1. MAGIC PERSUASION
Comunicazione
Ef f icace e Persuasiva :
L’arte di convincere le persone
2. Chi sono
Andrea Baioni
CEO Formazione Manager
Consulente Marketing e Web Marketing
Membro European Executive Board FISM
Contatti
www.andreabaioni.it
abaioni@andreabaioni.it
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4. Retorica e Persuasione
La persuasione è lo scopo della retorica
intesa come approvazione della tesi dell'oratore
da parte di uno specifico uditorio
fenomeno emotivo di assenso psicologico
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5. Opinione e atteggiamento
Le opinioni sono risposte verbali ad una situazione
stimolo
Gli atteggiamenti sono risposte implicite che orientano
l’individuo
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6. Perché???
La Comunicazione Persuasiva è più efficace rispetto alla
comunicazione tradizionale nel favorire:
Acquisto
Individuazione ed introduzione di nuovi prodotti e servizi
Realizzazione di campagne di marketing meglio focalizzate
sul brain's response
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7. Prima l’uovo o la gallina?
Con l’uomo nasce la comunicazione
famiglia Hominidae circa 5-6 milioni di anni fa
2,3 ed i 2,4 milioni di anni fa il genere Homo si differenzia
dall'Australopithecus.
Homo sapiens (uomo moderno) circa 200 000 anni fa
Con la comunicazione nasce la necessità di
PERSUASIONE
Strumenti di persuasione:
1) la parola
2) …
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8. Lo sforzo più grande…
Nella storia dell’uomo nessun individuo si è impegnato
più dei Maghi nel cercare di PERSUADERE il pubblico
dell’IMPOSSIBILE!!!
2700 a.C
Westcar Papyrus scoperto nel 1839: Dedi (nell’alto Egitto) viene
accreditato della capacità di scambiare testa a 2 oche di colore
diverso
2500 a.C.
Giochi di prestigio appaiono nelle danze celebrative dell’Imperatore
Giallo
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9. Magic Persuasion
Magic Persuasion è l’insieme di tecniche e metodologie
che per millenni i Maghi hanno sperimentato ed utilizzato
per Persuadere il Pubblico dell’Impossibile:
Body Language Reading / Facial coding
Psicologia sociale
Neuroscienze
Cold reading
Dipnosi
PNL
Ascolto attivo
Mnemotecnica
…
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10. Se è vero che…
Persuadere significa utilizzare tutti gli strumenti messi a
disposizione dalla COMUNICAZIONE, dalla RELAZIONE
e dai SENSI per essere CREDUTI
E non solo per essere credibili…
Magic Persuasion è lo strumento
GIUSTO per il Business!
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11. Dov’è dov’è…
La Magia è utilizzata nella pubblicità attraverso:
Testimonial
Script
Naming
…
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12. Cosa NON è
Magic Persuasion?
Insieme di tecniche per la truffa
Strumenti per il controllo delle menti
Modalità di persuasione occulta
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13. Obiettivo di Magic Persuasion Training
Avere a disposizioni strumenti
Efficaci
Efficienti
Semplici
Produttivi
Universali
Con l’obiettivo di
Persuadere
Prevedere
Convincere
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15. Vi siete mai domandati..
Perchè alcuni brand hanno fan mentre altri non riescono
a generare seguito?
Perchè un prodotto di prezzo più alto e qualità più bassa,
qualche volta mette fuori mercato i competitors?
Perché un argomento è più efficace con
un uomo e non lo è con una donna?
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16. Una questione di ESP!
Niente a che fare con ExtraSensory Perception…
Empatia
Sincerità
Persuasione
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17. La teoria lineare
COMUNICAZIONE (dal latino)
cum = con, munire = legare, costruire
communico = mettere in comune, far partecipe
La psicologia sociale si interessa alla comunicazione a
partire dagli anni ’30 in relazione al cambiamento di
opinione e atteggiamento
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18. MediaMente
Comunicazione sincrona
Di persona
Telefonica
Chat
Videochiamata
Comunicazione asincrona
Pubblicità
Mail
Sito
Social Network
SMS
WhatsUp
Posta
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20. Conoscere è metà del Comunicare
La Fonte deve conoscere
l’audience che vuole raggiungere
quale risposta vuole ottenere
cosa comunicare
One Step ahead
Il vero Segreto è conoscere il Segreto prima degli altri…
Il Mago sa quale sarà l’effetto…
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21. Credibilità
Più CREDIBILE è la Fonte, maggiore è la PERSUASIVITA’
della comunicazione
Fonti credibili producono cambiamenti
più rilevanti nell’immediato!
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22. Fate controllare la manette!
Fate in modo che sia semplice verificare:
le informazioni
L’accuratezza
I riferimenti
Le modalità di contatto
Evitare errori
Grammaticali
Lessicali
Tecnici
Logici
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23. Apparenza
Aspetto fisico
La voce o rappresentazione del messaggio deve
identificarsi con ciò che trasmette
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25. Lo stile Comportamentale
Un adeguato stile Comportamentale di Comunicazione
incrementa l’efficacia persuasiva
Uso del sistema non verbale
Adeguamento all’ambiente
Comprensione della cultura
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27. Attenzione attenzione!!!
Il ricevente deve essere
attento
non distratto da rumori e da altre attività
ben disposto
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28. Al telefono…
Usare i nomi ed i titoli corretti
Anche delle segretarie
Percepire la situazione
Non proseguire se…
Stimolare l’interesse
Dare informazioni memorizzabili
Offrirsi di richiamare
Stabilire quando
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29. Il contatto oculare
E’ indispensabile NON perdere il contatto oculare
L’occhio è lo specchio dell’anima
Ci si guarda dritto negli occhi se ci si ama o si odia
E se gli interlocutori sono tanti?
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30. …con chi parlo?
Le persone con:
più bassa autostima
sono più facilmente influenzabili
più intelligenti:
hanno maggiore capacità critica
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31. Circolarità
Gli stessi soggetti sono a turno Fonte e Ricevente
la comunicazione è un processo circolare
Non dimentichiamo di Ascoltare…
Una trattativa è come uno spettacolo in cui è indispensabile
capire il pubblico ed interagire…
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33. Il pacchetto...
L’insieme delle notizie trasmesse dalla Fonte che
costituisce l’oggetto della comunicazione
Non solo verbale
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34. Codificare il messaggio
La Fonte deve
codificare messaggi che tengano conto di come l’audience-target
tende a decodificarli
trasmettere il messaggio attraverso un media efficace per
raggiungere l’audience target con timing
sviluppare canali di feedback per conoscere la risposta
dell’audience al messaggio.
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35. Efficacemente…
Perché la comunicazione sia efficace non è sufficiente
che l’utente venga raggiunto dal messaggio
E’ necessario che il messaggio:
venga recepito POSITIVAMENTE
rimanga impresso nella MEMORIA del destinatario
induca il target all’AZIONE
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36. La percezione del messaggio
La percezione e l’attitudine a memorizzare informazioni
dipende da:
Personalità
Cultura
Personale processo cognitivo
Momento in cui l’informazione viene inviata
Momento in cui l’informazione viene ricevuta
Canale di comunicazione prescelto
…
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37. Ho deciso… o no?
Prendere una decisione significa:
Informarsi/Valutare
Scegliere/Provare
Agire/Acquistare
Comprendere le modalità di decisione per essere
Persuasivi
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38. Ripetitività e Reperebilità
Formattare il contenuto in modo credibile
Ripetere il messaggio
nella medesima sessione
In sessioni diverse
Rendere l’informazione reperibile su più canali
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39. Giochiamo a carte?
Expertise, comportamento e credibilità possono essere
controproducenti se abbinate ad un obiettivo non
compatibile
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41. La vividezza
Capacità di provocare rappresentazioni di tipo visuale
(immagini nella mente) che rende più facile la
memorizzazione e facilita il recupero del messaggio
nella memoria.
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42. Attenzione all’eccesso…
A volte però la vividezza del messaggio distoglie
dall’elaborazione successiva del contenuto che il
messaggio intende veicolare….
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43. Primacy e Recency
Effetto Primacy
Le prime argomentazioni influenzano maggiormente le persone
Effetto Recency
Nessun impegno pubblico e motivazione bassa
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44. Conclusione implicita o esplicita?
La conclusione esplicita tende a facilitare i cambiamenti
di opinione ma può essere meno efficace di fronte ad
una audience ad alto grado di intelligenza.
Di fronte ad uno sforzo cognitivo minore la conclusione
esplicita viene accettata senza remore
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45. Argomentazione Unilaterale
Se insiste solo sulla tesi che si vuol fare accettare
Se l’ascoltatore è disinformato il messaggio unilaterale si mostra
più efficace
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46. Argomentazione bilaterale
Se contiene anche considerazioni alternative
Le argomentazioni bilaterali hanno più effetto :
nei soggetti con iniziali opinioni opposte
nei soggetti di livello culturale più elevato
per resistere ad una contro-propaganda successiva
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47. Emozioniamoci
La componente emotiva e la componente inconscia
condizionano l’individuo non solo nella fase di
individuazione dei bisogni da soddisfare, ma anche
nell’attitudine a memorizzare determinate informazioni.
Contenuto ed attivazione emozionale
(Janis & Feshbach, 1953)
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48. Il tono emotivo
Il messaggio emotivo, al contrario di quello informativo,
non si basa sull’informazione o sul contenuto (che
producono una stimolazione cognitiva), ma sulla
stimolazione affettiva
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49. Argomenti logici
Argomentazioni che fanno appello alla ragione
Sono utili quando sono validi e nuovi e sollecitano nuove idee
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53. Se ti do?
Ci «sentiamo» obbligati a restituire un favore a chi ci ha
fatto un favore in passato
Esiste in tutte le culture
Non è simmetrico
E’ percepito in modo diverso
Se ti do un fiore….
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54. …anche piccolo piccolo…
In ogni occasione mettevi nelle condizioni di fare un
piccolo favore a qualcuno
Meeting
Colloqui informali
Chiamate telefoniche
Email
Non pensate
“Chi può aiutarmi”
ma piuttosto
«Chi/come posso aiutare?»
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55. Negoziare con Persuasione
L’aiuto/regalo si trasforma in Concessione
Se lasciate qualcosa… qualcosa vi viene lasciato
Attenzione all’ «effetto rocchetto»!
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56. Ricompensa vs Reciprocità
Molte Applicazioni Facebook sfruttano la reciprocità per
aumentare la loro viralità
“Manda un regalo ai tuoi amici e magari loro contraccambieranno
il pensiero”.
Ecco perchè ogni giorno ti arrivano decine di regali di FarmVille…
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57. Fare una richiesta…
Partite sempre da una richiesta maggiore…
Ed arrivate alla vostra minor richiesta!
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58. #2 - Scarsità
Se manca l’aria?
Ma è pericoloso davvero?
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59. Poco di tutto
Le informazioni ed i prodotti scarsi vengono percepiti di
maggiore valore rispetto a quelli abbondanti.
Limited edition
Aggiornamento esclusivo
Informazioni dall’interno
Con scadenza temporale
Ad accesso limitato
Un codice promozionale solo ai primi 1000 fan
Offerta speciale valida solo per oggi…
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60. Reattanza psicologica
Ogni volta che la libertà di scelta è limitata o minacciata,
il bisogno di mantenerla ci porta a desiderare qualcosa
molto di più e reagiremo contro l’interferenza
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61. Il senso di urgenza…
Scarsità delle risorse e concorrenza con altri clienti
L’urgenza all’acquisto è data dal senso di gara con gli altri clienti
per acquisire un prodotto.
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63. Chi l’ha detto?
L’Esperto ha maggiore credibilità e ci si affida a ciò che
dice sull’argomento in cui è riconosciuto come Autorità
Per essere percepito come Esperto è indispensabile
avere credenziali:
Certificazioni
Titoli
Feedback di persone autorevoli
Utilizzare citazioni del campo
…
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64. Se lo dice il Dottore…
Il Dottore ordina, le infermiere eseguono…
L’ho trovato su Internet…
Lo ha detto la televisione…
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65. Esponete i punti deboli
Prima di evidenziare i punti forti del prodotto o della
proposta
Questa tecnica vi permette di dimostrare la Expertise e
di acquisire maggiore credibilità
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67. L’ho già fatto…
Le persone ripetono con più facilità azioni che hanno
fatto in passato e lega gli individui ai propri atti,
generando un “congelamento” rispetto ad altri
comportamenti simili
Determinante è il sentimento di libertà
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68. Mi piace!
Dopo aver formulato una opinioni difficilmente si
apportano modifiche
E’ dovuto al bisogno di approvazione sociale si ottiene mostrando
di avere opinioni coerenti e stabili
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69. Scripta manent…
Far scrivere o sottoscrivere un impegno preso
diminuisce la probabilità che si cambi idea
Preventivo senza impegno
Compilare la scheda anagrafica
Far prendere una posizione
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70. Strategia del “piede nella porta”
Si avanza una richiesta molto onerosa, ma solo dopo
averne fatta una poco onerosa
“posso farle qualche domanda per una ricerca di mercato?”
“Posso andare a casa di Susy per un’ora ?”
“Posso rimanere a dormire per la notte?”
Firmeresti la petizione per questa causa?”
“Doneresti qualcosa per questa causa?”
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71. #5 – Riprova sociale
La necessità di riempire il teatro…
E se non viene nessuno?
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72. Che fai?
Ci si affida al potere ed alle scelte degli altri
Fila in discoteca
Fila davanti al Grande Magazzino
Molte recensioni
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73. Di indole pigra…
Risparmiare energie nel prendere decisioni
Tempo
Impegno
Fiducia
E’ desiderabile essere associati a
Oggetti/prodotti popolari
Oggetti/prodotti che gli altri trovano desiderabili
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74. Così fan tutti…
Si tende a ritenere maggiormente validi i comportamenti
o le scelte che vengono effettuati da un elevato numero
di persone
Quando sulla Home di Facebook dieci amici sono diventati fan di
una Pagina, probabilmente diventerai fan anche tu.
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75. #6 - Simpatia
Sbagliare rende simpatici?
Crea feeling
Accorcia le distanze
Fa sembrare il mago più simile al pubblico
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76. Bello e simpatico
Si è più accondiscendenti con persone che piacciono
La bellezza è un fattore di persuasione (fattore alone)
Piacciono persone sono più simili a noi
3 facili regole 3
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77. A - Somiglianza
Interessi simili
Stesso numero di figli
Hobbies
Nome o cognome assonante
Data di nascita
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78. B - Complimenti
Le persone amano i complimenti genuini, veramente
sentiti e che non «suonano» come fasulli
Attenzione: potrebbe mettere l’interlocutore sulla difensiva
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79. C - Cooperazione
Sono apprezzate le persone che dimostrano di essere
collaborative su obbiettivi comuni e cono genuinamente
interessate agli altri
Attenzione: essere cooperativi in modo non genuino, diminuisce
la credibilità fino a rendere controproducente ogni sforzo
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80. Lo strumento “Invita i tuoi amici”
Ricevere un invito da parte di un amico fidato che ti
suggerisce una azione ha una spinta psicologica tale
che ti porterà, il più delle volte, ad accettare.
Così nascono i Flash Mob…
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81. #7 - La paura
In alcuni casi, per rendere un messaggio più efficace, si
può far ricorso all’attivazione di paure producendo
contemporaneamente due effetti:
Motivazione all’ascolto
Atteggiamento difensivo
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82. Il fumo fa male?
Chi fuma e chi vuole smettere…
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83. #8 – Il colpo basso
Garantire un vantaggio, omettendo una informazione
critica
una volta informato difficilmente si cambia idea
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84. #9 – Limitare le scelte
E’ più facile convincere con pochi oggetti o con molta
attrezzatura?
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85. Meglio pochi…
La vasta scelta di prodotti NON è necessariamente un
valore aggiunto
Può disorientare il Ricevente, disperdendone l’attenzione
Produrre meno varianti dello stesso prodotto costa meno
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86. Less is more!
Test di Mark Lepper (Stanford University):
24 tipi di marmellate -> 3%
6 tipi di marmellate -> 30%
Procter & Gamble
DA 26 a 15 prodotti per capelli di una linea ha incrementato
vendite del 10%
www.woot.com
Vende un prodotto al giorno
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87. #10 - Parlare contro i propri interessi
Se ci fosse un trucco…
Far controllare gli oggetti
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88. Meglio di NO!
Dare un consiglio che apparentemente contrario al
vostro interesse
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89. #11 - Contrasto
Tutto è relativo a ciò che lo circonda
Elencare i prodotti dai più costosi
Mettere a confronto il proprio prodotto con altri più costosi
(anche se non della stessa categoria)
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91. Immagina cosa potresti fare…
Fare in modo che l’utente pensi al nostro prodotto in
modo naturale
Spingere alla visualizzazione
«Immaginate cosa potreste fare…»
Concorsi, Quiz, Sondaggi
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92. Grazie per l’attenzione
Andrea Baioni
E-mail: abaioni@andreabaioni.it
Blog: www.andreabaioni.it
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