8. Les étapes
1. Adopter une nouvelle posture
2. Repenser l’entreprise
dans son environnement
3. Imaginer les chemins possibles
4. Choisir sa voie
5. Se donner les moyens de réussir
6. Se mettre en mouvement
9. Etape 1 : Adopter une
nouvelle posture
Prendre du recul, changer de regard
• Chaque crise crée de nouvelles
opportunités à saisir
• Adopter une vision « Grand Angle »
pour capter les opportunités
10. Etape 2 :
Repenser l’entreprise
dans son environnement
11. Analyser son environnement
Mon environnement OPPORTUNITES MENACES
• Conjoncture
• Environnement réglementaire
• Marché : développement &
rentabilité
– Marché direct
– Attentes consommateurs
• Environnement concurrentiel
• Développements technologiques
• …
Comment réussir sur ce marché ? Facteurs clés de succès
Les évolutions futures (besoins clients, technologies, réglementation…) peuvent-
elles impacter mon activité ?
12. Se poser quelques questions
importantes
• Quelle est la mission de l’entreprise?
A quel(s) besoins répond-elle ?
• A quoi servent
mes produits ?
• Quelle est la valeur
perçue par mes clients ?
13. Où en suis-je ?
Mon entreprise FORCES FAIBLESSES
(PILIERS)
• Structure et outil de
production
• Offre de produits et
services
• Maîtrise des marchés :
compréhension et réseaux
• Savoir faire et qualité
• Maîtrise des processus et
productivité
• Innovation
•…
Sur quelles compétences clés m’appuyer
pour redéployer mon activité?
14. Sur quels piliers m’appuyer ?
Mon entreprise a :
Des ressources Des compétences
Individuelles ou collectives
• Equipements et installations • Savoirs
• Moyens financiers • Savoir-faire
• Moyens humains • Savoir-être
• Organisation
• Et aussi : clientèle, Maîtrise des processus :
notoriété, brevets ou production, transformation,
obtention, exclusivités .. commercialisation,
communication, logistique …
15. Etape 3 : imaginer
les nouvelles voies
possibles
16. Où puis-je aller ?
CONSOLIDATION
des positions
acquises
CONCENTRATION
• Recentrage/repli METIERS
« cœur de métier » DOMAINES
D’ACTIVITE
RENFORCER
CROISSANCE
• Interne DEVELOPPER
• Externe
DIVERSIFIER
17. Mes espaces de croissance
Marchés
Offre Existants Nouveaux
Mes espaces de développement
produits
services
DEVELOPPER
RENFORCER
Existants de nouveaux
marchés
DEVELOPPER SE DIVERSIFIER
Nouveaux de nouvelles Innover
offres
19. Mes espaces de croissance
Marchés
Offre Existants Nouveaux
Mes espaces de développement
produits
services
RENFORCER
Existants
Nouveaux
20. 1- Mieux travailler
mon marché actuel
• Améliorer ma performance commerciale
• Prospecter et conquérir
de nouveaux clients sur mon marché
• Vendre plus à mes clients :
– plus souvent - plus de produits par client - plus cher chaque produit
• Se concentrer sur les segments de marché
les plus rentables
• Adapter mon offre
25. Mes espaces de croissance
Marchés
Offre Existants Nouveaux
Mes espaces de développement
produits
services
DEVELOPPER
Existants de nouveaux
marchés
Nouveaux
26. 2 - Développer de nouveaux
marchés pour mon offre
• Nouveaux segments de marché :
– Nouveaux usages
– Nouvelles clientèles
– Nouveaux circuits de distribution
• Nouveaux marchés géographiques
– Local, région, exportation…
27. 2 – Développer de nouveaux
marchés pour mon offre
• Développer le marché
de la phyto-épuration
• Jardivigne
– Vente de plant de vigne
au particulier de la part
d’un pépiniériste viticole
28. Mes espaces de croissance
Marchés
Offre Existants Nouveaux
Mes espaces de développement
produits
services
Existants
DEVELOPPER
Nouveaux de nouvelles
offres
30. 3 – Développer de nouveaux
services pour mon marché
Formation et
création
de massif aux
S.E.V de villes
31. 3 – Développer de nouveaux
services pour mon marché
Click mosaïque et 3D
conception de dessins en
plantes de mosaïques aux
dimensions désirées
31
32. 3 – Développer de
nouveaux métiers pour mon
marché
• gite à la ferme, stages de jardinage, cours …
33. L’un puis l’autre,
L’un et l’autre
La graine informatique
• vente d’étiquette
à ses clients horticulteurs
équipés de logiciels
• puis offre d’étiquettes
à d’autres métiers
hors horticulture
34. L’un puis l’autre,
l’un et l’autre
• Vente directe horticole
• puis gamme complémentaire
produits terroir, fruits et
légumes des voisins …
35. Mes espaces de croissance
Marchés
Offre Existants Nouveaux
Mes espaces de développement
produits
services
Existants
SE DIVERSIFIER
Nouveaux Innover
37. 4 – Diversifier
Nouvelle offre / nouveau marché
Nevado Ecuador Radis et Capucine
• Hier Producteur de roses • Hier : semences > agriculteur
en conventionnel • Aujourd’hui : produits ludiques
• Aujourd’hui : gamme de à destination des enfants
roses bio pour marché de
la restauration
38. 4- Nouveau produit/
nouveau marché
• Hier production de fleurs
coupées
• Aujourd’hui : Contrat
exclusif avec l’obtenteur
australien Proteaflora
(protéa en pot)
39. 4 – Diversifier
Nouvelle offre / nouveau marché
Valoriser l’outil
• Serres de spiruline : production
d’algues pour le marché des compléments
alimentaires
Valoriser les co-produits
• Co-génération avec vente
d’electricité
• Location de salles, serres, frigo
40. 4- Diversifier :
Innovation procédés
• Pépinières Robin: • Pépinières Renault
Plants mycorhisés
Toitures végétalisées
pour sols dégradés
41. Les étapes
• Adopter une nouvelle posture
• Repenser l’entreprise
dans son environnement
• Imaginer les chemins possibles
• Choisir sa voie
• Se donner les moyens de réussir
• Se mettre en mouvement
42. Prendre en compte les réalités
• Pas de recettes toutes faites
• Opportunités souvent de niches
basées sur la différenciation (stratégies
volumes/prix peu viables pour PME)
• Développement vers les services et la
transversalité > besoin d’alliances
• Rien d’acquis sur la durée > anticipation,
réactivité et flexibilité
43. Conditions du succès
• Vision grand angle
– pour anticiper & capter les opportunités
– ne pas hésiter à sortir des sentiers battus
• Analyse réaliste de son positionnement :
– forces, faiblesses, compétences et ressources
• Choix raisonnés
– créateurs de valeur pour le client
et pour l’entreprise
• Se donner les moyens de réussir
– ressources et compétences, mutualisation,
alliances…
44. Etape 6 – Se mettre en mouvement
« Ils ne savaient pas que c’était impossible
alors ils l’ont fait »
Mark Twain
« Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles
que nous n’osons pas,
c’est parce que nous n’osons pas
qu’elles sont difficiles »
Sénèque
45. Merci de votre attention
A vous la parole !
www.hortea.fr
Notas do Editor
on ne vit plus comme il y a 10 ans
Il ne s'agit pas de se précipiter sur la première opportunité! même si l'intuition du dirigeant est parfois la bonne! Nous vous proposons un cheminement qui conduit à trouver de nouvelles voies adaptées à la position concurrentielle de l'entreprise
Pour se mettre en position de trouver de nouvelles opportunités, il faut d'abord se défaire de ses certitudes et à priori et changer de regard sur la réalité et le futur Comme en photographie, une vision "grand angle" permet de voir plus large et plus loin.
Ex :
Générale de service : vend du temps libre et pas uniquement un catalogue de services à domicile (heures de ménage…) A l'inverse : La fonction du moulin à café était uniquement de moudre du café, des concurrents ont trouvé d'autres moyens de répondre au besoin de faire du café – un fabricant de disque vend-il un support ou un moyen d’écouter de la musique? disque vinyl CD versus téléchargement
L’entreprise dispose de ressources, qui sont ses actifs : … Les ressources sont nécessaires mais pas suffisantes Pour qu’elles soient pleinement valorisées, l’entreprise doit développer des compétences.
Abandon activités non rentables/ prioritaires
C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
Intro : on croyait les boulangers morts avec l’arrivée des boulangeries en supermarché, il n’en a rien été (ex : coût logistique et/ou approche commerciale ex : régional) Mes prospects : ceux qui ressemblent complètement à mes clients, sauf qu’ils achètent au concurrent ! mes non clients : ceux qui n’achètent pas mon type de produit, parce qu’ils ne le connaisse pas, n’y voient pas d’inteëret … or ils pourraient en avoir un usage si …
Baguettes – patates Idées : Offre fruitier, poustousol ? Cyclamen in / out ? kit usage , Minier : petite garden, fruitalite Rayon pépi , point de vente voir visuel HPF
C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
de nouveaux produits ou des gammes complémentaires à son catalogue Ex : challet herault :très longtemps producteur jp chrysanthèmes …
C’est en rapprochant ce tableau des possibles avec l’analyse de l’entreprise et de l’environnement : forces, faiblesses, menaces, opportunités que chacun va pouvoir choisir sa voie.
Coopérative de producteurs de fleurs coupées italienne (Pistoia) Nombreux petits producteurs, outil de production extensif, capacité d’investissement limitée Concurrence croissante des productions africaines IMPASSE REFLEXION STRATEGIQUE Recherche de productions peu connues, adaptées aux conditions climatiques sèches Contacts avec l’obtenteur australien Proteaflora 3 ans de mise au point technique Contrat de production exclusive pour l’Europe CA Protea en pot 2008 : 1,2 M€ (14,6% du CA), + 23%
Greenwatt estime le potentiel à 9000 installations …
Valorisation du savoir faire technique Pépinières Robin : Hier : pépiniériste forestier Aujourd’hui : réhabilitation de sites dégradés avec des plants mycorhizés