Vortrag von Michael Kausch (www.vibrio.eu) auf den Social Media Economy Days Hamburg 2012.

1. 13.11.2012
www.vibrio.eu
13:30 – 14:25 Uhr
Michael Kausch: B2B-Marketing mit LinkedIn und SlideShare
Lead Generierung mit zwei ungeküssten Stiefkindern

2. LinkedIn und SlideShare unterschätzt in Marketing und
Vertrieb
www.vibrio.eu
2

3. Die Nutzung von LinkedIn und SlideShare ist relativ gering
www.vibrio.eu
Quelle: Studie „Informationsverhalten 2012“, vibrio Juli/August 2012
3

4. Für SlideShare ist die Zukunftserwartung schwach
www.vibrio.eu
Quelle: Studie „Informationsverhalten 2012“, vibrio Juli/August 2012
4

5. LinkedIn – das Aschenbrödel neben XING
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• LinkedIn ist Weltmarktführer
• LinkedIn: ca. 190 Mio Mitglieder
• Xing: ca. 13 Mio Mitglieder
• Xing ist Marktführer in Deutschland
• LinkedIn und Xing wachsen
• Anteil der zahlenden Mitglieder bei Xing
ist rückläufig
Quelle: Statista 2012 und comScore 2012 Quelle: www.socialmediastatistics.de 2012
5

6. LinkedIn – die No 1 für globale User
www.vibrio.eu
• LinkedIn ist bei global aktiven
Konzernen (auch in Deutschland)
stärker präsent
• LinkedIn wächst hier auch schneller
• Starke unternehmensspezifische
Unterschiede
• Bei Deutscher Post und Telekom
dominiert Xing
• Bei Industrie, Pharma, Chemie, IT und
Automation dominiert LinkedIn
• 86 % aller Seitenaufrufe von Xing
stammen aus der DACH-Region
Quelle: LinkedInsider Deutschland 2012
6

7. LinkedIn – die No 1 für Entscheider
www.vibrio.eu
• Top-Entscheider sind bei LinkedIn Recherche-Tool:
stark vertreten LinkedIn Werbemanager
• Zahlen für Deutschland
• Geschäftsführung 14.602
• Unternehmensinhaber 87.080
• Vice President 35.805
• Partner 7.678
• Manager 111.728
• Leitende Position 142.520
• Gesamt 391.851
• Recherche über
www.linkedin.com/ads auch nach
Abteilung, Region, Geschlecht u.a.
möglich
7

8. LinkedIn – die No 1 für neue „geschlossene“ Gruppen
www.vibrio.eu
• Freemium-Kunden können in
LinkedIn mehr machen, als in Xing
• Premium Accounts sind in LinkedIn
funktionsreicher und teurer, als in
Xing
• Entscheidungskriterien für
Gruppengründungen
• LinkedIn wenn die Kontaktdaten
bereits vorliegen
• LinkedIn wenn die Gruppe
international ausgerichtet werden soll
• Xing wenn sich die Gruppe auf
Deutschland konzentriert und die
meisten Kontaktdaten noch nicht
Quelle: LinkedInsider Deutschland 2012 vorliegen
8

9. LinkedIn – für Markenkommunikatoren
(die gilt alles weitgehend auch für Xing)
www.vibrio.eu Unternehmen Facebook LinkedIn Xing
• LinkedIn und Xing sind
Adidas 9.600.000 59.511 835
- nach Anzahl der Follower - Allianz 137.361 20.382 5.721
bei mehreren DAX-Konzernen die BASF 73.799 60.408 6.311
wichtigste Plattform vor Facebook! Bayer 56.965 42.619 2.914
Beiersdorf 386 9.724 0
• Jedes Unternehmen sollte ein BMW 11.616.974 49.708 5.009
Unternehmensprofil auf LinkedIn Commerzbank 9.737 9.752 11.612
haben Daimler 8.355 14.618 20.101
Deutsche Bank 26.343 98.504 11.117
Deutsche 2.009 1.154 0
Börse
Lufthansa 1.181.751 14.339 14.421
Deutsche 28.382 8.464 29.730
Telek.
E.ON 55 9.806 514
Fresenius Med 9.207 14.356 1.831
HeidelbergCem 279 2.428 0
.
Henkel 20.963 17.726 2.498 9

10. LinkedIn – eine multifunktionale Marketingmaschine
www.vibrio.eu
• Aufgaben des LinkedIn Marketing • Marketingprozesse auf LinkedIn
• Werbung (Targeting) • Markt- und Kontaktrecherchen
• Leadgenerierung • Mitarbeiter einbinden
• Recruiting • Kunden zu Markenbotschaftern
• Emplyoee Branding machen
• Unternehmensprofil
• Eigenheiten • Empfehlungen erbitten
• Nur begrenzt CD-fähig • Neuigkeiten posten
• • im Dialog bleiben
Kostenfreie Unternehmensseiten
• LinkedIn Kampagnen
• Kein Edge Rank
• Dialogorientierung (Gruppen)
10

11. Ein starkes persönliches Profil ist die Basis für jede
Partnervermittlung
www.vibrio.eu
• Korrekte Zuordnung zum
Unternehmen
• Optimierung des persönlichen
Profils
• Themen
• Bild
• Wiedererkennung
• im Leben
• auf anderen sozialen Medien
• Ruhiger Hintergrund
• Lächeln
• Kopfhaltung nach rechts, da links stehend
• Anschnitt ist erlaubt
• Augenkontakt
• „Live“-Situation
11

12. Tipps für Ihr Profil auf LinkedIn
www.vibrio.eu
• Kein Passbild!
• Ausführliche Position
• Optional Empfehlungen integrieren
• Websites benennen
• SEO!
12

13. Tipps für Ihr Engagement auf LinkedIn
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• Zusammenfassung
• Beschreibung der Positionen
• Optional Empfehlungen integrieren
• Mehrsprachige Profile anlegen
13

14. Tipps für Ihr Engagement auf LinkedIn
www.vibrio.eu
• Kenntnisse und Fähigkeiten
• Erscheint Erschien bei Google
ganz oben!
• Interessen
• Menschen reden mit Menschen
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15. Tipps für Ihr Engagement auf LinkedIn
www.vibrio.eu
• Korrektur Zuordnung zum
Unternehmen
• Optimierung des persönlichen
Profils
• Themen
• Bild
• News kommunizieren
15

16. Ein starkes Unternehmensprofil ist die Basis für jede
Partnervermittlung
www.vibrio.eu
• Unternehmensbeschreibung
• Bilder und Logos
• Produkte/Services einbinden
• Mit Ansprechpartner
• Videos
• Corporate Blog einbinden
• Stellenanzeigen verlinken
• Recruiting Area einrichten
• Follower analysieren
• Anleitung: http://www.vibrio.eu/blog/?p=3864
16

17. Zielgruppen gezielt mit Posts ansprechen
www.vibrio.eu
• News Feed lässt sich aus Tools wie
z.B. Hootsuite befüllen
• News Feed in LinkedIn seit Oktober
aber auch offen für Target
Information
• Impressions, Klicks, Shares und
Engagement werden für jedes Post
angezeigt
17

18. Legen Sie Ihr Unternehmensprofil mehrsprachig an
www.vibrio.eu • Die Zeit für englische Profile im
deutschen LinkedIn sind vorbei!
• Gehen Sie in den Admin-Bereich
• Wählen Sie die Sprache aus
• Geben Sie den übersetzten Text ein
• Veröffentlichen Sie die Eingaben
• Die Anzeige der Sprachversion erfolgt
nach Analyse der User-Nationalität
automatisch
• Überprüfung durch Adresse
http://www.linkedin.com/company/UN
TERNEHMENSNAME?_l=en
• Anleitung: http://www.vibrio.eu/blog/?p=4180
18

19. Als Vertriebs-Profi sollten Sie sich einen bezahlten Account
bei LinkedIn gönnen!
www.vibrio.eu
• Business Account für 21 €
pro Monat ist ausreichend!
• Sales Navigator Account für 29 €
pro Monat als Option
19

20. LinkedIn – von umsonst bis richtig teuer – immer preiswert
www.vibrio.eu
Kundenlisten + Tätigkeit
+ Berufserfahrung
+ Ihr Gruppen
+ Neue Mitglieder
Funktion
Unternehmensgröße
Interessen
Fortune 1000
20

21. LinkedIn – von free bis richtig teuer
www.vibrio.eu
21

22. Partnertausch in Gruppen
www.vibrio.eu
• Aus Gruppenmitgliedschaft „lernen“
• Sponsoring realer Gruppen-Events
• Eine eigene Gruppe macht Sie zum
Themen-Owner in Zeitgespräch
• Option: Eigene Gruppe oder Co-
Moderation einer bestehenden Gruppe
• 1,2 Mio englischsprachige Gruppen
• Aber erst 5.307 deutschsprachige
Gruppen
• Rasantes Wachstum
• Starke Editionsmöglichkeiten
• Kostenlose Mitteilungen an Mitglieder
• Gruppenhierarchien möglich
• Differenzieres Rechtekonzept
22

23. So finden Sie die richtigen Gruppen in LinkedIn
www.vibrio.eu
• Suchen nach Gruppen
• Nach Stichwort
• Analysieren der Gruppenstatistik
• Teilnehmerzahl und -struktur
• Wachstum
• Aktivitätsindex
• Betreiber
• …
23

24. Den richtigen Partner finden: vom Suchen und Match
Making
www.vibrio.eu
Premium Suchfilter
•1 Suche nach Name, PLZ-Bereich,
1
3 Ort, Land
•2 Geo Targeting nach Umkreis
2 •3 Suche nach Unternehmen, Position
•4 Suche nach Branche, LinkedIn-
Status, Sprache
5 •5 Suche nach Hierarchieebene
4
•6 Suche nach Interessensgebieten
6
24

25. Den richtigen Partner finden: vom Suchen und Match
Making
www.vibrio.eu
• Vermittler zur Vorstellung
1
nutzen
2
3
25

26. Den richtigen Partner finden: vom Suchen und Match
Making
www.vibrio.eu
• Suche nach Referenzen
in Unternehmen
26

27. Suchbegriffe mit Google Keywords optimieren
https://adwords.google.com
www.vibrio.eu
27

28. Social Leads werden über Dialoge generiert,
nicht über Monologe
www.vibrio.eu
• Kontakte etablieren
• Informationen und Meinungen
austauschen
• Kontakte intensivieren
• Empfehlungen aussprechen
• Direkte Kontakte etablieren
• Kommunikatino auf andere
Plattformen heben
28

29. Integriertes modernes Themen-basiertes Marketing
www.vibrio.eu
Pull+
Blog News- Pull
letter Flickr, …
Issue
Blog
Management
Management
Wording
Issue
Youtube
Web
News-
letter
letter
Wording
SlideShare Social
CRM
Web Push
29

30. Leadgenerierung in Business Networks und Communities
www.vibrio.eu
• Definition zielgruppenspezifischer
Nutzenversprechen
• Monitoring und Marktbeobachtung
Check-
• Dialog, Fairness und klare liste
Handlungsaufforderung
• Definierte Prozesse für Follow-ups
• Definition der aktiven Kanäle
30

31. Leadgenerierung in Business Networks und Communities
www.vibrio.eu
• Definition zielgruppenspezifischer • Zielgruppen definieren und spezifizieren
Nutzenversprechen • 1zu1-Kontakte etablieren
• Monitoring und Marktbeobachtung • „Vermittler“ und Empfehlungen nutzen
• Dialog, Fairness und klare • Datenbank aus LinkedIn-Gruppen
Handlungsaufforderung erstellen
• Definierte Prozesse für Follow-ups • Gruppenmitglied werden
• Definition der aktiven Kanäle • „Needs“ und „Pains“ analysieren
• Storylines zwischen sich und Needs
bauen
• Redaktionsplan erstellen
• Die Stories sind das Thema, nicht Sie!
31

32. Leadgenerierung in Business Networks und Communities
www.vibrio.eu
• Definition zielgruppenspezifischer • Laufend Markt und Player nach neuen
Nutzenversprechen Themen analysieren
• Monitoring und Marktbeobachtung • Monitoring-Tools nutzen (z.B.
Socialmention, Google Alert)
• Dialog, Fairness und klare • Meinungsführer identifizieren
Handlungsaufforderung
• Position beziehen durch Postings
• Definierte Prozesse für Follow-ups und Kommentare
• Definition der aktiven Kanäle • Postings und Kommentare auf Ihren
Blog oder Landing Pages verlinken
• Suchen ist die Spezialität von Google,
nicht Ihrer Kontakte
• Profilieren Sie Ihre Wettbewerber
32

33. Leadgenerierung in Business Networks und Communities
www.vibrio.eu
• Definition zielgruppenspezifischer • Dialog statt Monolog
Nutzenversprechen • Gesprächsbereitschaft statt
• Monitoring und Marktbeobachtung Sendungsbewusstsein
• Freigiebig Wissen verteilen
• Dialog, Fairness und klare
Handlungsaufforderung • Klarer Call-to-act in allen Kanälen, aber
nicht in Postings und Kommentaren
• Definierte Prozesse für Follow-ups
• Aufrichtig und ehrlich kommunizieren
• Definition der aktiven Kanäle
• Sorgsam kommunizieren: Gestaltung,
Rechtschreibung und Umgangsformen
33

34. Leadgenerierung in Business Networks und Communities
www.vibrio.eu
• Definition zielgruppenspezifischer • Ihr Social CRM-System ist das interne
Zentrum
Nutzenversprechen
• Kurze Reaktionszeiten bei Anfragen
• Monitoring und Marktbeobachtung • 6 Stunden bei Anfragen über Facebook, Xing,
LinkedIn, Google+ etc.
• Dialog, Fairness und klare • 24 Stunden bei Web-Anfragen
Handlungsaufforderung
• 1 Stunde bei Anfragen über Twitter
• Definierte Prozesse für Follow-ups • Alert-Tools einsetzen
• Definition der aktiven Kanäle • Ihre Antworten sollen Ihre Kontakte
profilieren
• Kontakte in Push-Tool (Newsletter)
integrieren (Double Opt-In)
• Vernachlässigen Sie nicht die persönliche
Kommunikation!
34

35. Leadgenerierung in Business Networks und Communities
www.vibrio.eu
• Definition zielgruppenspezifischer • Im Zentrum steht Ihre Web Site
Nutzenversprechen • SEO-konformer und content driven Aufbau
• Für mobilen Zugriff optimieren
• Monitoring und Marktbeobachtung
• Bespielen Sie möglichst viele Kanäle passiv
• Dialog, Fairness und klare • Wählen Sie nur so viele aktive Kanäle, wie
Handlungsaufforderung Sie nachhaltig pflegen können
• Wählen Sie aktiven Kanäle abhängig von
• Definierte Prozesse für Follow-ups Ihren Zielen und Themen
• Definition der aktiven Kanäle
35

36. Targeted Advertising mit Direct Ads
www.vibrio.eu
• Vergleichbar Google Ads
• Wenig Text und kleines Logo
• Keine Imagekommunikation 1
• Cost per Click oder per Impression
• Zielgruppendefinition über bis zu
3 Selektionskriterien
• Verlinkung auf LinkedIn oder eigene
Website
2
3
36

37. Holen Sie Ihre Kontakte in Xing ab – und auf zu LinkedIn
www.vibrio.eu 1 • Exportieren Sie Ihre Xing-Kontakte
in eine VCF-Liste
• Download nach E-Mail von Xing
• Basisnutzer müssen Einzelexport
2 vornehmen und in neuer Liste konsolidieren
• Importieren Sie diese VCF-Liste
in das LinkedIn Adressbuch
• Notfalls in mehrere kleinere Dateien aufteilen
• Doublettenprüfung erfolgt durch LinkedIn
3 automatisch
• Aus dem Adressbuch können Sie
manuell Einladungen versenden (kein
Spam)
4 • Tritt ein Mitglied aus dem Adressbuch
LinkedIn bei, erhalten Sie eine Nachricht
Danke für Hinweise durch LinkedInsider Stephan Koß: http://linkedinsiders.wordpress.com/
37

38. Analysieren Sie Ihre Follower und Besucher auf LinkedIn
www.vibrio.eu
• Profil-Kontakte analysieren
• Premium Suchfilter nutzen
• Besucher ansehen
• Page-Kontakte analysieren
• Follower analysieren
• Besucher analysieren
• Nach Hierarchie, Funktion,
Unternehmensgröße, Branche und
Region
• Follower/Besucher kontaktieren
bzw. in SocialCRM überführen
38

39. Überblick: Nutzen Sie LinkedIn in Marketing und Vertrieb
www.vibrio.eu
• Unternehmensprofil einrichten
• An Gruppen beteiligen
oder selbst führen
• Besucher und Follower
analysieren und kontaktieren
• Target Marketing für Kampagnen
• Recruiting
Quelle: voltierdigital.com
39

40. SlideShare - das Rumpelstilzchen hinter YouTube
www.vibrio.eu
40

41. SlideShare – mehr als Slides
www.vibrio.eu
• Ursprünglich wurden auf
SlideShare nur Präsentationen aus
Powerpoint geteilt
• Powerpoint-Karaoke
• Heute auch
• Videos
• Flyer
• Broschüren
• White Papier
• …
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42. SlideShare – die Publikationsplattform
www.vibrio.eu
• Eine Veröffentlichung auf
Slideshare
• vervielfacht das Auditorium von
Vorträgen, Videos und Dokumenten
• durch Zielgruppenansprache über
Volltextrecherche
• vereinfacht die Pflege Ihrer Website
• durch Embedded Code
• Ein Vortrag vor 50 Münchner
Unternehmern wurde bis heute
mehr als 3.000 mal abgerufen!
42

43. Leadgenerierung mit SlideShare
www.vibrio.eu
• Eine Veröffentlichung auf
SlideShare generiert unmittelbar
Leads und überführt diese z.B. in
einen Newsletter
43

44. Nutzen Sie SlideShare in Marketing und Vertrieb
www.vibrio.eu
• Zusätzliche Kontakte realisieren
• Leads generieren
• Bei minimalem Aufwand …
• … undoptionaler Reduktion der
Managementkosten Ihrer
vorhandenen Website
• Seien Sie großzügig im Teilen –
Ihre Kompetenz liegt nicht in Folien,
;-) sondern dahinter!
• Sie lernen vom Wettbewerb
– und er von Ihnen!
Mirko Lange, Geschäftsführer, talkabout communications
44

45. Sie finden uns im Netz
www.vibrio.eu Dr. Michael Kausch
GF/CEO vibrio
Phone 0049 (89) 3215170
Fax 0049 (89) 32151695
E-Mail michael.kausch@vibrio.de
Profil http://de.linkedin.com/in/michaelkausch
https://www.xing.com/profile/Michael_Kausch
Blogs http://www.vibrio.eu/blog
http://www.czyslansky.net
Internet http://www.vibrio.eu
Facebook https://www.facebook.com/michael.kausch
https://www.facebook.com/agenturvibrio
Google+ http://www.gplus.to/michaelkausch
http://www.gplus.to/vibrio
Twitter http://twitter.com/michaelkausch
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Slideshare http://www.slideshare.net/agenturvibrio
Youtube http://www.youtube.com/agenturvibrio
Flickr http://www.flickr.com/agenturvibrio
Delicious http://www.delicious.com/agenturvibrio
45

46. Copyright-Vermerk
www.vibrio.eu
© alle Bilder vibrio, außer
• Folie 2: ppijjlam/photocase.com
• Folie 19: mys/photocase.com
• Folie 22: bisgleich/photocase.com
• Folie 28: clintscholz/istockphoto.com
• Folie 30: tumpikuja/istockphoto.com
Eine weitergehende Nutzung dieser Bilder ist
aus lizenzrechtlichen Gründen nicht möglich.
46