Como participar de rodadas de negócios internacionais

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Material didático da palestra "Como participar de rodadas de negócios internacionais" de ministrada por Gilberto Campião.

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Como participar de rodadas de negócios internacionais

  1. 1. Apresentação do Palestrante Gilberto Campião Experiência de mais de 25 anos na área internacional; É formado em Comércio Exterior, pós graduado em Marketing e MBA em Business Administration; É autor de diversos artigos, livros e cartilhas relacionados a temas de Comércio Exterior; Já viajou para vários países para participar em feiras e congressos internacionais; Tem experiência nas áreas operacionais, aduaneira, câmbio, logística e vendas internacionais; Trabalhou em empresa de despacho Aduaneiro, Trading Company , trader independente e consultor especialista em micro e pequenas empresa
  2. 2. O mundo é plano ..... As pessoas estão mudando a sua percepção do mundo (antes redondo e agora plano), a globalização nivelou a competição entre os países industrializados e países emergentes. As pessoas, empresas e países precisam mudar para se manterem competitivos neste mercado global, onde as divisões históricas, regionais e geográficas estão ficando cada vez menos relevantes. – Thomas Friedman 3
  3. 3. 4 Política de Exportação • Definições específicas sobre: – Composto de Marketing: • Produto • Preço • Ponto de Venda • Promoção • “Plus” – Assistência Técnica, Garantia, Atendimento ao Cliente, etc.. – Política de Vendas: • Representantes • Exclusividade • Pedido Mínimo • Descontos – Questões Legais: • Marcas e Patentes • Contratos
  4. 4. 5 Composto de Marketing • Produto: • Adequação/Adaptação • Certificações • Definição de Classificação – HS CODE – OMA – NCM/SH • Produção – Uso de Drawback, controle de qualidade, etc.. • Embalagens • Etc...
  5. 5. 6 Preço • Formação do preço para exportação – “Adaptação” do preço de mercado interno - “engenharia” de preço: • Retirar tributos e elementos inclusos no preço de mercado interno e não exigidos na exportação – considerar incentivos fiscais – ex.: Drawback • Acrescentar despesas especificas do processo de exportação – embalagem de exportação, frete interno, palletização, honorários de despachante, etc.. – Simulador de preço de exportação: • http://www.aprendendoaexportar.gov.br
  6. 6. 7 Preço • Considerações sobre preço de exportação: – A “engenharia de preços” é apenas uma referência interna da empresa – A política de preços deve considerar a estratégia da empresa – Está ligada a outras variáveis comerciais: • Tamanho do pedido • Forma de pagamento • Prazo de pagamento • Política de relacionamento com comprador • Política de relacionamento com mercado • Está também fortemente relacionada ao INCOTERM: – São “fórmulas contratuais” definidas pela Câmara de Comércio Internacional - ICC: – Definição de obrigações e responsabilidades do vendedor e comprador, com relação aos custos da operação e à segurança da carga – Relacionado à logística da operação
  7. 7. 8 INCOTERMS 2010 DAT 2010 Nova Versão DAP
  8. 8. 9 Modalidades de Pagamento • São formas pré-definidas para o recebimento do valor da exportação • Quanto maior a segurança oferecida, normalmente maior é o custo do uso da modalidade, para exportador e importador • Modalidades usuais: – Pagamento Antecipado (Advance Payment) – Cartão de Crédito – Cobrança Bancária (Collection) – Documentária ou Limpa – Carta-de-Crédito (L/C) (Letter of Credit) – Simples Remessa ou Pagamento Postecipado (Remmitance) • As modalidades mais complexas vinculam a remessa dos documentos da operação ao pagamento • As modalidades podem ter variações em sua utilização
  9. 9. 10 Ponto de Venda • Define a escolha dos mercados aonde serão vendidas as mercadorias – Pesquisas dos mercados mais adequados (proximidade, maior demanda, em crescimento, etc..) • Definição do local aonde a venda será feita: – No mercado local (para comercial exportadora – exportação indireta) – Para distribuidores locais – Para consumidor final – Para a própria filial da empresa no exterior – Etc... • Ligada à própria estratégia de internacionalização da empresa
  10. 10. 11 Estrategia Espiral :
  11. 11. • Definição de outros elementos que compõem a política de vendas; – Pedido mínimo – Prazo para entrega – Envio de amostras (grátis/mediante pagamento) – Informação sobre processamento dos pedidos – Uso de representantes locais – Registro de Marcas e Patentes – Formatação de contratos – Regionalização de vendas / exclusividades – Descontos e bonificação – Participação em ações de promoção com parceiros locais – Etc.. 12 Política de Vendas
  12. 12. Erros Mais Comuns • Falta de avaliação da capacidade de internacionalização; • Falta de estrutura de gerenciamento da exportação; • Diversificação excessiva de mercados; • Seleção errada do parceiro; • Não efetuar pesquisa e monitoramento da marca; • Não considerar as diferenças culturais; • Falta de Planejamento • Não mensurar o riscos de ser “comprado” – começar a exportar 13 por eventual oportunidade, sem conhecimento da atividade – o que pode gerar equívocos e prejuízos.
  13. 13. • Preparação para eventos internacionais • Rodada de Negócios • Dicas de Negociação 14
  14. 14. Negociando com parceiros Estrangeiros : “Você só tem uma única chance para causar uma primeira boa impressão” 15
  15. 15. Preparação: • Meu produto serve para o evento? • Este mercado é importante para o produto? • Tenho produção suficiente? • Tenho um preço adequado? • Prazo de entrega ? • Tenho recursos financeiros e humanos? • Meu produto tem diferenciais? 16 Análise da Prontidão Exportadora
  16. 16. Preparação: • Atende normas do país alvo – legais e culturais? • Necessita alterar embalagem? • Necessita assistência técnica? • Necessita manter estoque local de peças reposição? • Precisa traduzir manuais no idioma local? • As marcas e patentes estão protegidas? • Nosso país tem acordo comercial? • Produto sujeito a restrições legais e normas técnicas? • Quanto às taxas alfandegárias e impostos oneram o meu produto? • Existe algum tipo de demanda reprimida? 17 Pesquisa de Potencial
  17. 17. 18 MERCADO INTERNACIONAL DECIFRA-ME OU DEVORO-TE
  18. 18. SE VOCÊ CONHECE O INIMIGO E CONHECE A SI MESMO, NÃO PRECISA TEMER O RESULTADO DE CEM BATALHAS. SUN TZU ( Arte da Guerra) 19
  19. 19. 20 Pesquisa Pessoas & Empresas
  20. 20. China - Curiosidades • Os chineses apreciam muito os títulos (Diretor, Engenheiro, Presidente, etc.) seguidos do sobrenome; • Cartão : Não abrevie nada e inclua o seu cargo ou posição dentro da empresa. Se o logótipo da sua empresa for dourado, isso será muito apreciado por ser sinal de prestígio; • Entrega-se segurando com as duas mãos e virado de modo a que o seu interlocutor possa ler o seu nome (de preferência escrito em mandarim ou cantonês); • O azul-cobalto e o branco são as cores associadas ao luto e aos cemitérios, devendo ser evitadas, mesmo em embrulhos de presente; • Também deve ser evitado o oferecimento de chapéus ou bonés de cor verde, pois significa "marido traído”. 21
  21. 21. Argentina • Títulos são importantes; • Para marcar uma reunião é necessário normalmente 01 a 03 semanas de antecedência; • Chegue no horário mesmo que tenha de esperar; • Nas conversas iniciais inclua futebol, literatura e música. Evite falar sobre política, Guerra das Malvinas e problemas particulares; • Evite venda sobre pressão, eles respondem melhor para as vendas “soft”; • Decisões finais são feitas pelos mais graduados, se possível, tenha-os nas reuniões. 22
  22. 22. 23 Normas Básicas de Atendimento
  23. 23. 24 DEFINA CLARAMENTE ...  Produto Embalagem Preço Internacional Lote mínimo prazo de entrega Termos de pagamento Apoio Promocional
  24. 24. NORMAS BÁSICAS DE ATENDIMENTO: Seja discreto nas roupas e no comportamento, evite falar alto, abraços, beijos e aproximação física; isto reduz as chances de cometer erros de interpretação e mal entendidos; 25 Nas negociações internacionais o inglês e o espanhol são praticamente os idiomas oficiais, mesmo dominando estes idiomas com perfeição e fluência, siga algumas regras básicas: •Fale de forma clara e pausada; •Use sentenças curtas e diretas; •Evite contrações de palavras; •Não recorra a retóricas e a gírias; •Use vocabulário simples. Evite estruturas gramaticais complicadas; •Use material promocional de apoio para facilitar as suas apresentações; Negociações e contatos importantes devem ser seguidas por um e-mail agradecendo e aproveitando para fazer uma breve ata da conversa, destacando os principais pontos negociados. Esta comunicação reforça a comunicação e diminui as possibilidades de mal entendidos.
  25. 25. Material Promocional: • O material promocional não se resume ao folder; é tudo aquilo que é visto pelo mercado, incluindo correspondência, catálogos, webs-site, listas de preço, cartão de visita, aparência pessoal, certificações, atendimento telefônico, ações de responsabilidade social e ambiental entre outras coisas. 26
  26. 26. Material Promocional: • Lembre-se que seu material promocional é a sua apresentação para o mercado, tem que sempre transparecer a imagem de uma empresa profissional e séria. • Os importadores tem grande resistência a novos fornecedores de países não tradicionais ( que é caso do Brasil ) precisamos reforçar a todo momento o nosso profissionalismo e respeito a acordos e prazos. • Quando um potencial importador quiser mais detalhes sobre o seu produto e sua empresa, nunca o deixe sem resposta. A sua rapidez em atender essas consultas é o primeiro parâmetro disponível ao potencial comprador. 27
  27. 27. Material de suporte: 28 • Cartão de visitas; • Site da empresa atualizado; • Catálogo de produtos e serviços; • Lista de preço ; • Mostruário de produtos; • Portfólio da empresa; • Folhetos e folder; • Vídeo Institucional; • Informações relacionados a Logística e Transporte.
  28. 28. 29 RODADA DE NEGÓCIOS
  29. 29. O mundo em que vivemos é uma gigantesca mesa de negociações, e você não 30 pode deixar de participar dela.
  30. 30. 31 O que é uma Rodada de Negócios? São eventos de curta duração, em horários pré-determinados desenvolvidos através de reuniões de negócios entre empresários que demandam e ofertam produtos e serviços.
  31. 31. 32 Saber Ouvir... • É condição indispensável para o sucesso; • Ouvir com eficácia desvenda novos horizontes; • É o caminho para toda aquisição de conhecimento; • Ao contrário do que se pensa, ouvir efetivamente vai muito além das fronteiras do simples e involuntário ato de escutar; • Evite distrações. Crie um bom ambiente para ouvir. Evite distrações, lembre-se que terá somente 30 minutos; • Ouça tendo um objetivo em mente; • Não fique zangado, mostre positivismo; • Lembre-se: é importante falar e prestar atenção ao mesmo tempo!
  32. 32. 33
  33. 33. 34
  34. 34. 35 Objetivos das Rodadas de Negócios • Facilitar a aproximação e o intercâmbio comercial e tecnológico entre empresas; • Estimular parcerias; • Despertar o interesse comercial comum; • Criar um ambiente propício e saudável para os encontros de negócios; • Possibilitar o acesso a novos mercados; • Aproximar ofertantes e demandantes de produtos e serviços
  35. 35. Dicas de Negociação: •Durante as rodadas de negócios as reuniões tem duração de +/- 30 minutos, procure chegar com 10 minutos de antecedência; •Um firme aperto de mão é um bom começo; •O cartão de visitas é o primeiro contato entre você e o seu futuro parceiro; •Seja diplomático com a concorrência: Positivismo sempre favorece o início de uma boa relação; •Não assuma aquilo que não conseguirá cumprir; 36
  36. 36. 37 Dicas de Negociação: •Tire o máximo de informações para conhecer a outra parte; •Procure esclarecer sua capacidade produtiva, distribuição e prazos de entrega; •O único estilo aceitável de negócios é o ¨ganha-ganha ¨ (comprador e vendedor satisfeitos) já que estas devem ser relações de longa duração; •Anote todos os tópicos que achar importante dentro da negociação. Um formulário para anotações é sempre bem vindo nessas ocasiões.
  37. 37. 38 Postura Durante a Rodada • Apresentar a empresa • Apresentar os produtos e serviços • Apresentar política de vendas da empresa (condições de pagamento, entrega, INCOTERM, etc.) • Ouvir as considerações e questionamentos do comprador • Estar preparado para argumentar, negociar, ouvir, e recolher informações para o desenvolvimento de negócio.
  38. 38. 39 Encerramento da Rodada • Consolidação das informações sobre propostas ou possibilidade de acordo/fechamento de venda. • Tirar eventuais dúvidas (suas e dos eventuais compradores) • Estabelecer ponte para contatos futuros
  39. 39. Contatos: www.abracomex.org | atendimento@abracomex.org http://twitter.com/abracomex | Skype: abracomex Portal de ensino: http://www.abracomexonline.org/ Telefones: 4062-0660 Ramal:0405 / (11) 2171-1528 / (27) 3026-7785.

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