В своём выступлении на тему “Как привлекать инвестиции для стартапа” директор по инвестициям (CIO) WannaBiz Андрей Пастухов подробно описал самые распространенные ошибки, которые совершают начинающие предприниматели в отношениях с инвесторами, и как правильно подготовить документы для заключения сделки.

1. Как просить деньги на
стартап

2. Содержание
1. Процесс принятия решения
инвестором.
2. Как отличить плохого инвестора от
хорошего.
3. Список типовых документов для
инвестора и структура презентации.
4. Типовые ошибки в подготовке
инвестдоков.

3. Процесс принятия решения
инвестором
1. Отраслевое соответствие* – «свой-чужой».
* исключение – личные отношения.
1. Качество документов. Сделаны ли они в
формате, указанном инвестором?
2. Соответствует ли объем запрашиваемых
инвестиций степени готовности проекта?
3. Опыт команды:
– какие были успешные коммерческие проекты?
– кто занимается маркетингом и продажей?
4. Есть ли среди клиентов инвестора стартапов
клиенты и для этого стартапа?

4. Как отличить плохого инвестора от
хорошего (self-test)
1. Инвестор вкладывал деньги в очень похожие
проекты?
2. Вкладывал ли инвестор именно в такой же раунд
как у меня?
3. Инвестор работал на таких же территориях?
4. Были ли суммы инвестиций ~ как у меня?
5. Есть ли информация об Инвесторе в СМИ?
6. Есть ли негативные отзывы об Инвесторе
особенно от стартапшиков (смотреть только на
стартапщиков с похожими потребностями)?

5. Док-ы и их цели на раунде Seed и A
Seed A
Цель Проверка гипотез
(максимум
информации о
потенциале
рынка, проекта,
модели)
Готовность
строить бизнес и
масштаб-ся
Тизер +
Презентация + +
Бизнес-план (БП) +
Фин.модель +/- +

6. Фин.модель для Seed-раунда
• Необязательна, может делаться вместе с инвестором на 6-24 мес.
• Включает:
– Информацию о рынке (динамика роста ниши, драйверы роста)
– Доступную информацию (цены на рекламу, налоги)
– Тактические параметры (стоимость привлечения клиента, средний чек и
т.п.)
• KPI:
– Команда (эффективность через 3 месяца)
– Реализуемость функционала (3-6 мес.)
– Спрос на продукт (покупают или нет MVP)
– Цена (А/Б-тестирование на разных ценах)
– Стоимость клиента (тестовая реклама по нескольким каналам с разными
месседжами без учета будущих скидок)
– Конкуренция (ваша доля рынка).
См. http://www.kommersant.ru/doc/2486447

7. Частые ошибки 1
• Нежелание улыбаться, быть гостеприимным,
красиво говорить и одеваться
• Нежелание писать –> отвечайте на вопросы,
делайте заявки и документы, которые вас просят
(их иногда можно сокращать).
• Много текста –> решаемая проблема, способ и
позиционирование должны быть короткими и
понятными чайнику. Summary 1-3 стр., БП – 20 стр.
• Ошибки в тексте, прыгающие шрифты и кривые
картинки (или их отсутствие) –> не заставляйте
инвесторов нервничать
http://gtf-fund.com/news/top-10-oshybok-v-prezentatsyyah-
ukraynskyh-startapov-po-mnenyyu-ynvestorov/
http://siliconrus.com/2013/11/quora-advices/

8. Частые ошибки 2
• Мы единственные, конкурентов нет –> если, нет рынка, то нет
денег или стоимость выхода слишком высока –> дайте
наглядность в сравнении с другими.
• В команде нет проверенных профессионалов или «энергии»,
• «Маркетинг не потребуется» –> вирусности (особенно долго)
обычно не бывает.
• Бесполезные затраты и финансовая эйфория (модный офис,
ненужный персонал…)
• Делаем все и всем –> фокусировка в работе, но не в стратегии
(минимум за короткий срок).
• Лучше чем мы экспертов нет –> берите советы извне.
• Нет демопродукта.
• Маленький рынок.
• Нежелание делиться идеей с окружающими и желание NDA.
http://gtf-fund.com/news/top-10-oshybok-v-prezentatsyyah-
ukraynskyh-startapov-po-mnenyyu-ynvestorov/
http://siliconrus.com/2013/11/quora-advices/

9. Ошибки при подготовке к Round A
• Нет стратегии – покажите, как вы уже выявляли интерес клиента, получали
предзаказы, сделали фактически продажи, стратегию недорого выхода на
рынок.
• Нет KPI и достижений по ним.
• Неадекватная оценка специфики рынка (размер, сезонность, средний чек).
• Неадекватные сроки реализации целей проекта (по разработке функционала
и запуску продукта, объемы и темпы продаж).
• Не описаны риски (рынок, технологии, операционка, менеджмент,
юр.вопросы)
• Только один инвестор –> иногда общение нескольких инвесторов - это
бреинштормы и новые возможности
• Нет исследований рынка, проверки работоспособности идеи.
• «Мы сами с усами» – покажите бизнес-план внешним экспертам –> они
проверят ошибки в методологии и расчетах, обоснуют используемый
механизм оценки рынка, точнее оценят размер рынка, доли основных
конкурентов, дополнят отсутствующие капитальные и операционные затраты,
перепроверят гипотезы и результаты альтернативными методами…
http://www.caycon.com/why-business-plans-dont-get-funded.php
https://rockthepost.com/blog/top-10-startup-mistakes/
http://www.encint.com/services/strategy_audit

10. Ошибки при подготовке к Round A –
Недостаток деталей
• Финансы должны быть рассчитаны снизу вверх (от
возможностей компании), а проверены сверху-вниз (от
рынка к доле компании).
• Модель снизу-вверх начинается с деталей таких как,
когда вы планируете получить сделать определенные
продажи или нанять определенный персонал.
• Проверка сверху-вниз означает, что вы изучили весь
потенциал вашего рынка и сравнили прогнозы по
доходам с моделью снизу-вверх.
• Круглые числа, такие как 1 $млн. на R&D во второй год и
3 млн. на 31, – признак того, что у вас нет модели снизу-
вверх.

11. Еще ошибки
• Недооценка затрат.
• Привод ненужных партнеров (есть и обратная проблема).
• Наем персонала без четких требований к навыкам.
• Несостоятельность в управлении всей компанией / людьми.
• Слишком быстрое согласие с установкой «это невозможно» без
поиска пути выхода.
• Фокусировка больше на объеме продаж и размере компании, а
не на прибыли.
• Поиск подтверждения ваших действий, а не «правды».
• Недостаток простоты в видении.
• Недостаток ясности в долгосрочных целях и бизнес-задачах.
• Нет фокусировки и “identity” (самоидентификации).
• Нет стратегии выхода.
http://fail92fail.wordpress.com/2009/01/25/17-mistakes-start-ups-make/

12. Business Plan Structure (Round A+)
• Executive Summary: This is a brief, 1 to 3 page summary of everything that follows in the plan. It
should be a stand-alone document, as many readers will make their initial decision based on the
executive summary alone.
• Background: If you are in a highly specialized field, you should provide some background in layman
terms since most investors will not have advanced degrees in your field.
• Market Opportunity: Describe how businesses and consumers are suffering, and how much they
are willing to pay for a solution.
• Products or Services: Describe what you do, and how your solution fits into the market
opportunity.
• Market Traction: Describe how you have succeeded in attracting customers, marketing and
distribution partnerships, and other alliances that demonstrate that experts in your market are
betting on your solution.
• Competitive Analysis: Identify your direct and indirect competitors, and describe how your solution
is better.
• Distribution and Marketing Strategy: Describe how you will go to market, how you will price your
products, etc.
• Risk Analysis: Identify major sources of risks, and describe how you are mitigating them.
• Milestones: Showcase a strong past track record, and describe key checkpoints for the future.
• Company and Management: Provide the basic facts about your company - where and when you
incorporated, where you are located, and brief biographies of your core team.
• Financials
http://www.caycon.com/why-business-plans-dont-get-funded.php

13. Какие бывают стратегии
• План/роудмеп новых продуктов и
тех.развертывания
• Ценообразование
• Сегментирование
• Охват рынка
• Позиционирование
• Продвижение
• Обслуживание
• …

14. Примеры важных слайдов

15. Target Segment
o There are more then 1 mln. companies according to McKinsey.
o The whole target segment volume with $5 fee per visitor is $60mln.
o In 2016 we predict 1,47 mln. companies.
o Our addressable market of 0,1 mln. of companies in 2016 is the market of ….
0%
10%
20%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Seasonality of demand
Annual;
57,10%Biennial;
22,84%
Triennial;
20,06%
Frequency of usage
Science incl.
Medicine, Tech,
Edu; 38,57%
Technology,
Communication
& Transport;
17,99%
Industry,
Economics,
Commerce;
13,96%
Other; 29,48%
Segments

16. SWOT Analysis
Strength Weakness
Expertise No experience of work outside CIS
Low costs of SWD Marketing is not developed yet
Well-known clients
Income availability
High innovation level
Opportunities Threats
Globalization Slowing world economy
Leading in standardization process Increase of costs
Big Data Threat of new entrants
Social media is growing Local market demand peculiarities

17. Main Market Players
•Main competitors have a partial solution with limited features.
• A1
• A2
• A3
• A4
• A5
• A6
• A7
• A1
• A2
• A3
• A4
• A5
• A6
• A7
Solution Our advantagesCompetitor
• F1
• F2
• F3
• F4
• F5
• A1
• A2
• A3
• A4
• A5
• A6
• A7
BBB
AAA
CCC
• F1
• F2
• F3
• F4
• F5
• F1
• F2
• F3
• F4
• F5

18. Execution plan - milestones
Affiliates Programs
FB App
2014 2015 2016
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
R&D
E-reg
Apps:
Android, FB
Ads
WiFi
positioning
Video
apps
integration
Navigation
Affiliate
program
Big Data
… func-ty
development
S&MS&M
Market
Focus
Launch telesales
US and UK
Launch online
marketing CIS
Prepare & launch
Sales in US (&UK)
Launch online marketing Global (B2B, B2C)
Prepare & launch Sales in Europe
Start assoc
sales
Prepare & launch Sales in Japan & LatAmPrepare & launch Sales in Japan & LatAm
Medicine, Tech, Edu Technology, Communication & Transport. Economics, Commerce

19. Detailed Road-Map for 2014th
Functionality 04.14 05.14 06.14 07.14 08.14 09.14 10.14 11.14 12.14 01.15 02.15
E-registration
F1
Integration with VK
Mobile clients: Android
Ads
F2
WiFi Proximity
Affiliate programs
FB client

20. Sales & Marketing Strategy
Goal: to reach 11000 clients (10% of the addressable market of 100K)
with total revenue of $30 mln. at EOY 2016.
Our plans:
1. To become the member of the biggest world association.
2. To initiate attention to the product through it sales to key players.
3. To arrange freemium-to-premium conversion (at 20% rate).
4. To launch active internet marketing campaigns.
5. To get 50% of sales as recurring resales based on recommendations after 3 years of
work.
Main sales channels:
 Direct Sales
 SMM
 Recommendations.
Main promo channels:
 Extensive PR of case studies & successful user
experience
 Advertising in Appstore
 Promotion in Social networks.

21. 3Y Roll-out Strategy
Phase 1 Phase 2 Phase 3
UK
China, Hong-Kong
Portugal
Germany,
Austria
USA
• We’ll use our workouts and experience on UA market to enter int’l markets.
• The local markets require the localization.
Japan
Singapore
New Zealand

22. Big Picture & Market Segments
•Business market is the supplier’s market.
•It is comprised of such sub-sectors*:
•It’s segmented by the criteria:
4
2 3
1
4
1
3
2
Target segment
By size of biz:
• small: upto 100
• middle-size: upto 1000
• big: upto 10000 or more
Top-5 Countries
Rank Country
1 U.S.A.
2 Germany
3 Spain
4
United
Kingdom
5 France
Key market trends:
…
…
…
…
…

23. Контакты
Андрей Пастухов
Mob. +380 67 2209238
Киев, Украина
E-mail:
www.wannabiz.com.ua