1. 1
WHR Destination 2013 | 10,11 settembre – Forenza (Pz)
Vito D’Amico
Revenue Management.
Destinazioni e Tariffe.
Case History
#whr2013 @vitodamico

2. 2
Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto
sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand
Reputation on line.
• Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera
variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
• Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili
• La parola d’ordine è «contestualizzare»
• In USA si parla già da tempo di «Total Revenue Management»
#whr2013 @vitodamico

3. 3
La «mia» visione di Revenue Management
Ø Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che
viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività
immediata da parte del mercato
Ø Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di
conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo
dell’anno – Posizionamento corretto
Ø Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di
mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per
implementare una efficace disintermediazione
Ø Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di
offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che
ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.
Ø I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e
nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più
predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»
#whr2013 @vitodamico

4. 4
Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
…autonomamente, senza bisogno di fare investimenti.
#whr2013 @vitodamico

5. 5
Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»
Clientela commerciale (Business/Corporate)
• Bassa sensibilità al prezzo
• Alta sensibilità sulle date
• Tutto l’anno, tranne week end e festività
• Numero limitato di persone (grossa concorrenza)
• Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure)
• Alta sensibilità al prezzo
• Bassa sensibilità sulle date
• Concentrata nei week end e nei periodi festivi
• Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)
#whr2013 @vitodamico

6. 6
Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»
• Web
Ø Olta
Ø Wholesaler
Ø WebSite
• Diretto
Ø Telefono
Ø Mail
Ø Walk in
• Business
Ø Convenzioni
Ø Gds
Ø Business Agency
• To/Adv
Ø Gruppi
Ø Religione
Ø Sport
#whr2013 @vitodamico

7. 7
Due formule Due
Il RMC/ADR (dev’essere giornaliero)‫‏‬
IL REVPAR (dev’essere giornaliero)‫‏‬
#whr2013 @vitodamico
Fatturato totale
camere vendute
Fatturato totale
camere disponibili

8. «al di sotto della retta non vendiamo camere»
«al di sopra della retta perdiamo margine»
8
€ 120,00
€ 190,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 60,00
€ 160,00
#whr2013 @vitodamico

9. 9
La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2011
#whr2013 @vitodamico

10. 10
La costruzione di uno storico
esempio di giugno 2012
#whr2013 @vitodamico

11. 11
Confronto storico 2011/2012
#whr2013 @vitodamico

12. 12
Servizi Ancillari
Indicazioni dal segmento «AIR»
#whr2013 @vitodamico

13. 13
#whr2013 @vitodamico

14. 14
#whr2013 @vitodamico

15. 15
#whr2013 @vitodamico

16. 16
Case History
Hotel Galatea Sea Palace 4s – Acitrezza (CT) <<
Hotel stagionale (apr - ott) sul mare <<
Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla <<
#whr2013 @vitodamico

17. 17
Scenario di partenza
Ø Occupazione media nella stagione ad inizio attività: 48%
Ø Occupazione media nel mese di agosto: 60%
Ø Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95%
Ø RMC/Adr nelle stagione: € 96,00
Ø Fatturato nella stagione: € 292.429,00
#whr2013 @vitodamico

18. 18
Attività svolta – stagione 2012
1. Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico
2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure
3. Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso
flusso Leisure
4. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)
5. Forte dinamicità tariffaria
6. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti
7. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di «ringraziamento del
soggiorno»
#whr2013 @vitodamico

19. 19
Risultati ottenuti – stagione 2012
Ø Booking Window (anticipo di prenotazione) aumentato del 80%
Ø Avg Los (soggiorno medio) aumentato è passato da 3.28 gg a 3.58 gg
Ø Il Rmc è passata da € 96.50 a € 95.30
Ø Il RevPar è passato da € 40.83 a € 50.89
Ø Il fatturato e l’occupazione… guardate voi..
#whr2013 @vitodamico

20. 20
Risultati ottenuti – stagione 2012
#whr2013 @vitodamico
€
0,00
€
20.000,00
€
40.000,00
€
60.000,00
€
80.000,00
€
100.000,00
€
120.000,00
Maggio
Giugno
Luglio
Agosto
Se>embre
Prod.2011
Prod.
2012

21. 21
Risultati ottenuti – stagione 2012
#whr2013 @vitodamico
Prod.2011 Prod. 2012 Variaz. Assol. Variaz. % Occup. 2011 Occup. 2012
Maggio € 45.736,00 € 52.772,07 € 7.036,07 15,38% 39,67% 46,99%
Giugno € 53.565,00 € 90.655,93 € 37.090,93 69,24% 49,75% 81,97%
Luglio € 49.175,00 € 97.448,31 € 48.273,31 98,17% 37,16% 83,44%
Agosto € 87.256,00 € 118.766,27 € 31.510,27 36,11% 60,45% 80,46%
Settembre € 56.697,00 € 83.931,65 € 27.234,65 48,04% 49,88% 67,92%
TOTALE € 292.429,00 € 443.574,23 € 151.145,23 53,39% 47,38% 72,16%

22. 22
Take Away di oggi
#whr2013 @vitodamico

23. 23
Destinazione
• Analisi del territorio
• Identificazione del proprio prodotto
• Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi
• Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato
geografico
REVENUE
• Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda
• Sviluppo delle attività di «In House Selling»
• Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»
• Forte riduzione costi di vendita (commissioni)
FORTE
REPUTATION
• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)
• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione
• Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione
#whr2013 @vitodamico

24. 24
Adesso
è
tu*o
più
chiaro?
#whr2013 @vitodamico

25. 25
Ø massimizzare il fatturato di tutti i
reparti dell’hotel
Ø Ottimizzare l’occupazione giornaliera
Ø ridurre i costi
Mission SICANIASC
Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo
commerciale, con l’obiettivo di:
#whr2013 @vitodamico

26. 26
Vito D'Amico
Ceo
&
Revenue
Manager
Sicaniasc.it
–
Presidente
WHR
Corporate
v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it
#whr2013 @vitodamico