Warum Price Dumping am Ende allen schadet - Präsentation von SHS Swiss Hospitality Solutions bei der Generalversammlung der Kids Hotels Schweiz, Copyright, Wilhelm K. Weber www.swisshospitalitysolutions.com

1. HERZLICH WILLKOMMEN!

2. WARUM „PRICE DUMPING“ AM ENDE ALLEN
SCHADET
Kids Hotels GV 2012
Wilhelm K. Weber
SHS Swiss Hospitality Solutions

3. Agenda
• Vorstellung
• Denkanstösse
• Was hat sich verändert
• „Neuen Freunde“
• Preisgestaltung
• Room Cost
• Hebelwirkung des Preises
• Trends im Revenue Management
• Was kann man tun
• Diskussion

4. Wilhelm K. Weber
Mehrere Jahre in Hotels,
Beratung,Training, Hotel-Ketten
Schweizerische Hotelfachschule Luzern
Graduate School of Business Administration, Zürich
University of Wales
Dozent: SHL Luzern, SSTH Chur, MBA Salzburg/St. Gallen (seit 2006)
Autor: Dynamic Pricing (2008)
SHS (seit Juni 2010)
Young European Industry Leader (2010)
Mitglied im „Revenue Management Advisory Board HSMAI Europe“ (seit 2011)
Präsident HSMA Schweiz (2012)
Hobbies: Ski, Segeln, Surfen…und natürlich HOTELS!

5. DENKANSTÖSSE ZU BEGINN

6. Der PREISDRUCK hat im
2012....
sehr stark zugenommen
zugenommen
gleich geblieben
abgenommen
sehr stark abgenommen

7. Die „Durchschnittsfamilie*“
investiert für eine Woche Ferien
2012...
2.578CHF
2.112 CHF
*2 Erw. 2 Ki, 5 Uebernachtungen inkl HP

8. 20% buchen online,
die Hälfte sind Familien

9. WAS HAT SICH IM VERGLEICH ZU
„FRÜHER“ VERÄNDERT ?

10. Mehr als die Hälfte aller Buchungen werden durch das Internet
beinflusst!
‘ROPO’ analysis – Online widely used globally
ROPO Analyse
More than half of the world’s population use the web for research
before booking an accommodation
Online
United States 26%$ 12%$ 12%$ 50%$
Middle East 30%$ 8%$ 25%$ 36%$
Europe 23%$ 9%$ 23%$ 45%$
Asia Pacific 31%$ 8%$ 28%$ 33%$
Research$Offline,$Purchase$Offline$ Research$Offline,$Purchase$Online$
Research$Online,$Purchase$Offline$ Research$Online,$Purchase$Online$
Google Confidential and Proprietary
Source: www.consumerbarometer.eu google 2011 Accommodation
Quelle: consumerbarometer.eu / - for Hotels & 3

11. DAS INTERNET SCHAFFT:
DYNAMIK UND TRANSPARENZ

12. WAS KOSTEN DIE BUCHUNGEN?

13. 1869 JULES VERNE
20.000 MEILEN
UNTER DEM
MEER

14. 1954 WALT DISNEY

15. 50 JAHRE SPÄTER BEDROHTE WIEDER
EINE KRAKE DIE MENSCHHEIT
...TO IM WANDEL...

16. 35 %
25 %
15 %
12 %
NETTORATEN SIND TEURER ALS
KOMMISSIONEN!

17. DIE NEUEN „FREUNDE“ SIND SOGAR
NOCH TEURER !

18. DISCOUNT ZUM „NORMALPREIS“ 50%
COMMISSION FÜR DEIN DEAL 20%
TOTAL COST OF SALE (TCS): 60%

19. Wann sagen wir
STOP
?

20. JEDER MACHT PREISE, ABER WIE?

21. REVENUE MANAGEMENT...
DA WAR DOCH WAS....

22. Die Geschichte
Deregulation Act
Pre Deregulation Post Deregulation
Eingeschränkte Routen “Geburtsstunde” der Low-Cost
Preisvorgaben Carrier
Preise werden 1x pro Jahr verhandelt “Inventory Manager”
Implementation von “Yield” und
“Load factor” als KPIs
1978

23. WAS IST NOCHMAL
REVENUE
MANAGEMENT?

24. Revenue und Yield Management
Revenue Management is an economic discipline appropriate to many service
industries in which “market segment pricing”[1] is combined with statistical
analysis to expand the market for the service and increase the revenue
“revenue” per unit of available capacity.
Yield Management is the application of information systems and pricing
strategies to allocate the right capacity to the right customer at the right place
at the right time[2].
[1] Economic Price Discrimination to an economist
[2] Kimes, 1989; Weatherford and Bodily, 1992

26. MIT DER
OPTIMALEN RATE
UND
AUSLASTUNG
DEN
MAXIMALEN
GEWINN
ERZIELEN .
(WEBER, 2006)

27. WIE MESS ICH
DAS?

28. RACK RATE
AVERAGE RATE
OCCUPANCY RT
REVPAR
DAS BASISKONZEPT IST
REVPATI (REVENUE PER
AVAILABLE TIME BASED
INVENTORY UNIT)

29. REVPAR
AVR*OCC%

30. GAB ES DA NICHT
EIN KONZEPT
AUS USA?

31. Strategic Levers of Revenue Management
(Kimes 1989)
Internal
Uncertainty of
Duration Arrival External
Management
Internal
Uncertainty of
Duration
External
Strategic Levers Time between
of Customers
Revenue
Management
Optimal Price Mix
Demand based Physical
Development of
Pricing Rate Fences
Non Physical
Flexible Pricing

32. BRAUCH ICH DAS?

33. JEDER BETREIBT
REVENUE
MANAGEMENT
ABER NUR DIE
WENIGSTEN
HABEN ES AUCH
GELERNT.

34. Traditionelle Preisgestaltung
Preis Höchstpreis Preis = Kosten + „Wunsch-Profit“
Gewinn „Game Zone“
Mindestpreis
Variable Kosten Schwächen:
Fehlende Nachfrage-orientierung
Geringe Flexibilität in Preisgestaltung
Fixe Kosten
Traditionell

35. Moderne Preisgestaltung
Mindestpreis = Deckung der
Preis
Gewinn
Höchstpreis variablen Kosten
„Game Zone“
Es existiert kein Höchstpreis
Fixe Kosten
Variable Kosten
Mindestpreis
Moderne Preisgestaltung

36. Vergleich – am Markt
Entgangener
Preis
Umsatz durch
Höchstpreis Gewinn
Wettbewerbsfähiger
Gewinn
Bereich
Variable Kosten
Entgangener
Umsatz durch Fixe Kosten
Mindestpreis
Fixe Kosten
Mindestpreis Variable Kosten
Traditionelle
Moderne
Preisgestaltung
Preisgestaltung

37. IST DAS WIRKLICH
SO WICHTIG?

38. Hebelwirkung 1/11
Preiserhöhung Preiserhöhung
um 1% um 11%
Unternehmenserfolg
+ ~ 10%
Variable Kosten
Fixe Kosten

39. Preis ist stärker als Volumen!
3700
Preis 95
3500
3300 Preis 100
Umsatz
3100
2900
Absatzsteigerung des BEP 17,5 %
2700
2500
100 105 110
Absatz115 120 125
Ohne Nachfrage ist das Volumen 0!!!

40. OK...ICH HOER MAL
ZU...

41. WAS KANN ICH
DIREKT
UMSETZEN?

42. To Do List
• Room Cost ausrechnen!
• RevPAR in das Reporting aufnehmen.
• Best Available Rate Struktur einführen (keine%)
• Demand Calender erstellen
• Ratenstruktur verlinken und auf allen Kanälen aufschalten
• „Specials“ und „Deals“ auf Nettorate und Profit umsetzen

46. HABEN SIE FRAGEN?

47. NÄCHSTE EVENTS

48. Swiss Distribution Day
(18. September, Zürich)
Hospitality Camp
(19. September, Zürich)
Schulungen Digitales Marketing
1-5 Oktober, SHL Luzern
Schulungen Revenue Management
(12-16 November, SHL Luzern)

49. UND EINE GUTE NACHRICHT ZUM
SCHLUSS

50. DER WINTER 2012/2013 WIRD BESSER!

51.
Dezember Januar
1
Sa
Di
2
So Mi
3
Mo
4
Di
Do
Fr DURCH DIE
5
Mi
Sa
6
Do
7
Fr
So
Mo
BESSERE
8
Sa
9
So
10
Mo
Di
Mi
Do
VERTEILUNG DER
11
Di
12
Mi
Fr
Sa
FEIERTAGE
13
Do
So
14
Fr
15
Sa
Mo
Di
ZWISCHEN DEN
16
So
17
Mo
18
Di
Mi
Do
Fr
WOCHENENDEN
19
Mi
20
Do
Sa
So
VERLÄNGERT
21
Fr
Mo
22
Sa
23
So
Di
Mi
SICH DIE
24
Mo
25
Di
26
Mi
Do
Fr
Sa
HOCHSAISON UM
27
Do
28
Fr
So
Mo
7 TAGE!
29
Sa
Di
30
So Mi
31
Mo Do

52. Takk so mykke Dankeschön
Merci beaucoup Gracias
Grazie
Wilhelm K. Weber
Partner
SHS
Swiss Hospitality Solutions AG
Hirschmattstrasse 28
CH 6003 Luzern
Switzerland
Tel: +41/78 670 2007
eMail: w.weber@swisshospitalitysolutions.ch