1. KEWIRANIAGAAN (Salesmanship)
Disajikan oleh Drs. Noersal Samad, MA (UI)
1. KEWIRANIAGAAN merupakan kemampuan membujuk, mempengaruhi,
meyakinkan atau menggerakkan seseorang untuk berpikir atau bertindak
sebagaimana Anda harapkan. Setiap hari kita berusaha mengutarakan pendapat
atau pandangan kita mengenai sesuatu kepada orang lain. Pendapat kita ada
yang diterima dan ada yang ditolak. Kemampuan meyakinkan orang bahwa
pendapat Anda benar dan pendapat itu diterimanya merupakan inti kewiraniagaan
(salesmanship).
2. Siapa yang membutuhkan ‘Kewiraniagaan’?
Semua orang membutuhkannya. Seorang anak tidak akan berhasil mendapatkan
sesuatu dari orang tuanya kalau ia tidak berhasil meyakinkan mereka bahwa apa
yang dimintanya memang perlu (berguna, bermanfaat, dsb). Hari ini saya
menerangkan ‘Kewiraniagaan’ kepada anda. Kalau saya berhasil meyakinkan
anda bahwa ilmu yang saya berikan kepada anda bermanfaat bagi anda dan
perusahaan anda berarti saya berhasil mempergunakan teknik-teknik yang
diajarkan oleh ‘Ilmu Kewiraniagaan’ itu. Guru yang baik adalah guru yang mampu
membangkitkan semangat dan menggerakkan hati murid-muridnya untuk belajar.

2. 3. Pengetahuan apa yang bisa membantu seseorang
menguasai ‘Kewiraniagaan’?
Ilmu jiwa & Komunikasi. Kita harus mengetahui ‘motivasi’. Motivasi anda dan
motivasi orang yang akan anda pengaruhi.
a. Anda harus bisa berdiplomasi. Anda bisa mendesakkan pendapat anda kepada
orang lain dengan bijaksana tanpa ada bantahan atau tanpa ada yang
tersinggung perasaannya.
b. Anda adalah seorang usahawan karena anda paham praktek-praktek dan
prinsip-prinsip berdagang yang baik.
c. Anda seorang ahli strategi. Segala sesuatu yang akan anda lakukan selalu
direncanakan terlebih dahulu. Dan setiap rencana anda selalu dilengkapi
kemungkinan- kemungkinan. Kalau cara ini gagal, maka anda akan memilih
cara lain yang telah dipersiapkan jauh-jauh hari. Tidak ubahnya seperti orang
mempergunakan ‘Ilmu Bela Diri’. Kalau tendangan dari samping, gerakan ini
yang akan anda ambil. Kalau itu ternyata tidak mungkin, maka anda telah
siap dengan gerakan lain yang lebih ampuh.
d. Anda banyak akal. Karena anda paham akan motivasi orang lain maka anda
tidak pernah kehilangan akal dalam situasi bagaimanapun.
e. Anda seorang analis. Anda bisa dengan cepat menganalisa sesuatu masalah
secara terperinci. Anda tidak pernah bingung dan selalu bisa menemukan
pemecahannya sampai ke yang sekecil-kecilnya.
f. Anda selalu mempergunakan daya imajinasi anda. Anda langsung bisa
membayangkan hasil akhir usaha anda. Kesulitan apa yang mungkin timbul.
Bagaimana mengatasi kesulitan itu. Anda berkesimpulan bahwa anda pasti
berhasil.

3. g. Anda selalu tenang. Pengetahuan anda yang luas mengenai sifat-sifat manusia,
tabiatnya, wataknya menyebabkan anda tenang. Tidak ada yang perlu anda
risaukan. Anda tahu bagaimana cara menghadapinya. Rasa percaya kepada
diri menjadi tebal. Anda tidak akan pernah khawatir bahwa anda tidak akan
bisa menjawab pertanyaan ‘2+2’ karena Anda sudah mempunyai jawab yang
benar. Anda tidak akan tegang sebelum anda mendapat giliran ditanya oleh
guru anda.
h. Anda bisa bergaul dengan baik. Anda akan mempunyai teman yang banyak.
Keberhasilan seseorang juga ditentukan oleh ‘berapa banyak teman yang ia
miliki’.
Anda akan gampang mencari pekerjaan kalau anda gampang berteman dan
mempunyai banyak teman. Kadang-kadang pekerjaan itu datang dengan
sendirinya, melalui teman. Coba anda ingat-ingat. Bagaimana anda
mendapat sesuatu pesanan? Bukankah teman anda yang menyarankan
kepada seorang calon langganan untuk membeli tiket pesawat terbang
melalui perusahaan anda? Teman dari teman bukan?
4. Mengembangkan ‘kepribadian’. “kepribadian’ adalah sesuatu yang
membedakan seseorang dengan yang lain. Kepribadian merupakan kumpulan
sifat atau tabiat seseorang. Apakah sifat-sifat itu selalu berbeda? Tentu ada yang
sama.
a. Kepribadian – sikap mudah bergaul
b. Kepribadian – sejumlah keahlian mengikat teman atau langganan
c. Kepribadian – sesuatu yang dapat dipakai atau ditanggalkan semau yang punya
pribadi menurut situasu dan kondisi tertentu.

4. d. Kepribadian – sesuatu yang menyebabkan orang popular, termasyhur, dsb.
5. Staf Yayasan Cipta Loka Caraka, penyadur buku ‘The Challenge of
Your Personality’, St. Paul Society Allahabat (India) 1971, menyimpulkan :
“KEPRIBADIAN adalah pola menyeluruh semua kemampuan, perbuatan serta
kebiasaan seseorang, baik yang jasmani, mental, rohani, emosional maupun yang
social. Semuanya ini telah ditatanya dalam caranya yang khas,dibawah beraneka
pengaruh dari luar. Pola ini terwujud dalam tingkah lakunya, dalam usahanya
menjadi manusia sebagaimana dikehendakinya.
6. Bagaimana ‘kepribadian’ anda bisa terlihat?
a. Caranya anda mempengaruhi orang.
- Apakah orang suka berada dekat anda?
- Apakah orang merasa bebas ketika berbicara dengan anda? Tidak kikuk?
- Apakah anda membuat orang lain meraasa ‘penting’? atau ‘hebat’?
- Apakah orang datang kepada anda minta pendapat atau bertukar pikiran?
- Apakah anda senang berbuat baik atau menyenangkan orang lain?
b. Penampilan anda.
- Penampilan (appearance) anda mempengaruhi penilaian orang lain terhadap
anda. Apakah anda orang yang selalu rapi (berpakaian dan merawat badan)?
- Penampilan anda akan mempengaruhi orang dalam memberikan nilai tertentu
mengenai anda. Tak jarang seorang pelayan toko memperhatikan calon
langganannya mulai dari ujung sepatu sampai ke ujung rambut. Tak jarang pula

5. mereka berbuat kesalahan dalam menarik kesimpulan bahwa calon
langganannya ‘judes’ atau ‘tak mempunyai uang yang banyak untuk membeli
barang yang ditawarkan’. ‘Sampai-sampai mereka berani mengatakan kepada
calon langganannya ‘barang itu mahal’, dsb.
c. Tindakan anda dan pengaruhnya terhadap orang lain.
Apa kata orang mengenai anda?
- Air muka yang awas dan periang menunjukkan bahwa anda mempunyai sikap
‘awas’ (hati-hati) dan berkeinginan membantu orang lain.
- Senyuman yang keluar dari hati yang tulus menyatakan bahwa anda menaruh
perhatian terhadap keinginan atau kepentingan langganan anda.
- Pandanglah calon atau langganan anda sedemikian rupa sehingga dia bisa
berkesimpulan bahwa anda adalah orang yang suka memperhatikan keperluan
dan kepentingannya, bukan hanya memikirkan untung saja. Ini tentu bukan
berarti bahwa ‘untung’ tidak perlu. Kepuasan langganan yang harus didahulukan
tanpa menghilangkan keuntungan usaha anda.
- Bagaimana anda menerima orang? lamban? acuh tak acuh? Cepat bergerak
memperhatikan langganan yang datang bisa memberikan kesan bahwa anda
menganggap orang itu penting. Gerak yang lambat, lamban bisa berindikasi
bahwa anda tidak mengacuhkan orang yang datang. Perbuatan anda sama saja
dengan mereklamekan kepada orang lain bahwa ‘orang yang datang itu tidak
penting’. Apakah anda senang kalau diperlakukan demikian?
- Cara anda berdiri dan berjalan. ‘Posture’ yang baik bisa memberikan kesan
bahwa anda orang yang mempunyai kepercayaan diri yang tebal (self
confidence) dan anda sehat walafiat. Dari cara anda berdiri dan berjalan orang
bisa menyimpulkan bahwa anda mempunyai perhatian yang besar terhadap

6. orang lain, teristimewa calon atau langganan, terhadap pekerjaan anda sendiri
dan lingkungan anda.
- Suara anda. Nada suara anda akan menyebabkan orang tertarik kepada anda.
Cara anda menuturkan kata-kata sangat penting. Pemilihan dan penggunaan
kata turut menentukan.
- Sopan santun. Perhatikanlah hal-hal yang tidak disenangi orang. Jangan kasar.
Tingkah laku anda akan berkesan kepada calon langganan.
- Sikap anda. Apakah anda bersikap dingin atau hangat.
7. Sikap positip
- Anda optimis. Anda selalu melihat sesuatu dari segi positip. Anda menikmati
hidup ini. Tidak ada keluhan yang terdengar dari anda.
- Anda yakin akan kemampuan anda. Anda adalah orang yang berguna. Bila anda
berbuat selalu menghasilkan sesuatu yang bermanfaat. Anda senang bekerja
dan selalu sebaik mungkin.
- Anda adalah orang yang mampu menyelesaikan persoalan. Anda selalu berpikir
sebelum bertindak atau berkata.
- Anda mencintai pekerjaan anda. Anda tidak senang duduk menganggur.
- Anda selalu berusaha mengembangkan diri anda. Tidak cepat puas dengan hasil
yang telah anda capai. Anda selalu ingin berbuat yang terbaik, untuk itu anda tak
pernah berhenti belajar dan memperbaiki kesalahan dan menghilangkan
kekurangan-kekurangan anda.

7. 8. Bagaimana kita melihat orang lain?
Ada yang menganggap seorang langganan itu seorang yang jujur, hangat dan
penuh gurauan, tetapi ada orang di tempat anda memandang tamu yang sama lain
lagi. Dia menganggap tamu itu sombong, angkuh dan dingin. Kita kadang-kadang
terlalu cepat menilai orang. Agar ini tidak terjadi, sebaiknya kita menunggu cukup
waktu untuk mengadakan penelitian kepada seseorang calon atau langganan
sampai kita faham betul orang tersebut.
- Anda akan menilai orang berdasarkan apa yang anda ketahui. Seorang
pramuwisata atau pelayan restoran kadang-kadang sudah menentukan
putusannya sebelum melayani tamu. Berapa besarnya tip yang akan diterima
mereka? Berdasarkan pengalaman pribadi mereka masing-masing, mereka akan
menebak bahwa seorang langganan akan memberi tip atau tidak, sedikit atau
banyak :
- Anda memandang orang berdasarkan apa yang pernah anda lihat atau alami.
- Observasi tidak pasif
- Minat anda kepada seseorang banyak ditentukan oleh apa yang anda ketahui
dan bagaimana anda memandangnya atau menilainya. Agar anda tidak salah,
yang bisa mengakibatkan tamu menjauhi perusahaan anda, adakanlah observasi
yang akurat dan secermat mungkin.
- Kita sering melihat atau memandang orang dari segi atau titik pandang kita. Ini
banyak dipengaruhi oleh pengalaman. Agar penilaian anda lebih objektif,
perkayalah pengalaman anda dan galilah ilmu dan pengalaman tersebut melalui
bacaan.

8. 9. Bagaimana caranya agar anda disenangi orang?
- Praktekkanlah keramah-tamahan yang tulus dan jujur. Jagalah jangan sampai
melupakan senyum dan kata-kata penghormat atau ucapan penghargaan dan
terima kasih.
- Jagalah hal-hal yang merupakan titik singgung (sensitive spot) calon atau
langganan anda.
- Jadilah pendengar yang baik dan efektif.
- Riang gembira. Perlihatkanlah air muka yang bisa diterjemahkan bahwa yang
anda hadapi itu ‘orang penting’.
- Berbuatlah melebihi dari yang diharapkan orang dari anda.
Jangan bergunjing, mengeluh atau mencari-cari kesalahan orang. Jangan
membicarakan orang lain kepada tamu atau di depan tamu.
- Berusahalah menyenangkan orang lain menurut sepantasnya. Tentu saja bukan
berlebih-lebihan.
10. Kemampuan berkomunikasi
Komunikasi merupakan penyampaian gagasan, perasaan, sikap dan
penerimaannya, secara lisan atau tertulis atau keduanya, yang menghasilkan
reaksi yang diingini. Kepribadian, sikap, human relations, tata sopan santun dan
pakaian mempengaruhi apa yang akan anda komunikasikan kepada orang lain.

9. 11. Hambatan-hambatan komunikasi.
Hal –hal berikut harus diperhatikan :
a. Orang yang mempunyai umur dan latar belakang yang berbeda akan
memandang situasi yang sama dengan cara yang berbeda. Kita sering
memberikan reaksi yang dipengaruhi oleh pendidikan, kebudayaan, lingkungan
dan pengalaman kita masing-masing. Oleh karena anda akan melayani
beraneka ragam manusia, diharapkan anda akan memperhatikan hal-hal yang
disebutkan tadi.
b. Kurangnya perhatian karyawan terhadap perusahaan anda atau terhadap tamu
bisa merupakan penghalang komunikasi efektif. Oleh karena itu perhatian,
semangat, dan gairah yang sedang mereka kerjakan merupakan hal yang
mutlak adanya.
c. Kurangnya pengetahuan dasar mengenai perusahaan anda, produk/jasa yang
dijual, dan langganan bisa menimbulkan salah pengertian. Product knowledge
mutlak harus dikuasai oleh setiap karyawan biro perjalanan wisata.
d. Kepribadian anda dan kepribadian orang yang anda layani harus diketahui.
Kurangnya pengetahuan mengenai ini dapat merusak komunikasi.
e. Penampilan karyawan perusahaan anda merupakan faktor yang turut
menentukan. Rambut. Muka, gigi, kuku, posture, pakaian, sepatu, dst. dapat
mempengaruhi citra langganan terhadap perusahaan anda.
f. Prasangka (prejudice) memperburuk hubungan. Prasangka sukar dihilangkan,
tetapi melalui pendidikan dan kesabaran hal ini bisa dikurangi sampai hilang
secara bertahap atau pelan-pelan.

10. g. Pendengaran yang kurang baik juga bisa menjadi penghalang bagi komunikasi.
Ada orang pikirannya mengembara selagi mendengarkan telepon atau
pembicaraan orang lain. Konsentrasi terhadap yang sedang dihadapi mutlak
dikembangkan.
12. Perbaikan suara (voice improvement)
a. Awas dan hidup
b. Tulus ikhlas
c. Terang dan jelas
d. Menyenangkan
e. Gaya dan tekanan
13. Latihan suara.
a. Pernafasan harus diatur. Ini sangat penting.
b. Bicaralah dengan jelas. Latihlah membaca keras setiap hari. Ucapkanlah setiap
kata secara jelas. Jangan bergumam.
c. Ketahuilah tinggi rendahnya suara anda. Anda tanyakan kepada teman apakah
suara anda terlalu keras atau lemah atau kurang terang.
d. Berbicaralah dengan lidah, bibir dan rahang, bukan dengan kerongkongan atau
melalui hidung.
e. Ucapkanlah kata-kata dengan benar.
f. Biasakanlah mengeluarkan suara yang ramah dan menyenangkan.
g. Berikanlah tekanan dimana perlu.

11. h. Aturlah arus kalimat yang anda perlukan atau ucapkan.
i. Pakailah tape recorder untuk mendengarkan suara anda dan cobalah perhatikan
setiap minggu, apakah anda mengalami perbaikan yang diharapkan.
14. Latihan mendengar.
a. Jadilah pendengar yang aktif. Dengarkanlah butir-butir yang penting dalam
pembicaraan-pendapat khusus dan fakta-faktanya. Konsentrasi kepada apa
yang diutarakan langganan. Jangan biarkan pikiran anda melantur. Kalau tidak
dimengerti, tanyakanlah atau mintalah tamu untuk mengulangi. Atau anda
ulangi hal-hal yang penting itu dan minta langganan mengiakannya atau
membetulkannya.
b. Mendengarkan suatu pekerjaan yang sukar. Itu memerlukan usaha. Tataplah
muka (mata) langganan anda sewaktu menerima permintaan.
c. Dengarkanlah antara kalimat-kalimat. Perhatikanlah ‘tone’ dan ‘volume’ suara
langganan. Perhatikan air muka, gerakan tangan dan badan. Ini mungkin bisa
dijadikan tanda, apakah tamu itu terburu-buru atau mungkin dia tidak puas
dengan cara-cara anda.
d. Dengarkanlah dengan sepenuh hati dan berusahalah memahaminya.
Dengan belajar menjadi pendengar yang baik, anda akan belajar mengenal
langganan lebih baik dan bisa memahami mereka lebih baik pula. Anda akan
membuat kesalahan yang minimal, dan sebaliknya sang tamu akanberusaha pula
memahami atau mengerti tentang anda. Berhasil tidaknya suatu perusahaan
tergantung kepada karyawannya.

12. 15. Bagaimana memperbaiki diri anda?
1. Pikirkanlah orang lain. Usahakanlah agar mereka senang. Dengan memusatkan
perhatian anda kepada orang lain, anda akan menarik perhatian, minat dan
persahabatan mereka.
2. Kembangkanlah sikap positip.
3. Berurusanlah dengan orang lain secara jujur, dan jangan melupakan harga diri
anda.
4. Bekerjalah atas inisiatif sendiri tanpa diperintah terlebih dahulu.
5. Akuilah kekurangan-kekurangan anda. Dengan demikian anda akan sadar
bahwa orang lainpun punya kekurangan. Jangan diejek atau direndahkan
apalagi dijadikan bahan pergunjingan. Hargailah kelebihan orang lain dan
toleransilah atas kekurangan-kekurangan mereka.
6. Pakailah kata ‘Bapak’ dan ‘Ibu’ atau ‘Saudara’ dan kurangi pemakaian kata
‘saya’.
7. Pujilah orang lain secara jujur dan jangan berlebih-lebihan. Ingat setiap orang
senang dipuji dan dihargai. Orang senang mendapat pujian atas pribadinya,
penampilannya dan prestasi-prestasi yang mereka capai. Mereka senang
berbicara tentang dirinya dan keluarganya.
8. Bergaullah dengan orang lain. Cintailah orang lain. Dengan jalan ini anda akan
hati-hati untuk tidak menyinggung perasaan orang yang anda senangi, sayangi
atau cintai.
9. Bergaullah dengan orang-orang yang berhasil dalam hidup mereka. Dengan
cara ini, anda akan mendapat gagasan-gagasan baru, pengalaman baru,
informasi baru dan akan mengembangkan ruang lingkup pandangan anda.

13. 10. Ubahlah hal-hal yang rutin secara berkala atau sering. Tukarlah gaya anda
dengan yang optimis. Nasib anda sudah ditentukan oleh Tuhan, tetapi anda
tidak dilarang untuk berusaha memperbaikinya.
11. Perhatikanlah tampang dan penampilan anda.
12. Jagalah hal-hal yang menjengkelkan atau kebiasaan-kebiasaan anda, yang
kurang baik, umpamanya, menggaruk-garuk kepala, main-main dengan hidung
atau tangan anda.
13. Catatlah kemajuan yang telah anda capai.
14. Kuasailah ilmu yang bisa membuat anda bahagia. Jangan terbenam kedalam
pikiran-pikiran yang menyusahkan. Hari esok lebih cerah dari hari ini.
15. Kembangkanlah sikap kerja yang positif. Jangan berhenti belajar, kecuali kalau
nafas sudah meninggalkan anda. ‘never too old to learn’ , kata pepatah Inggris.
16. Product Knowledge
a. Alat penambah semangat
b. Memberi kita keberanian. Kita tidak akan takut menghadapi langganan, karena sudah
siap dengan semua jawaban atas pertanyaan yang akan mereka tanyakan.
c. Menjadikan kita ahli dalam bidang kita. Itu memberi kita kepuasan.
d. Memberi kepercayaan kepada diri sendiri. Langganan akan senang berurusan
dengan orang yang ahli di bidangnya.
e. Lebih banyak anda mengetahui mengenai produk/jasa yang anda jual,bertambah
banyak keuntungan yang akan didapat oleh si pembeli.

14. f. Membantu anda menghadapi saingan secara efektif.
g. Memberi kemampuan anda untuk mengatasi keluhan-keluhan atau keberatan-
keberatan yang diajukan oleh calon atau langganan.