1. Expedia Inc. al WHR 2013 Venezia
Expedia, Hotels.com, Venere
Il comportamento di acquisto dei nostri clienti
su Venezia e le leve di pricing e promozione da
usare per una massimizzazione delle vendite
Valentina Sandi
Area Manager Italy North East

2. Agenda
1. Breve presentazione azienda
2. Chi e’ il turista che compra l’Italia (estratto dallo Studio del
ministero del Turismo)
3. Chi e’ e Cosa compra il cliente a Venezia nei nostri canali
4. Opportunita’ uniche con NOI!

3. Il nostro portafoglio di marchi offre soluzioni multicanale
Hotel da
Al dettaglio Pacchetto scoprire Business
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4. Il nostro portafoglio di marchi offre soluzioni multipiattaforma
Online Mobile Tablet Call center
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5. Expedia Affiliate Network
Raggiungi oltre 10.000 siti affiliati, di viaggi e non, in tutto il mondo.
Europa,
America Medio
del nord Oriente,
Africa
America Asia
Latina Pacifico
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6. 50 Mln di clienti in 140 punti vendita online in 70 paesi…
Dati di dicembre 2011
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7. CLIENTE: chi e’, come e cosa compra
Ogni brands vi rende diversi
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8. STUDIO DEL MINISTERO DEL TURISMO
By Boston Consulting
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9. Il CLIENTE IN ITALIA
DIFFERENZIARE…Cosa dice il ministero del turismo?
Incremento del 4% su base annua degli arrivi internazionali. Dagli attuali 900 Mio viaggiatori
internazionali, si passerà nel 2030 ad oltre 1,8 miliardi di turisti stranieri (Inbound).
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10. Il CLIENTE IN ITALIA
Tendenza 2030 - viaggiatori stranieri per area di provenienza
Da “COSA” e soprattutto da “CHI” è determinato questo aumento della componente
internazionale?
A fronte di una crescita generalizzata di tutte le diverse macro-regioni, le aree Europa ed
Asia-Pacifico sono quelle con tassi di crescita e rilevanza maggiori.
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11. Il CLIENTE IN ITALIA
Quote di mercato Italia per Aree di origine
Presenza “nella media” del prodotto Italia nel “paniere di acquisto” dei paesi a corto raggio,
con posizionamento “premium” verso i paesi dell’Europa dell’Est (17% qdm). Sui mercati a
lungo raggio, oltre ai mercati storici USA e Giappone, l’Italia inizia ad aquisire quote
interessanti da Brasile ed India.
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12. Il CLIENTE IN ITALIA
Abitudini di Spesa per Paese di Origine
Quali sono le aree da cui è possibile un innalzamento della propria tariffa media?
Dai paesi BRIC + Golfo che detengono una capacità di spesa molto elevata rispetto alla media.
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13. Il CLIENTE IN ITALIA
Segmentazione Clientela per Orgine, Età, Ricchezza
Perchè la clientela europea dovrebbe tornare in Italia? Cercate di enfatizzare la vostra
unique selling proposition per fidelizzare la clientela a corto raggio.
Per contro il segmento “BRIC + Golfo medio-lungo raggio” costituiscono essenzialmente
dei new comers che non conoscono l’Italia, con bisogni ancora non ben delineati.
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14. Recap – caratteristiche e trend “Glocal” dell’outbound verso l’Italia
Raddoppio a livello mondiale dei flussi di passeggeri internazionali che passeranno dai 900 Mio del 2010
al 1,8 Mld del 2030.
Il tasso di crescita dell’outbound Asia-Pacifico risulta doppio (6% annuo) rispetto a quello Europeo (3%
annuo)
Rapida ascesa di Brasiliani ed Indiani che già “detengono” una rilevante quota di mercato in Italia (13%
ciascuno) sul totale outbound del paese di origine.
Per dimensione, spesa media e crescita attesa al 2020, i segmenti prioritari sono affluent europei (alta
capacità di spesa), Russi, Cinesi, Indiani, Brasiliani ("BRIC") e Golfo.
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Corto Lungo
Raggio Raggio
1. Sul corto raggio, polazizzazione della spesa: 1. Domanda turistica incrementale da parte delle RDEs
ossia cresce la domanda di voli e sistemazioni low (Rapidly Developing Economies)
cost e allo stesso tempo cresce anche la domanda di
sistemazioni di alto livello (affluent-senior). Serve 2. La componente affluent della popolazione mondiale è
un’offerta mirata in aumento; i consumi del segmento affluent sono del tipo
trading-up, ossia con disponibilità a spendere molto pur di
2. Più weekender sul corto raggio : soggiorni piu’ soddisfare un determinato bisogno.
brevi
3. Scarsa conoscenza specifica del prodotto Italia
3. Importanza di dare una “Reason Why” per il
ritorno dei clienti affluent che conoscono bene il
prodotto Italia (PPT Isnart)
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15. Venezia
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16. I nostri Brands a Venezia
Expedia 30%
Hotwire and
Ferrovie Hcom 24%
Francesi 2%
Affiliati 11% Venere 31%
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17. CLIENTE: chi e’, come e cosa compra
Comportamento d’acquisto dei clienti su tutti I brands
Soggiorno medio: 2.5 gg (stabile rispetto al 2011)
Anticipo di prenotazione: 58 gg (+6% rispetto al
2011)
Tariffa media: 156 euro (+5% rispetto al 2011)
Forte destagionalizzazione: 1 room nights su 5
generata in bassa stagione
* Room nights prenotate nel 2012
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18. CLIENTE: chi e’, come e cosa compra
Comportamento d’acquisto dei clienti su tutti I brands
Un quarto della
“torta” viene da
quei mercati
emergenti dio cui
parlava lo studio
della Boston
Consulting
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19. CLIENTE: chi e’, come e cosa compra
Iniziamo a differenziare: Anticipo di
Prenotazione e Soggiorno Medio
All’incirca:
0-7 giorni: 11%
8-20 giorni: 11%
21-60 giorni: 28%
61-90: 16%
91+ giorni: 36%
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20. CLIENTE: chi e’, come e cosa compra
...Differenziare...Comportamento d’acquisto
e tetto di spesa a Venezia
2200 €
Luxury
OCEANIA
ASIA-
JAPAN
UK
USA
RUSSI
Lastminute A 50+ days Advance
Purchase
0 150 € 90+
days days
LATAM
FRANCE
Ital
y
GERMA
NY
Spain
SCANDIC
S
Cheap
100 €
* La dimensione della bandiera indica la
grandezza del business proveniente da
quell’area

21. OPPORTUNITA’ UNICHE
LE NOSTRE PROPOSTE UNICHE! Una tariffa opaca dinamica
PACCHETTO (volo + hotel) – contratto expedia e ETP
•Largo anticipo di prenotazione: 90 gg
•Soggiorno medio piu’ lungo (circa 3.8/4
notti)
•Tasso di cancellazione pari a 0%
•40% delle vendite su Venezia e’
pacchetto
• molti soggiorni in media-bassa stagione
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22. LE NOSTRE PROPOSTE UNICHE: promozioni differenziate per
paese...ma non solo! Per strutture con contratto Expedia o ETP. Per strutture con
contratto venere...a breve!
Differenziamo le offerte per:
1. Paese (combattiamo l’effetto cambio e attraiamo il business in crescita)
2. Soggiorno Medio (allunghiamo la permanenza dei clienti)
3. Anticipo di Prenotazione o Last Minute
4. Tipologia di camera (Upselling)
5. Giorno della settimana (weekdays)
6. Tariffa opaca (pacchetto e Hotwire)
7. Mobile (super last minute)
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23. Da inizio anno, il 12% delle preno e’ entrato grazie a promo geo-
localizzate!! A breve, uno spazio su Venezia in: Expedia Australia e Nuova
Zelanda
Hotels.com Russia
Elong
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24. OPPORTUNITA’ UNICHE
LE NOSTRE PROPOSTE UNICHE!
HOTWIRE: il nostro canale Secret!
Caterina Azzoni
Tel 0044 (0) 203 194 5261
Email:
cazzonitognola@hotwire.com
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25. OPPORTUNITA’ UNICHE
LE NOSTRE PROPOSTE UNICHE!
EXPEDIA TRAVELER PREFERENCE. Per gli hotels con contratto Expedia
• Un unico contratto per prenotazioni prepagate ad expedia o con pagamento in
hotel
• Un unico gestionale
• Un unico cestino di disponibilita’ e prodotto unico
• Maggiori possibilita’ di conversione
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26. Valentina Sandi
Tel 02 3604 8903 Grazie!
Email:
vsandi@expedia.com Domande?
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