Dicas praticas franquias

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Dicas praticas franquias

  1. 1. Marcelo Cherto PRESIDENTE DO GRUPO CHERTO www.cherto.com.br www.franchisestore.com.br DICAS PRÁTICASPARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA
  2. 2. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAO emprego é um animal em extinção Some-se à Globalização a abertura indiscriminada decursos de nível superior, a popularização e o barateamento datecnologia, mais os programas de downsizing, rightsizing e outrasformas de “enxugamento” das empresas, e, ainda, o crescenteoutsourcing de mão de obra para organizações sediadas em paísesonde ela é de qualidade e custa menos, e o resultado não poderiaser outro: cada vez haverá menos empregos formais, fixos, comregistro em carteira, tal como hoje os entendemos no Brasil. Esta é a má notícia. A boa é que sempre haverá trabalho para quem tiver adose certa de conhecimentos, habilidades e atitude. E souberse diferenciar. Porém, muita gente terá que “criar o próprio emprego”.Como? Empreendendo, é claro. Pode ser... ... como autônomo ou freelance (ou free agent, como virou moda dizer em certos círculos); ... integrando-se a algum time de projeto, seja em caráter temporário ou definitivo; ... tornando-se um consultor; ... tornando-se um palestrante, instrutor ou professor; ... adquirindo parte – ou a totalidade – de um negócio que já existe; ... criando um negócio independente “do zero”; ou ... investindo numa franquia, que tanto pode ser uma unidade “do zero”, como o repasse de uma unidade franqueada já em operação. 3
  3. 3. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Portanto, se você ainda não é um franqueado, nem temum parente próximo que seja, há uma grande chance de queisto mude nos próximos anos. Afinal, adquirir uma franquia não é uma alternativa100% segura – até porque, em todo negócio existem riscos,e este não é uma exceção –, mas é uma das mais seguras paraquem quer iniciar um negócio próprio num ramo em que nãotenha grande experiência. Neste livro, você encontrará dicas práticas de quemrespira Franchising diariamente há mais de 30 anos. Não se tratade um conjunto de leis talhadas na pedra, mas apenas toquesque vão ajudá-lo a avaliar as oportunidades de franquias que omercado oferece e decidir: a) se o Franchising serve para você; e b) qual, dentre as várias centenas de franquias hoje disponíveis no Brasil, é a mais adequada ao seu perfil, seus planos e sonhos, suas necessidades e suas possibilidades. Boa leitura. E bons negócios.4
  4. 4. Será que uma franquia é onegócio ideal para você?
  5. 5. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Um franqueado, ainda que goze de certo grau deautonomia na condução de sua franquia, deve necessariamenteobservar as normas, políticas e padrões que lhe sejam ditadospela empresa franqueadora. Embora isso varie de organização para organização, quasesempre esses padrões abrangem os aspectos mais relevantes daimplantação, operação e gestão do negócio, incluindo localização elayout do estabelecimento franqueado, equipamentos e instalações,mix de produtos e serviços, rotinas operacionais, política comercial,software de gestão e diversos outros. É precisamente a observância desses padrões que faz queos índices de insucesso das franquias sejam muito mais baixosque os dos negócios independentes (não franquias). Se você é daquelas pessoas que sequer podem ouvir falar emregras e estão sempre dispostas a inventar um jeito novo de fazer cadacoisa, é pouco provável que adquirir uma franquia lhe seja algo bom. Neste livro, você encontra algumas dicas básicas, muitopráticas e bem “pé no chão”, do que pode (e deve) fazer paraadquirir uma franquia sem entrar numa “fria”. Contudo, colocar essas dicas em prática, agindo comodeve, está 100% em suas mãos. Se não tomar os cuidados sugeridos – além de outros quesejam adequados a cada caso específico – e, por isso, vier a se darmal, não culpe ninguém, a não ser você mesmo. Lembre-se: Você é o responsável por escolher a franquia que melhor se ajusta ao seu perfil e por investigar a fundo a empresa franqueadora. E, como dizem meus conterrâneos santistas, “siri que boia, a onda leva”.6
  6. 6. o que pode darerrado numa franquia
  7. 7. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Embora as estatísticas comprovem que é bem maisseguro investir numa franquia do que criar um negócio “saindodo zero”, é óbvio que, para tanto, a franquia e seu adquirenteprecisam preencher uns tantos requisitos mínimos. Aqui vai uma breve relação de alguns dos fatores maisrelevantes (sem contar crises econômicas e outros “desastres” quepossam atingir todo o mercado ou um determinado segmentode negócios), dentre outros, que podem “dar errado”, levandoa aquisição de uma determinada franquia ser aquela exceçãoque serve para confirmar a regra.O franqueador iniciar a concessãode franquias sem estar devidamentepreparado: Sim, há empresários que, por irresponsabilidade, excessode otimismo, falta de conhecimento e de orientação, ou umacombinação disso tudo, iniciam a concessão de franquias antes dehaver testado suficientemente o conceito de negócio que pretendemfranquear. Ou sem um mínimo de planejamento. Ou uma estrutura(pessoas, processos, ferramentas e outros “ativos”) minimamentepreparada para lidar com as necessidades dos franqueados. O resultado costuma ser um “bumba meu boi”, ondequem “dança”, quase sempre, é o franqueado incauto, que assinao contrato e o cheque acreditando que toda franquia é igual, e quebasta ser franquia para o negócio ser bom, seguro e rentável. A essência do sucesso de uma franquia está na transferência,do franqueador ao franqueado, dos conhecimentos e técnicas deque este necessita para ser bem-sucedido na implantação, operaçãoe gestão de sua réplica do negócio criado pelo franqueador.8
  8. 8. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Ora, como é que alguém pode acumular essesconhecimentos e ter certeza de que as técnicas funcionam ede que o sucesso inicial pode ser replicado e mantido: • se não tiver operado e gerido o conceito original por um período mínimo, de preferência em mais de uma localização, para checar como o negócio se comporta sob as mais diversas condições de temperatura e pressão? • se não compreender, conhecer e avaliar, em profundidade, cada uma das variáveis que afetam o resultado do negócio, dominando a Relação de Causa e Efeito, no que tange ao sucesso de seu negócio e das unidades que poderão vir a constituir sua rede de franquias?Escolha da franquia inadequada: Nem todos podem ser franqueados e nem todas as franquiasservem para todos os que têm condições econômicas de adquiri-las.A franquia que serve para João pode ser péssima para José; a que sepresta muito bem a José pode não servir para Maria. Da mesma forma, Huguinho pode ter nascido talhadopara ser dono do próprio negócio... mas sem observar regras,nem prestar contas a ninguém. Zezinho pode ser um empresáriocheio de vontade e determinação, e com bom apetite para correrriscos, porém, é disciplinado e seguidor de regras; enquantoLuizinho nasceu para ser empregado e receber ordens. Nenhummérito, nem demérito, em nenhuma dessas situações. Apenas a 9
  9. 9. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAconstatação de que, como alguém já escreveu numa camiseta,“cada um, cada um”. E quem não se conhecer e não souber avaliar se existe,ou não, compatibilidade entre seu jeito de ser e cada uma dasfranquias pelas quais se sentir atraído, corre o risco de dar comos “burros n’água”.Má gestão da rede (pelo franqueador): De uma coisa você deve sempre se lembrar: o simplesfato de uma empresa conceder franquias não significa que elanão possa ter sérios problemas, cometer erros, e até fracassar. E,pior ainda, levar seus franqueados ao fracasso. É fundamental que qualquer candidato à aquisição deuma franquia esteja preparado para (e se disponha a) avaliarcertos aspectos do negócio, que não precisariam ser analisadoscaso a pessoa estivesse adquirindo um negócio independente(não franquia). Isto explica algumas das questões que este livro sugere quevocê formule ao longo do processo de compreensão e avaliaçãode qualquer oportunidade de franquia que seja do seu interesse,as quais podem parecer estranhas a quem não está familiarizadocom a forma como uma rede de franquias funciona.10
  10. 10. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIADeficiência no processo de seleçãode franqueados: Da mesma forma que é fundamental que cada interessadona aquisição de uma franquia saiba analisar e escolher a oportunidademais adequada ao seu perfil, é crucial que a organização franqueadorautilize um bom processo para a seleção daqueles que se tornarãoseus franqueados. Infelizmente, por ignorância, falta de vontade ou ganância,nem todas cuidam disso como deveriam. Lembre-se de que, se ofranqueador não for exigente com relação a você, é possível que nãoo seja com mais ninguém. E, acredite, uma rede onde “qualquerum” pode ingressar, não é uma à qual você queira se vincular.Franqueador subcapitalizado: Algumas vezes, a falta de estrutura ou planejamentoadequados, processo de seleção um tanto frouxo e outros “defeitos”da franquia decorrem da falta de recursos financeiros. Ou seja, osdirigentes da empresa franqueadora podem até saber como deveriamagir, mas não dispõem de recursos para fazer o que devem. Ou, pior ainda, podem se sentir tentados a “pôr paradentro” qualquer um que apareça, com o objetivo de “fazer caixa”com as taxas iniciais que cobra dos novos franqueados. O fato é que costuma levar, no mínimo, de um a trêsanos depois de iniciada a concessão de franquias – e, às vezes,até mais que isso – para que uma organização franqueadora bemestruturada comece a auferir lucros decorrentes do funcionamentode sua rede. 11
  11. 11. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Evidentemente, o prazo exato varia de um ramo paraoutro, de uma organização para outra, e até em função domodelo de negócio adotado. Seja como for, leva algum tempo até que a empresafranqueadora passe a ganhar dinheiro com a concessão defranquias. E muitas iniciam o processo sem avaliar corretamenteeste aspecto do negócio. E, consequentemente, sem estaremadequadamente capitalizadas. Nem sempre o Franchising é a solução mais adequadapara a expansão, a cobertura de mercado e a própria capitalizaçãode uma empresa subcapitalizada. O problema pode se agravar quando a empresafranqueadora é a principal fornecedora de produtos para a redefranqueada – já que, neste caso, a necessidade de capital de giro(para bancar o aumento de produção, os estoques maiores, oscustos com Logística e outros custos adicionais) tende a aumentar. Portanto, antes de assinar o contrato ou pré-contrato defranquia, tome todos os cuidados ao seu alcance para conhecer areal saúde financeira da empresa franqueadora a cuja rede vocêestiver pensando em se vincular. Consulte um advogado de suaconfiança para saber que providências deve tomar neste sentido.12
  12. 12. o papelde cada uma daS parteS
  13. 13. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Numa relação de Franchising, há duas partes essenciais:o franqueador (invariavelmente uma pessoa jurídica) e ofranqueado (quase sempre uma pessoa jurídica, mas, em certoscasos, cada vez mais raros, uma pessoa física). Como muita gente costuma confundir os dois, é convenientedeixar claro que franqueador é aquele que concede a franquia,ou seja, é o “dono da marca e da metodologia”. E franqueadoé aquele que adquire a franquia, que implanta, opera e gere aloja, o restaurante, a escola, o quiosque, ou seja lá qual for oconceito de negócio objeto do contrato de franquia que celebracom seu franqueador.O papel do franqueador Cabe à empresa franqueadora, de forma geral:■ Definir e desenvolver o conceito de negócio que será franqueado;■ Testar na prática este conceito, em uma ou mais “unidades- piloto” que, sempre que possível, devem ser instaladas, operadas e geridas pela própria empresa franqueadora;■ Estabelecer as Normas, Processos, Políticas e Padrões a serem observados pelos franqueados, no que se refere à implantação, operação e gestão das respectivas franquias;■ Recrutar e selecionar esses franqueados de acordo com critérios previamente estabelecidos pela própria direção da empresa franqueadora;■ Capacitar os franqueados (e, quando for o caso, também os integrantes das respectivas equipes, ou ao menos alguns destes), por meio de programas de Capacitação (presenciais,14
  14. 14. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA a distância ou híbridos), de Guias de Processos ou Manuais e outros materiais, de orientação in loco ou remota, e por outros, garantindo aos franqueados o acesso aos conhecimentos de que necessitam para terem uma chance razoável de sucesso;■ Manter e capacitar uma equipe qualificada para assessorar, orientar e inspirar, inclusive pelo exemplo, os franqueados no que diga respeito ao cumprimento das Normas, Políticas e Padrões acima referidos;■ Apoiar e orientar seus franqueados na elaboração e implementação de planos e ações necessários à concretização do potencial de resultados de cada franquia;■ Supervisionar e monitorar constantemente a rede de franquias, a fim de garantir a consistência na observância das Normas, Políticas, Processos e Padrões, lembrando que tudo o que afete negativamente a imagem de uma das unidades franqueadas pode acabar contaminando a imagem de toda a rede;■ Coletar, processar, analisar e difundir conhecimentos que possam fazer uma diferença positiva nos negócios dos franqueados, inclusive – e especialmente – aquilo que poderíamos definir como “as melhores práticas” da rede, sem falar nos benchmarks identificados em outras organizações, inclusive de outros ramos de negócios; e■ Propiciar os meios necessários, tais como Intranet, encontros e convenções, para que seus franqueados se integrem e interajam de forma mais produtiva com a própria organização e entre eles mesmos. 15
  15. 15. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAO papel do franqueadoEm princípio, cabe a cada franqueado:■ Investigar a empresa franqueadora e seus integrantes antes de firmar qualquer documento ou efetuar qualquer pagamento relativo à aquisição de sua franquia, para ter certeza de que está se vinculando a uma marca e uma organização saudáveis, tanto do ponto de vista jurídico quanto financeiro e tributário;■ Investir (e reinvestir) os recursos necessários para implantar a respectiva unidade de negócios (a loja, o restaurante, a escola, o quiosque, o hotel, a oficina, ou o que quer que constitua sua unidade franqueada) e para mantê-la funcionando de acordo com os padrões ditados pelo franqueador;■ Utilizar apenas os produtos, serviços e fornecedores definidos e/ou autorizados pela empresa franqueadora;■ Pagar à franqueadora os valores relativos à aquisição e continuidade da franquia. Normalmente, esses valores incluem: taxas de franquia, ou inicial, de royalties, esta periódica, e uma contribuição, também periódica, para um Fundo Cooperativo de Marketing ou algo do gênero. Pode haver ainda a cobrança de outros valores, desde que prevista em contrato ou previamente ajustada de comum acordo entre as partes;■ Arcar com os custos e despesas relacionados à operação e à gestão de seu negócio, incluindo a aquisição de mercadorias e insumos e o pagamento de salários e encargos, aluguéis, despesas com luz, água, condomínio, impostos, manutenção de equipamentos e/ou softwares, e o que mais for necessário ao, ou decorrente do, funcionamento de sua franquia de16
  16. 16. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA acordo com os padrões definidos pelo franqueador ;■ Observar os Padrões, Normas, Processos e Políticas da rede em tudo o que se refere à implantação, operação e gestão de sua unidade franqueada, mantendo a consistência de imagem, de produto e de serviços que deve caracterizar a rede da qual faz parte;■ Cooperar com o franqueador e com os demais franqueados integrantes da rede na busca de diferenciais competitivos;■ Adotar apenas as ações de Marketing que sejam compatíveis com a imagem e o posicionamento da marca que identificam a rede e, de forma geral, apenas se, quando e da forma que seja autorizada pelo franqueador; e■ “Fazer acontecer” na sua unidade, cuidando do dia a dia, orientando e motivando seus colaboradores, ouvindo e cativando seus clientes, e desempenhando as demais funções que cabem ao dono de um negócio que deseja vê-lo bem-sucedido. Faz-se conveniente aqui lembrar o velho ditado chinês que diz: “Aquele que não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”. Nunca é demais lembrar que um franqueado só tem odireito de exigir de seu franqueador que cumpra seus deverese suas obrigações se ele próprio, o franqueado, estiver em diacom os seus. E vice-versa. Pode parecer óbvio, mas muita gente parece não teristo em mente, e cobra da outra parte o que lhe é devido, sem,contudo, fazer a parte que lhe cabe. 17
  17. 17. vantagenS edeSafioS dofranchiSing
  18. 18. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAPrincipais vantagens paraa empresa franqueadora Desde que a rede de franquias seja estruturada,implantada e gerida da forma adequada, e que a franqueadora estejasuficientemente capitalizada e conte com uma equipe qualificada,a adoção do modelo de Franchising costuma permitir que aempresa alcance:■ a criação e rápida expansão de uma rede de pontos de venda (ou de interação) exclusivos, o que propicia uma melhor cobertura de mercado sem a necessidade de dispor de um alto volume de recursos próprios (tanto financeiros, como humanos);■ a viabilidade de implantação e funcionamento de pontos de venda (ou de prestação de serviços, ou, de outra forma, de interação com o público-alvo da marca) exclusivos mesmo em mercados onde uma unidade operada pela própria franqueadora poderia não ser viável, já que, em situações de baixa rentabilidade, uma pequena empresa, por suas próprias características, pelo regime tributário a que pode se sujeitar de acordo com a legislação brasileira em vigor e mais uma série de fatores, tende a ser lucrativa em mercados nos quais uma corporação maior não se viabiliza;■ a possibilidade de obter melhor retorno sobre o capital investido, pelas mesmas razões já mencionadas;■ maior efetividade em cada um dos pontos que compõem a rede, já que, em cada um deles, o dono estará por perto, conhecerá o mercado, os hábitos e a cultura de sua região, utilizará os processos e métodos que comprovadamente dão certo (desenvolvidos pelo próprio franqueador), e geralmente 19
  19. 19. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA motivado e disposto a fazer um esforço extra para conquistar e manter clientes, já que depende disso para maximizar o retorno do investimento que fez no negócio e para gerar os recursos de que necessita para viver dignamente e realizar seus sonhos de consumo;■ pela própria natureza do Franchising, a possibilidade de exercer legalmente, sobre as atividades de cada unidade integrante da rede, um grau de controle bastante superior do que o que normalmente lhe seria possível em relação a outros canais de vendas, podendo definir como deverá se dar a experiência de consumo proporcionada a cada cliente final. E, o que é melhor, sem o risco de que este controle leve à caracterização de vínculo trabalhista, já que a lei em vigor (Lei no 8.955) estipula expressamente que não existe tal vínculo entre franqueador e franqueado;■ o fortalecimento de sua marca, em função deste nível de controle;■ a possibilidade de “desinvestir” sem perda de espaço no mercado e sem prejuízo para sua imagem, através da conversão, em franquias, de unidades próprias que sejam menos rentáveis e/ ou que funcionem em locais onde uma operação própria pode ser menos interessante, mas onde um ponto de venda cuidado e gerido por um franqueado pode ser viável;■ acesso a ideias, inovações e conhecimentos desenvolvidos pelos próprios franqueados, ou captados individualmente por eles junto a seus colaboradores, clientes e demais players nos respectivos mercados;■ aumento de sua escala de compras, pois quem compra em quantidades maiores tende a obter melhores preços e condições de pagamento, além de ter acesso a benefícios20
  20. 20. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA como “rebates”, verbas para Marketing cooperado e outros; e■ geração de receitas adicionais, como royalties e outras taxas que sejam convenientes e possíveis de se cobrar dos franqueados.Principais vantagens para o franqueado Desde que se vincule a uma empresa franqueadora séria,capitalizada, saudável, cuja operação esteja bem estruturada e sejaconduzida com profissionalismo por uma equipe capaz e com aatitude correta, o franqueado, de forma geral, se beneficia de:■ uma chance maior de sucesso do que teria com um negócio independente (não franquia), já que adquire o acesso a métodos e processos comprovados, à experiência e ao suporte do franqueador e ao direito de operar sob uma marca conhecida, com reputação já consolidada;■ assistência de gente com experiência, cada vez que um problema ou oportunidade surgir;■ possibilidade de trocar ideias com quem vive a mesma situação (os demais franqueados) e com quem entende do negócio (a equipe do franqueador e, em certos casos, os consultores externos que apoiam essa equipe);■ ações de Marketing mais amplas e mais profissionais do que aquelas que teria condições de realizar individualmente;■ acesso a equipamentos, mercadorias, bens, insumos e serviços a custos mais baixos e em condições de pagamento geralmente mais vantajosas, já que o maior poder de compra de uma rede tende a favorecer seus integrantes; 21
  21. 21. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA■ ter alguém (o franqueador e sua equipe) dedicado ao desenvolvimento contínuo de novos métodos, novos produtos, novos serviços, novas soluções, novos fornecedores, etc.; e■ acesso ao conhecimento consolidado proveniente da rede.Principais desafios paraa empresa franqueadora Uma organização que se disponha a concederfranquias precisa estar preparada para enfrentar, entre outros,os seguintes desafios:■ necessidade de capital para os investimentos iniciais relacionados ao desenvolvimento e implantação da operação de Franchising da forma como deve ser. Mesmo que não se utilize os serviços de uma consultoria de bom nível, desenvolver uma operação do gênero costuma ter um custo inicial relativamente elevado.■ aliás, é importante que a empresa que pensa em se tornar uma franqueadora avalie bem o custo versus retorno. Em determinadas situações, pode ser mais interessante criar uma rede de pontos de venda próprios, ou adotar alguma outra estratégia de cobertura de mercado (representantes, distribuidores, equipes porta a porta, ou o modelo de negócio que for mais indicado a cada caso), do que criar e gerir uma rede de franquias;■ possibilidade de conflitos predatórios com (ou entre) os franqueados, e entre estes e os integrantes dos demais canais de vendas utilizados pela empresa franqueadora, para distribuir seus produtos ou serviços;22
  22. 22. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA■ dificuldades de relacionamento, já que os franqueados não são empregados do franqueador, e muito menos seus escravos. São, sim, donos de seus próprios negócios. O franqueador não pode simplesmente lhes dar ordens. Precisa dialogar e convencê-los a fazer o que quer que façam; e■ possibilidade de resistência, por parte dos franqueados, na implementação de certas inovações.Principais desafios para o franqueado Por sua vez, alguém que se disponha a adquirir umafranquia precisa se preparar para enfrentar os seguintes desafios:perda de uma parcela mais ou menos significativa de suaindependência, em troca de uma dose maior de segurança.Alguém que não esteja disposto a agir de acordo com padrõesestabelecidos por outras pessoas não deve sequer pensar em setornar um franqueado;■ quase sem exceções, o franqueado precisa pagar ao franqueador uns tantos valores, como a Taxa Inicial (também chamada Taxa de franquia), Royalties (normalmente, um percentual mensal sobre as compras ou as vendas feitas pela franquia; ou um valor fixo mensal; ou uma combinação de ambos) e uma contribuição para um Fundo de Marketing da rede. Desconfie de Franqueadores que afirmam não cobrar nada de seus franqueados. Como você certamente sabe, não existe “almoço gratuito”; e■ é costume o contrato de franquia impor ao franqueado certas 23
  23. 23. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA restrições no que diz respeito à venda ou transferência do negócio, exigindo que o franqueador aprove o adquirente. Costuma ocorrer também a imposição de restrições à sucessão no negócio. Ou seja, de modo geral, o franqueado não pode achar que, na sua falta, a operação e a gestão do negócio será automaticamente transferida a seus herdeiros; a não ser que o franqueador os aprove. Em relação aos herdeiros, os direitos patrimoniais estarão preservados, mas isto nem sempre lhes garante o direito de continuar tocando o negócio no dia a dia; até porque pode acontecer de eles não terem interesse ou o perfil e as características necessárias para fazê-lo com sucesso.24
  24. 24. o franchiSing e a lei
  25. 25. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAA Lei Magalhães Teixeira No momento em que este livro foi escrito, a única leiespecífica a regulamentar algum aspecto do Franchising noBrasil era a Lei no 8.955, que entrou em vigor em 16/02/1995,conhecida como Lei Magalhães Teixeira. Esta lei foi criada com o objetivo de garantir que o candidatoa franqueado tenha acesso a umas tantas informações sobre afranquia (o negócio propriamente dito), que o franqueador lhedeve fornecer por escrito, antes de tomar sua decisão e de celebraro contrato e efetuar qualquer pagamento relacionado ao negócio. É um exemplo daquilo a que os americanos designamdisclosure statute, uma lei que obriga alguém a desvendar oudivulgar algo. Nada mais. Por isso mesmo, esta lei não regula o relacionamentoentre o franqueador e seus franqueados depois que o contratoé firmado, mas somente o momento imediatamente anterior àcelebração do contrato.A Circular de Oferta de Franquia O artigo 3º da Lei no 8.955 instituiu nacionalmente achamada Circular de Oferta de Dranquia, também conhecidapela sigla COF. A COF é um documento, quase sempre com o formatode um caderno (alguns Franqueadores vêm preferindo entregarum CD-Rom, em lugar do documento impresso, em decorrênciado custo mais baixo da mídia eletrônica), que deve ser entreguepelo franqueador ao candidato à aquisição de uma franquia sua26
  26. 26. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAcom a antecedência mínima de dez dias (corridos) da data emque for celebrado o contrato de franquia, firmado qualquer outrodocumento ou efetuado, pelo candidato, qualquer pagamentorelativo à aquisição da franquia. Este documento precisa conter umas tantas informaçõesa respeito da organização franqueadora, da situação legal de suamarca ou marcas, da própria franquia, da situação financeira daempresa, dos investimentos que o franqueado deverá fazer, dospagamentos que deverá efetuar, e assim por diante. Se as informações contidas na Circular de Oferta foreminsuficientes, ou estiverem em desacordo com a verdade, ofranqueador estará sujeito não apenas às penalidades impostaspela própria Lei no 8.955 (anulação do contrato e obrigação deressarcir o franqueado por todos os gastos e investimentos quetenha efetuado com relação à aquisição, implantação, operação egestão da franquia, devidamente acrescidos de correção monetáriae de juros), como também poderá ser considerado infrator doartigo 422 do novo Código Civil. E seus dirigentes ainda poderãoestar sujeitos a eventuais medidas de natureza criminal. Infelizmente, muitos candidatos a franqueados não sedão ao trabalho de ler a Circular de Oferta de Franquia... A nãoser quando já é tarde demais. Não cometa esta irresponsabilidade. Por mais “maçante”que possa ser a COF que lhe venha a ser entregue por qualquerempresa franqueadora, leia-a. Estude-a a fundo. Repetindo: LEIA COM ATENÇÃO A CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIA!!! 27
  27. 27. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Anote todas as dúvidas que possa ter e esclareça-as, com seupróprio advogado ou com o pessoal da franqueadora. Questione,investigue, peça documentos adicionais, exija que seu advogadoprovidencie certidões que atestem a boa saúde da empresa. Não deixe de fazer isto. Quem avisa amigo é. Não faça como os franqueados que não leem a Circular deOferta e depois ficam choramingando, “ah, seu eu tivesse sabidodisso...”, quando já é demasiado tarde e não adianta mais reclamar. Não entre no mesmo barco deles. Faça sua lição de casacom cuidado, e com profundidade. Você só tem a ganhar com isto.O Contrato de Franquia O Contrato de Franquia é o instrumento que formalizae disciplina, do ponto de vista legal, o relacionamento entre ofranqueador e cada um de seus franqueados. Ou seja, é o documento que oficializa a concessão, pelofranqueador ao franqueado, do direito de passar a integrar suarede de franquias, através da implantação, operação e gestão deuma unidade franqueada, sediada num determinado endereçoou território que o contrato estipula, e na qual o franqueadopoderá utilizar, ao longo de todo o prazo de vigência do contrato,a marca, os conhecimentos, os métodos de atuação e demaisrecursos e benefícios que o franqueador lhe puser à disposição. Uma relação de Franchising “como deve ser” costumaincluir também o direito, para o franqueado, de contar coma orientação, apoio e capacitação contínuos assegurados pelafranqueadora.28
  28. 28. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAPor outro lado, de forma geral, o contrato estipula que ofranqueado tem a obrigação de instalar, operar e gerir seupróprio negócio e desempenhar as atividades que lhe competemsempre de acordo com os padrões estipulados pela empresafranqueadora. Além disso, como já vimos, pelos benefícios que lheresultam do fato de integrar uma rede estruturada, cada franqueadoé obrigado, por contrato, a pagar, comumente, uma remuneraçãoinicial (Taxa Inicial, Taxa de Franquia ou tenha o nome que tiver)e também royalties mensais, além de contribuir para um FundoCooperativo de Propaganda e Marketing da rede. Além disso, a regra é que o franqueado arque tambémcom as despesas e os custos necessários à (ou decorrentes da)instalação, operação e gestão de seu próprio estabelecimento. Ao avaliar qualquer franquia, é fundamental que o candidatoa franqueado analise cuidadosamente que benefícios, exatamente,lhe são assegurados e quanto deverá pagar, verificando se a relaçãoCusto x Benefício lhe é minimamente favorável. É imprescindível que você conte com a orientação de umbom advogado de sua confiança, seja para a análise da Circular deOferta de Franquia, do Contrato de Franquia e/ou de quaisqueroutros documentos que lhe sejam apresentados para assinatura,seja para, também, investigar a fundo a empresa franqueadora. Mesmo que você seja advogado, avalie a conveniência decontar com o apoio de um colega experimentado. Afinal, comocerta vez disse ao autor deste livro um velho e experiente professorda Faculdade de Direito da Universidade de Nova York: “todo aqueleque advoga em causa própria tem um imbecil como cliente”. 29
  29. 29. requiSitoSeSSenciaiSpara oSuceSSo comofranqueado
  30. 30. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAConhecimento e autoconhecimento No Brasil há muitas franquias oferecidas por empresasfranqueadoras sérias, profissionais e competentes. Mas há unspoucos amadores e aventureiros que são capazes de lhe vendero mundo e, depois, só entregar um vilarejo. Portanto, avalie bem o negócio em que pretende ingressare a empresa cuja rede você tem a intenção de integrar, antes deassinar qualquer documento ou efetuar qualquer pagamento. Lembre-se de que quem adquire uma franquia adquire,antes e acima de tudo, um método de atuação, um sistema defazer negócios que, em princípio, deriva da experiência efetivado franqueador. Portanto, faça uma análise fria e cautelosa do negócio,da experiência da equipe do franqueador e da sua capacidadee interesse de lhe transmitir, continuamente, os conhecimentosde que necessitará para implantar, operar e gerir sua franquiacom uma chance razoável de sucesso. É evidente que, em boa medida, o sucesso do negóciodependerá de seu próprio esforço e de sua dedicação aele. Mas tudo se inicia com um franqueador sério, saudáveleconomicamente e bem estruturado. Evidentemente, você também deverá fazer umaautoavaliação tão cuidadosa, profunda e fria quanto possível,para verificar se você mesmo dispõe das características mínimasnecessárias para fazer do negócio um sucesso. A melhor franquia do mundo pode acabar em desastrese for implantada, operada e gerida por alguém que não tem operfil adequado. Será que você tem esse perfil? 31
  31. 31. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA É fundamental que você conheça (e reconheça) seuspontos fracos, para, no mínimo, buscar uma franquia cujosistema lhe permita neutralizá-los, minimizá-los ou até mesmotirar proveito deles.Autoavaliação – seu perfil Sua primeira responsabilidade é, antes de sequer pensarem celebrar um contrato de franquia, fazer uma cuidadosa eprofunda autoavaliação, para checar se tem as mínimas condiçõesde ser bem-sucedido na empreitada. Afinal, nem todo mundo temo perfil adequado ou está na fase da vida mais apropriada para setornar um empresário independente ou um franqueado. Reflita a respeito dos seguintes aspectos da sua personalidade: ■ Você se sente confortável correndo riscos? ■ É capaz de tomar decisões rapidamente e sem contar com todos os dados que seriam desejáveis? ■ É capaz de assumir a responsabilidade pelas próprias decisões e pelos próprios erros? E de aprender com eles? ■ Gosta de aprender coisas novas? ■ Gosta de lidar com gente? Sente-se à vontade interagindo com estranhos? ■ Tem uma atitude e uma visão positivas perante a vida e o trabalho?32
  32. 32. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA ■ Sente-se capaz de liderar uma equipe? ■ É flexível? Como lida com críticas e sugestões? ■ Consegue abrir mão de sua própria opinião e de seus próprios desejos em benefício do grupo ou de “algo maior”? ■ É disciplinado? Está disposto a implantar, operar e gerir seu negócio de acordo com as regras definidas por outras pessoas? ■ Mesmo em ocasiões em que essas regras lhe pareçam não fazer sentido ou forem contrárias a algum interesse específico seu? ■ Está pronto para trabalhar mais do que normalmente trabalha um empregado, incluindo finais de semana e feriados? ■ Conta com o apoio da família, caso resolva iniciar um novo negócio que o obrigue a canalizar para ele, ao menos durante os primeiros tempos, boa parte do tempo, da energia e da atenção que deveriam ser dirigidos aos familiares? ■ Quais são seus pontos fortes? E seus pontos fracos? ■ Quais são suas principais habilidades? No que você é realmente bom? ■ O que se sente bem fazendo? 33
  33. 33. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAAutoavaliação – seus sonhos e objetivos ■ Qual é o seu sonho? ■ Em que ramo de negócio sonha em atuar? ■ Você tem as habilidades mínimas necessárias para se dar bem como dono de um negócio nesse ramo? O que lhe falta? ■ Em que ramo de negócio você não pode sequer pensar em atuar? ■ Quais são seus objetivos com relação ao negócio que vier a montar? ■ De quanto dinheiro você e sua família necessitam mensalmente para manter o padrão de vida que têm atualmente? ■ Todos estão dispostos a reduzir esse padrão? Se sim, de quanto necessitarão mensalmente? ■ O negócio que pretende implantar será sua única fonte de renda, ou você dispõe de outras fontes? ■ Quantas horas por semana você trabalha? Quantas horas mais está disposto a trabalhar? ■ Está disposto a trabalhar durante os finais de semana? ■ Pretende gerir o negócio você mesmo ou contratar um gerente? ■ Pretende ser dono sozinho ou ter sócios? ■ Acredita que será feliz operando e gerindo esse negócio que pensa em montar pelos próximos 5, 10, 15, 20 anos? ■ Pretende ter um único estabelecimento, ou gostaria de ser o proprietário e gestor de vários? Da mesma marca ou de marcas diferentes? No mesmo ramo ou em ramos diferentes?34
  34. 34. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAAutoavaliação – finanças ■ De quanto dinheiro você dispõe para investir no negócio? ■ Até quanto você estará disposto a perder, na hipótese de tudo dar errado? ■ Você dispõe de recursos suficientes para continuar vivendo e pagando as despesas da família até que o negócio passe a gerar resultados que possam ser retirados sem colocar em risco o futuro da empresa? ■ Você está consciente de que não há negócio que comece a gerar resultados logo no primeiro dia? De que pode levar alguns meses até que o negócio atinja seu ponto de equilíbrio (ou seja, que as receitas atinjam o mesmo patamar das despesas)? ■ Dispõe de “reservas adicionais” para o caso de uma crise ou outra circunstância vir a retardar ainda mais a geração de resultados? ■ E para o caso de o investimento inicial ser, na prática, mais elevado do que era previsto? (E muitas vezes ele é.)Autoavaliação – limitaçõesà sua independência Uma das principais vantagens do Franchising, paraquem concede as franquias, está no nível de controle que osistema permite que o franqueador exerça sobre como cada umde seus franqueados implanta, opera e administra sua franquia. 35
  35. 35. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Portanto, você precisa compreender que sua atividade,como franqueado, estará sujeita a uma série de regras e limitações. Avalie a fundo se tem disposição para conviver comlimitações, tais como:Escolha do ponto ou local onde funcionarásua franquia: A maioria dos franqueadores define as características quedeve ter cada ponto ou local onde será instalada uma franquiasua, e se reserva o direito de vetar qualquer localização que nãopreencha os pré-requisitos estipulados. Isto tem um lado positivo, na medida em que reduza chance de você instalar sua unidade franqueada num localpouco adequado. Por outro lado, pode ocorrer de você já ter um imóvel emvista, já dispor de um, ou se encantar com um determinado local,e o franqueador decidir recusá-lo, por considerá-lo inadequado.Produtos e serviços que você poderá comercializar: O normal é que as unidades que integram uma redede franquias somente possam oferecer ao público os produtos eserviços especificamente autorizados pelo franqueador, os quais,muitas vezes, somente poderão ser adquiridos dele mesmo ou defornecedores expressamente indicados e/ou credenciados por ele.36
  36. 36. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAIdentidade visual do estabelecimento: O franqueador geralmente estipula os padrões de identidadevisual a serem observados pelos integrantes de sua rede de franquias.Isto pode incluir desde o layout, as cores e materiais, sinalização,iluminação, forma como os produtos são expostos, tipos, cores, eaté desenho e marca dos móveis e outros equipamentos, uniformesdo pessoal, itens de decoração, e tudo mais. A maioria também exige que seus franqueados atualizemperiodicamente seus pontos de venda, de modo a enquadrá-losnos novos padrões de identidade visual que são definidos parasua rede. O custo dessas alterações, evidentemente, corre porconta de cada franqueado.Seu território de atuação: Na maioria dos casos, é atribuído a cada franqueadoum território de atuação, no qual, de acordo com o sistema deexpansão adotado pelo franqueador, ele poderá, ou não, enfrentara concorrência de outros franqueados da mesma bandeira. De qualquer forma, costuma ser vedado aos franqueadosabordar clientes ou fazer divulgação e vendas fora de seusterritórios de atuação.Número de franquias que poderá operar: Há franqueadores que limitam o número de unidades suasque um determinado franqueado pode operar. A ideia é evitar acriação de “redes dentro da rede” e a perda de eficiência, por“deseconomia de escala” ou perda de controle, pela concentração 37
  37. 37. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAde poder nas mãos de um grupo reduzido de franqueados. Trata-se de um fator que você precisa levar em consideraçãoe confrontar com seus sonhos de expansão quando estiver avaliandose deve, ou não, adquirir uma franquia.Modus operandi: É bastante provável que seu franqueador imponha aforma pela qual você deve operar seu negócio. Isto pode incluir desde o perfil dos funcionários que vocêdeverá contratar para cada função, até a forma como o telefone éatendido, a maneira como cada produto ou serviço é explicado aosconsumidores, o plano de contas que seu contador deverá adotar,de quais fornecedores você deverá adquirir seus equipamentos eestoques, e muitos outros detalhes operacionais. É bom repetir: a mera existência de tais limitações nãoé, por si só, algo negativo. Mas você precisa avaliar se será capazde conviver com elas. Por outro lado, não deixe de refletir a respeito do queleva as franquias, de forma geral, a serem mais bem-sucedidasque os negócios independentes. É, acima de tudo, a observância,pelos franqueados, de um sistema já testado, um métodocomprovado, um conjunto de regras que faz que o sucesso sejareplicado em cada unidade integrante da rede. Contudo, há muitas pessoas que consideram impossívelaceitar e conviver com tantas limitações. Se você é uma destas, éprovável que o Franchising não lhe seja a opção mais adequada.38
  38. 38. avaliando aS oportunidadeSà Sua diSpoSição
  39. 39. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA No momento em que este texto é escrito, há pelo menos1.300 tipos ou marcas de franquias disponíveis no mercado brasileiro. Você dispõe de vários caminhos para se informar, se nãosobre todas, ao menos sobre um bom número delas: 1. adquirir um dos bons Guias de Oportunidades à venda na maioria das livrarias e bancas de jornais, 2. consultar os principais veículos de informação deste país, 3. visitar feiras de franquias, 4. consultar a Internet, e 5. visitar a Franchise Store – tanto a loja física, que funciona em São Paulo, Capital, como o portal www.franchisestore.com.br. Explore as alternativas que façam mais sentido e elaboreuma lista das franquias com as quais se identifica e que lhe pareçamcompatíveis com seu perfil, seus sonhos, suas necessidades e suaspossibilidades. A seguir, entre em contato com a pessoa ou empresaencarregada do atendimento dos candidatos a franqueados decada uma dessas marcas e dê início ao processo de levantamentode informações, análise e avaliação. Tenha sempre em mãos um caderno e uma caneta e use-os durante as conversas com os representantes e franqueados decada marca. Acredite, depois de alguns bate-papos com pessoasdiferentes, será quase impossível você recordar com precisãotudo o que foi dito e, mais ainda, quem disse o que, em que40
  40. 40. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAocasião e em quais circunstâncias. Tome nota de tudo o queconsiderar relevante. Do que um franqueado realmente precisa: ■ que o franqueador a cuja rede venha a se vincular tenha acumulado, de fato, experiência no que se refere à implantação, operação e gestão do tipo de negócio específico que o franqueado irá implantar, operar e gerir; ■ que essa experiência esteja sistematizada em Manuais ou Guias de Processos, Programas de Capacitação e outras ferramentas e instrumentos, que sejam transferíveis a terceiros num prazo razoavelmente curto e sem maiores dificuldades; e ■ que a empresa franqueadora goze de boa saúde financeira e conte com uma equipe interna qualificada, profissional e ética. Por mais que a marca seja um elemento de grandeimportância, já que constitui um dos fatores de atração da clientela,de forma geral é um erro optar por esta ou aquela franquia emfunção apenas da marca que ela lhe permitirá ostentar. Se o método de atuação do franqueador não for efetivo, nãoestiver organizado nem descrito de forma sistemática em Manuais eGuias de Processo bem escritos ou, por algum outro motivo, nãopuder ser transferido adequadamente, poucos franqueados terãocomo extrair da marca ou dos produtos todo o valor que estemétodo pode gerar. 41
  41. 41. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Procure saber, conversando com quem já é franqueadoda rede, quão efetiva é a forma pela qual o franqueador transfereseus métodos. E o quanto os conhecimentos assim adquiridossão realmente úteis no dia a dia do negócio. Os franqueados da rede à qual estiver pensando em sevincular também poderão atestar se a empresa franqueadora éséria, saudável e cumpridora das obrigações que assume.O mercado: Não deixe de avaliar, no mínimo, os seguintes pontos: ■ Na região onde pretende implantar sua franquia existe demanda para os produtos que você estará autorizado a comercializar e/ou para os serviços que poderá prestar? ■ Essa demanda é contínua ou sazonal? Se sazonal, os resultados que o negócio pode gerar nos períodos de demanda aquecida serão suficientes para manter o negócio vivo nas épocas “mais calmas”? ■ Trata-se de modismo? Quais são as perspectivas desse tipo de negócio no curto, médio e longo prazos? ■ Trata-se de produtos ou serviços que os consumidores adquirem poucas vezes na vida, ou compram com frequência? Sem clientes em quantidade suficiente e dispostos a pagarpelo produto ou serviço mais do que custará a você entregá-lo,não há negócio que resista... por mais charmoso que seja.42
  42. 42. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAAspectos financeiros da franquia, doponto de vista do franqueado: Embora algumas pessoas pareçam não se dar contadisso, sem dinheiro não dá para alguém adquirir, implantar efazer entrar em funcionamento uma franquia. O franqueado precisa de dinheiro para pagar a TaxaInicial, ou Taxa de Franquia, bancar os investimentos iniciaisnecessários à implantação do negócio, cobrir os custos edespesas pré-operacionais, honorários de advogados, etc. E,muito importante, também assegurar a própria subsistência ede sua família – assim como a do negócio – até que a franquiacomece a gerar receita suficiente para cobrir os custos e despesasnecessários ao (ou decorrentes do) seu próprio funcionamentoe, ainda, permitir alguma retirada. Ao calcular quanto vai precisar investir para ter sua franquiaoperando, não se esqueça de incluir o chamado Capital de Giro...Até porque, alguns Franqueadores podem “se esquecer” de chamarsua atenção para este “pequeno detalhe”. Detalhe, aliás, nem umpouco insignificante, já que, em muitos casos, a disponibilidade,ou não, do volume adequado de Capital de Giro pode significara diferença entre a vida e a morte do negócio. Nem pense em investir numa franquia que não sejacompatível com sua situação financeira. Não dê saltos no escuro,não faça loucuras. Sem dúvida, investir numa franquia é maisseguro do que investir num negócio independente... Mas, aindaassim, tem os seus riscos. Aliás, lembre-se de que não existe negócio totalmenteisento de riscos. O risco é da essência de qualquer negócio.Inclusive das franquias. 43
  43. 43. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Portanto, antes de adquirir sua franquia, esclareça todasas dúvidas que tiver a respeito das taxas que deverá pagar, doscustos com aquisição do “ponto comercial”, obras, instalações,equipamentos, custos e despesas pré e pós-operacionais(aluguel, condomínio, constituição da sua empresa, contrataçãode funcionários, capacitação, e assim por diante) e todos osdemais aspectos financeiros do negócio que pretende fazer. Analise a fundo, com a ajuda de especialistas de sua confiança,os demonstrativos financeiros e demais documentos que atestem asaúde financeira e jurídica da empresa franqueadora. De forma geral, uma Circular de Oferta de Franquiacorretamente elaborada costuma conter todas essas informações.Contudo, a forma como elas estão expressas pode, às vezes,gerar dúvidas ou mascarar a realidade. Não guarde dúvidas. Esclareça todas as que tiver antesde firmar qualquer contrato, pré-contrato, carta de intenções ouqualquer outro documento, e de efetuar qualquer pagamentocom relação à aquisição da franquia. E não deixe de conferir com alguns dos franqueadosintegrantes da rede a que estiver pensando em se vincular seas informações fornecidas pelo franqueador conferem com arealidade que eles encontraram quando implantaram e puseramem funcionamento as respectivas unidades.O dia a dia de um franqueado típico Confira, com alguns dos atuais franqueados (e, se forviável, também com alguns ex-franqueados) integrantes darede a que você pretende se filiar, como se deu o processo44
  44. 44. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAde implantação do negócio e como é o dia a dia típico delesna condução das respectivas unidades. Salvo raras exceções,franqueados adoram falar sobre seus negócios, e você podeobter informações preciosas conversando com eles e ouvindo oque têm a dizer. É crucial que você avalie se será feliz e realizado vivendoum dia a dia como o que for descrito por esses franqueados.Lembre-se de que contratos de franquia tendem a vigorar porperíodos relativamente longos. Você se enxerga desempenhandoas atividades que essas pessoas desempenham pelos próximos5, 10 ou mais anos?O suporte oferecido pelo franqueador Para ter sucesso como franqueado, você vai precisar, entreoutras coisas, saber como recrutar, selecionar, capacitar, monitorare motivar pessoas, como elaborar um fluxo de caixa e previsões dereceita e despesas (também chamadas de Lucros e Perdas), comogerir seus estoques de mercadorias e/ou insumos, como fazer umaAnálise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) e, apartir delas, traçar e seguir planos de ação, utilizar indicadores dedesempenho, e assim por diante. Ou você já sabe fazer tudo isso, ou vai precisar que ofranqueador o capacite e lhe proporcione suporte e orientação comrelação a todos esses pontos – e os que mais sejam necessários paralhe assegurar um mínimo de condições de ser bem-sucedido nonegócio que estará sob sua condução. Inclusive aqueles específicosdo ramo de negócio no qual você ingressará. 45
  45. 45. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Certifique-se de que o franqueador, cuja franquia você pensa em adquirir, 1. acumulou, com efeito, os conhecimentos e habilidades que você precisa adquirir, 2. está disposto e aparelhado para lhe transferir esse know-how num prazo relativamente curto, e 3. está cercado de pessoas éticas, profissionais, preparadas e de fácil relacionamento. Nas suas conversas com os integrantes da equipe daempresa franqueadora com os quais deverá se relacionar, casose torne um seu franqueado, busque informações a respeito dosseguintes pontos:■ há quanto tempo existe a empresa franqueadora e quando iniciou a concessão de franquias;■ quantas franquias a empresa tem atualmente em operação;■ quantas encerraram suas operações ou foram revendidas ou transferidas pelos franqueados iniciais, desde o início do processo de Franchising;■ com que estrutura de pessoal, instalações, ferramentas e instrumentos de gestão de uma rede de negócios a franqueadora conta para assegurar a seus franqueados o suporte de que necessitam, e quem é quem nessa estrutura;■ que experiência têm, de fato, os integrantes da equipe da empresa franqueadora e, se for o caso, os consultores que os assessoram;46
  46. 46. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA■ quantas unidades iguais à que será implantada, operada e gerida por você a própria empresa franqueadora (ou uma coligada ou associada) possui e opera diretamente;■ quais são as três franquias mais e as três menos bem- sucedidas da rede, e a que a empresa atribui o resultado obtido por cada uma delas;■ quais são os pontos fortes e fracos da franqueadora e de sua operação de Franchising; e■ quais são os planos de expansão da empresa no curto, médio e longo prazos. Ainda que muitas dessas informações constem daCircular de Oferta de Franquia, sempre é bom checar e esclarecertudo muito bem. Aproveite essas conversas para esclarecer também todae qualquer outra dúvida que possa ter com relação ao negócio,ao franqueador, à sua equipe ou a respeito de qualquer outroaspecto. E, ainda, para ter um feeling a respeito de como são,como se comportam e o que pensam essas pessoas. Afinal, se você se tornar um franqueado, é bem provável quepasse a conviver uma boa parte do tempo com elas. E a dependerbastante do desempenho delas para ser bem-sucedido.O outro lado da moeda Sempre que estiver lidando com um franqueador sério eprofissional, ele também estará analisando e avaliando você, damesma forma como você fará com ele. Afinal, a relação franqueado–franqueador é muito semelhante 47
  47. 47. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAà do casamento. Para dar certo, é preciso que os dois sejam “feitosum para o outro”. Ou sejam realmente capazes de “se fazerem umpara o outro”. Portanto, não se aborreça nem se ofenda se, em algumponto do processo, o franqueador comunicar que não o consideraum franqueado ideal para ingressar em sua rede. Ele pode estarlhe fazendo um grande favor, impedindo que invista seu tempo,seu dinheiro e suas esperanças numa franquia que não é indicadapara você.O mais importante de tudo Qualquer um que entenda alguma coisa de Franchisinglhe dirá a mesma coisa: embora seja importante que você observeos demais passos e cautelas sugeridos ao longo deste livro, se,por algum motivo, tivesse que escolher uma única providência aadotar na análise de uma determinada franquia, com certeza seriaesta: visitar e entrevistar um número razoável de franqueadosque já integram a respectiva rede e, se viável, também algunsex-franqueados que, por algum motivo, escolheram se desligar,ou foram desligados, dessa rede. Não se limite a um ou dois, pois você correrá o risco deter uma visão limitada e deturpada, seja para o bem, seja para omal. Procure conversar com pelo menos cinco ou seis deles. Oumais, se houver condições. Procure incluir na amostra dos franqueados que visitaráalguns que já fazem parte da rede há algum tempo e outros quenela ingressaram há seis meses ou menos. O ideal é conversarcom alguns bem-sucedidos e outros nem tanto. E também com48
  48. 48. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAalguns que atuam em mercados mais maduros e outros queestão em mercados ainda pouco explorados. Conversar com esses franqueados lhe permitirá ter umavisão mais clara sobre a forma como o comando e a equipeda empresa franqueadora se portam e como desempenham asfunções que lhes cabem. Em suma: se cumprem o que prometeme entregam o que vendem. Mais uma vez: não deixe de fazer todo o resto. Quempretende investir numa franquia tem muita lição de casa parafazer se quiser reduzir seus riscos de entrar “numa fria”.O que perguntar Caso esteja em dúvida sobre o que perguntar a quem jáé franqueado da rede à qual você está pensando em se vincular,aqui vão algumas sugestões:■ O que você recebeu até agora do franqueador (manuais, programa de capacitação, orientação, apoio na estruturação da unidade, etc.) vale a taxa inicial de franquia que pagou e os royalties que continua pagando?■ O apoio e a orientação fornecidos inicialmente foram suficientes para deixá-lo em condições de implantar, operar e gerir sua franquia?■ O que achou dos programas de capacitação e reciclagem? Foram bem estruturados? Completos? Cobriram tudo o que deveriam cobrir? O que faltou?■ Quais foram suas principais dificuldades? Por que motivo o franqueador não o preparou para enfrentá-las? 49
  49. 49. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA■ O franqueador lhe oferece ferramentas e instrumentos que facilitam suas atividades relacionadas ao planejamento e gestão do negócio? Quais? Funcionam bem na prática?■ Como está a saúde financeira da empresa franqueadora? Há algum indício de que possa estar passando por algum tipo de dificuldade?■ Houve algo que o franqueador prometeu e não cumpriu, ou que deveria ter feito e não fez?■ Os integrantes da equipe do franqueador costumam cumprir o que prometem? São pessoas acessíveis e com as quais é fácil lidar?■ A equipe do franqueador está preparada para lhe fornecer toda a ajuda de que necessita? O que falta?■ O franqueador cuida bem da capacitação de sua própria equipe? Estimula seus integrantes a se reciclarem constantemente, mantendo-se atualizados?■ O franqueador submete sua operação de Franchising, regularmente, a um check-up para verificar o que pode ser aprimorado e otimizado?■ O franqueador mantém um processo organizado de acompanhamento do que acontece no mercado e faz benchmarking para melhorar sua operação de Franchising?■ O negócio é mesmo tão bom quanto o pessoal encarregado do atendimento de candidatos a franqueados afirma?■ Como você vê o futuro do ramo em que atua? E o futuro da rede que integra?■ Quais são os principais pontos fortes e fracos desta franquia?■ Quais são as principais dificuldades que você enfrenta no dia a dia deste negócio? Você conta com alguma ajuda do franqueador para superá-las?50
  50. 50. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA■ Agora que você conhece bem o franqueador e a franquia, o que faria de diferente se pudesse voltar no tempo? Tentaria alterar algo nas condições comerciais, no contrato ou em qualquer outro aspecto do negócio?■ Que outros franqueados julga oportuno que eu visite?■ Até onde você sabe, como está a situação dos demais franqueados da rede?■ Que conselhos daria a alguém que esteja pensando em se tornar um franqueado desta marca?■ Você recomendaria a alguém de sua família, ou a um amigo muito querido, que investisse numa franquia da marca? Por quê?■ Que conselhos daria a quem estivesse pensando em se tornar franqueado de outra rede qualquer, do mesmo ou de outro ramo?■ Se pudesse voltar no tempo, você investiria na mesma franquia? Por quê? Evidentemente, as perguntas sugeridas acima não sãoas únicas que você pode ou deve formular. Talvez você chegueà conclusão de que não deve formular algumas delas. Ou que épreciso formular muitas outras. Nosso objetivo é apenas ajudá-lo nos primeiros passosda conversa com cada um dos franqueados que entrevistar.É mais do que provável que, durante a entrevista, surjam,naturalmente, muitos outros temas que poderão e deverão serexplorados. Aproveite! Acredite: Os franqueados de qualquer rede são a melhor de todas as fontes de informação a respeito do franqueador e da franquia. 51
  51. 51. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIA Dos ex-franqueados, procure saber por quais motivosdecidiram se desligar da rede. É natural que a maioria delestenha uma visão negativa da marca e da empresa franqueadora.Afinal, eles saíram (ou “foram saídos”), não é? Mas é importanteque você busque compreender exatamente as razões pelas quaisisto aconteceu. Se a maioria derivar seu descontentamento do fato de aempresa franqueadora não permitir que fizessem as coisas “do seupróprio jeito”, é bem provável que se trate de uma franqueadoraséria e consciente de seu papel. Afinal, como já foi dito, numa redede franquias digna do nome não há muito espaço para rebeldia,para cada um fazer as coisas à sua maneira. Se, por outro lado, seu descontentamento decorre domau suporte oferecido pelo franqueador, de desconfiançasquanto à sua saúde financeira ou do futuro do negócio, ou do nãocumprimento, pela equipe da franqueadora, dos compromissosassumidos, abra bem os olhos. E investigue mais a fundo. Você não quer ter negócios com quem não cumpre oque promete ou, então, está prestes a quebrar.Não tome uma decisão “por impulso” Investir numa franquia é algo que tende a afetar, positivaou negativamente, o restante da sua vida. E também a vida desua família e de outras pessoas. O impacto será maior ainda sevocê estiver fazendo a nem sempre fácil transição de empregadoa dono de seu próprio negócio. Portanto, não é uma decisão sedeva tomar de forma impulsiva. Pense, analise, investigue antes de investir seu dinheiro,52
  52. 52. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAseu tempo, seu esforço, suas esperanças e seus sonhos numafranquia, seja ela qual for, adquirida de quem for, e/ou com ounão a intermediação de quem quer que seja. Lembre-se de que é sua – e só sua – a responsabilidadepor analisar a seriedade e a saúde jurídica e financeira da empresafranqueadora e o futuro do ramo em que pretende ingressar.Bons negócios! 53
  53. 53. o grupocherto
  54. 54. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAPara que existimos Criado em 1986 e atualmente formado pela ChertoConsultoria e pela Franchise Store, o Grupo Cherto nasceucom o propósito de ampliar horizontes de pessoas ede organizações, compartilhando conhecimentos, ideias,relacionamentos e oportunidades. O que significa ampliar horizontes? Para nós, é inspirar, instigar e criar condições para que as pessoas e organizações impactadas por nosso trabalho possam: ■ explorar novas possibilidades; ■ fazer as coisas de um jeito melhor (mais efetivo, mais rentável, mais gratificante, com menos esforço ou desgaste, com menos conflito); ■ chegar mais alto e mais longe; e ■ alcançar resultados melhores. Não precisa ser de uma vez só. Pode ser apenas 1% ao dia. Todos os dias. Afinal, se você começar com R$ 100,00 e adicionar 1% diariamente a este valor, ao final de 365 dias terá acumulado R$ 3.778,34. Tal é o poder de um incremento de “apenas” 1% ao dia. 55
  55. 55. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAO que fazemos O negócio da Cherto Consultoria é promover o crescimentosustentável de pessoas e organizações. O da Franchise Store éexpandir redes de franquias.Nosso Valor Básico No Grupo Cherto, cultivamos um Valor Básico: ser genteque é bom ter por perto. Na nossa visão, os integrantes de uma organizaçãoprestadora de serviços profissionais que a maioria dos sereshumanos considera bom ter por perto devem ter as seguintescaracterísticas: ■ ser confiáveis; ■ assumir responsabilidade; ■ desenvolver outras pessoas; ■ inovar continuamente; e ■ fazer o que resolve. Assim é o nosso time.Visão de futuro Embora nossa atividade não se limite ao Franchising, oGrupo Cherto é considerado hoje a referência em Franchisingno Brasil, tendo participado do desenvolvimento e expansão da56
  56. 56. DICAS PRÁTICAS PARA QUEM PENSA EM INVESTIR NUMA FRANQUIAmaioria das principais redes de franquias que atuam no país. Com projetos no Chile, Argentina, México, Uruguaie Paraguai, trabalhamos seriamente para nos tornarmos aprincipal referência em tudo o que fizermos também em outrospaíses. Primeiramente, na América Latina. Depois, no Mundo.Acreditamos que pensar grande dá o mesmo trabalho quepensar pequeno. Por isso preferimos pensar grande. Para mais informações, visite os sites: www.cherto.com.br www.franchisestore.com.br 57
  57. 57. Some-se à Globalização a abertura indiscriminada de cursos denível superior, a popularização e o barateamento da tecnologia,mais os programas de ‘downsizing’, ‘rightsizing’ e outras formas de“enxugamento” das empresas, e, ainda, o crescente ‘outsourcing’de mão de obra para organizações sediadas em países onde ela éde qualidade e custa menos, e o resultado não poderia ser outro:cada vez haverá menos empregos formais, fixos, com registro emcarteira, tal como hoje os entendemos no Brasil.Esta é a má notícia.A boa é que sempre haverá trabalho para quem tiver a dose certade conhecimentos, habilidades e atitude. E souber se diferenciar.Porém, muita gente terá que “criar o próprio emprego”. Como?Empreendendo, é claro.Neste livro, você encontrará dicas práticas de quem respira Franchisingdiariamente há mais de 30 anos. Não se trata de um conjunto de leistalhadas na pedra, mas apenas toques que vão ajudá-lo a avaliar asoportunidades de franquias que o mercado oferece.

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