Como falir sua empresa vendendo mais 40

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Importância da análise de sensibilidade de preço e lucro. Explicação da diferença entre lucro ou prejuízo e sobra ou falta de caixa.

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Como falir sua empresa vendendo mais 40

  1. 1. COMO FALIR SUA EMPRESA ... VENDENDO MAIS! 16/07 – ANTÓNIO ALBANO B MOREIRA
  2. 2. QUEM SOU EU? • Eng. e Administração; • Pós em Gestão Estratégica; • Executivo Sênior Multinacionais; • Professor presencial e EAD; • Consultor Gestão, Mídias sociais; • www.formarnaweb.com; • www.assistemweb.com.br ; • www.antonioabmoreira.com.br; • Cinema e fotografia; • Facebook: antonioabmoreira.
  3. 3. Algumas palestras • Empreendedorismo, necessidade ou moda?; • A Poltrona – do sonho à realidade ! (Motivação); • A Poltrona, a realização de um curta metragem ! (Gerenciamento de Projetos e Planejamento); • Vamos comer salame e brincar de Lego? (Administração Tempo, Planejamento, Gestão); • TI pesadelo ou solução ? (Gestão); • BI para MPE´s, é mesmo uma solução possível ? (Gestão); • Uso correto das Mídias sociais; • Adm. de tempo, excelência pessoal, Oratória marketing pessoal, Liderança dos novos tempo.
  4. 4. Um apanhado • A história da Márcia e do Vicente, da Elisa e do Rogério; • As dificuldades de várias outras empresas de micro a médias; • Qual a importância da gestão no sucesso delas.
  5. 5. A Márcia e o Vicente • Fábrica de móveis em Pinhais; • Ele cuida da produção ela de vendas; • Compraram uma máquina nova; • Ela aumentou as vendas e o lucro diminui.
  6. 6. O Rogério • Tem uma loja de vestuário; • Não entendia muito do negócio e de gestão; • Agora está com muitas dívidas e sem caixa para alavancar o negócio.
  7. 7. Elisa • Fábrica de telhas; • Pequeno volume; • Paga à vista; • Está recusando vendas.
  8. 8. DO QUE ESTAMOS FALANDO
  9. 9. 6,5 milhões de PMEs no País; 50 mil Médias; 60% de todos os empregos com carteira assinada; 19,6 milhões de trabalhadores. Importância das MPEs
  10. 10. A IMPORTÂNICA DAS MPE´S Total Func. 0-4 5-19 20-99 100-499 500 + 26.225 Milhões 9,3% 17,1% 19,4% 20,4% 33.8% Fonte RAIS Em número de Funcionários Total Emp. 0-4 5-19 20-99 100-499 500 + 2.219.871 70% 22,8% 5,8% 1,2% 0,2% Em número de Empresas
  11. 11. • Globalização dos negócios; • Complexidade e volume das variáveis em jogo; • Grande volume de dados; • Disponibilidades de inúmeras informações; • Questões impossíveis de se prever; • Inconstância dos mercados; • O cliente é mutante e infiel; • Crescimento dos concorrentes; • Decisões rápidas. RESULTADO Qual o cenário atual?
  12. 12. Números da mortalidade Em 2 anos – 49,4 % Em 3 anos – 56,4 % Em 4 anos – 59,9 % De 60 a 70%
  13. 13. Custo social do fechamento das empresas SP
  14. 14. Ano Empresas Encerradas Perda de ocupações Desperdícios econômicos 2000 275.900 882.880 R$ 6,6 bilhões 2001 276.874 885.996 R$ 6,7 bilhões 2002 216.905 703.696 R$ 6,5 bilhões Total 772.679 2,4 milhões 19,8 bilhões Custo socioeconômico do fechamento - SP
  15. 15. Sentimento com fechamento das empresas SP
  16. 16. O QUE FAZER ENTÃO
  17. 17. • Administrador • Técnico • Empreendedor As 3 funções do empresário
  18. 18. • Ambiente favorável (Mercado incluído); • Gestão (Planejamento Inicial e continuidade); • Conhecimento do ramo; • Empreendedorismo. Quais os fatores de sucesso das empresas?
  19. 19. Humm ...... e agora?
  20. 20. 1º Falta de Capital de Giro - 42 % 2º Falta de Clientes - 25 % 3º Problemas financeiros - 21 % 4º Maus Pagadores - 16 % 5º Falta de Crédito - 14 % Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil - Sebrae Causas da mortalidade das empresas
  21. 21. 56% 35% 35% 31% 15% 11%11% 8% 67% 28%28%27% 17% 12% 5% 8% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Encerradas Em atividade clientes sem dinheiro (crise econômica) sincroniz. caixa da empresa falta de clientes concorrência muito forte acesso a crédito problemas legais (ações trab., fiscaliz.) outras nenhuma Principais dificuldades na condição nas MPEs
  22. 22. Quais as perguntas a responder? Terei Caixa para pagar as contas? Tenho Lucro ? Vou capitalizar ou falir? Qual o investimento necessário? E o Capital de giro? Qual a Lucratividade? E a Rentabilidade? Quais são os Custos? Qual a Margem? Qual o valor do Contas a Receber? E a pagar? Quais os Pontos Equilíbrio ?
  23. 23. • Registro Diário de Caixa; • Contas a Receber; • Contas a Pagar; • Movimento Bancário; • Registro de vendas; • Registros de compras; • Movimento de Estoques. CONTROLES FINANCEIROS BÁSICOS
  24. 24. CONTROLES GERENCIAIS • FLUXO DE CAIXA • DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS • BALANÇO
  25. 25. 1 – GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO 2 – GESTÃO DOS INVESTIMENTOS 3 – GESTÃO DOS FINANCIAMENTOS ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA
  26. 26. ATIVO PASSIVO PATRIMÔNIO LÍQUIDO Capital 65.000 Financiamentos 35.000 TOTAL 192.500TOTAL 192.500 Caixa, Bancos 47.500 ATIVO PERMANENTE Eqpts,etc. 70.000 Contas a Pagar 50.000 Estoques. 55.000 Fornecedores 32.500 Ctas Receb. 20.000 Lucro 10.000 BALANÇO PATRIMONIAL O Capital de Giro
  27. 27. CAIXA E BANCOS ESTOQUE DE MERCADORIAS OU MATÉRIA- PRIMAS PRODUTOS ACABADOS VENDAS A VISTA CONTAS A RECEBER COMPRAS PRODUÇÃO VENDAS A PRAZO RECEBIMENTO DOS CLIENTES BOM EQUILÍBRIO FINANCEIRO CICLO LENTO Maior Necessidade do Capital Próprio Movimento Rápido do Ciclo Ciclo do Capital de Giro
  28. 28. BASICAMENTE DGR FLUXO CAIXA PREÇO
  29. 29. TÁ ... E FALIR
  30. 30. VAMOS LÁ .... UM EXEMPLO • Vendas – R$ 10.000,00 • Custos Variáveis Venda – R$ 6.000,00 Custo da Mercadoria – R$ 4.000,00 Custos Variáveis – R$ 2.000,00 • Custos Fixos – R$ 3.000,00 • Lucro Mensal – R$ 1.000,00
  31. 31. Demonstrativo Resultado Item R$ % 1 RECEITA 10.000,00 100 2 CUSTOS VARIÁVEIS 6.000,00 60 3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 4.000,00 40 4 CUSTOS FIXOS 3.000,00 30 5 LUCRO (3-4) 1.000,00 10
  32. 32. FLUXO DE CAIXA • Vendas a prazo – 30 dias • Fornecedores – 30 dias • Custos Variáveis – R$ 1.000,00 no mês R$ 1.000,00 30 dias • Custos Fixos – R$ 1.000,00 no mês R$ 2.000,00 30 dias
  33. 33. Fluxo de Caixa projetado MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4 1 - Saldo Anterior -2.000 -1.000 0 Entradas Vendas 10.000 10.000 10.000 2 - Total Entradas 10.000 10.000 10.000 Saídas Fornecedores 4.000 4.000 4.000 Custos Variáveis 1.000 2.000 2.000 2.000 Custos Fixos 1.000 3.000 3.000 3.000 3 - Total Saídas 2.000 9.000 9.000 9.000 4 - Saldo do Mês (2-3) -2.000 1.000 1.000 1.000 5 - Saldo Acum. (1+-4) -2.000 -1.000 0 1.000 Necessidade de Capital de Giro – R$ 2.000,00
  34. 34. Fluxo de Caixa com Caixa inicial MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4 1 - Saldo Anterior 2.000 0 1.000 2.000 Entradas Vendas 10.000 10.000 10.000 2 - Total Entradas 10.000 10.000 10.000 Saídas Fornecedores 4.000 4.000 4.000 Custos Variáveis 1.000 2.000 2.000 2.000 Custos Fixos 1.000 3.000 3.000 3.000 3 - Total Saídas 2.000 9.000 9.000 9.000 4 - Saldo do Mês (2-3) 0 1.000 1.000 1.000 5 - Saldo Acum. (1+-4) 0 1.000 2.000 3.000 Necessidade de Capital de Giro – R$ 2.000,00
  35. 35. PROPOSTA DE VENDAS • Vendas + R$ 10.000,00 -> R$ 20.000,00 • Recebimentos - R$ 5.000,00 a 30 dias R$ 5.000,00 a 60 dias R$ 10.000,00 a 90 dias • Fornecedores - R$ 8.000,00 a 30 dias • Custos Variáveis – R$ 2.000,00 no mês R$ 2.000,00 30 dias • Custos Fixos – R$ 1.000,00 no mês R$ 2.000,00 30 dias
  36. 36. ITEM R$ % 1 RECEITA 20.000,00 100 2 CUSTOS VARIÁVEIS 12.000,00 60 3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 8.000,00 40 4 CUSTOS FIXOS 3.000,00 15 5 LUCRO (3-4) 5.000,00 25 Demonstrativo Resultado - Novo
  37. 37. Fluxo de Caixa - 2 MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4 MÊS 5 1 - Saldo Anterior 2.000 0 0 -10.000 -15.000 Entradas Vendas 10.000 5.000 10.000 20.000 2 - Total Entradas 10.000 5.000 10.000 20.000 Saídas Fornecedores 4.000 8.000 8.000 8.000 Custos Variáveis 1.000 3.000 4.000 4.000 4.000 Custos Fixos 1.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3 - Total Saídas 2.000 10.000 15.000 15.000 15.000 4 - Saldo do Mês (2-3) 0 0 -10.000 -5.000 5.000 5 - Saldo Acumul. (1-4) 0 0 -10.000 -15.000 -10.000 Mês 2 dobra a venda mas tem que dar mais prazo
  38. 38. PROVEI
  39. 39. NÃO FOI O QUE ACONTECEU COM A ELSA E O ROGÉRIO?
  40. 40. E O CASO DA MÁRCIA E DO VICENTE
  41. 41. Voltando ao Demonstrativo Resultado Item R$ % 1 RECEITA 10.000,00 100 2 CUSTOS VARIÁVEIS 6.000,00 60 3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 4.000,00 40 4 CUSTOS FIXOS 3.000,00 30 5 LUCRO (3-4) 1.000,00 10
  42. 42. E se agora ... Se decidirmos fazer uma propaganda (ou comprar uma máquina) que represente uma prestação mensal de R$ 500,00 mês -> Apenas 5% da nossa receita ! Quanto teremos que aumentar a receita para poder pagar esse aumento nos Custos Fixos e dar o mesmo lucro de R$ 1.000,00 ?
  43. 43. O que muda? CUSTOS VARIÁVEIS - continuam sendo 60% da Receita. CUSTOS FIXOS - aumentaram em R$ 500,00, sendo R$ 3.500,00.
  44. 44. Item R$ % 1 RECEITA 10.000,00 100 2 CUSTOS VARIÁVEIS 6.000,00 60 3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 4.000,00 40 4 CUSTOS FIXOS 3.500,00 35 5 LUCRO (3-4) 500,00 5 O novo Demonstrativo ...
  45. 45. Quanto teremos que vender? Aumentar a margem de contribuição de R$ 4.000,00 para R$ 4.500,00 para que o lucro se mantenha em R$ 1.000,00.
  46. 46. ITEM R$ % 1 RECEITA 100 2 CUSTOS VARIÁVEIS 60 3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 40 4 CUSTOS FIXOS 3.500,00 5 LUCRO (3-4) 1.000,00 4.500,00 Fica na nova situação ...
  47. 47. ITEM R$ % 1 RECEITA ? 100 2 CUSTOS VARIÁVEIS 60 3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 40 4 CUSTOS FIXOS 3.500,00 5 LUCRO (3-4) 1.000,00 4.500,00 11.250,00 6.750,00 31 8,8 O resultado é ...
  48. 48. PORTANTO: Precisamos de um aumento de 12,5 % nas vendas. Para 5% da receita!
  49. 49. • FLUXO DE CAIXA - Gestão do Caixa - Decisões de prazos e pagamentos - Sobra ou falta de recursos • DEMONSTRATIVO GERENCIAL DE RESULTADOS - Gestão dos Custos - Decisões de Preços - Lucro ou Prejuízo - Análise de Sensibilidade DO QUE SE FALOU?
  50. 50. Entender as relações
  51. 51. E responder as perguntas Terei Caixa para pagar as contas? Tenho Lucro ? Vou capitalizar ou falir? Qual o investimento necessário? E o Capital de giro? Qual a Lucratividade? E a Rentabilidade? Quais são os Custos? Qual a Margem? Qual o valor do Contas a Receber? E a pagar? Quais os Pontos Equilíbrio ?
  52. 52. S A N T O G R A A L V I D A E T E R N A
  53. 53. ADMINISTRAÇÃO TÉCNICA INFORMAÇÃO COMO?
  54. 54. E SEM INFORMAÇÃO CORRETA, NÃO HÁ TOMADA DE DECISÃO CORRETA! Tomar decisão é prever o futuro!
  55. 55. OBRIGADO SUCESSO!!
  56. 56. http://www.antonioabmoreira.com.br antonio albano moreira @antonioabmoreira antonio@antonioabmoreira.com.br

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