa do funil, deve-se pensar em
diferentes tipos de conteúdo para cada delas,
já que o consumidor precisará de informações
diferentes em cada uma delas.
Por esta razão é tão importante ter um bom
estudo de personas. Só assim é possível
conhecer os pontos em que se pode ser útil e
fornecer boas informações específicas para
cada uma das possibilidades de dor ou ganho
desta persona.
Vejamos a seguir como fazer este tipo de
planejamento.
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Atenção
Interesse
Desejo
Ação

12. Utilização de elementos de linguagem
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Parte II
Outro item importante para que uma estratégia de
inbound marketing tenha sucesso são os elementos
de linguagem, que irão funcionar como estímulos
para trabalhar a persuasão e a credibilidade do seu
conteúdo. Existem formas de estruturar seu texto
que podem trazer vantagens para que isso ocorra.
Os elementos de influência social, como os de
Robert Cialdini, ou então técnicas de
neuromarketing são formas de trabalhar formas de
persuasão e fazer com que seu conteúdo desperte a
curiosidade do seu futuro visitante.
Outro ponto relevante ao uso de elementos de
linguagem ajustado à personalidade das marcas.
Sem este ajuste, a comunicação com o seu futuro
cliente pode ser gravemente prejudicada.
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13. Dinâmicas de Qualificação de Leads
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Parte III
Qualificar leads de acordo com o perfil e a quantidade
de interações com a sua empresa é uma forma de
tornar muito mais eficiente a sua entrega de leads ao
departamento comercial.
Além de saber exatamente quando estes leads estão
prontos para receberem tratamentos especiais de
nutrição, você consegue saber o quão efetivas são as
ações do seu planejamento.
Entenda melhor o que é o lead scoring e como ele é
feito.
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14. Retenção de Leads e Clientes
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Parte III
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Uma vez conquistados, seus leads e
clientes precisam passar por um processo
chamado de nutrição para que eles
absorvam o máximo de informação
relevante sobre o seu mercado e sobre o
produto que a sua empresa oferece.
Para isso, é preciso produzir conteúdos
específicos que sirvam como formas de
fortalecer o relacionamento com o seu lead
e cliente. Lembra-se dos estágios do funil?
Use-o como guia.
A seguir veremos algumas formas de nutrir
seus leads e clientes com conteúdo de
qualidade.

15. Conteúdo para relacionamento
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Parte III
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Há uma série de materiais que você pode fornecer aos seus leads e clientes. Alguns são
clássicos e você já conhece: e-books, planilhas, infográficos, guias etc.
Entretanto, existem outros formatos que podem ser extremamente úteis para criar este
relacionamento com a sua base. Além de trazerem novidade, estes formatos permitem
maior interatividade.
Vejamos quais são eles:
Quiz Ferramentas Webinars

16. Produzir e interpretar relatórios
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Parte III
16
Os relatórios são decisivos para a
compreensão de como foram as suas
decisões ao longo do planejamento. Por
isso, saber quais informações extrair,
cruzar e interpretar é crucial para esta
compreensão.
Falamos anteriormente sobre KPIs e seus
diferentes níveis. Este é o momento exato
para retomarmos este ponto, uma vez que
os KPIs são a base do nosso trabalho com
o inbound marketing.
Vejamos quais são as principais formas de
extrair as informações e como apresentar e
interpretá-las para termos os melhores
insights.

17. Luísa Barwinski | luisa@motdigital.com
Obrigada!
Dúvidas?