Gestão dos canais de distribuição (4)

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Gestão dos Canais de Distribuição - Aula 04

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Gestão dos canais de distribuição (4)

  1. 1. 1 Curso Gestão dos Canais de Distribuição Prof. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.
  2. 2. 2 Apresentação Unidade IV Poder e Conflito nos Canais de Distribuição Este capítulo examina como reconhecer as muitas formas de conflito, incluindo o conflito latente, o conflito percebido, o conflito funcional e o conflito aberto.
  3. 3. Poder e Conflito nos Canais de Distribuição 1. O conflito de canal; 2. Avaliando os conflitos de canais; 3. As consequências; 4. O conflito prejudicando o desempenho e a coordenação do canal; 5. Principais fontes de conflito; 6. Resolução de conflitos.
  4. 4. O Conflito de Canal  O conflito de canal surge quando o comportamento de um membro do canal se opõe ao de sua contraparte e canal. Ele é concentrado no oponente e é direto, e o objetivo buscado é controlado pela contraparte. (COUGHLAN, et al., 2002, p. 196) O conflito latente surge quando as condições são cercadas para gerar controvérsia, mas a organização não percebe: Conflito sentido surge quando há emoções envolvidas; Conflito manifesto aparece quando o conflito sentido não é bem gerenciado.
  5. 5. Avaliando os Conflitos de Canais Para diagnosticar o verdadeiro nível de conflito, deve reunir quatro tipos de informações: 1ª etapa: somando as questões; 2ª etapa: importância; 3ª etapa: frequência de discordância; 4ª etapa: intensidade de disputa.
  6. 6. As Consequências O conflito funcional é comum quando os membros de canal reconhecem a contribuição de todos e as partes são capazes de se opor sem danificar sua contribuição. Sua posição os leva a: Comunicar-se com mais frequência e eficácia; Estabelecer vias de escape para expressar seus aborrecimentos; Fazer uma revisão crítica de suas ações passadas; Projetar e implementar uma divisão mais equitativa de recursos e sistemas; Desenvolver modos padronizados de lidar com o conflito futuro e mantê-lo dentro de limites.
  7. 7. O Conflito Prejudicando o Desempenho e a Coordenação do Canal Figura 1 – Como Altos Níveis de Conflito Desgastam o Relacional de Canal.
  8. 8. Principais Fontes de Conflitos A maioria dos conflitos tem como fontes as seguintes diferenças: Nos objetivos dos membros do canal; Em suas percepções da realidade; No que consideram ser seu domínio, ou áreas em que devem operar com autonomia.
  9. 9. Objetivos Concorrentes Tabela 1 – Fontes Naturais de Conflito. Diferenças inerentes de Pontos de Vista entre Fabricantes e Revendedores.
  10. 10. Objetivos Concorrentes
  11. 11. Resolução de Conflitos Figura 2 – Estilos de Resolução de Conflitos.
  12. 12. Conclusão É claro que os conflitos também podem ser resolvidos pelo uso de incentivos econômicos, que são muito eficazes quando combinados com boa comunicação.
  13. 13. 13
  14. 14. 14

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