O documento fornece diretrizes para vendedores qualificarem clientes potenciais e aumentarem as vendas. Ele destaca cinco características chaves de clientes dispostos a comprar: 1) orçamento para pagar; 2) sentido de urgência; 3) proposta de valor clara; 4) poder de decisão; 5) planos alinhados com a solução oferecida. O documento enfatiza identificar clientes qualificados em potencial e desqualificar os não interessados para focar nos mais propensos a comprar.

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2. Você tenta vender para qualquer
um, ou busca os clientes certos
para sua empresa?

4. Você pode reduzir o seu processo de vendas,
aumentando a necessidade do cliente por
consumir o seu produto.
Grande parte dos erros que um vendedor
comete durante o processo de vendas pode
ser evitado, se algumas observações forem
feitas durante a etapa de qualificação e
conhecimento do cliente.

6. Quando prospectar e qualificar novos clientes,
lembre-se disso: os clientes só comprarão de
você caso solucione um problema urgente, ou
ofereça a ele um benefício que ele não tem
com seus fornecedores atuais.
É em cima disso que você deve construir seu
discurso de vendas e criar o posicionamento
de suas soluções.

8. As pessoas se movem pelo medo. Elas não
querem perder dinheiro, não querem perder
clientes, não querem perder nada do que
conquistaram. E a sua solução precisa
despertar essa urgência.
Estes 5 detalhes definem as características das
pessoas que querem realmente comprar,
daquelas que estão somente sondando:

9. Money, orçamento,
budget, dinheiro

10. Você sabe se o seu potencial cliente pode
pagar pelo seu produto? É importante não
perder tempo tentando vender para pessoas
que não têm capacidade de pagar pelo que
você faz.
É melhor estudar para ter certeza de que o
cliente tem intenção de comprar, dinheiro para
pagar pelo seu serviço, ou quer apenas tomar
o seu tempo.

11. Sentido de urgência

12. Isso demonstra que o seu cliente está mesmo
interessado em comprar, ou que ele precisa
comprar logo, uma vez que precisa muito da
solução que você oferece para resolver o
problema dele.
Para a equipe de vendas, a urgência é o
melhor sinal. Isso demonstra que realmente
estamos diante de um potencial comprador.

13. Proposta de valor

14. Você precisa se assegurar que conhece os
motivos que fazem as pessoas comprar.
Para chegar a essas respostas é preciso
elaborar a proposta única de valor da sua
empresa.
A proposta única de valor é a sua única
resposta para essas perguntas:

15. 1
O que o seu produto
faz o que ninguém faz?

16. 2
Por que seus clientes deveriam comprar
de você e não da concorrência?

17. 3
Qual a garantia que você oferece que
ninguém mais oferece

18. Sua proposta de valor é extremamente
importante.
Saiba que um de seus trabalhos mais
importantes, não é apenas saber as respostas a
estas perguntas, mas melhorar
constantemente o valor de tudo aquilo que a
sua empresa vende.

19. Poder de decisão

20. Muitos vendedores perdem uma grande venda
tentando vender para pessoas que não vão
comprar.
Por isso, é muito importante saber se quem
você está abordando tem, vontade, autonomia
e capacidade de decidir na contratação de
seus serviços.

22. Saiba se você está vendendo a uma pessoa
que precisa da aprovação de um superior.
Mesmo que a pessoa que está negociando
com você não tenha autonomia para decidir
sobre a compra, tratá-la bem e municiá-la com
as informações corretas, vai ajudará a criar
poderosos aliados para vender o seu produto
para quem decide.

23. Os planos do cliente

24. Torne fácil para que o seu produto se encaixe
na rotina do cliente: ele precisa perceber que o
seu produto cai como uma luva para o desafio
atual deles.
Ao fazer isso, o seu produto vai ser facilmente
aceito. Fazer com que os clientes enxerguem a
sua solução como a mais fácil, vai ajudá-los a
decidir em seu favor.

25. Não tenha medo de
desqualificar o cliente

26. Vendas é, em primeiro lugar, um processo de
desqualificação, não um processo de
convencer as pessoas.
É importante saber do potencial real que cada
pessoa tem realmente de comprar de você.
Elimine os prospects que não estejam
envolvidos, e fique apenas com quem se
interessa pelo que você faz.

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