1. Contact
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Stratégie d’opportunités
quel chemin de croissance ?
Bordeaux
Vincent PRETET
Davy SAMBA
Une étude menée par INNOVATHLON Consulting
50 entreprises accompagnées
400 cas analysés
octobre 2013
Vincent PRETET
vincent.pretet@innovathlon.fr
+33 6 83 32 96 94
En partenariat avec l’accélérateur
de StartUps : 33entrepreneurs
Marseille
Fabien CHALOT

2. Identifier
une opportunité
explorer
sa mise en oeuvre
identifier
une opportunité
déployer
son modèle économique
découvrir
les clients
création
de la clientèle
validation
par les clients
Édification
de l’entreprise
pivot
Identifier une opportunité, un
besoin brûlant, un problème
tellement douloureux que
les clients ont déjà essayé
des solutions alternatives.
Cibler un contexte d’urgence
qui incite à l’achat. Concevoir
une solution nouvelle et
différenciée.
2
3
Construire un modèle économique sur des hypothèses.
Les tester auprès des
clients. Vérifier l’adéquation
avec le besoin brûlant. Créer
un MVP, un produit minimum
viable, répondant à 80% du
besoin brûlant, le soumettre
aux clients.
4
Poursuivre les itérations et
tester les 20% d’hypothèses
restantes. Obtenir la validation
du modèle économique
par les clients à travers
de premières ventes ou
d’utilisation du service.
Si les clients ne semblent pas
intéressés, faire «pivoter» le
modèle.
PIVOT
Pivoter pour trouver le bon modèle
économique : conserver les actifs,
le socle technologique et le valoriser
sur un autre marché, auprès d’autres
clients ou différemment.
Le produit est désormais
suffisamment raffiné pour
être vendu à grande échelle.
En s’appuyant sur les
hypothèses validées, doper
la demande en renforçant le
marketing et les supports de
vente.
5
L’entreprise quitte le mode
StartUp pour devenir une
entreprise établie avec des
process et des fonctions
bien définies, pour être en
capacité d’exploiter le
modèle économique.
PIVOTS GAGNANTS
Coca-Cola, avant d’être un soda mondialement connu, a été le
French Wine Coca, une boisson alcoolisée.
Airbnb, avant d’être un leader international de l’hébergement
grand public, a été AirBed & Breakfast, une plateforme réservée
aux participants à des conférences.
Etude INNOVATHLON Consulting - 2013
1
entreprise établie
Stratégie d’opportunités, quel chemin de croissance ?
Lean startup

3. Exploiter
le modèle économique
1992
téléphonie
mobile
SURVIVRE ET PATIENTER
Cette StartUp a identifié un concept novateur : la demande est
là mais ne génère pas encore de revenus. Elle a dû développer
des logiciels pour compte de tiers pour se financer.
SE RENFORCER ET PERSéVéRER
Elle a étoffé progressivement ses équipes autour de son
produit. Elle a cherché à gagner en traction et à trouver son
modèle économique.
NE PAS COMPARER, TOMBER ET RéUSSIR
Elle dédie de plus en plus de ressources à son produit,
observe sans les subir les modèles de ceux qui ont
réussi, manque de mourir de par une trésorerie
exsangue. Elle constate de premières ventes
et convainc des investisseurs de financer son
développement.
Lea
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8
Nombre de semaines
entre deux évolutions
de l’offre produit.
LE PARADOXE DE LA STARTUP
Une StartUp est une société dédiée à l’exploration d’un
modèle économique et à son déploiement à grande échelle,
en cas de succès. Son taux de survie reste faible.
2013
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NOKIA
1920
caoutchouc
et câbles
1960
électronique
1865
pâte à papier
Une société technologique
de 50 personnes
DéFINIR DES PROCESS
Pour déployer son offre à grande
échelle, cette société a structuré son
coeur de métier, gagné en efficacité,
développé des process, standardisé
sa gamme de produits, constitué des
équipes fonctionnelles, déployé un
réseau international.
Maintenir le Dynamisme
Sur son coeur de métier, elle mobilise ses
équipes et cherche à innover, à tirer profit
des dernières avancées technologiques,
à redéfinir l’offre en permanence.
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2007
smartphone
Un groupe high-­ ech de 200 personnes
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FIXER DES OBJECTIFS AMBITIEUX
Ce groupe décide de se projeter sur une nouvelle activité
industrielle et de s’introduire en bourse pour financer sa
croissance externe.
CRÉER DES éQUIPES PROJETS
TEMPORAIRES
Une équipe est créée pour une durée de 12 mois.
Pilotée par un chef de projet entrepreneur, l’équipe
construit une offre attractive.
entreprise
établie
DONNER DE L’INDéPENDANCE
Pour gagner en vitesse et pour
mener ses opérations estimées risquées en interne, l’équipe
est séparée du reste de l’entreprise. Elle est gérée comme
une participation (corporate venture). Si nécessaire, elle
peut même être accélérée en dehors des murs.
LE PARADOXE Du géant
Parmi les entreprises établies, certaines sont des géants et pilotent de
vastes opérations. Revers de la médaille, leurs doigts sont souvent trop
gros pour explorer de nouvelles et frêles opportunités.
Etude INNOVATHLON Consulting - 2013
Une StartUp de 15 personnes dans les App mobiles
Oser se ré-inventer et continuer
à saisir des opportunités
Stratégie d’opportunités, quel chemin de croissance ?
Explorer une opportunité,
une aventure entrepreneuriale

4. LEAN STARTUP
50%
stratégie
Taux de survie des entreprises à 5 ans.
Source : KPMG CGPME 2012
Choisir son marché
Comprendre son industrie
Quelle est la taille du marché
auquel nous nous adressons ?
Quelle est l’attractivité de notre
industrie (forces de Porter) ?
attention aux idées reçues
Il est extrêmement rare d’identifier du premier coup la stratégie
gagnante qui placera l’entreprise sur la route du succès garanti.
Exception
cas général
entreprise établie
S’appuyer sur une équipe talentueuse
Avons-nous une appréciation
commune et partagée
de notre projet
entrepreneurial ?
Maîtrisons-nous les
facteurs clefs de succès
de notre industrie ?
Avons-nous des liens suffisamment étroits
avec nos clients, fournisseurs et partenaires ?
Business Model
Tester des hypothèses
Business Plan
Comparer les TRI
marketing
Focalisation client
Tests client «dans la rue»
Ligne de produits
Plan marketing structuré
Développement
Méthode agile ou cascadée
Approche agile, itérative
Approche itérative ou planifiée
et incrémentale
organisation & recrutement
Equipe projet
Adaptabilité, vitesse
Fonctions & hiérarchie
Expérience, exécution
reporting
Indicateurs opérationnels
Coût d’acquisition,
durée de vie…
Comptabilité
Résultat, bilan
Cashflow
faux pas
Cibler des clients
La route vers le succès est un long et sinueux chemin,
parsemé d’embûches. Autant d’opportunités à saisir
pour trouver le succès.
Construire une offre adaptée
Par quel segment de marché
commençons-nous et comment
allons-nous y accéder ?
Où est notre « océan bleu » ?
Evaluons nos avantages concurrentiels et la performance
de notre offre par rapport à
nos concurrents.
Attendus
Eliminés en itérant
et pivotant
Redoutés, exceptionnels
Contournés en écartant
les fautifs
velocité
Elevée
Pilotage macro
Modérée
Pilotage micro
Etude INNOVATHLON Consulting - 2013
Nombre d’entreprises créées chaque année, depuis 2008,
en France pour tirer profit d’une opportunité.
Confronter
les approches
Stratégie d’opportunités, quel chemin de croissance ?
+ 500.000
éclairer l’horizon stratégique
de l’opportunité