O documento discute estratégias de criação de valor e alternativas estratégicas. Aborda conceitos como adaptação, antecipação, circunstâncias do mercado, necessidades dos clientes, valor percebido versus valor entregue e a importância de entender o fluxo de caixa do cliente a longo prazo. Fornece exemplos reais de como empresas como GM e Kodak criaram ou destruíram valor ao longo do tempo.
Comunicação eficaz e marketing pessoal para jornalistas
Estratégias de Criação de Valor
1. Estratégias de Criação de Valor
Alternativas Estratégicas
ASSOCIAÇÃO COMERCIAL DE SÃO PAULO
Setembro / 2010
Paulo Emílio Carreiro
2. “
S
“Se a primeira vista uma
idéia não fosse absurda, não
havería esperança para ela...”
...os problemas que
encontramos não podem ser
solucionados pelo mesmo
estado de consciência
que os criou.”
3. Por que algumas empresas são mais bem
sucedidas do que outras?
6. Bernard Shaw...
“Existem três tipo de
pessoas no mundo:
aquelas que fazem as
coisas acontecerem,
aquelas que olham o que
acontece,
e aquelas que perguntam
o que aconteceu.”
9. Esses Gurus...
“Não há evidências de que os vencedores são aqueles que
conseguem prever o futuro. Eles são melhores em se
preparar para o que der e vier”.
Jim Collins
Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
16. O que é valor?
• “É a percepção que o cliente tem da satisfação de uma
necessidade específica.” (Karl Albrecht, 1994)
• “A importância de um produto para seu cliente potencial.”
(Keegan, 1995)
• “É o pacote de benefícios que os clientes esperam de um
dado produto ou serviço.” (Kotler, 1994)
17. Valor é uma equação de custo x benefício...
Valor do Produto
Valor do Serviço Benefício Total
Valor do Pessoal para o Cliente
Valor
Valor da Imagem
Entregue
ao
Preço Monetário
Custo de Tempo Custo Total Cliente
Custo de Energia para o Cliente
Custo Psíquico
(Kotler, 1994)
18. E por falar em benefício...
NEGÓCIO ≠ PRODUTO
BENEFÍCIO
PERENIDADE
20. O que o seu celular tem haver com seu cartão de crédito ?
21. Valor...um caso real
“O valor para as ferrovias não está em locomotivas
maiores e mais potentes, mas em transportar mais
carga e menor preço.”. (J. Welch)
•Gestão
•Manutenção
•Equipamentos “non stop”
23. Valor...um caso clássico
FORD X GM
Alfred Sloan articulates
Henry Ford: “Você pode
GM’s product strategy of
comprar um carro de qualquer
A car for every purse and
modelo e cor desde que seja
purpose in his Message to
um Ford T Preto” - 1908
Shareholders in the 1924
Annual Report.
Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
24. O que podemos aprender com a GM?
s
^
Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
28. “Cinto” muito!
“Uma mulher não adquire um cinto para seu marido para
que ele lhe segure as calças...ela é induzida por valores
psicológicos, não práticos ou funcionais....escolhe o tipo
de cinto que representa sua imagem do amado...o
simples ato de adquirir um cinto é cheio de profundas
implicações psicológicas.
Uma mulher não se sentirá atraída por cintos pendentes
em um cabide. Cintos dependurados não lhe despertam
o interesse. Um cinto dependurado não tem poder de
atração, é algo vazio, desestimulador, indesejável. Para
a mulher saudável, enérgica e normal, um cinto
dependurado não constitui símbolo de virilidade ou
qualidade. Ele não tem qualquer possibilidade de ser
associado com o seu bem amado. Não constitui símbolo
apropriado, apresenta uma imagem negativa. “
(Louis Cheskin, Why People By, 1959)
29. Circunstâncias...
“Clientes não mudam suas motivações básicas só porque
apareceu um novo produto. Novos produtos só são adotados
quando ajudam os clientes a fazer melhor aquilo que eles já
estavam fazendo.” (Clayton Christensen)
59. Progressão do Valor Econômico
Diferenciada Oferta de Relevantes
experiências
Prestação de
serviços
Posição Necessidades
Competitiva dos clientes
Produção de
bens
Extração de
insumos
básicos
Não
Diferenciada Irrelevantes
Fabricante Fixação de Preço Oferta Especial
Fonte: Pine II Gilmore
Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
60. Acredite! Seu cliente é um fluxo de caixa descontado!
Receitas do cliente: compras
Retorno do cliente: margens, lucratividade
Fluxo
de caixa
+
Tempo
VPL
- Investimentos na relação
Custos do cliente: vendas, operações
Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
61. VALOR
Preço
Valor agregado
Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão
62. VALOR
Experiências : sabor Moça
Serviços: prontos para servir
Preço
Bens: produtos processados
Mercadoria: leite condensado
Valor agregado
63. DNA do seu produto!
Linhagem
Integridade
História
Posicionamento
Marca
Embalagem
64. Alguma dúvida?
Adaptado dos originais de autoria dos profs. Leonardo Araújo e Lobão Fonte: Clark Wheelwright