Práticas e Estratégias de Sucesso na Exportação
Apresentação do Palestrante
Paulo Sergio Lima de
Queiroz
Administrador, pós-graduado em comércio exterior, atuando
desde 1...
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Sr. José Augusto de Castr...
O DESAFIO :
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Logísticos
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Internacionais
Redução de Custos
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Ajuste Fiscal Governo X Benefícios à Exportação
Reintegra:
Redução Alíquota para 1%
Reintegra:
Aumento de 3% para 5%
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SUMÁRIO DOS MÓDULOS E OBJETIVOS
Módulo 1: Diagnóstico Empresa
Objetiva indicar os requisitos operacionais, estruturais e, ...
SUMÁRIO DOS MÓDULOS E OBJETIVOS
Objetivos:
Os tópicos acima serão abordados de forma prática, com indicação de
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Módulo 1
Diagnóstico da Empresa
Aspectos
Operacionais &
Estruturais
Aspectos
Legais
Exportação
Habilitação
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Técnicos do
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Identificar o mercado alvo e, estabelecer a melhor estratégia.
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operação adotado.
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Logística Contratação de Parceiros Logísticos: agente de cargas
internacional, despachante aduaneiro, armazéns, outros, (n...
Logística
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(customização).
Garantir a continuidade no fornecimento em con...
Barreiras técnicas, Normas e regulamentações do setor – mercado alvo,
oriundos de acordos comerciais, regimes de cotas, et...
Requisitos
Técnicos
Mercado
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Diagnóstico da Empresa
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Técnicos
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Diagnóstico da Empresa
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Especiais &
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Módulo 2
Potencial Exportador
Potencial Exportador
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Potencial Exportador
Outras Fontes na composição das Informações
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Potencial Exportador
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Potencial Exportador
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Potencial ExportadorAlguns exemplos:
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Módulo 3
Parcerias Estratégicas
https://www.youtube.com/watch?v=s6b0JoW_Rbc
(01 Hora e 05 min) = Inglês
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Escolhendo Parceiros
Logísticos
Capacidade Técnica
& Operacional
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Demanda da
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Inovaçã...
Escolhendo Parceiros
Logísticos
Parcerias Estratégicas
Há preferências do meu importador e/ou negociação global que
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Módulo 4
Gestão Operacional &
Gestão Comercial
Gestão Operacional & Comercial
Operacional Comercial
Planejamento
Parcerias
Alinhamento
Processos &
Metodologia
Recursos I...
Gestão Operacional & Comercial
Pessoas capacitadas, motivadas e alocadas
apropriadamente em seu nível de contribuição
(hab...
Gestão Operacional & Comercial
https://youtu.be/u00oVLRsvqo
(52 min e 28 seg) Inglês com Legenda
Peter Drucker - Executivo...
Gestão Operacional & Comercial
RESUMO:
Liderança,
Comunicação &
Sinergia
Conjugação dos
04 tópicos
abordados
Gestão apropriada
dos colaboradores e
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Paulo Queiroz
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  1. 1. Práticas e Estratégias de Sucesso na Exportação
  2. 2. Apresentação do Palestrante Paulo Sergio Lima de Queiroz Administrador, pós-graduado em comércio exterior, atuando desde 1991 em empresas dos ramos: metalúrgico, siderúrgico, têxtil, telecomunicação, alimentício, automotivo, construção civil, entre outros. Empresário na Queiroz Trade, com vivência no Grupo Votorantim, Harris do Brasil, Sadia S.A, Grupo Tricos – Districar, etc. Atua no desenvolvimento de negócios e, presta serviços de consultoria e representação comercial em Importação & Exportação. http://www.linkedin.com/in/pauloqueiroz www.queiroztrade.com.br
  3. 3. O DESAFIO : https://www.youtube.com/watch?v=FN0sLiqRhro&list =PL6aJDVDnVxgUQlTShuhVeJaD0-hNfWN6b Sr. José Augusto de Castro, presidente da Associação de Comércio Exterior do Brasil (AEB). (3,22 min) https://www.youtube.com/watch?v=ixnZJ99idgc Sr. Carlos Abijaodi, Diretor de Desenvolvimento Industrial da CNI. (3,44 min)
  4. 4. O DESAFIO : Melhoria em InfraestruturaRedução de Custos Logísticos Avançar em Acordos Internacionais Redução de Custos Logísticos Combate à Burocracia Ampliar a presença internacional das empresas (Ações de Promoção Comercial e Financiamentos) Custos Brasil: Produção, Trabalhista, Energia, entre outros Reformas de cunho Tributário -Fiscal
  5. 5. Ajuste Fiscal Governo X Benefícios à Exportação Reintegra: Redução Alíquota para 1% Reintegra: Aumento de 3% para 5% Proex: Redução alocação Verbas Proex: Aumento alocação Verbas
  6. 6. SUMÁRIO DOS MÓDULOS E OBJETIVOS Módulo 1: Diagnóstico Empresa Objetiva indicar os requisitos operacionais, estruturais e, legais para exportar. Módulo 2: Potencial Exportador Objetiva identificar mercados e canais para exportação. Módulo 3: Parcerias Estratégicas Objetiva indicar como a sinergia e parceria com os intervenientes na exportação, podem colaborar para os sucessos das Exportações. Módulo 4: Gestão Comercial & Operacional Objetiva indicar a importância das ferramentas de gestão, indicadores de performance e, alocação de profissionais aptos. na condução e manutenção das operações internacionais.
  7. 7. SUMÁRIO DOS MÓDULOS E OBJETIVOS Objetivos: Os tópicos acima serão abordados de forma prática, com indicação de fontes de informação, pesquisa, “dicas” e, vivência do palestrante, de modo à permitir ao interessado, obter uma visão geral das ferramentas disponíveis, possibilitando o mapeamento de riscos e oportunidades para viabilizar operações de exportação.
  8. 8. Módulo 1 Diagnóstico da Empresa
  9. 9. Aspectos Operacionais & Estruturais Aspectos Legais Exportação Habilitação Requisitos Técnicos do Mercado Alvo (Eventual Customização Produto) Regimes Especiais & Acordos Produção Dedicada Forma de Atuação & Logística Planejamento: Produção & Comercial Planejamento Financeiro Diagnóstico da Empresa
  10. 10. Identificar o mercado alvo e, estabelecer a melhor estratégia. Forma de vendas no mercado escolhido. Projetos Setoriais – Associações. Estabelecer o preço de venda para exportação contemplando margens e cenários: conservador e, otimista. Integração com demais áreas. Mapear riscos e oportunidades. “Case” Sadia Planejamento Produção & Comercial Diagnóstico da Empresa
  11. 11. Disponibilidade financeira com aderência à estratégia e modelo de operação adotado. Qualificação para acesso às linhas de crédito. Questões de cunho Financeiro: Garantias elegíveis; Seguro de Credito às exportações: http://www.abgf.gov.br/ Financiamento às exportações (Proex, Bndes –Exin, etc.) “Case” Exp. Soja http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=3577 (Website SRF: Financiamentos e Garantias às Exportações). Planejamento Financeiro Diagnóstico da Empresa
  12. 12. “Case” Tricos Coml Exp. Forma de Atuação Exportação Direta (Radar) & Via Correios - Courier Exportação Indireta via Comercial Exportadora & Tradings Exportação Indireta Via Consórcios de Exportação. Diagnóstico da Empresa
  13. 13. Logística Contratação de Parceiros Logísticos: agente de cargas internacional, despachante aduaneiro, armazéns, outros, (no Brasil e exterior), condizentes com o Incoterm adotado. Diagnóstico da Empresa
  14. 14. Logística http://www.receita.fazenda.gov.br/aduana/ProgrBrasileiroOEA.htm https://www.youtube.com/watch?v=cD61sPpQj3g Sr. Paulo Resende, coordenador do Núcleo de Logística, Supply Chain e Infraestrutura da Fundação Dom Cabral., entrevista sobre Infraestrutura e Logística (Total: 10,18 min) – Apresentação até 2,46 min. Diagnóstico da Empresa
  15. 15. Alocação % para exportação ou unidade de produção dedicada. (customização). Garantir a continuidade no fornecimento em contratos: ”Long Term”. Atentar para insumos específicos e, sua cadeia e forma de aquisição, interna ou via Drawback. “Case” Sadia – Mercado Árabe Produção Dedicada Diagnóstico da Empresa
  16. 16. Barreiras técnicas, Normas e regulamentações do setor – mercado alvo, oriundos de acordos comerciais, regimes de cotas, etc. https://www.youtube.com/watch?v=1ehoBRMe_h0 (0,30 min – Apresentação Inmetro) Habilitação Requisitos Técnicos Mercado Alvo Radar (em caso de exp. Direta) Diagnóstico da Empresa
  17. 17. Requisitos Técnicos Mercado Alvo Diagnóstico da Empresa
  18. 18. Requisitos Técnicos Mercado Alvo Diagnóstico da Empresa
  19. 19. www.inmetro.gov.br Acesso aos estudos setoriais, e demais ferramentas. Requisitos Técnicos Mercado Alvo Diagnóstico da Empresa
  20. 20. Regimes Especiais & Acordos Identificar o Regime Especial aplicável ao seu produto e Operação. Identificar o Acordo Comercial, aplicável ao produto e mercado alvo. http://www.mdic.gov.br/sitio/interna/i nterna.php?area=5&menu=405 http://www.receita.fazenda.gov.br/apli cacoes/atbhe/tus/Servico.aspx?id=80 &idArea=1&idAssunto=24 https://www.youtube.com/watch?v=Vi9r11AZNE4 Empresários falam sobre acordos comerciais entre Brasil e China (3,21 min) Diagnóstico da Empresa Regimes Especiais Drawback Exportação Temporária ZPE Outros (Link Abaixo) Acordos Comerciais Mercosul Outros (Link Abaixo) IsraelALADI
  21. 21. Módulo 2 Potencial Exportador
  22. 22. Potencial Exportador Algumas possibilidades na prospecção de mercados e informações relevantes ao Planejamento para Exportação www.brasilexport.gov.br www.vitrinedoexportador.gov.br http://radar.mdic.gov.br http://aliceweb.mdic.gov.br www.alicewebmercosul.mdic.gov.br www.aprendendoaexportar.gov.br www.apexbrasil.com.br www.intracen.org Trade statistics for international business development monthly, quarterly and yearly trade data. Import & export values, volumes, growth rates, market shares, etc. www.trademap.org
  23. 23. Potencial Exportador Outras Fontes na composição das Informações www.mdic.gov.br www.receita.fazenda.gov.br www.bndes.gov.br www.portaldaindustria.com.br www.abimaq.org.br www.guiamaritimo.com www.bcb.gov.br www.aeb.org.br http://portal.siscomex.gov.br
  24. 24. Potencial Exportador https://www.youtube.com/watch?v=MyU5X4wc0W8 ITC Trade Center / Trade Map. (2,31 min) https://www.youtube.com/watch?v=EwXP0hiEXQE Brasil Export. – Guia de Comércio Exterior e Investimentos (2,22 min) “Case” Brasil Export . Trade Map, SECOMS, Associações, Outros
  25. 25. Potencial Exportador Alguns exemplos:
  26. 26. Potencial ExportadorAlguns exemplos: Algumas Indicações e orientações do SECOM – Alemanha:  No site "Quem fornece o quê?" - http://www.wlw.de -, (Wer liefert was?) disponível em inglês e alemão (atacadistas, varejistas, outros)  Outras empresas importadoras e exportadoras na Alemanha e demais países da União Europeia, site Europages: http://www.europages.pt  Banco de dados, Industrystock, http://www.industrystock.de/ (também disponível em português), você poderá localizar empresas inserindo palavras-chaves sobre o produto ou serviço.  http://www.deutsche- exportdatenbank.de/cl/sid.php?PHPSESSID=ore151bjho33f2kttbd0adt8d1nsju0q &f_lang=deu elaborada em cooperação c/a Conf. Nacional das Indústrias.  Site das páginas amarelas http://www.businessdeutschland.de/en/  Site da publicação Kompass para obter listas de potenciais importadores e comercializadores de seus produtos: http://www.kompass.com/pt.  Boletins de oportunidades comerciais da German Trade and Investment, subordinada ao Ministério da Indústria e Comércio Alemão.  Contato direto c/agentes, representantes na Alemanha, através da Casa do Representante (CDH - Centralvereinigung Deutscher Handelsvertreter- und Handelsmakler-Verbände , Berlin, Tel.: 0049-30-72625600 Email: centralvereinigung@cdh.de Web: www.cdh.de.
  27. 27. Módulo 3 Parcerias Estratégicas
  28. 28. https://www.youtube.com/watch?v=s6b0JoW_Rbc (01 Hora e 05 min) = Inglês Webinar - How To Select a 3rd Party Logistics Provider 3PL https://www.youtube.com/watch?v=Fx3dKOz5BjI (2 min 06 seg) = Inglês How To Select The Right Logistic Service Provider https://www.youtube.com/watch?v=4_nyHC26F5U (09 min 26 seg) = Inglês Best Practices for Choosing and Using a 3PL Escolhendo Parceiros Logísticos Parcerias Estratégicas
  29. 29. Escolhendo Parceiros Logísticos Capacidade Técnica & Operacional Aderência à Demanda da empresa e seu Mercado Alvo Inovação , Gestão Nível de atendimento Parcerias Estratégicas
  30. 30. Escolhendo Parceiros Logísticos Parcerias Estratégicas Há preferências do meu importador e/ou negociação global que possa intervir na escolha, com vistas à redução de custos ou mesmo na performance do prestador de serviços ? Quais os mecanismos de performance otimizados para a minha operação, por ele disponibilizados, e/ou a receptividade à sua implantação ? Quais as práticas de gestão que devo observar para fins de uma relação contínua e de aperfeiçoamento e inovação ? Devo contratar um grande “Player” do mercado ou uma empresa menor com foco no mercado alvo (País)? Quanto a minha empresa representa no “Market Share” junto ao prestador de serviços e, sua relevância na minha operação – demanda ? “Cases”
  31. 31. Módulo 4 Gestão Operacional & Gestão Comercial
  32. 32. Gestão Operacional & Comercial Operacional Comercial Planejamento Parcerias Alinhamento Processos & Metodologia Recursos Internos e Externos
  33. 33. Gestão Operacional & Comercial Pessoas capacitadas, motivadas e alocadas apropriadamente em seu nível de contribuição (habilidades) e responsabilidades. Processos e Metodologias de aplicação prática (menos tempo na elaboração e mais tempo na apreciação dos dados e fatos para tomada de decisão) Planejamento : Elaboração, Validação, Monitoramento e Manutenção com sua comunicação clara e direta à todos envolvidos. Parcerias, Aquisições, Fusões, e outras estratégias de acesso à mercados. “Cases”
  34. 34. Gestão Operacional & Comercial https://youtu.be/u00oVLRsvqo (52 min e 28 seg) Inglês com Legenda Peter Drucker - Executivos Eficientes https://youtu.be/rBtvRvkbxdo (06 min e 43 seg) – Inglês com Legenda Jack Welch - Dicas de Liderança https://youtu.be/f60dheI4ARg (02 min e 26 seg) – Inglês (opção legenda Inglês) Steve Jobs – Gerenciamento Pessoas
  35. 35. Gestão Operacional & Comercial
  36. 36. RESUMO: Liderança, Comunicação & Sinergia Conjugação dos 04 tópicos abordados Gestão apropriada dos colaboradores e terceirizados com “expertise” em seu campo de atuação. Não há uma “receita” , “resposta pronta” ou “fórmula “ para o sucesso nas operações de Exportação. Porém, alguns pontos e “velhos” conhecidos, ajudam a mitigar riscos e potencializar bons resultados Governança Corporativa, Dedicação, Inovação Comentários Finais Atualização constante & dinamismo
  37. 37. OBRIGADO !!! Paulo Queiroz CRA-PR nº 28586 Queiroz Trade CNPJ: 19.767.670/0001-66 www.queiroztrade.com.br comex@queiroztrade.com.br +55 41 9742-0041 / 3359-1685
  38. 38. www.facebook.com/AbracomexADM E receberá nossas dicas, promoções e notícias sobre comércio exterior e logística.
  39. 39. Contatos: www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org http://twitter.com/abracomex | Skype: abracomex Portal de ensino: www.abracomexonline.org Facebook: www.fb.com/abracomexadm Telefone: 4062-0660 Ramal:0405

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