Markgericht investeren in de agrarische (glastuinbouw) sector, uitgave van ABN AMRO Agrarische Bedrijven.

1. Marktgericht investeren
in de glastuinbouw
AGRARISCH
■ Financiële resultaten verbeteren door marktgerichte investeringen
■ Opbrengstprijzen hoger door productontwikkeling voor doelgroepen
■ Ondernemerskwaliteiten en kostprijs bepalen toekomstperspectief

2. 2

3. Voorwoord
De Nederlandse glastuinbouw staat na de economische crisis op een tweesprong. Veelal
gedwongen door de economische situatie zijn veel partijen in de glastuinbouw op zoek naar
nieuwe verhoudingen. Verdergaan met aanbodgerichte investeringen en kostprijsverlaging
door samenwerking of schaalvergroting? Of meer vraag- en marktgericht investeren?
Het leek ons daarom een goed moment om een rapport uit te brengen over marktgerichte
investeringen in de glastuinbouw.
Wij geloven dat de weg die de sector in de afgelopen jaren is ingeslagen, waarbij nood-
gedwongen meer product voor minder geld wordt geproduceerd, geen heilzame weg is.
De ontwikkeling naar grootschalige bulkproductie leidt tot verschraling van het aanbod,
een minder aantrekkelijk aanbod voor de consument en minder marge voor producenten,
handelaren en detailhandel.
De economische crisis heeft een grote druk op de marges gezet. Deze margedruk en de
veranderende risico’s hebben het ondernemerschap in de tuinbouwsector gestimuleerd.
Tuinders die het snelst inspelen op de continu veranderende vraag verdienen het meest.
Vrij vertaald naar Darwin: het is niet de sterkste of de grootste onderneming die overleeft,
het is de onderneming die zich het beste kan aanpassen.
Bieden de huidige marktomstandigheden kansen? En zo ja, voor wie en hoe zijn die kansen
te verzilveren? In dit rapport geven wij onze visie op een aantal interessante trends en
mogelijkheden voor marktgerichte investeringen in de glastuinbouw. Wij hebben geprobeerd
met uitgewerkte voorbeelden deze visie zoveel mogelijk te laten aansluiten op de praktijk.
Uiteraard gaan investeringen gepaard met onzekerheid. Regelmatig verschijnen publicaties
waarin het beperkte succes van productontwikkeling, verkoopconcepten, toegevoegde
waarde en marketing worden besproken. Maar ondernemen is nu eenmaal risico nemen.
Ook dit rapport laat zien dat er geen eenduidig recept voor succes is, maar er zijn volop
mogelijkheden om uw financiële resultaten te verbeteren door marktgericht te investeren.
Veel leesplezier!
Bernd Feenstra
Sectormanager Tuinbouw ABN AMRO
Marktgericht investeren in de glastuinbouw 3

4. Inleiding
De Nederlandse glastuinbouw krabbelt langzaam op uit een diep dal na twee dramatische
jaren.
Succesvolle glastuinbouwbedrijven zullen in de komende periode hun kans grijpen om
sterk uit de crisis te komen. Deze bedrijven benutten de crisis om relatief goedkoop uit te
breiden, relatief goedkoop bedrijven over te nemen of verder te innoveren.
Het eerste hoofdstuk van dit rapport gaat in op marktontwikkelingen, trends en markt-
gerichte investeringen. Goed voorbereide bedrijven hebben hun huis op orde, anticiperen
op onzekerheden en zijn initiatiefrijk, creatief, informatiezoekend, standvastig en zelfkritisch
en hebben durf en organisatievermogen.
Hoofdstuk twee gaat over innovatie in de glastuinbouw. De prikkels van buitenaf om te
innoveren zijn divers. Marktontwikkelingen leiden ertoe dat grenzen tussen sectoren steeds
meer vervagen. Het binnenhalen van kennis ten behoeve van innovaties is gebruikelijk in
economische sectoren met hoge innovatiebudgetten. Ook in de glastuinbouw wordt het
binnenhalen van kennis steeds belangrijker, enerzijds via samenwerking en anderzijds via
overnames.
Het laatste hoofdstuk beschrijft het belangrijkste alternatief voor marktgerichte investeringen
en innovatie: optimalisatie door bedrijfsovername of schaalvergroting. In de glastuinbouw
is innovatie zelden de reden voor een overname. Naar onze mening is er onder bepaalde
randvoorwaarden nog voldoende ruimte voor bedrijfsovernames of schaalvergroting om
bestaande middelen maximaal te benutten.
Het rapport wordt afgesloten met een samenvatting en de belangrijkste conclusies.
Marktgericht investeren in de glastuinbouw 4

5. 1. Ontwikkelingen in de
glastuinbouw
De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten waren
gemiddeld hoog en de opbrengsten laag. De slechte resultaten werden vooral veroorzaakt
door problemen met handelsfinancieringen, valutaire ontwikkelingen, negatieve economische
ontwikkelingen in de belangrijkste afzetlanden, de afzetstructuur (machtsconcentratie) en
productiegroei (overaanbod in bepaalde segmenten). De ingezette trend van kostenbeheer-
sing blijft daarmee belangrijk.
Marktontwikkelingen sierteelt in 2010
Ondanks een lange en strenge winter zijn de gemiddelde opbrengstprijzen voor snijbloemen,
perkplanten en bloeiende kamerplanten in 2010 hoger dan in 2009. Vooral het prijsherstel
voor gerbera’s, chrysanten en lelies is opvallend. Bij perkplanten zijn de opbrengstprijzen
zelfs nog beter dan in de topjaren 2008 en 2009. Negatieve uitzondering op deze trend is de
prijsvorming voor groene kamerplanten.
Het voorzichtige economische herstel, minder strenge eisen voor exportkredieten en de
lagere euro hebben in 2010 geleid tot een licht herstel van de vraag. Verder vallen de kosten
in 2010 gemiddeld fors lager uit dan in 2008 en 2009. Enerzijds door lagere energiekosten,
anderzijds door kostenbesparende maatregelen die ondernemers nemen als reactie op
lage opbrengstprijzen.
Als het prille economische herstel doorzet, verwachten wij een verdere exportgroei en een
hoger prijsniveau. De aantrekkende wereldeconomie zal het herstel van de export voor
sierteeltproducten gunstig beïnvloeden. Ook een daling van de euro ten opzichte van de
Amerikaanse dollar, het Britse pond en de Russische roebel kunnen hieraan bijdragen.
Marktontwikkelingen groenteteelt in 2010
Halverwege het oogstseizoen is de prijsvorming voor de meeste glasgroenten beter dan in
het uitzonderlijk slechte jaar 2009. Uitzondering hierop vormt de slechte prijsvorming van
cherry- en cocktailtomaten en de matige prijsvorming voor paprika’s.
Het prijsbeeld voor de meeste kasgroenten is grillig geweest. Bij een kleine afname van
het aanbod zagen we direct de prijs toenemen en omgekeerd. Dit effect was bij cherry- en
cocktailtomaten afwezig. De markt is voor de meeste groentegewassen dus meer in evenwicht
dan in 2009. Net als in de sierteelt zien we ook in de groenteteelt dat de kosten in 2010
gemiddeld fors lager zijn dan in 2008 en 2009 door kostenbesparende maatregelen en
lagere energiekosten.
Als bovengenoemd prijsherstel doorzet in de rest van het oogstseizoen, verwachten we
voor de meeste glasgroenten in 2010 een verbetering van de resultaten ten opzichte van
2009, door afname van de kosten en licht prijsherstel. Voor telers van cherrytomaten zal
zelfs een fors herstel van de prijs in de laatste oogstmaanden onvoldoende zijn voor een
goed resultaat in 2010.
5

6. Trends
Consumptiepatronen veranderen voortdurend. Consumenten willen weten waar hun
producten vandaan komen. Producten worden steeds vaker gepresenteerd in verpakkingen
waar de productnaam op staat met een foto van de tuinder, waar het product vandaan
komt, inclusief naam, plaatsnaam, een website en productinformatie. Zo ziet de klant waar
zijn product vandaan komt. De consument koopt steeds meer producten via internet en dat
zal in de toekomst alleen maar toenemen. De verkoop van bloemen en planten via internet
neemt sterk toe. Het digitale aanbod zorgt voor marktuitbreiding. Digitale bloemen nemen
een sterke positie in op de cadeaumarkt. Trends zoals vergrijzing, minder tijd om de maaltijd
te bereiden, meer aandacht voor gezondheid en bewuster omgaan met voedselproductie
biedt kansen voor marktgerichte investeringen in de groenteteelt.
De economische ontwikkelingen hebben ook geleid tot een verschuiving in consumptie-
patronen. De prijsdruk leidt tot het schrappen in het assortiment en het groeien van de
huis- en budgetmerken. De consument van tuinbouwproducten richt zich steeds meer op
waar voor zijn geld, gemak en gezondheidsaspecten. Daarnaast is er de blijvende aandacht
voor duurzaamheid. Door de economische crisis staat de toegevoegde waarde van tuin-
bouwproducten onder druk. Denk bij toegevoegde waarde aan gemak, functionele voeding
en smaak. Des te opvallender is de toenemende aandacht voor het regionale product.
Tegelijkertijd biedt de trend van gewichtstoename bij Europese burgers kansen voor de
glasgroenten. Groenten zijn immers vetarm en bevatten zeer weinig calorieën.
Tuinder speelt in op veranderende voorkeur consument
Amigo Plant heeft een totaal verkoop- en serviceconcept ontwikkeld voor de klant. Zij
denken mee en ontzorgen de detailhandel en partners in de keten door de ontwikkeling
van arrangementen die aansluiten bij feestdagen en jaargetijden, op maat ontwikkelen van
verpakking en meedenken over de wijze van presentatie in de winkel. De investeringen
worden ruimschoots terugverdiend doordat afnemers veel meer producten van Amigo
Plant kopen.
www.amigoplant.nl
Marktgericht investeren in de glastuinbouw 6

7. Marktgerichte investeringen
De markt biedt mogelijkheden om een hogere opbrengstprijs te realiseren. Daarvoor
moeten tuinders meer marktgericht gaan investeren. Denk aan investeringen in zaken als
smaak, duurzaamheid, service, verkoopconcepten en marketing. Ook kan worden ingespeeld
op gezondheidstrends en de behoefte van consumenten aan informatie over de producent.
Een concept behelst veel meer dan een eigen potje, een eigen logo en een etiket met infor-
matie over het product. Een concept is het voeren van de regie in de keten. Samenwerken
binnen de keten met als doel de consument het zo gemakkelijk mogelijk te maken. Zodat
hij meer producten gaat kopen. Private labeling of het voeren van een huisstijl wordt voor
ketens, filialen en winkels steeds belangrijker. De introductie van een concept is de start.
Bij het opzetten en doorontwikkelen van een concept is het goed om ook naar voorbeelden
van succesvolle concepten buiten de tuinbouwsector te kijken.
Tuinders vermarkten duurzaamheid
Greenbalanz is een duurzaam merk orchidee. Het merk produceert een exclusieve, hoog-
staande lijn voor de luxe tuincentra. Met het concept Greenbalanz speelt orchideeënkweker
Van der Weijden in op de vraag naar duurzame, milieuvriendelijke producten. De orchideeën
worden vrijwel klimaatneutraal geteeld door het gesloten kassysteem ‘Kas zonder Gas’. In
de zomer onttrekt het systeem warmte uit de kas, die wordt opgeslagen in ondergrondse
waterlagen. In de koude wintermaanden verwarmt dit warme water de kas. De energie
die daarnaast wordt gebruikt bestaat vooral uit groene stroom. Verder is het gebruik van
gewasbeschermingsmiddelen minimaal. Ook het personeelsbeleid is gericht op duurzaam-
heid. Het personeelsverloop op het orchideebedrijf is minimaal door grote betrokkenheid
van het management, maximaal delegeren van taken en een goede beloning. Greenbalanz
is beloond met het MPS SQ certificaat. Dit certificaat onderschrijft dat telers hun producten
onder goede arbeidsomstandigheden produceren. De investeringen voor Greenbalanz
zijn kostprijsverhogend, maar het totaalconcept heeft Van der Weijden een betere plant en
hogere opbrengstprijzen opgeleverd.
www.greenbalanz.nl
7

8. 2. Investeren in innovaties
Blijvend investeren in innovaties is ook in de toekomst een randvoorwaarde voor de con-
currentiekracht van de Nederlandse glastuinbouw. De Nederlandse glastuinbouw is altijd
zeer succesvol geweest als het gaat om procesinnovaties.
Resultaten procesinnovaties glastuinbouw:
■ 10% van de totale Nederlandse elektriciteitsproductie is in 2008 door glastuinbouw
opgewekt
■ In de periode 1980-2008 is het brandstofverbruik per eenheid product met 70% gedaald
■ Gemiddelde productie tomaat is verdubbeld in de afgelopen twintig jaar
■ Gemiddeld verbruik van gewasbeschermingsmiddelen is gedaald van 17,1 kg actieve
stof per ha. in 2004 naar 14,5 kg actieve stof per ha. in 2008
Toeleveranciers, concurrenten en interne kennis spelen een belangrijke rol bij proces-
innovaties. Procesinnovaties zijn in de glastuinbouw aanbodgedreven. Ze leunen sterk op
kennis van de toeleveranciers. Daarnaast volgen tuinders bij procesinnovaties nauwgezet
hun concurrenten.
Bedrijven nemen op dit moment een afwachtende houding aan als het gaat om markt-
gerichte productinnovaties. Dit wordt veroorzaakt door het onzekere verdienmodel, hoge
faalkosten en het gevaar op imitaties. Het gevolg van het ontbreken van nieuwe product-
innovaties is echter wel dat er vooral weer op prijs wordt geconcurreerd.
Procesinnovaties worden in de glastuinbouw van oudsher bevorderd door de hoge kostprijs
ten opzichte van concurrerende landen als gevolg van hoge arbeidskosten en dure grond.
Wil een bedrijf minder gedwongen worden tot procesinnovatie door afnemers dan moet
het groot zijn of een uniek product aanbieden door middel van productinnovatie.
Bedrijven die bij productinnovatie samenwerken met andere partners in de keten presteren
beter dan bedrijven die solo opereren. Samenwerking in de keten draagt bij aan het beter
invullen van de wensen van de eindgebruiker. Daarnaast wordt door samenwerking met
ketenpartijen een schaalgrootte gerealiseerd die interessant is voor de eindgebruiker.
Ook ontstaat een sterkere binding met de verschillende markten waarop de ketenpartners
opereren. Het belangrijkste argument om bij innovaties samen te werken is echter dat het
kopiëren van een succesvol product lastiger is te realiseren als meerdere ketenpartijen hun
expertise hebben gebundeld.
Een onderneming innoveert succesvol als het zich de waarde kan toe-eigenen die is ontstaan
door de gerealiseerde innovatie. Dit kan op twee manieren:
1. oor het toevoegen van een specifieke kwaliteit aan een product of dienst ten behoeve
D
van de afnemer
2. Doordat een afnemer meer koopt van en/of meer betaalt voor het product
Bedrijven met een hoog omzetaandeel uit recente productinnovaties hebben hun klantprofiel
vaak scherp in beeld. Een sterke klantgerichtheid bij productinnovaties leidt tot meer succes.
Marktgericht investeren in de glastuinbouw 8

9. Ondernemers die inspelen op de laatste trends en nieuwe markten aanboren, kunnen
blijven groeien. Een nieuw product biedt maximaal enkele jaren een monopoliepositie. Dan
volgen concurrenten met iets vergelijkbaars. Om de voorsprong te behouden is het nodig
om tegen die tijd opnieuw te innoveren. Om vraag naar een nieuw product te creëren, is het
nodig dat potentiële afnemers het product leren kennen. Hieronder staan enkele voorbeelden
van succesvolle productinnovaties beschreven.
Groentelers ontwikkelen merk voor speciale doelgroep
Tasty Tom tomaten speelt in op de consumentenvraag naar zoete smaken, door tomaten te
kweken met een hoog suikergehalte. De groei van het areaal is gecontroleerd en geleidelijk.
Tasty Tom biedt meerwaarde voor de handel en consument doordat sprake is van een
exclusief ras, biologische bestrijding, bijzondere verpakking en presentatie en een jaarrond
aanbod. Om dit te realiseren hebben de tuinders onderlinge afspraken gemaakt over de
landelijke uitbetaalprijs, aanvoerprognoses, boeteregeling bij te hoge productie, einde
van de teelt en dagelijks voorraadbeheer. Opvallend is ook het voor de glastuinbouw hoge
reclamebudget van EUR 5.000,- per hectare per jaar en een eigen promotieteam.
www.tastytom.nl
Groenteteler vermarkt residuvrije teelt
Tuinder Leo Verkade uit Steenbergen wil met zijn residuvrije label Natural Label de markt
veroveren. Natural Label positioneert zich als een goedkoper alternatief voor de biologische
teelt. Natural Label is een eigen duurzaamheidsmerk voor glasgroenten zonder pesticiden.
Verkade gebruikt dus geen chemische bestrijdingsmiddelen. Dit wordt hard gewaarborgd
door het certificaat Natural Protected van keurmerkinstituut MPS Fruit Vegetables. De
residuvrije tomaten van Verkade worden geteeld met restwarmte uit zijn WKK. Daarnaast
worden water en meststoffen gerecycled. De teelt is dus nagenoeg biologisch op het
gebruik van substraat na. In landen als Denemarken en Italië wordt deze teeltwijze overigens
al aangemerkt als biologisch. Zolang residuvrije teelt niet officieel door de overheid of
consumentenorganisaties wordt erkend, is het zaak Natural Label goed te positioneren.
Verkade doet dit door Natural Label te positioneren als goedkoper dan biologisch en duur-
zamer dan gangbaar. De afstand tussen biologisch en Natural Label is qua duurzaamheid
heel klein maar het prijsverschil is enorm. Dat maakt het label interessant voor de retail.
Voorwaarde voor een succesvolle introductie is wel dat grote volumes jaarrond geleverd
kunnen worden. Daarnaast moet het verschil tussen biologisch, Natural Label en gangbaar
volstrekt duidelijk zijn voor de consument en de detailhandel.
www.natural-label.eu
9

10. Marktgestuurd aanvoeren
Ronald Moerings kijkt regelmatig bij tuincentra en bouwmarkten hoe zijn planten erbij staan.
Op die manier herkent hij de zwakke punten in de presentatie en hoort hij de mening van
consument. Zijn ervaring is dat door verschillen in omloopsnelheid inkopers voorzichtiger
worden met nabestellingen. De oplossing is een garantiesysteem: alle niet verkochte
planten haalt de kweker terug. De winkels krijgen 75% van de prijs van de niet verkochte
planten terug. Planten die tijdens het verkoopproces doodgaan worden voor 100% gecre-
diteerd. Dit werkt verkoopbevorderend. Het is voor tuincentra en bouwmarkten daardoor
aantrekkelijker gedurende het hele verkoopseizoen nieuwe planten te kopen. Bovendien
worden restpartijen geretourneerd waardoor de voorraad continu vers blijft. Als tegen-
prestatie voor zijn garantie krijgt Moerings een afgesproken marge boven de kostprijs voor
elke plant die hij aflevert.
www.moerings.com
Kleine bedrijven ondervinden organisatorische en financiële beperkingen bij pogingen
om een hoger omzetaandeel door procesinnovaties te behalen. Organisatorische belem-
meringen zijn het ontbreken van gekwalificeerd personeel, kennis en interne flexibiliteit.
Kleine bedrijven hebben vaak wel de flexibiliteit om productinnovaties te introduceren voor
specifieke nichemarkten.
Het realiseren van een hoog omzetaandeel uit innovaties kent financiële beperkingen.
Bij opschaling kan een bedrijf beperkt worden door een tekort aan liquide middelen en
kapitaal. Innovatieve bedrijven vergroten de kans op succes door in samenwerking te inves-
teren. Uitbesteding van innovaties is ook een optie. Samenwerken vergroot de mogelijkheden
van bedrijven om middelen snel te kunnen gebruiken voor het realiseren van een innovatie.
Door samenwerking kan ook de kwaliteit en snelheid van het innovatieproces verhoogd
worden. Het maakt daarbij wel uit met wie wordt samengewerkt. De huidige tendens lijkt
dat tuinders die horizontaal samenwerken meer profiteren dan bedrijven die samenwerken
met de detailhandel.
Visie ABN AMRO
Investeringen in innovaties zijn rendabel als er sprake is van voldoende schaalgrootte en ho-
rizontale of verticale samenwerking. Kleinere bedrijven hebben bij procesinnovatie last van
organisatorische en financiële beperkingen. Wel hebben zij de flexibiliteit om productinnovaties
te introduceren voor specifieke nichemarkten. Omdat innovaties om een hoge investering vragen,
is ruim voldoende marge nodig om tegenvallende opbrengsten of tegenvallende omzetgroei door
innovatie op te kunnen vangen. Bij productinnovatie is voldoende financiële ruimte nodig om de
extra lasten te dragen van marketinguitgaven en investeringen in marktinformatie. Een sterke
focus op afzetmarkten en klantinformatie is daarom een randvoorwaarde bij productinnovaties.
Marktgericht investeren in de glastuinbouw 10

11. 3. ptimalisatie door bedrijfs-
O
overname of schaalvergroting
Innovaties blijken in de praktijk lang niet altijd succesvol. Bedrijven die op een andere
manier willen optimaliseren kunnen ook denken aan bedrijfsovername of schaalvergroting.
Kostprijsverlaging is altijd de belangrijkste reden voor schaalvergroting geweest. Grotere
bedrijven hebben, door een betere benutting van arbeid en investeringen, meer mogelijk-
heden om tegen een lagere kostprijs te produceren. Kostprijsbeheersing bij de productie
van bloemen en planten blijft van groot belang voor de Nederlandse glastuinbouw.
Ontwikkelingen als verdergaande energiebesparing en automatisering dragen hieraan bij.
Momenteel is er vooral in de groenteteelt discussie over de optimale bedrijfsgrootte van
tuinbouwbedrijven. Grotere bedrijven vereisen andere managementkwaliteiten en informatie-
systemen dan kleinere bedrijven. Volgens ABN AMRO blijft schaalvergroting onder
voorwaarden echter mogelijk. Ondernemerskwaliteiten en de markt bepalen uiteindelijk
de optimale bedrijfsgrootte van tuinbouwbedrijven. De kans op succes wordt groter als de
schaalvergroting in kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd.
Op basis van het huidige wankele marktevenwicht is er zowel in de groente- als in de
sierteelt weinig ruimte voor grote uitbreiding van de productiecapaciteit. Bovendien neemt
in de toekomst de productie per vierkante meter wereldwijd verder toe door veredeling,
technische innovaties en groeiend ondernemerschap.
De afgelopen twee jaar gingen glastuinders die gefinancierd zijn met veel vreemd vermogen
bijna ten onder aan zware financieringslasten. Als gevolg van een groter risicobewustzijn
bij kopers en bij de banken, opereren kopers voorzichtiger en worden meer eigen middelen
ingebracht bij een transactie. Dit heeft een prijsverlagend effect op de aankoopprijs.
De overname van een bestaand bedrijf met een moderne glasopstand en geen of weinig
vervangingsinvesteringen, kan een goed alternatief zijn voor nieuwbouw. Vooral voor
bedrijven met een suboptimale schaalgrootte. Dit kan bijvoorbeeld het geval zijn als er
sprake is van meerdere locaties, een slechte verkaveling of het ontbreken van uitbreidings-
mogelijkheden.
Een bedrijfsovername waarbij het management niet wijzigt en de financiering gedeeltelijk
wordt gekweten, vindt ABN AMRO onwenselijk voor herstel van de sector. Een doorstart na
faillissement met hetzelfde management leidt tot oneerlijke concurrentie en frustreert de
marktwerking. De ondernemer krijgt hierdoor namelijk een veel lagere kostprijs dan collega
kwekers. Daarnaast speelt hier een moreel aspect, omdat crediteuren en schuldeisers
worden gedupeerd. Om die reden financiert ABN AMRO geen doorstart na faillissement
met hetzelfde management.
Door de slechte resultaten in 2008 en 2009 is het eigen vermogen van de meeste glastuin-
bouwbedrijven fors geslonken en is de vrije verkoopwaarde van glastuinbouwbedrijven
onder druk komen te staan. Ondernemerskwaliteiten zijn bepalend voor het toekomst-
11

12. perspectief. Die ondernemerskwaliteiten hebben directe invloed op arbeid, energie, productie
en afzet.
De ondernemerskwaliteiten beoordeelt ABN AMRO aan de hand van de volgende elementen:
■ financiële en technische prestaties ten opzichte van het sectorgemiddelde
■ vakkennis
■ financieel inzicht
■ leiderschap
■ flexibiliteit
■ risicomanagement
■ besluitvaardigheid
■ personeelsbeleid
■ visie op korte en/of lange termijn
■ commercieel inzicht
■ externe toets van sterkten en zwakten van de ondernemer(s)
Voor de bepaling van het toekomstperspectief van glastuinbouwbedrijven is voor
ABN AMRO, naast ondernemerskwaliteiten, de liquiditeitskostprijs per eenheid leidend.
De liquiditeitskostprijs is de kostprijs na privé-uitgaven en belastingen inclusief betalings-
verplichtingen (rente en aflossingen) en vervangingsinvesteringen en exclusief de afschrij-
vingen. Als de liquiditeitskostprijs structureel hoger is dan de langjarige opbrengstprijs,
heeft de onderneming volgens ABN AMRO geen toekomstperspectief. De beoordeling van
en de noodzakelijke marge tussen de kostprijs en de meerjarige opbrengstprijs kan per
ondernemer verschillen en is daarom maatwerk. ABN AMRO vindt financiering verantwoord
zolang de structurele liquiditeitskostprijs lager is dan de langjarige opbrengstprijs of als
een hoge liquiditeitskostprijs aanwijsbaar tijdelijk van aard is. Bijvoorbeeld als gevolg van
ingenomen energieposities.
Visie ABN AMRO
Investeringen in bedrijfsovernames of schaalvergroting zijn rendabel als sprake is van bovenge-
middelde financiële en technische resultaten in het verleden en als efficiencyvoordelen door een
betere benutting van arbeid en energie ontstaan. Bij bedrijfsovernames is vervanging van het
huidig management een randvoorwaarde. Voorwaarde bij nieuwbouw is dat de schaalvergroting
in kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd. Omdat bedrijfsovernames
een hoge investering vragen, zijn voldoende eigen middelen nodig om een eventuele uitloop van
investeringen en tegenvallers in de exploitatie op te kunnen vangen.
Voor alle financieringsaanvragen beoordeelt ABN AMRO de ondernemerskwaliteiten en
liquiditeitskostprijs. Daarnaast vragen wij een onderbouwing van de uitgangspunten in de
prognose, een afzetplan en een uitgewerkt energieplan bij intensieve teelten. Het afzetplan
bestaat uit een marktanalyse (areaal en consumptie in belangrijkste afzetlanden), inclusief
verwachte marktontwikkelingen, eventuele contracten, de visie van de ondernemer en
risico’s. Een energieplan bestaat uit contracten, de visie van de ondernemer en risico’s.
Marktgericht investeren in de glastuinbouw 12

13. 4. Samenvatting en conclusies
In het glastuinbouwlandschap treden de komende jaren forse verschuivingen op. Meer
eisen van de consument, veranderende consumptiepatronen, schaalvergroting en meer
horizontale en verticale samenwerking zijn de belangrijkste trends.
Het beheersen van arbeid, energie, teelt en afzet zijn basisvoorwaarden, maar er is meer
nodig om succesvol te blijven. Denk aan meer onderscheidend vermogen en continue
procesinnovatie. Marktgerichte productinnovatie biedt kansen op hogere opbrengstprijzen
en kan voorkomen dat Nederland verder het pad inslaat van grootschalige bulkproductie.
De markt biedt Nederlandse tuinders mogelijkheden om een hogere opbrengstprijs te
realiseren door marktgericht te gaan investeren. Denk aan investeringen in zaken als smaak,
duurzaamheid, service, verkoopconcepten en marketing. Ook kan worden ingespeeld op
gemak- en gezondheidstrends en de behoefte van consumenten aan informatie over de
producent.
Investeringen in innovaties zijn rendabel als er sprake is van voldoende schaalgrootte of
samenwerking in de keten. Kleinere bedrijven hebben bij procesinnovatie last van organi-
satorische en financiële beperkingen. Wel hebben zij de flexibiliteit om productinnovaties
te introduceren voor specifieke nichemarkten. Bij productinnovatie is voldoende financiële
ruimte nodig om de extra lasten te dragen van marketinguitgaven en investeringen in
marktinformatie. Bedrijven met een hoog omzetaandeel uit recente productinnovaties
hebben hun afzetmarkten en klantprofiel scherp in beeld.
In de huidige markt met wispelturige consumenten, veeleisende afnemers en kortere
levenscycli van producten bevordert samenwerking het succes van innovaties. Bedrijven
die bij productinnovatie samenwerken met andere partners in de keten presteren beter
dan bedrijven die solo opereren. Dit komt vooral doordat het lastiger is om een succesvol
product te kopiëren als meerdere ketenpartijen hun expertise hebben gebundeld.
Kostprijsbeheersing bij de productie van bloemen en planten blijft van groot belang voor
de Nederlandse glastuinbouw. Ondernemerskwaliteiten en de markt bepalen uiteindelijk de
optimale bedrijfsgrootte van glastuinbouwbedrijven. De kans op succes wordt groter als de
schaalvergroting in kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd.
Investeringen in bedrijfsovernames of schaalvergroting zijn rendabel als sprake is van
verlaging van de kostprijs en als efficiencyvoordelen door een betere benutting van arbeid
en energie ontstaan.
De huidige laagconjunctuur biedt sterke partijen goede mogelijkheden om marktgericht te
investeren, te innoveren of het bedrijf te optimaliseren door bedrijfsovername of schaal-
vergroting. Met een gestroomlijnde organisatie, een bewuste inzet van kwaliteiten van
ketenpartijen en een juiste schaal, zal de Nederlandse glastuinbouw over enkele jaren op
deze crisis terugkijken als het startpunt van de weg naar een gezonder rendement.
13

14. Colofon
Dit rapport is een uitgave van ABN AMRO Agrarische Bedrijven.
Auteurs:
Bernd Feenstra - ABN AMRO Agrarische Bedrijven
Thijs Pons - ABN AMRO Sector Research
Commercieel aanspreekpunt:
Contactpersoon ABN AMRO Agrarische Bedrijven:
Bernd Feenstra (bernd.feenstra@nl.abnamro.com)
Distributie:
U kunt deze uitgave vinden op www.abnamro.nl/agrarisch
Disclaimer
De in deze publicatie neergelegde opvattingen zijn gebaseerd op door ABN AMRO betrouwbaar geachte gegevens en informatie,
die op zorgvuldige wijze in onze analyses en prognoses zijn verwerkt. Noch ABN AMRO, noch functionarissen van de bank
kunnen aansprakelijk worden gesteld voor in deze publicatie eventueel aanwezige onjuistheden. De weergegeven opvattingen
en prognoses houden niet meer in dan onze eigen visie en kunnen zonder nadere aankondiging worden gewijzigd. Het gebruik
van tekst en/of cijfers is toegestaan mits de bron duidelijk wordt vermeld.
© ABN AMRO, september 2010
Deze publicatie is alleen bedoeld voor eigen gebruik. Verveelvoudiging en/of openbaarmaking van deze publicatie is niet
toegestaan, behalve indien hiervoor schriftelijk toestemming is gekregen van ABN AMRO Bank. Teksten zijn afgesloten op 2
september 2010.
Marktgericht investeren in de glastuinbouw 14