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Quoi faire ?


• Le monde change

• La concurrence se
 renforce

• Les anciennes recettes
 ne fonctionnent plus
Trouver de nouvelles voies
une nécessité.

• Quels territoires explorer ?

• Par où commencer ?

• Comment s’y prendre ?



                                 © Lucian Milasan - Fotolia.com
Les étapes

1. Adopter une nouvelle posture
2. Repenser l’entreprise
   dans son environnement
3. Imaginer les chemins possibles
4. Choisir sa voie
5. Se donner les moyens de réussir
6. Se mettre en mouvement
Etape 1 : Adopter une
       nouvelle posture
Prendre du recul, changer de regard

• Chaque crise crée de nouvelles
  opportunités à saisir

• Adopter une vision « Grand Angle »
  pour capter les opportunités
Etape 2 :
 Repenser l’entreprise
dans son environnement
Analyser son environnement
Mon environnement                         OPPORTUNITES             MENACES

• Conjoncture
• Environnement réglementaire
• Marché : développement &
  rentabilité
    – Marché direct
    – Attentes consommateurs

• Environnement concurrentiel
• Développements technologiques
• …


Comment réussir sur ce marché ? Facteurs clés de succès
Les évolutions futures (besoins clients, technologies, réglementation…) peuvent-
elles impacter mon activité ?
Se poser quelques questions
               importantes
• Quelle est la mission de l’entreprise?
  A quel(s) besoins répond-elle ?

• A quoi servent
  mes produits ?

• Quelle est la valeur
  perçue par mes clients ?
Où en suis-je ?
      Mon entreprise             FORCES           FAIBLESSES
                                 (PILIERS)
• Structure et outil de
  production
• Offre de produits et
  services
• Maîtrise des marchés :
  compréhension et réseaux
• Savoir faire et qualité
• Maîtrise des processus et
  productivité
• Innovation
•…


             Sur quelles compétences clés m’appuyer
                  pour redéployer mon activité?
Sur quels piliers m’appuyer ?
             Mon entreprise a :
      Des ressources                    Des compétences
                                   Individuelles ou collectives
•   Equipements et installations   • Savoirs
•   Moyens financiers              • Savoir-faire
•   Moyens humains                 • Savoir-être
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•   Et aussi : clientèle,            Maîtrise des processus :
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                                     communication, logistique …
Etape 3 : imaginer
les nouvelles voies
     possibles
Où puis-je aller ?
                         CONSOLIDATION
                           des positions
                             acquises


 CONCENTRATION
• Recentrage/repli           METIERS
 « cœur de métier »         DOMAINES
                            D’ACTIVITE
                                           RENFORCER
                          CROISSANCE
                         • Interne         DEVELOPPER
                         • Externe
                                           DIVERSIFIER
Mes espaces de croissance
           Marchés
Offre                Existants       Nouveaux
    Mes espaces de développement
produits
services

                                     DEVELOPPER
                     RENFORCER
    Existants                         de nouveaux
                                       marchés



                     DEVELOPPER      SE DIVERSIFIER
    Nouveaux          de nouvelles       Innover
                         offres
Etape 4 : choisir ma voie



         Exemples
Mes espaces de croissance
           Marchés
Offre                Existants   Nouveaux
    Mes espaces de développement
produits
services


                     RENFORCER
    Existants




    Nouveaux
1- Mieux travailler
              mon marché actuel
• Améliorer ma performance commerciale
• Prospecter et conquérir
  de nouveaux clients sur mon marché
• Vendre plus à mes clients :
  – plus souvent - plus de produits par client - plus cher chaque produit

• Se concentrer sur les segments de marché
  les plus rentables
• Adapter mon offre
1- Mieux travailler
             mon marché actuel
• Segmenter mon marché
• Adapter mon offre
  à l’évolution des besoins
• Débanaliser
• Ré-enchanter
1- Décliner les usages
1- Lever les freins à l’achat

• Faciliter le choix
• Faciliter l’usage
  – Modifier le conditionnement
  – Conseils d’utilisation
• Prix ?
1- Faciliter l’usage
       et la réussite
Mes espaces de croissance
           Marchés
Offre                Existants   Nouveaux
    Mes espaces de développement
produits
services

                                 DEVELOPPER
    Existants                     de nouveaux
                                   marchés




    Nouveaux
2 - Développer de nouveaux
      marchés pour mon offre
• Nouveaux segments de marché :
 – Nouveaux usages
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• Nouveaux marchés géographiques
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2 – Développer de nouveaux
        marchés pour mon offre
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• Jardivigne
  – Vente de plant de vigne
    au particulier de la part
    d’un pépiniériste viticole
Mes espaces de croissance
           Marchés
Offre                Existants       Nouveaux
    Mes espaces de développement
produits
services



    Existants



                     DEVELOPPER
    Nouveaux          de nouvelles
                         offres
3 – Développer de nouveaux
  produits pour mon marché
3 – Développer de nouveaux
 services pour mon marché




                    Formation et
                        création
                   de massif aux
                   S.E.V de villes
3 – Développer de nouveaux
         services pour mon marché




Click mosaïque et 3D
conception de dessins en
plantes de mosaïques aux
dimensions désirées


                                31
3 – Développer de
       nouveaux métiers pour mon
                      marché
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L’un puis l’autre,
           L’un et l’autre
La graine informatique
• vente d’étiquette
  à ses clients horticulteurs
  équipés de logiciels
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  à d’autres métiers
  hors horticulture
L’un puis l’autre,
               l’un et l’autre
• Vente directe horticole
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Mes espaces de croissance
           Marchés
Offre                Existants   Nouveaux
    Mes espaces de développement
produits
services



    Existants



                                 SE DIVERSIFIER
    Nouveaux                         Innover
4- Se Diversifier

Changer d’offre et de
      marché
 Changer de métier
4 – Diversifier
Nouvelle offre / nouveau marché
Nevado Ecuador               Radis et Capucine
• Hier Producteur de roses   • Hier : semences > agriculteur
  en conventionnel           • Aujourd’hui : produits ludiques
• Aujourd’hui : gamme de       à destination des enfants
  roses bio pour marché de
  la restauration
4- Nouveau produit/
  nouveau marché
    • Hier production de fleurs
      coupées
    • Aujourd’hui : Contrat
      exclusif avec l’obtenteur
      australien Proteaflora
      (protéa en pot)
4 – Diversifier
     Nouvelle offre / nouveau marché
Valoriser l’outil
• Serres de spiruline : production
  d’algues pour le marché des compléments
  alimentaires
Valoriser les co-produits
• Co-génération avec vente
  d’electricité
• Location de salles, serres, frigo
4- Diversifier :
            Innovation procédés
• Pépinières Robin:    • Pépinières Renault
  Plants mycorhisés
                       Toitures végétalisées
  pour sols dégradés
Les étapes

• Adopter une nouvelle posture
• Repenser l’entreprise
  dans son environnement
• Imaginer les chemins possibles
• Choisir sa voie
• Se donner les moyens de réussir
• Se mettre en mouvement
Prendre en compte les réalités
• Pas de recettes toutes faites
• Opportunités souvent de niches
  basées sur la différenciation (stratégies
  volumes/prix peu viables pour PME)
• Développement vers les services et la
  transversalité > besoin d’alliances
• Rien d’acquis sur la durée > anticipation,
  réactivité et flexibilité
Conditions du succès
• Vision grand angle
  – pour anticiper & capter les opportunités
  – ne pas hésiter à sortir des sentiers battus
• Analyse réaliste de son positionnement :
  – forces, faiblesses, compétences et ressources
• Choix raisonnés
  – créateurs de valeur pour le client
    et pour l’entreprise
• Se donner les moyens de réussir
  – ressources et compétences, mutualisation,
    alliances…
Etape 6 – Se mettre en mouvement
   « Ils ne savaient pas que c’était impossible 
                alors ils l’ont fait »
                   Mark Twain

« Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles 
              que nous n’osons pas, 
       c’est  parce que nous n’osons pas 
              qu’elles sont difficiles »
                     Sénèque
Merci de votre attention
   A vous la parole !




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  • 1. Stratégie pour demain Osez ! © Chlorophylle - Fotolia.com
  • 6. Quoi faire ? • Le monde change • La concurrence se renforce • Les anciennes recettes ne fonctionnent plus
  • 7. Trouver de nouvelles voies une nécessité. • Quels territoires explorer ? • Par où commencer ? • Comment s’y prendre ? © Lucian Milasan - Fotolia.com
  • 8. Les étapes 1. Adopter une nouvelle posture 2. Repenser l’entreprise dans son environnement 3. Imaginer les chemins possibles 4. Choisir sa voie 5. Se donner les moyens de réussir 6. Se mettre en mouvement
  • 9. Etape 1 : Adopter une nouvelle posture Prendre du recul, changer de regard • Chaque crise crée de nouvelles opportunités à saisir • Adopter une vision « Grand Angle » pour capter les opportunités
  • 10. Etape 2 : Repenser l’entreprise dans son environnement
  • 11. Analyser son environnement Mon environnement OPPORTUNITES MENACES • Conjoncture • Environnement réglementaire • Marché : développement & rentabilité – Marché direct – Attentes consommateurs • Environnement concurrentiel • Développements technologiques • … Comment réussir sur ce marché ? Facteurs clés de succès Les évolutions futures (besoins clients, technologies, réglementation…) peuvent- elles impacter mon activité ?
  • 12. Se poser quelques questions importantes • Quelle est la mission de l’entreprise? A quel(s) besoins répond-elle ? • A quoi servent mes produits ? • Quelle est la valeur perçue par mes clients ?
  • 13. Où en suis-je ? Mon entreprise FORCES FAIBLESSES (PILIERS) • Structure et outil de production • Offre de produits et services • Maîtrise des marchés : compréhension et réseaux • Savoir faire et qualité • Maîtrise des processus et productivité • Innovation •… Sur quelles compétences clés m’appuyer pour redéployer mon activité?
  • 14. Sur quels piliers m’appuyer ? Mon entreprise a : Des ressources Des compétences Individuelles ou collectives • Equipements et installations • Savoirs • Moyens financiers • Savoir-faire • Moyens humains • Savoir-être • Organisation • Et aussi : clientèle, Maîtrise des processus : notoriété, brevets ou production, transformation, obtention, exclusivités .. commercialisation, communication, logistique …
  • 15. Etape 3 : imaginer les nouvelles voies possibles
  • 16. Où puis-je aller ? CONSOLIDATION des positions acquises CONCENTRATION • Recentrage/repli METIERS « cœur de métier » DOMAINES D’ACTIVITE RENFORCER CROISSANCE • Interne DEVELOPPER • Externe DIVERSIFIER
  • 17. Mes espaces de croissance Marchés Offre Existants Nouveaux Mes espaces de développement produits services DEVELOPPER RENFORCER Existants de nouveaux marchés DEVELOPPER SE DIVERSIFIER Nouveaux de nouvelles Innover offres
  • 18. Etape 4 : choisir ma voie Exemples
  • 19. Mes espaces de croissance Marchés Offre Existants Nouveaux Mes espaces de développement produits services RENFORCER Existants Nouveaux
  • 20. 1- Mieux travailler mon marché actuel • Améliorer ma performance commerciale • Prospecter et conquérir de nouveaux clients sur mon marché • Vendre plus à mes clients : – plus souvent - plus de produits par client - plus cher chaque produit • Se concentrer sur les segments de marché les plus rentables • Adapter mon offre
  • 21. 1- Mieux travailler mon marché actuel • Segmenter mon marché • Adapter mon offre à l’évolution des besoins • Débanaliser • Ré-enchanter
  • 23. 1- Lever les freins à l’achat • Faciliter le choix • Faciliter l’usage – Modifier le conditionnement – Conseils d’utilisation • Prix ?
  • 24. 1- Faciliter l’usage et la réussite
  • 25. Mes espaces de croissance Marchés Offre Existants Nouveaux Mes espaces de développement produits services DEVELOPPER Existants de nouveaux marchés Nouveaux
  • 26. 2 - Développer de nouveaux marchés pour mon offre • Nouveaux segments de marché : – Nouveaux usages – Nouvelles clientèles – Nouveaux circuits de distribution • Nouveaux marchés géographiques – Local, région, exportation…
  • 27. 2 – Développer de nouveaux marchés pour mon offre • Développer le marché de la phyto-épuration • Jardivigne – Vente de plant de vigne au particulier de la part d’un pépiniériste viticole
  • 28. Mes espaces de croissance Marchés Offre Existants Nouveaux Mes espaces de développement produits services Existants DEVELOPPER Nouveaux de nouvelles offres
  • 29. 3 – Développer de nouveaux produits pour mon marché
  • 30. 3 – Développer de nouveaux services pour mon marché Formation et création de massif aux S.E.V de villes
  • 31. 3 – Développer de nouveaux services pour mon marché Click mosaïque et 3D conception de dessins en plantes de mosaïques aux dimensions désirées 31
  • 32. 3 – Développer de nouveaux métiers pour mon marché • gite à la ferme, stages de jardinage, cours …
  • 33. L’un puis l’autre, L’un et l’autre La graine informatique • vente d’étiquette à ses clients horticulteurs équipés de logiciels • puis offre d’étiquettes à d’autres métiers hors horticulture
  • 34. L’un puis l’autre, l’un et l’autre • Vente directe horticole • puis gamme complémentaire produits terroir, fruits et légumes des voisins …
  • 35. Mes espaces de croissance Marchés Offre Existants Nouveaux Mes espaces de développement produits services Existants SE DIVERSIFIER Nouveaux Innover
  • 36. 4- Se Diversifier Changer d’offre et de marché Changer de métier
  • 37. 4 – Diversifier Nouvelle offre / nouveau marché Nevado Ecuador Radis et Capucine • Hier Producteur de roses • Hier : semences > agriculteur en conventionnel • Aujourd’hui : produits ludiques • Aujourd’hui : gamme de à destination des enfants roses bio pour marché de la restauration
  • 38. 4- Nouveau produit/ nouveau marché • Hier production de fleurs coupées • Aujourd’hui : Contrat exclusif avec l’obtenteur australien Proteaflora (protéa en pot)
  • 39. 4 – Diversifier Nouvelle offre / nouveau marché Valoriser l’outil • Serres de spiruline : production d’algues pour le marché des compléments alimentaires Valoriser les co-produits • Co-génération avec vente d’electricité • Location de salles, serres, frigo
  • 40. 4- Diversifier : Innovation procédés • Pépinières Robin: • Pépinières Renault Plants mycorhisés Toitures végétalisées pour sols dégradés
  • 41. Les étapes • Adopter une nouvelle posture • Repenser l’entreprise dans son environnement • Imaginer les chemins possibles • Choisir sa voie • Se donner les moyens de réussir • Se mettre en mouvement
  • 42. Prendre en compte les réalités • Pas de recettes toutes faites • Opportunités souvent de niches basées sur la différenciation (stratégies volumes/prix peu viables pour PME) • Développement vers les services et la transversalité > besoin d’alliances • Rien d’acquis sur la durée > anticipation, réactivité et flexibilité
  • 43. Conditions du succès • Vision grand angle – pour anticiper & capter les opportunités – ne pas hésiter à sortir des sentiers battus • Analyse réaliste de son positionnement : – forces, faiblesses, compétences et ressources • Choix raisonnés – créateurs de valeur pour le client et pour l’entreprise • Se donner les moyens de réussir – ressources et compétences, mutualisation, alliances…
  • 44. Etape 6 – Se mettre en mouvement « Ils ne savaient pas que c’était impossible  alors ils l’ont fait » Mark Twain « Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles  que nous n’osons pas,  c’est  parce que nous n’osons pas  qu’elles sont difficiles » Sénèque
  • 45. Merci de votre attention A vous la parole ! www.hortea.fr

Notas do Editor

  1. on ne vit plus comme il y a 10 ans
  2. Il ne s'agit pas de se précipiter sur la première opportunité! même si l'intuition du dirigeant est parfois la bonne! Nous vous proposons un cheminement qui conduit à trouver de nouvelles voies adaptées à la position concurrentielle de l'entreprise
  3. Pour se mettre en position de trouver de nouvelles opportunités, il faut d'abord se défaire de ses certitudes et à priori et changer de regard sur la réalité et le futur Comme en photographie, une vision "grand angle" permet de voir plus large et plus loin.
  4. Ex :
  5. Générale de service : vend du temps libre et pas uniquement un catalogue de services à domicile (heures de ménage…) A l'inverse : La fonction du moulin à café était uniquement de moudre du café, des concurrents ont trouvé d'autres moyens de répondre au besoin de faire du café – un fabricant de disque vend-il un support ou un moyen d’écouter de la musique? disque vinyl CD versus téléchargement
  6. L’entreprise dispose de ressources, qui sont ses actifs : … Les ressources sont nécessaires mais pas suffisantes Pour qu’elles soient pleinement valorisées, l’entreprise doit développer des compétences.
  7. Abandon activités non rentables/ prioritaires
  8. C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  9. C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  10. Intro : on croyait les boulangers morts avec l’arrivée des boulangeries en supermarché, il n’en a rien été (ex : coût logistique et/ou approche commerciale ex : régional) Mes prospects : ceux qui ressemblent complètement à mes clients, sauf qu’ils achètent au concurrent ! mes non clients : ceux qui n’achètent pas mon type de produit, parce qu’ils ne le connaisse pas, n’y voient pas d’inteëret … or ils pourraient en avoir un usage si …
  11. Baguettes – patates Idées : Offre fruitier, poustousol ? Cyclamen in / out ? kit usage , Minier : petite garden, fruitalite Rayon pépi , point de vente voir visuel HPF
  12. C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  13. C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  14. de nouveaux produits ou des gammes complémentaires à son catalogue Ex : challet herault :très longtemps producteur jp chrysanthèmes …
  15. C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
  16. Coopérative de producteurs de fleurs coupées italienne (Pistoia) Nombreux petits producteurs, outil de production extensif, capacité d’investissement limitée Concurrence croissante des productions africaines  IMPASSE  REFLEXION STRATEGIQUE Recherche de productions peu connues, adaptées aux conditions climatiques sèches Contacts avec l’obtenteur australien Proteaflora 3 ans de mise au point technique Contrat de production exclusive pour l’Europe CA Protea en pot 2008 : 1,2 M€ (14,6% du CA), + 23%
  17. Greenwatt estime le potentiel à 9000 installations …
  18. Valorisation du savoir faire technique Pépinières Robin : Hier : pépiniériste forestier Aujourd’hui : réhabilitation de sites dégradés avec des plants mycorhizés