De wereld van accountants veranderd. Werden accountants in het verleden vooral gevraagd vanwege het feit dat ze alles leken te begrijpen. Vandaag de dag is het vooral belangrijk dat de accountant in staat is een relatie op gevoel vorm te geven. In deze presentatie wordt aangegeven aan welke rationele en emotionele zaken de accountant van de toekomst moet voldoen.

1. Van ratio naar relatie
„De ondernemende accountant/professional‟
Amstelveen, 6 november 2012
Jan Wietsma
Dia 1

2. Hoe het is..
Dia 2

3. Hoe het wordt
Dia 3

4. Of is dat te klef?
Dia 4

5. Een terugblik op 2012
Omzet:
– Big 4 onder druk
– Mkb lichte stijging
Adviesomzet
– Big 4 stijgend
– Mkb lichte stijging
Resultaat
– Big 4 dalend
– Mkb lichte daling
En natuurlijk het jaar van de PKI
Dia 5

6. Rationeel of relationeel?
Beantwoord de volgende vragen:
• Ik neem regelmatig op eigen initiatief persoonlijk contact
op met mijn cliënten.
• Ik heb veel kennis van de branches van mijn cliënten.
• Ik span mij in om de kosten van het administratieve proces
zo laag mogelijk te houden.
• Ik kom regelmatig met adviezen die de prestaties van de
onderneming van mijn cliënt verbeteren.
• Ik verwijs regelmatig door naar een ter zake kundig
specialist.
• Ik organiseer regelmatig “events” waarbij het uitwisselen
van kennis en de mogelijkheden tot netwerken voorop
staan.
Dia 6

7. Ik neem regelmatig op eigen initiatief
persoonlijk contact op met mijn cliënten.
Dia 7

8. 95% van de accountants
geeft aan dit niet spontaan te doen
Dia 8

9. Maar ik ben toch..
hoor ik u al roepen…
Dia 9

10. Uitkomsten klantenpanel
• Er is verschil in perspectief als het om aandacht gaat
Dia 10

11. Ik heb veel kennis
van de branches van mijn cliënten.
Dia 11

12. Branchekennis
• “Wie van u is associatief lid van een brancheorganisatie?”
Dia 12

13. Ik heb veel kennis
van de branches van mijn cliënten.
• Goed relatiemanagement heeft alles te maken met
aandacht voor de business van uw klant (Kwakman –
Ondernemende Professional)
Dia 13

14. Ik span mij in om de kosten van het
administratieve proces zo laag mogelijk te
houden.
Dia 14

15. Ik span mij in om de kosten van het
administratieve proces zo laag mogelijk te
houden.
• Blijf je bedrijfsprocessen verfijnen in termen van kwaliteit,
kosten en levering (Kotler - Marketing 3.0)
Dia 15

16. Dia 16

17. Ik kom regelmatig met adviezen die de
prestaties van de onderneming van mijn
cliënt verbeteren.
Dia 17

18. Ik kom regelmatig met adviezen die de
prestaties van de onderneming van mijn
cliënt verbeteren.
• Klanten zijn divers; ga eerst naar degenen die het meest
van je bedrijf kunnen profiteren (Kotler - Marketing 3.0)
Dia 18

19. Niet alle klanten zijn even belangrijk
Dia 19

20. Of is dat…
Dia 20

21. Ik verwijs regelmatig door
naar een ter zake kundig specialist.
Dia 21

22. • Even een uitstapje
PKI
Past het inschakelen
van een externe wel
bij PKI?
……
maar hoe vaak doet u
dat dan?
Dia 22

23. Een persoonlijke ervaring
Dia 23

24. Dia 24

25. Dia 25

26. Dia 26

27. Teamwork
Dia 27

28. Ik verwijs regelmatig door
naar een ter zake kundig specialist.
• “Of blijft u liever zelf dokteren?” (Jan Meerman – Mitex)
Dia 28

29. Ik organiseer regelmatig “events” waarbij
het uitwisselen van kennis en de
mogelijkheden tot netwerken voorop staan.
Dia 29

30. Ik organiseer regelmatig “events” waarbij
het uitwisselen van kennis en de
mogelijkheden tot netwerken voorop staan.
• Netwerken leidt tot andere manieren van samenwerken
(Kwakman – De ondernemende professional)
Dia 30

31. Start me co-creatie
Dia 31

32. Organiseer een klantenpanel
Dia 32

33. Maar…
• Wat ik u vertel is niet nieuw
• We verdienen nu toch ook nog lekker
• Bij ons is nog nooit een klant weggegaan
• Het gaat toch om de vaktechniek
• De klant is niet geïnteresseerd in advies
• Ik zou wel willen maar… ik heb het zo druk
Dia 33

34. Maar..
• Hoe valide zijn die argumenten eigenlijk..
• Een echte PKI vraag lijkt me zo..
Dia 34

35. De vraag?
• Kunt u een relatie wel intrinsiek aan?
Dia 35

36. Slaat de schaal niet altijd door?
Dia 36

37. Op zoek naar een antwoord
• Het gaat immers om oprechte aandacht
– Ik neem de doelgroep serieus
• De wijsheid heb ik zelf niet in pacht
– Dus schakel ik externe deskundigen in
– Lees ik de benodigde literatuur
• Overleg met klanten
– De trainingen PKI geven een hoop inzicht
Dia 37

38. Een psycholoog analyseerde
een aantal discussies op Accountant.nl
• Hoogleraren: Tilburg beste accountancy-opleiding
– Opvallend: Anoniem reagerende studenten
• Mannelijke accountants blijven ambitieuzer
– Wat maakt dit beroep zo aantrekkelijk voor mannen?
• ING: Klant vraagt meer van accountantskantoren
– Kan de accountant dit wel aan?
• I did not have sex… n.a.v. rapport “Tone at the top”
– Vanwaar die heftige reacties op elkaar in het debat
Dia 38

39. Zijn analyse
• Meest opvallende in vrijwel alle reacties is het gebrek aan
zelfreflectie en zelfkennis.
• Ik ben bang dat de beroepsgroep last heeft van
beroepsdeformatie vanwege de taak- en
opdrachtinterpretatie.
• Nergens wordt geleerd noch geanticipeerd op
gevoelswaarden, waarmee er een soort intellectueel
autisme is ontstaan.
Dia 39

40. De 8 belangrijkste kwalificaties
voor een accountant
• Interpreteren van gegevens is belangrijker dan optellen
van bedragen
• Soft skills
• Flexibiliteit en veelzijdigheid
• Verstand van IT
• Verstand van IFRS
• Specialistische kennis over bepaalde bedrijfstakken
• Verstand van milieuverslaggeving
• Het aloude handwerk
Bron: Accountant – oktober 2012
Dia 40

41. Is dat niet veel te beklemmend?
Dia 41

42. Stelling
• Om een goede accountant, adviseur, coach te zijn is
zelfkennis en zelfinzicht onontbeerlijk.
Dia 42

43. Hoe goed kent u uw brein?
Dia 43

44. Een denkmodel
• In co-creatie met
Dia 44

45. Waar gaat het om?
Ik begrijp het
Het past bij mij en ik
‘ga ervoor’
Ik kan het
Ik mag er zelf voor kiezen en
het voelt goed

46. Gewenst Ongewenst
Ik begrijp het Ik snap het niet en ik
word erg ‘gek’ van
Het past bij mij en ik Het past niet bij mij
‘ga ervoor’
Ik kan het Ik kan het niet
Ik mag er zelf voor kiezen en Het is mij opgedrongen en ik heb
het voelt goed er geen invloed (meer) op

47. Begrijp ik het?
Cognitieve vermogens
• Denkstijl en reflectievermogen
• Normatief (numeriek)
• Vakman/vakvrouw
• Associatief (abstractie)
• Innovator
• Assertief (verbaal)
• Marktontwikkelaar
• Sensitief (emotief)
• Vertrouwenspersoon

48. Word ik er blij van?
Persoonlijkheid en rolvoorkeuren
•Persoonlijkheid
• Beroepsinteresse
• Studiekeuze
• Rolvoorkeuren en roldifferentiatie
• Rol- en taakbeleving
• Cultuurwaarden

49. Kan ik het?
Competenties en vaardigheden
• Interpreteren van gegevens is
belangrijker dan optellen van bedragen
• Soft skills
• Flexibiliteit en veelzijdigheid
• Verstand van IT
• Verstand van IFRS
• Specialistische kennis over bepaalde
bedrijfstakken
• Verstand van milieuverslaggeving
• Het aloude handwerk
Dia 49

50. Voelt het goed?
Belevingsonderzoek
•Mentale weerbaarheid
• Mate van energie
• Omgevingsbeïnvloeding
• Attributie
• Eigen waarde
• Zelfbegrenzing
• Vrije wil
• Zelfvertrouwen
Dia 50

51. Waarneming
• Bij veel accountants is er
sprake van discrepantie
• Klanten voelen en merken
dat
• Hoe zit dat in de
privésituatie
Dia 51

52. RelatieManagement
Regie
Waarde
Betekenis
Aandacht
Dia 52

53. Van Ratio naar Relatie
Dia 53

54. 2013: De Gouden Balans centraal
Dia 54

55. Vragen?
Meer informatie?
Tonny Dirkx t.dirkx@fullfinance.nl
Jan Wietsma j.wietsma@fullfinance.nl
Dank voor uw aandacht
Dia 55