EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL

SYSA Cultura Emprendedora
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EDUCACION EMPRENDEDORA
MANUAL DE CAPACITACION DEL DOCENTE
JUNIO 2011

PROGRAMA ESCUELAS EMPRENDEDORAS
MANUAL DEL DOCENTE
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Colección Cultura Emprendedora 10.
@Guido Sánchez Yábar
@SYSA Inversiones & Finanzas
Edición y corrección: SYSA
Carátula y diagramación: SYSA
Impreso en el Perú- Printed in Peru.
Derechos reservados
Prohibida la reproducción total y parcial de este libro por cualquier medio sin permiso del autor.

MANUAL DEL DOCENTE
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ÍNDICE
1 INTRODUCCIÓN........................................................................................................................... 4
2 RESULTADOS DEL APRENDIZAJE ............................................................................................ 6
2.1 Objetivo del Curso de Educación Emprendedora ......................................................................... 6
2.2 El Plan de La Educación ............................................................................................................... 8
2.3 Orientación Metodológica.............................................................................................................. 9
2.3.1 Metodologías ................................................................................................................................. 9
2.3.2 Aprendizaje Significativo ............................................................................................................. 10
2.3.3 El aprendizaje basado en problemas (ABP) ............................................................................... 10
2.3.4 El Método de Proyectos (MdP).................................................................................................... 12
2.3.5 CEFE: Desarrollo de Competencia Profesional para Formación de Empresarios ..................... 16
3 DISEÑO CURRICULAR NACIONAL DE EDUCACIÓN BÁSICA REGULAR ............................. 24
3.1 Perú: La Educación Básica Regular............................................................................................ 24
3.1.1 Área: Educación para el Trabajo................................................................................................. 25
3.1.2 Contenidos Básicos del Componente “Tecnologías de Base”:................................................... 26
3.1.3 Temporalización. ......................................................................................................................... 28
3.2 Programación de unidades didácticas componente Tecnologías de Base ................................ 29
3.3 Módulos del Programa Escuelas Emprendedoras...................................................................... 31
3.3.1 Esquema General de Contenidos ............................................................................................... 31
3.3.2 Programación Curricular de las Unidades Didácticas de Escuelas Emprendedoras ................. 34
4 ANEXOS...................................................................................................................................... 43

MANUAL DEL DOCENTE
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1 INTRODUCCIÓN
En nuestra experiencia docente hemos encontrado algunos factores que influencian sobre los
resultados del aprendizaje, y estos son:
Las aptitudes para aprender
Las motivaciones que tenemos
El método seguido, y
Los contenidos a desarrollar
La adecuada combinación de estos factores permite obtener los resultados deseados del
proceso de aprendizaje. Ninguno de estos factores por sí solo garantiza lograr el resultado. No
obstante, podemos decir que la motivación es la piedra angular del aprendizaje y es por ello
que los docentes debemos presentar la materia de la forma más atractiva posible para los
participantes del proceso de aprendizaje.
Respecto al método podemos decir que, responde a las diferentes formas que tenemos las
personas de aprender. Por tanto, debemos conocer los “procesos cerebrales” y los sicológicos
del aprendizaje. Es necesario entonces, entender los mecanismos que nos permiten aprender.
Las aptitudes para aprender, usualmente se asocian sólo con las cognitivas, por sí solas no
aseguran buenos resultados en el proceso de aprendizaje y es por ello que no debemos
centrar nuestras expectativas sólo en este factor. No siempre los más inteligentes logran
mejores resultados, entre otras cosas porque a ellos se les ha hecho creer que su inteligencia
es suficiente para lograr excelentes resultados.
El rol del facilitador
1
es enorme y los que destacan, son aquellos que logran mostrarse ante
sus alumnos, como personas con las que ellos se pueden identificar. Esa condición es
fundamental para el aprendizaje.
Los objetivos del aprendizaje son varios y se logra de una manera, digamos, gradual.
En un primero momento podemos lograr que los participantes: i) sepan o conozcan sobre
algo. Luego: ii) comprendan. Después, estén en condiciones de: iii) aplicar lo aprendido.
Posteriormente, vienen otros tres objetivos que requieren aptitudes intelectuales un tanto más
elevadas. Así que el participante sea capaz de: iv) analizar de manera crítica lo aprendido. La
siguiente etapa, en esta taxonomía de los objetivos, es que el participante logre: v) sintetizar o
construir una estructura lógica sobre lo que aprendido y finalmente sea capaz de: vi) valorar o
construir un sistema de valores.
El presente manual es una guía para el docente del área de Educación para el Trabajo y el
tema específico de Educación Emprendedora y el uso de los textos que acompañan el
programa diseñado por SYSA Cultura Emprendedora.
El Programa de Educación Emprendedora incluye la capacitación de los docentes y este
manual es material que acompaña dicho proceso. En la capacitación nos sólo son tratados
contenidos sino los métodos sugeridos a los docentes para el desarrollo del “Espíritu
Emprendedor” en nuestros alumnos.
Así, el presente Manual del Docente, está organizado en tres partes. La primera nos introduce
al concepto del empresario y el proceso de enseñanza y aprendizaje con especial énfasis en
emprendimiento, cultura emprendedora y gestión empresarial. La segunda parte está referida a
los objetivos y lineamientos del Plan Curricular Nacional de Educación Básica Regular y
ensayamos una propuesta de programación del Curso de Gestión Empresarial y
1
Ver Anexo 7, pp 90

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Emprendimiento dentro del Área de Educación para el Trabajo. Finalmente los anexos explican
los “ejercicios de aprendizaje” que se sugieren en los textos.
La educación emprendedora tiene por objetivo el desarrollo de Capacidades Emprendedoras
en nuestros alumnos. El desarrollo de estas capacidades hace de las personas valiosas en la
actividad que desarrollen. Sean como empleados o como trabajadores por cuenta propia.
La tarea del docente no se limita a transmitir conocimientos o ciertos procedimientos que
permiten iniciar una empresa. Es más bien la posibilidad de vestir de esa nueva personalidad al
alumno. La personalidad que distingue y caracteriza a los emprendedores.
Por ello, insistimos en que los pilares más importantes de nuestro curso son: el contenido y el
método.
Es nuestra prioridad motivar a nuestros alumnos para que empiecen a soñar con la libertad
que significa contar con una empresa propia.
Debemos permanentemente apoyarlos a desarrollar la habilidad que distingue a los
emprendedores: la habilidad de “ver negocios”.
Por otro lado, ayudarlos a entender que el temor al fracaso, en la caso de empresa, es un
temor infundado y con la capacitación que le impartamos en estos cursos sean capaces de
reducir los temores que son el mayor obstáculo para emprender.
Finalmente, debemos desarrollar en ellos la característica más valiosa. El respeto de
compromisos.
Quiero agradecer a todas las personas que han hecho posible la realización de esta obra: a la
señora María Antonieta Jerí de Añaños; mujer emprendedora, maestra de escuela y con una
gran sensibilidad social; quién, con su contagiante entusiasmo, me ha motivado a apostar por
la educación. Al equipo de la Fundación Eduardo y Mirtha Añaños – KR, quienes desde un
inicio confiaron en el programa “Educación Emprendedora” de SYSA y crearon el Programa
“Escuelas Emprendedoras”, que me permitió tener contacto con cientos de docentes a lo largo
del país en talleres que inspiraron la preparación de este Manual. Conocerlos me hace ser
optimista con el futuro de la educación en el Perú. Finalmente; agradecer al equipo de SYSA: a
Marco Del Río por su apoyo y persistencia en todas las etapas de la construcción de este
proyecto; a mi padre Guido Sánchez Farfán por su apoyo incondicional.
Lima, junio de 2011
Guido Sánchez Yábar
Nuestro éxito en las aulas estará determinado por el
cumplimiento de los siguientes objetivos: motivar
para el emprendimiento; desarrollar la habilidad de
“ver” negocios, capacitar, para eliminar los temores
y; que aprendan a respetar sus compromisos.

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2 RESULTADOS DEL APRENDIZAJE
2.1 Objetivo del Curso de Educación Emprendedora
La principal motivación de las personas que deciden por el trabajo independiente es lograr la
LIBERTAD financiera. Libertad para tomar decisiones, libertad para equivocarse, libertad para
hacer el trabajo que les gusta.
En general, podemos decir que hay dos grandes motivaciones para trabajar: i) los que buscan
seguridad piensan en un salario y, ii) los que buscan libertad hacen una empresa. Para
Kiyosaki estas son dos razones por que las personas buscan uno u otro tipo de trabajo. Así
construye lo que llama el “Cuadrante del Dinero” o las cuatro formas que tienen la personas
para ganar dinero.
Así, las cuatro formas de ganar dinero son: i) como empleado, ii) como auto empleado, iii)
como dueño de empresa y, iv) como inversionista. En cualquiera de estas formas se puede
ganar mucho dinero. Sin embargo, algunas de ellas tienen algunas ventajas sobre las otras.
Gráfica 1 El Cuadrante de Flujo del Dinero de R. Kiyosaki.
El empleado trabaja para un sistema (empresa). Una empresa puede pertenecer al sector
público (empresa que pertenece el estado: municipalidad, gobierno regional o dependencia del
gobierno central) o privado (sociedades, asociaciones sin fines de lucro, entre otras). Son
excepcionales los casos de empleados que gracias a su trabajo se vuelvan millonarios. Entre
otras razones por que el salario que reciben es poco para las necesidades crecientes de ellos y
sus familias. Además, el trabajo dependiente se ha vuelto muy inestable y escaso. Los
empleados suelen trabajar al ritmo de sus necesidades. Es decir, cada vez trabajan más y más.
En realidad, lo que buscan los empleados es SEGURIDAD. La seguridad que supuestamente
nos confiere un salario. Los salarios no son seguros por que no dependen de mí. Depende del
empleador y eso me hace dependiente del salario y de la voluntad del empleador.

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Así, el asalariado entra en una “trampa” cuyo señuelo es el salario. Los empleados trabajan
mucho, tienen poco tiempo y nunca les alcanza el dinero ganado. Para Kiyosaki los empleados
“hacen dinero con dinero”.
Los auto empleados, son los que desempeñan un oficio, los trabajadores, profesionales
independientes y negociantes “son” su propia fuente de ingresos. En otras palabras ellos lo
“hacen todo” en el negocio y por supuesto trabajan mucho. Es el caso del propietario (familia)
de una bodega que se encuentra atado (“esclavizado”) al negocio. Él (ella) y en ocasiones su
familia se encarga de todas las funciones del negocio y no tiene tiempo para desarrollar casi
ninguna otra actividad. El negocio no los deja “ni a sol, ni a sombra”. O mejor dicho ellos no
dejan el negocio. Necesitan controlarlo.
Para graficar mejor con un ejemplo pondremos el caso de una “bodega” que es de manejo
familiar. Los padres y los hijos manejan el negocio: atienden a los clientes, hacen las compras,
los repartos, abren y cierran el negocio. Es decir, lo hacen todo. Para cuando esa tienda se
convierte en supermercado. Ese negocio ya no es manejado por la familia sino por otros
colaboradores.
Este es el secreto de hacer empresa. Formar y trabajar con gente. Armar un equipo. Mientras
una persona no pueda armar el equipo tendremos problemas de crecimiento en la empresa.
Mejor aún si las personas, el equipo que forme, no me necesitan o pueden trabajar sin mí. Si
logro que el negocio ya no me necesite habré formado una empresa que trabaje “sola” y trabaje
para mí.
Esto tiene una gran ventaja: me da tiempo para formar otra empresa y, una vez que, la dejo
funcionando “sola” puedo armar otra, y otra, y así sucesivamente, hasta lograr una cadena de
tiendas.
El dueño de empresa, en cambio, es el que crea un sistema de trabajo que cada vez necesita
menos de él o ella para su funcionamiento. En el ejemplo anterior, el bodeguero que convierte
su negocio en supermercado. El supermercado no necesita de la presencia del propietario. Si
el sistema trabaja bien. La empresa se maneja con creciente autonomía de él (ella) o los
propietarios. De modo tal que cada sistema trabaja para el dueño.
Lo empresarial requiere un cambio en la forma de pensar, comportarse y vivir. Ser empresarios
o dueño de empresa no significa saber hacer o conocer algunos procedimientos. Significar SER
empresario, pensar y actuar como tal. En este caso “los empresarios hacen dinero sin dinero”,
sería la conclusión que caracteriza a los empresarios.
Los inversionistas son personas que utilizan su dinero para generar más dinero. En otras
palabras son personas que han desarrollado el conocimiento necesario para hacer que el
dinero trabaje para ellos. “Ganan dinero a partir del dinero”, dice Kiyosaki.

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2.2 El Plan de La Educación
La EDUCACIÓN tiene un Plan. Prepararnos para el mundo del TRABAJO DEPENDIENTE. Así
cuando preguntamos ¿Quiénes son los empresarios? Podemos concluir que la mayoría de las
personas que hacen empresas están a los extremos de los Niveles Socio Económicos.
Veamos.
Por tradición y otras consideraciones, las personas de dinero, hacen empresa. Por otro lado, en
nuestro país los denominados empresarios emergentes son los que hacen empresa motivados
por la necesidad.
Gráfica 2: ¿Quiénes hacen empresa?
Quiénes hacen empresa
%
Aspiran a un empleo
NSE “A” NSE “H”
Elaboración: propia
Existe una porción de la
población que tiene un Plan
de Vida: Ser profesionales
para conseguir un empleo.
Sin embargo, fenómenos
como el subempleo, el
autoempleo y el desempleo
demuestran que las
personas cada vez
dependen menos de un
salario. En ese sentido la
educación debe apoyar y
orientar la generación de
autoempleo y, toda clase de
emprendimientos.

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2.3 Orientación Metodológica
2.3.1 Metodologías
La columna vertebral del método educacional tradicional es la transmisión de conocimientos a
través de canales de comunicación verbal (oral y escrita) en la que se evidencia la existencia
de dos polos distintos: los alumnos recibiendo informaciones pasivamente y el profesor
propietario de un saber específico, transmitiendo conocimientos y evaluando el aprendizaje
obtenido.
En cambio en el método participativo, el principal objetivo es la participación más activa del
alumno que debe asumir mayor responsabilidad personal por el propio proceso de aprendizaje
y requiere seguir la siguiente secuencia:
 El alumno debe verse obligado a movilizar sus conocimientos previos relacionados, y si
éstos son insuficientes, deberá buscar información adicional requerida.
 Luego, deberá diseñar diferentes alternativas de solución, tomar una decisión sobre el
camino a seguir y planificar su realización.
 Necesitará realizar las operaciones requeridas o coordinar su ejecución.
 Finalmente, reflexionara y aprenderá sobre la base de los resultados.
La actividad descrita pone en juego las fuerzas de la persona entera. Es decir, además de las
competencias de la especialidad como el conocimiento y las destrezas, compromete
competencias personales como autonomía, iniciativa y responsabilidad.
Los modelos más adecuados para lograr estos aprendizajes son el de problematización o
aprendizaje por error, el colaborativo y el basado en problemas (ABP) para una educación
emprendedora.
Para trabajar simulaciones para el aprendizaje por el método de problematización se pueden
usar “ejercicios de aprendizaje” (“juegos”) y otras simulaciones
2
Un “ejercicio de aprendizaje” es una experiencia estructurada en el que las personas deben
realizar una tarea que involucre la resolución de un problema y la superación de obstáculos.
“Al iniciar un juego, el facilitador debe ser capaz de estimular la curiosidad e interés del grupo.
Entretanto, la conducta del facilitador debe reflejar firmeza, seguridad e inspirar confianza, ya
que las personas necesitan percibir al conductor del proceso como alguien que realmente
conduce, sabe lo que está haciendo y dónde quiere llegar. Las instrucciones de la tarea a
realizarse deben ser claras y transmitidas con seguridad. La cantidad de informaciones
proporcionadas deben ser predeterminadas, de acuerdo con los objetivos que se quieren
alcanzar. Durante la realización de la tarea básica del juego, la función del facilitador es
observar atentamente los fenómenos ocurridos y monitorear el desarrollo de actividades,
estimulando el entusiasmo del grupo con frases de desafío e incentivo cuando sea conveniente
e, interferir para corregir distorsiones, si fuera necesario: las distorsiones de instrucciones que
ocurren durante el juego pueden ser un excelente material de análisis de la conducta personal
y grupal, en la etapa de procesamiento y, en ese caso, no debe ser corregido; entretanto,
pueden ocurrir distorsiones que alteran totalmente la naturaleza del juego e inviabilizan la
realización de los objetivos deseados en este caso, el facilitador debe intervenir.” (Manual del
Facilitador CEFE)
2
Ver Metodología CEFE, pp16

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2.3.2 Aprendizaje Significativo
El aprendizaje significativo supone la posibilidad de atribuir significados a lo que se va
aprendiendo a partir de lo que se conocía. Se produce una revisión, modificación y
enriquecimiento de los conocimientos previos y las estructuras de pensamiento, estableciendo
nuevas conexiones y relaciones que aseguren su funcionalidad y memorización comprensiva.
Es importante remarcar que el aprendizaje es funcional cuando ha sido utilizado efectivamente
en una situación concreta para resolver un problema determinado y, en nuevas situaciones,
para afectar nuevos aprendizajes. La posibilidad de aprender se relaciona con la calidad de las
enseñanzas previas y las conexiones que se establecen entre ellas.
2.3.3 El aprendizaje basado en problemas (ABP)
Mientras en la secuencia tradicional se expone la información y posteriormente se busca la
aplicación en la resolución de un problema, en el caso del ABP primero se presenta el
problema, se identifican las necesidades de aprendizaje, se busca la información necesaria y
finalmente se regresa al problema.
Con el ABP, se incentiva a los alumnos a trabajar de manera colaborativa en pequeños
equipos orientados a la solución de problemas, los cuales conjugan aprendizajes de diferentes
áreas del conocimiento. Compartir esta experiencia de aprendizaje permite el desarrollo de
habilidades, valores y sobre todo actitudes para la mejora personal y profesional del alumno
que con el método convencional expositivo difícilmente podría ponerse en acción.
Los objetivos del ABP
Se puede resumir en:
 Buscar el desarrollo integral en los alumnos.
 Promover en el alumno la responsabilidad sobre su propio aprendizaje.
 Desarrollar habilidades para la evaluación crítica y la adquisición de nuevos conocimientos
con un compromiso de aprendizaje de por vida.
 Desarrollar habilidades para las relaciones interpersonales.
 Involucrar a los alumnos en un reto con iniciativa y entusiasmo.
 Desarrollar el razonamiento eficaz y creativo.
 Monitorear la existencia de objetivos de aprendizaje adecuados al nivel de desarrollo de los
alumnos.
 Estimular el desarrollo del sentido de colaboración como miembro de un equipo para
alcanzar una meta en común.
Ventajas del Método del ABP
Entre las ventajas del uso del ABP, se tiene que el entendimiento surge de las interacciones
con el medio ambiente. El conflicto cognitivo al enfrentar cada nueva situación estimula el
aprendizaje, lo cual lleva a desarrollar el conocimiento mediante el reconocimiento y aceptación
de los procesos sociales y de la evaluación de las diferentes interpretaciones individuales del
mismo fenómeno.
Otra ventaja se encuentra en la búsqueda de que el alumno comprenda y profundice
adecuadamente en la respuesta a los problemas.
Finalmente, la estructura y el proceso de solución de problemas están siempre abiertos, lo cual
motiva un aprendizaje consciente y trabajo de grupo sistemáticos en una experiencia
colaborativa de aprendizaje.

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Procedimiento
Los alumnos trabajan en equipos de seis a ocho integrantes con un tutor que promoverá la
discusión en la sesión de trabajo con el grupo. El tutor o facilitador servirá de apoyo al grupo
para la búsqueda de información. De ninguna manera se convertirá en autoridad en el curso.
El problema sirve como un detonador para que los alumnos cubran los objetivos de
aprendizaje.
A lo largo del proceso de trabajo grupal los alumnos deben adquirir responsabilidad y confianza
en el trabajo realizado en el grupo, desarrollando la habilidad de dar y recibir críticas orientadas
a mejorar su desempeño y del proceso de trabajo en grupo.
En este proceso, los alumnos diseñan una metodología propia para la adquisición del
conocimiento y aprenden sobre su propio proceso de aprendizaje. Los conocimientos son
introducidos en directa relación con el problema y no de manera aislada o fragmentada. Los
alumnos pueden observar su avance en el desarrollo del conocimiento y habilidades, tomando
conciencia de su propio proceso.
Técnicas de evaluación.
Presentamos las posibilidades de evaluación del ABP que puede elegir el educador:
. Examen escrito.- Pueden ser aplicados, inclusive, con libros abiertos. Se debe garantizar que
las preguntas estén diseñadas para asegurar la transferencia de habilidades a problemas o
temas similares.
. Examen Práctico.- Son utilizados para garantizar que los alumnos son capaces de aplicar
habilidades aprendidas durante el curso.
. Mapas Conceptuales.- Los alumnos representan su conocimiento a través de la creación de
relaciones lógicas entre los conceptos y su representación gráfica.
. Evaluación del compañero.- Se le proporciona al alumno una guía de categorías de
evaluación que le ayuda al proceso de evaluación del compañero. Este proceso enfatiza el
ambiente cooperativo del ABP.
. Autoevaluación.- Permite al alumno pensar cuidadosamente acerca de lo que sabe, de lo que
no sabe y de lo que necesita saber para cumplir determinadas tareas.
. Evaluación al tutor.- Consiste
en retroalimentar al tutor acerca
de la manera en que participó
en el grupo. Puede ser dada por
el grupo o por un observador
externo.
. Presentación oral.-
Presentación en un discurso
que requiere la organización de
las ideas.
. Reporte escrito.- Presentación
en un texto organizado de las
ideas adquiridas.

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2.3.4 El Método de Proyectos (MdP)
El desarrollo de proyectos, así como el proceso de solución de problemas, se derivaron de la
filosofía pragmática de que los conceptos son entendidos a través de las consecuencias
observables y que el aprendizaje implica el contacto directo con las cosas.
El MdP emerge de una visión de la educación en la cual los estudiantes toman mayor
responsabilidad de su propio aprendizaje mediante la aplicación de las habilidades y
conocimientos adquiridos en proyectos reales.
Este método busca que los alumnos se trasladen a situaciones reales que los lleven a rescatar,
comprender y aplicar aquello que se ha aprendido como una herramienta para resolver
problemas o proponer mejoras en los lugares donde se desenvuelven.
Ventajas del MdP
El MdP puede darles a los estudiantes una experiencia de aprendizaje más enriquecedora y
auténtica que otras técnicas porque esta experiencia ocurre en un contexto social donde la
interdependencia y la cooperación son cruciales para realizar las actividades. Además, permite
desarrollar sus habilidades individuales preparándolas para el mundo más allá de la escuela.
Por el lado del profesor, básicamente es la inyección de dinamismo a su rol.
Entre las ventajas del MdP tenemos:
En el alumno:
 Se siente más motivado porque es él quien resuelve los problemas.
 Dirige por sí mismo las actividades de aprendizaje.
 Se convierte en un descubridor, un presentador de ideas.
 Define sus tareas y trabaja por ellas.
 Se muestra comunicativo, responsable, productivo y afectuoso con su proyecto.
 Usa tecnología para manejar sus presentaciones o ampliar sus capacidades.
 Trabaja en grupo.
 Construye y sintetiza información.
 Encuentra conexiones interdisciplinarias entre ideas.
 Usa habilidades que sabe le serán necesarias en su trabajo, como por ejemplo, administrar
el tiempo sabiamente, ejercitar la responsabilidad y motivar al grupo.
 Se sienta útil y parte responsable de una parte del trabajo, nadie se siente relegado.
 No se siente temeroso de manejar cosas que no conoció a través del profesor y sabe que
puede avanzar hasta donde piense que está bien.
En el profesor:
 El aprendizaje pasa de manos del profesor a las del alumno, de tal manera que éste pueda
hacerse cargo de su propio aprendizaje.
 El profesor está permanentemente monitoreando el salón de clases observando qué
funciona y qué no.
 El profesor deja de hacerlo todo y da a sus alumnos la parte más importante.
 El profesor se convierte en un proveedor de recursos y en un participante de las
actividades de aprendizaje.

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Procedimiento
La planeación de un proyecto toma tiempo y esfuerzo de organización. Como los primeros
intentos pueden ser difíciles, se sugiere empezar por proyectos cortos y con en el tiempo se
podrán hacer proyectos más amplios.
En todos los casos se debe considerar:
Duración del proyecto : 5 días hasta un semestre
Complejidad : Un tema o varios temas
Tecnología : Limitada o extensa
Alcance : Salón de clases o la comunidad
Apoyo : Un maestro o varios maestros
La autonomía de los alumnos es un punto importante a tomar en cuenta para el buen desarrollo
del aprendizaje y la efectividad del proyecto. Esta autonomía se debe dar gradualmente, por lo
tanto se debe considerar el nivel de involucramiento que tendrán los alumnos. Éste puede ir
desde la misma selección de temas hasta una mínima participación en las decisiones. Algunos
profesores realizan alguna programación de actividades y productos.
Organización como técnica didáctica
Antes de establecer un proyecto, deben cumplirse ciertas actividades previas.
. Metas
El establecimiento de metas es el primer paso en la implantación de un proyecto. Las metas
pueden ser tan amplias, como para ser cubiertas en un proyecto semestral, o tan específicas
que cubren sólo un tema o unidad.
. Resultados esperados en los alumnos
Luego de haber establecido las metas generales es necesario identificar los objetivos
específicos de aprendizaje de los alumnos. En ellos se debe especificar los cambios posibles
en cuanto a los conocimientos y desarrollo de habilidades que se espera que posean como
consecuencia de su participación en el proyecto. Los resultados de los alumnos pueden ser
divididos en dos partes:
(i) Conocimiento y desarrollo de habilidades: se refiere a aquello que los alumnos sabrán y
serán capaces de hacer al finalizar el proyecto.
(ii) Resultados del proceso de trabajo: se refiere a las competencias, estrategias, actitudes y
disposición que los alumnos aprenderán durante su participación en el proyecto.
. Preguntas guía
A diferencia de los exámenes estructurados, donde se espera una única respuesta por parte de
los alumnos, las preguntas guía son más complejas dado que requieren de múltiples
actividades y de la síntesis de diferentes tipos de información antes de ser contestadas.
Por otro lado, permiten dar coherencia a la poca o ninguna estructura de los problemas o
actividades a las que se enfrentan los alumnos que realizan un proyecto. Estas preguntas
guían a los alumnos hacia el logro de objetivos de un proyecto. Éstas deben ser proporcionales
en número a la complejidad del proyecto, por tanto se debe tomar en cuenta que:
 Deben ser provocativas: Manteniendo a los alumnos interesados y motivados durante el
proyecto
 Deben desarrollar altos niveles de pensamiento: Llevándolos a buscar pensamientos de
alto nivel que les implique integrar, sintetizar, criticar y evaluar información.

MANUAL DEL DOCENTE
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 Deben promover mayor conocimiento de la materia: Discutiendo aspectos controversiales
 Deben representar un reto: Alentándolos a confrontar situaciones poco familiares o
comunes.
 Deben extraerse de situaciones o problemas reales que sean interesantes: Alentándolos a
analizar el mundo que les rodea y afecta a su comunidad y a la sociedad en general.
 Deben ser consistentes con los estándares curriculares: No es suficiente que la pregunta
sea retadora, es necesario que lleve a los alumnos a desarrollar habilidades y
conocimientos definidos.
 Deben ser realizables: Tomando en cuenta las habilidades y conocimientos de los
alumnos.
. Productos
Los productos son construcciones, presentaciones y exhibiciones realizadas durante el
proyecto. Si bien no es posible identificar por adelantado todos los productos que resulten del
proyecto, es necesario tomar un tiempo para pensar en lo que los alumnos podrían presentar,
construir o diseñar.
Los buenos productos deben ser seleccionados con mucho cuidado y seguir los siguientes
criterios:
 Para comprender el producto, los alumnos deben entender, sintetizar y aplicar los
resultados del proyecto. Los buenos productos deben exigir a los alumnos a demostrar y a
profundizar lo que han entendido.
 Deben ejemplificar situaciones reales. Esto se puede lograr escogiendo actividades que
reflejen las situaciones reales con relación al proyecto.
 Los productos deben ser interesantes y relevantes para los alumnos.
Actividades de Aprendizaje
Las actividades de aprendizaje deben ser construidas en bloques, de manera que lleven a los
alumnos a alcanzar: (i) contenidos de conocimiento, mediante la profundización; (ii) desarrollo
de habilidades frente a las necesidades del proyecto que requieren del alumno la
transformación, análisis y evaluación de la información y finalmente, (iii) resultados de procesos
mediante la evaluación de las ideas para buscar la solución a una situación específica.
Tabla 1 : Ejemplos de actividades que se pueden diseñar en un proyecto
Actividades de Aprendizaje Ejemplos
Plan de negocio Identificación de la idea y del mercado. Evaluación de
la rentabilidad y la viabilidad técnica, comercial y
financiera.
Planeación Creación de prospectos. Propuestas a considerar.
Desarrollo de plan de trabajo. Cronograma.
Investigación Realizar una investigación. Observar y buscar
información. Realizar experimentos.
Consulta Contactar expertos y asesores. Discutir la
información. Buscar soporte técnico.
Construcción y pruebas Presentar un prototipo. Solicitar retroalimentación,
realizar pruebas, evaluar.
Revisión y corrección de detalles Construir a partir de la retroalimentación, hacer
pruebas, evaluar.
Presentación Presentar, exhibir y mostrar
Demostración Interrogar, discutir, cuestionar.

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Las actividades del proyecto se pueden dividir en fases que sirvan para establecer puntos de
control. Éstos pueden ser: Planeación, investigación y evaluación; es decir, orientación,
recolección de información, análisis de datos y reporte del proyecto.
Apoyo instruccional
Consiste en guiar el aprendizaje de los alumnos, así como facilitar un exitoso desarrollo del
producto del proyecto. Aunque algunos tipos de apoyo se dan de manera imprevista, en
general pueden ser planeados con anticipación.
Las posibilidades de apoyo instruccional son útiles para realizar un esquema general,
establecer directrices, dar instrucciones, presentar antecedentes, enseñar las estrategias,
habilidades y funcionamiento, presentar los bosquejos y puntos de control.
La retroalimentación ha probado ser especialmente poderosa para apoyar el aprendizaje de los
alumnos. La guía, la práctica y la retroalimentación son necesarias para lograr adquirir gran
cantidad de conocimiento.
El ambiente de aprendizaje
Aquí recomendamos algunos elementos que mejoran el aprendizaje:
 Trate de llevar el proyecto más allá del salón de clases.
 Cambie el aspecto del salón para dar la impresión de un verdadero proyecto.
 Asegure que el trabajo sea distribuido en forma equitativa.
 Defina cuidadosamente los grupos de tal forma que se consideren habilidades
heterogéneas, antecedentes, intereses y fuerzas para lograr grupos donde se desarrollen
diferentes habilidades.
El contexto
Se refiere al lugar en que las actividades del proyecto se realizan. En la mayoría de los
proyectos, cada actividad puede desarrollarse en contextos distintos. Los contextos potenciales
son: en clase, después de la clase, biblioteca, empresa. Con un asesor. Asesor tecnológico o
especialista.
Los recursos
Los recursos tecnológicos pueden ser un arma de doble filo: Así como pueden ayudar a
mejorar significativamente los proyectos y contribuir con la motivación y participación de los
alumnos, también pueden retrasar el progreso del mismo y distraer a los alumnos de los
aspectos centrales del proyecto.
Los recursos deben ser seleccionados con la intención de incrementar la fuerza del proyecto,
no todos los recursos fomentan los aprendizajes, estos son poderosos cuando incrementan la
información disponible y permiten a los alumnos investigar críticamente conceptos, al
analizarlos en la realidad.
Técnicas de evaluación
Evaluar es el proceso de emitir juicios respecto del logro de metas y objetivos del proyecto. El
método de proyectos plantea dos tipos de evaluación: i) la evaluación de resultados de los
estudiantes y ii) la evaluación de la efectividad del proyecto en general.
Evaluación de los aprendizajes de los alumnos:
. Evaluación basada en el desempeño.- Los estudiantes realizan una actividad para demostrar
lo que han aprendido.
. Evaluación basada en resultados.- el trabajo de los estudiantes se evalúa para determinar lo
que han aprendido.
. Evaluación basada en pruebas o exámenes.- los estudiantes dan respuesta a preguntas
orales y escritas. Las respuestas correctas representan lo aprendido.

MANUAL DEL DOCENTE
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. Reporte de autoevaluación: los estudiantes dan su propia evaluación acerca de lo que
aprendieron, ya sea de manera oral y/o escrita.
La presentación de avances del proyecto sirve como un recurso para la evaluación. Permite al
profesor tener diversos elementos para evaluar el desarrollo del proyecto y el aprendizaje que
los alumnos van adquiriendo.
Se recomienda que los proyectos tengan una o más presentaciones públicas de avance para
evaluar resultados relacionados con el trabajo del proyecto. Esto da a los estudiantes la
oportunidad de demostrar lo que han aprendido y además puede incrementar la validez y
autenticidad de la evaluación del proyecto.
El contenido de conocimiento, por ejemplo, puede ser revisado con base en el desempeño del
estudiante. Las autoevaluaciones posteriores a las exposiciones permiten a los estudiantes
explicar cómo y cuándo cambió su manera de pensar como resultado de su participación.
Los lineamientos también apoyan en la evaluación. Éstos son escalas usadas para evaluar los
logros de los estudiantes como: aprender, cumplir con la tarea o demostrar actitudes positivas.
Los lineamientos identifican un conjunto de dimensiones, usando tres o más frases para
categorizar los logros de los estudiantes. Permiten a los alumnos distinguir entre diferentes
niveles de competencia para cada dimensión.
2.3.5 CEFE: Desarrollo de Competencia Profesional para Formación de Empresarios
CEFE es una metodología de capacitación muy útil para el desarrollo del espíritu emprendedor
por cuanto trabaja sobre el cambio de actitudes a través del aprendizaje por experimentación.
Es decir, se simulan situaciones que evidencian nuestros comportamientos o la manera cómo
actuamos y tomamos decisiones.
El aprendizaje por experimentación o aprendizaje por “error” evidencia comportamientos que
deben ser potenciados o reconocidos como beneficiosos para lo empresarial. Nos permite
también encontrar comportamientos y actitudes que deben ser modificados.
En lo empresarial, nuestro interés es desarrollar algunas de las actitudes y comportamientos
que distinguen a los empresarios. Por ello, este método puede resultar muy útil para el cambio
en las personas.
A los estudiantes hay que motivarlos para buscar nuevos conocimientos, aptitudes y conductas
en su propio y único modo de aprender, en vez de enseñárselas. Aunque las personas
aprenden continuamente, tienen cierto modo de “aprender”. Se distinguen básicamente cinco
etapas del aprendizaje de los adultos por el que un adulto accede a una nueva materia.
Las etapas del ciclo de aprendizaje son:
Vivenciar, teniendo un acercamiento perceptivo basado en las experiencias,
aprendiendo mejor de ejemplos específicos e involucrándose directamente con el tema.
Cualquier actividad que fomenta la auto evaluación o interacción personal puede ser
usada como “experiencia” en el proceso de aprendizaje. Por supuesto, las actividades
que se escojan deben fomentar el logro de los objetivos propuestos. Los objetivos de
las “experiencias estructuradas” suelen expresarse en términos tales como
“…explorar”, “….estudiar”, “….examinar”, “…identificar”.
Compartir, esta experiencia individual con los compañeros del curso permite conocer y
confrontar las distintas posibles reacciones y formas de actuar, ampliando de esta
manera el propio horizonte con alternativas y nuevos caminos. Es decir, en esta fase
es necesario publicar lo que vieron y sintieron durante la vivencia
Procesar, es tener un acercamiento reflexivo y objetivo, basado en las cuidadosas
observaciones aprendiendo mejor en una ambiente que permite observaciones no

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17
sesgadas; con el apoyo del facilitador entrenado, permite ampliar y enriquecer aún más
experiencias; al “hacer ver” a los participantes informaciones y resultados vividos, pero
no articulados por ellos. Este punto es fundamental en el proceso de aprendizaje.
Significa entender lo ocurrido en la vivencia. Que la vivencia nos produjo un
sentimiento, muchas veces intenso, que nos llevará a aprender una lección que será
publicada en el siguiente paso que es la generalización. Un buen “procesamiento” de
la vivencia nos deberá llevar de manera fácil y natural a la siguiente etapa de sacar las
conclusiones que es generalizar la vivencia.
Generalizar, es el momento donde se estructuran informaciones e interpretaciones de
la experiencia generada para después desarrollar una síntesis abstracta, pero
aplicable. En esta etapa se debe lograr que el participante conecte la situación
desarrollada en la “vivencia” con situaciones de la vida diaria, empresarial o
profesional. Este paso es el que hace prácticas “las experiencias estructuradas”. Si
esta etapa del círculo de aprendizaje es bien llevada la experiencia de aprendizaje es
profunda.
Aplicar, los que tienen un acercamiento pragmático, basado en el experimentar,
aprendiendo mejor de proyectos, aplicaciones en casa y del intentarlo. inmediata en el
aprendizaje o su aplicación posterior en la vida y el negocio, permite hacer un puente
entre el presente y el futuro. Aquí es posible desarrollar un plan de acción para cada
participante.
Elaboración: propia
Para la capacitación de empresarios, la metodología de “aprender haciendo” se caracteriza por
trabajar simulaciones, dramatizaciones y ejercicios que al participar, vivenciar y procesar una
experiencia, permiten darse cuenta de sus cualidades como fortalezas y debilidades. El
participante puede experimentar el sufrimiento que implica cometer errores en un salón de
clases protegido y conocer su forma de actuar en situaciones cambiantes. Los ejercicios están
estructurados de tal manera que respetan el ciclo de aprendizaje de los adultos.
Vivenciar
Compartir
Procesar
Generalizar
Aplicar
Gráfica 3: El ciclo de Aprendizaje CEFE

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18
El procesamiento de la vivencia, creación de situaciones de simulación y dramatización (role
playing), tiene particular importancia para la metodología, puesto que los monitores o
facilitadores no imparten conocimientos ya elaborados a los participantes, sino que los
participantes deducen por sí mismos lo esencial de las diversas actividades y lo aplican a su
propia realidad.
No se puede conseguir el cambio de comportamiento deseado a través del proceso de
aprendizaje mediante una comprensión puramente racional. Un individuo que hasta el
momento practicaba un determinado modelo de comportamiento, sólo puede ser llevado hacia
el nuevo modelo si ha tenido la oportunidad de ejercitar ese nuevo comportamiento.
En palabras sencillas, el individuo tiene que poder comportarse tal y como se desea para
experimentar en su propio cuerpo los efectos resultantes y las emociones asociadas a estos
efectos. Por ello, no es recomendable repetir demasiadas veces que la enseñanza, ésta debe
ser activa. En consecuencia, lo que hace falta es eliminar las “conferencias” para dar espacio al
ejercicio de los modelos de comportamiento deseados mediante discusiones de grupo, juego
de roles, estudio de casos, juegos de aplicación, entre otros.
Este proceso se resume con la siguiente frase: “Las personas inteligentes aprenden de sus
experiencias, las personas sabias aprenden de las experiencias de otros”.
2.3.5.1 Competencias empresariales y la formación de capacidades emprendedoras
Ya hemos definido a las “competencias” como el conjunto de requerimientos necesarios para el
desempeño de una función, sean características personales innatas (naturales) o adquiridas
(aprendidas) que hacen posible el desempeño acertado y eficiente en un puesto de trabajo
dependiente o independiente.
Desde este punto de vista las “competencias” integran tres tipos de “saber” o aprendizajes:
 El saber o conocer
 El saber hacer (las técnicas, destrezas y habilidades adquiridas)
 El querer hacer (la aptitud o disposición natural para hacer las cosas).
En suma, las “competencias” son la unión entre las características individuales y las cualidades
requeridas para llevar a cabo misiones profesionales precisas. Cada uno de nosotros tiene un
repertorio de comportamientos que nos facultan para desempeñar determinadas actividades.
2.3.5.2 Competencias emprendedoras, competencias gerenciales y técnico- productivas.
¿Tienen algo en común un comerciante exitoso de verduras y un banquero; un empresario
latinoamericano y uno europeo? ¿Podemos, en este sentido, hablar de competencias
empresariales personales? ¿Tienen los empresarios un patrón de comportamiento que los
hagan diferentes de otros? Si esto es cierto, ¿cuáles son estos comportamientos? Finalmente,
¿son las competencias iguales para el caso de un administrador o de un gerente de empresas
que para un emprendedor? o ¿serán iguales las competencias de un operador de máquinas y
un emprendedor?
Efectivamente, existen varios trabajos que indican que los empresarios tienen comportamientos
particulares que cualquier programa de capacitación de futuros empresarios debería
incorporarlos. Estos comportamientos son independientes de su formación profesional o
técnica, su condición económica, social, racial, o inclusive su coeficiente intelectual o su
nacionalidad. Para “hacer” empresa se necesitan ciertas características y competencias que se
presentan en las tablas 2, 3 y 4.

MANUAL DEL DOCENTE
19
Un alto porcentaje de los ejecutivos mejor remunerados en los Estados Unidos proviene de las
10 mejores universidades de ese país. Sin embargo, en el caso de los emprendedores o
empresarios esta situación es completamente diferente. Los emprendedores provienen de las
más diversas y variadas instituciones educativas o inclusive de realidades y países diferentes.
Es conocido que estas competencias empresariales son diferentes de las competencias
requeridas para el desempeño como administrador de empresas, ejecutivo o funcionario (ver
tabla 4). Por ello, podemos explicar por qué buenos administradores de empresas no siempre
resultan buenos emprendedores y al revés. Es decir, la formación y capacitación de
empresarios o de futuros empresarios debe partir por identificar las competencias necesarias
para que ello suceda.
Tabla 2: Las competencias generales y los indicadores de desempeño
Competencia Indicadores de desempeño
Tiene capacidad de comunicación
fluida y empática, lo que optimiza el
servicio al cliente, la satisfacción del
personal y las buenas relaciones con
los proveedores.
Elabora mensajes claros.
Brinda buena atención al cliente.
Tiene capacidad de convencimiento con sus trabajadores.
Sabe transmitir ideas y propuestas.
Tiene sentido de la oportunidad.
Se relaciona bien con los proveedores.
Tiene capacidad para generar redes de soporte.
Posee capacidad de negociación.
Posee iniciativa y capacidad para
tomar decisiones en situaciones
normales o de riesgo, y asume
permanentemente nuevos desafíos
empresariales.
Analiza constantemente a la competencia.
Realiza promociones oportunamente y ofrece buenos precios.
Selecciona personal competente, contrata y despide.
Elabora estrategias y actúa en función a planes y objetivos.
Evalúa desempeños.
Selecciona la mejor tecnología, maquinaria y procesos.
Puede obtener mejor calidad y precios de insumos.
Asimila adecuadamente los fracasos y acepta y acepta la
responsabilidad delas malas decisiones.
Analiza el mercado y discrimina entre oportunidades que éste ofrece.
Tiene agilidad de respuesta.
Resuelve problemas, busca
permanentemente soluciones
creativas, tiene vocación por la
innovación, el cambio y la mejora
continua en todos los ámbitos de su
empresa.
Prevé tendencias, construye una lectura del futuro y orienta su
accionar de acuerdo a ella.
Es perseverante y no renuncia a la búsqueda de soluciones.
Utiliza técnicas novedosas de venta.
Escucha a sus clientes y actúa orientando hacia ellos.
Promueve activamente la creatividad en el personal, dirigida a la
mejora continua de productos y procesos.
Crea novedades en productos y servicios.
Valora el avance tecnológico y lo integra al desarrollo de la empresa.
Aprovecha al máximo los recursos.
Es creativo en la administración de recursos. Descubre formas de
actuar.
Desarrolla creativamente planes y estrategias para el negocio.
Es abierto a lo nuevo y con disposición al cambio en todas las áreas de
la empresa.
Actúa en función de valores,
comprometiendo las voluntades de
colaboradores, clientes y
proveedores, y generando una
cultura empresarial propia.
Desarrolla su actividad con disciplina y perseverancia.
Es responsable y cumplido.
Genera un ambiente de confianza basado en el respeto mutuo, la
comprensión y el cumplimiento de acuerdos.
Tiene credibilidad y proyecta seguridad.
Genera ética colectiva.
Tiene afán de superación y lucro.
Crea una identificación con la empresa.
Es proclive al ahorro y lo fomenta
Tiene ambición y se propone el éxito
Es intensivo en la delegación de tareas.
Trabaja en equipo.
Se manifiesta claramente a favor del respeto de las leyes y normas que

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20
Competencia Indicadores de desempeño
permiten la convivencia en sociedad.
Capacita permanentemente a su personal.
Se preocupa por el bien común.
Obtiene, interpreta y establece
prioridades en la información,
demostrando dominio y actualización
de conocimientos necesarios para el
desarrollo de su empresa.
Explica las bondades de su producto y servicio.
Combina adecuadamente: Precio, producto, plaza, promoción.
Busca nuevos horizontes tecnológicos y organizacionales.
Está permanentemente informado en los temas propios de la empresa
y de su entorno.
Considera los datos internos como fuente valiosa de información.
Busca y evalúa nuevos mercados y realiza alianzas estratégicas.
Se informa sobre los avances de la ciencia y la tecnología mundial.
Utiliza adecuadamente diferentes medios para adquirir información.
Desarrolla métodos de trabajo
sistemático, organiza las funciones y
áreas de su empresa, y controla
todos los procesos de su actividad
empresarial.
Tiene capacidad para desarrollar métodos de trabajo sistemáticos.
Conoce a cabalidad las actividades de su empresa.
Tiene capacidad para diseñar una organización de acuerdo a los fines
de la empresa.
Asigna adecuadamente responsabilidades,
Estimula la calidad en el proceso productivo y la oferta de servicios.
Organiza métodos y sistemas productivos eficientes.
Experimenta nuevos modelos de organización.
Genera y utiliza métodos de control de procesos productivos y del
desempeño de las áreas.
Realice el seguimiento de las actividades, tareas delegadas y el
rendimiento general del negocio.
Orienta sus esfuerzos hacia la
generación de riqueza, tiene
vocación por el ahorro y la inversión,
y actúa guiado por la racionalidad
económica, planteándose
constantemente metas de
crecimiento.
Leva de manera adecuada ordenada y analiza constantemente las
cifras de su negocio.
Sabe registrar costos, precios y ganancias.
Sabe seleccionar fuentes de financiamiento.
Sus decisiones corresponden a su realidad y posibilidades
económicas.
Genera oportunidades de inversión y desarrollo.
Costea sus inversiones acuciosamente.
Fuente: Villarán. Fernando “Participación de las empresas en la formación de recursos humanos” MECEP,
MINEDU. Cuadro 3, pp. 26 y 27.
Tabla 3: Características empresariales personales
Capacidad de Logro Búsqueda de Oportunidades
Identifica y actúa en busca de nuevas oportunidades de negocios o dentro del
negocio.
Busca oportunidades inusuales para obtener financiamiento, equipos,
terrenos, mano de obra o asesoramiento.
Persistencia
Toma acciones repetidas o diferentes para sobrepasar un obstáculo.
Hace un sacrificio personal o realiza un gasto extraordinario para completar
un trabajo.
Se mantiene fiel a su propio juicio frente a la oposición o la falta de éxito
inmediato.
Compromiso con el Contrato de Trabajo
Acepta plena responsabilidad por los problemas derivados en completar un
trabajo para los clientes.
Permanece junto con los operarios o en su lugar para completar un trabajo.
Expresa su responsabilidad para la satisfacción del cliente.
Demanda por Calidad y Eficiencia
Actúa para alcanzar o sobrepasar los estándares existentes de excelencia o
mejorar sus performances anteriores.
Se esfuerza para hacer las cosas mejor, más rápidas y más baratas.

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21
Toma de Riesgos
Asume riesgos moderados.
Da preferencia a situaciones que envuelvan riesgos moderados.
Capacidad de
Planificación Establecimiento e Metas
Establece objetivos claros y específicos a corto plazo.
Establece objetivos claros a largo plazo.
Búsqueda de Información
Busca personalmente informaciones acerca de clientes, proveedores y
competidores.
Consulta especialistas en asesoría empresarial y técnica.
Utiliza contactos o redes de información para obtener información útil.
Planificación Sistemática y Control
Desarrolla y usa una planificación lógica y escalonada para lograr sus
objetivos.
Evalúa alternativas.
Controla el desarrollo de su empresa y pasa a una estrategia alternativa –si
fuese necesario- para lograr sus objetivos.
Capacidad de
Competencia
Persuasión y Elaboración de redes de apoyo
Usa estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros.
Aprovecha contactos comerciales y personales para lograr sus objetivos.
Autoconfianza
Posee una fuerte creencia en sí misma y en sus habilidades.
Expresa su autoconfianza acerca de sus habilidades frente a la necesidad de
completar una tarea difícil o hacer frente a un desafío.
Tomado del Manual del Primer Taller de Formación Básica de Facilitadores en Metodología CEFE. PPME-MITINCI-GTZ

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22
Tabla 4: Características del empresario. Estudios de Timmons
Deseables y Adquiribles - Compromiso total, determinación y perseverancia.
- Motivación al logro y al crecimiento.
- Orientación hacia la oportunidad.
- Toma de iniciativa.
- Responsabilidad personal.
- Capacidad para resolver problemas.
- Conocimiento verídico y sentido del humor.
- Búsqueda y uso de retroalimentación.
- Centro de control interno.
- Tolerancia por la ambigüedad, la presión y la incertidumbre.
- Toma y compartimiento de riesgos calculados.
- Baja necesidad de poder y status.
- Integridad y confiabilidad.
- Capacidad de decisión, sentido de urgencia y paciencia por el logro.
- Capacidad de trabajar y de aprovechar las fallas.
- Capacidad de conformar un grupo y construir héroes en el grupo.
Atributos no tan adquiribles - Alta energía, buena salud, estabilidad emocional.
- Creatividad e innovación.
- Alta inteligencia y habilidad conceptual.
- Visión y capacidad de inspirar.
Actitudes y filosofías
empresariales
- Imaginación sobre cómo hacer el trabajo.
- Todo es posible si usted piensa que lo puede hacer.
- Si usted no sabe que es imposible hacerlo, usted tratará de hacerlo
y lo hará.
- La copa está a medio llenar, no medio vacía.
- Haga las cosas diferentes.
- Producir dinero es más divertido que gastarlo.
- Enorgullézcase de sus logros, es contagioso.
- Haga el papel más grande, no gaste tiempo tratando de cortar
pequeñas rebanadas.
Tomado de Varela, Rodrigo. Innovación Empresarial. ICESI, Cali, 1991, pp 93-95.
Tabla 5: Competencias gerenciales
Características personales Aproximación a los problemas: capacidad de analizar y sistematizar
problemas complejos.
Capacidad de Acción: capacidad de decidir dotándose de medios
adaptados a los objetivos y a la dimensión de los problemas.
Dominio de sí mismo: estabilidad emocional y confianza en sí mismo.
Resistencia nerviosa y capacidad de aprovechar las experiencias.
Características en las
relaciones con los demás
Receptividad: disponibilidad. Apertura a las ideas de los demás.
Flexibilidad de espíritu.
Animador, sentido de equipo: saber hacerse comprender y saber
asociar al equipo a las decisiones.
Sentido moral: respeto y lealtad para con los demás. Responsable en
sus compromisos.
Comportamiento dentro de la
Empresa
Inserción/ integración: respeto de la empresa. Inserción fácil en las
redes de competencia. Adhesión a las normas y a los valores de la
empresa.
Fuerza de proposición: competencias reconocidas por sus iguales y
por la jerarquía. Protagonista consiente de su papel y responsable
ante su empresa.
Capacidad de representar a la empresa en el exterior.
Tomado de L’essentiel de Management, junio de 1995.
Por último, tenemos el caso de las capacidades productivas que está más relacionadas al
“hacer”. Es decir, la capacidad de operar, de ejecutar, de realizar tareas.

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23
Tabla 5: Capacidades Técnico – Productivas
CAPACIDADES
TECNICAS
Desarrolla capacidades cognitivas, destrezas motoras para
operar herramientas y máquinas y realizar actividades.
Ejecuta funciones, tareas y operaciones de los procesos de
producción de bienes y/o prestación de servicios en una
especialidad técnica de ciclo medio.
Identifica, proyecta y asigna tiempos, materiales, equipos,
espacios y recursos humanos para realizar actividades
productivas de su especialidad.
Aplica los principios científicos y tecnológicos de su
profesión para mejorar la calidad del producto, de los
procesos de producción.
Lee e interpreta las especificaciones técnicas.
Ejecuta acciones de control: en recursos, procesos y
productos.
Desarrolla estrategias cognitivas y metacognitivas que
permitan “aprender a pensar” y “aprender a aprender”.
Comprende y aporta mejoras al procedimiento y procesos
productivos.
Organiza el desarrollo de los planes de seguridad laboral y
ambiental para el mejor logro de los fines de la organización
y la conservación del medio ambiente, entre otros
Fuente: Perú. Ministerio de Educación. Diseño Curricular Básico de la Educación Técnico Productiva. Ciclo
medio. pp 25.
Por lo tanto, el programa de
desarrollo de capacidades
emprendedoras no es un
programa para formar
profesionales ni personas
con capacidades
productivas. No hay duda
que estas son muy
necesarias, sin embargo, en
lo que debemos poner
énfasis, los docentes, es en
el desarrollo de las
actitudes. Es decir, las
capacidades
emprendedoras están más
relacionadas a la capacidad
de “querer hacer”. Es la
actitud lo que define al
emprendedor!!

MANUAL DEL DOCENTE
24
3 DISEÑO CURRICULAR NACIONAL DE EDUCACIÓN BÁSICA
REGULAR
3.1 Perú: La Educación Básica Regular
El Diseño Curricular contiene los aprendizajes que deben logar los educandos en los diferentes
niveles de la educación.
La Educación en el Perú, según el Diseño Curricular Nacional de Educación Básica Regular
(EBR), tiene tres niveles: Inicial, Primaria y Secundaria.
La organización de las Educación Básica Regular es de VII ciclos. Los dos últimos
corresponden al nivel secundario.
En el Ciclo VI, correspondiente al primero y segundo año de secundaria, se busca desarrollar
las siguientes capacidades “fortalecer las capacidades comunicativas, las relaciones sociales,
el trabajo en equipo, las estrategias de aprendizaje, la reflexión sobre su propio aprendizaje
necesarias para las exigencias de la educación para el trabajo.
En el Ciclo VII, correspondiente a los tercer, cuarto y quinto de secundaria, se busca que los
alumnos estén en condiciones de “aprender a aprender reflexionando”
Alguno de los fundamentos del Diseño Curricular Nacional son los siguientes:
a) Las personas y su entorno, “lo que implica la atención integral del alumno: capacidades,
conocimientos, valores y actitudes que favorezcan el despliegue de sus potencialidades en la
vida personal, ciudadana y productiva”
b) “El docente como mediador educativo”. En este nuevo rol del profesor propuesta enfatiza
que el “docente cumple la labor de sugerir, motivar, abrir el camino, dar luces, cuestionar,
problematizar, solicitar aclaraciones, reforzar y evaluar los aprendizajes”. “En este sentido el
docente necesita conocer los estilos y ritmos de aprendizaje.
c) “La significatividad del aprendizaje” se refiere a que los estudiantes integren en forma
dinámica diferentes saberes y que los alumnos sean capaces de reflexionar sobre los propios
procesos de aprendizaje.
Así mismo, se menciona que los logros educativos que se persiguen son los siguientes: el
desarrollo personal, la ciudadanía, los cambios en la sociedad del conocimiento y en el mundo
del trabajo.
Entre los logros educativos para el nivel secundario podemos destacar los siguientes:
. Los estudiantes deben reconocerse como persona en pleno proceso de cambios biológicos y
psicológicos. Que sean capaces de afianzar su identidad y autoestima, actuando
coherentemente con una escala de valores.
. Que sean capaces de comunicar asertivamente y creativamente sus ideas y sentimientos.
. Sean capaces de demostrar una actitud emprendedora, aplicando sus capacidades y
conocimientos en la formulación y ejecución de proyectos productivos sostenibles en el tiempo.
. Aprende a aprender reflexionando y analizando sus procesos.
Los ejes curriculares para los procesos de aprendizaje son transversales y son cuatro:
. Aprender a ser
. Aprender a vivir juntos
. Aprender a aprender
. Aprender a hacer
A nivel secundario se contemplan las siguientes Áreas de Trabajo:
. Matemáticas

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25
. Comunicación
. Social/ Personal
. Ciencia, tecnología y ambiente
. Educación para el trabajo
Comprende las siguientes consideraciones:
10 horas semanales de libre disponibilidad.
Diversificada, es decir se adapta al entorno.
Cuenta con horas de tutoría y orientación educacional de 1 hora semanales.
Los ejes transversales son:
o Convivencia,
o Respeto de derechos humanos,
o Formación en valores
o Respeto al medio ambiente y Equidad de género.
1º, 2º y 3º de secundaria busca que el educando fortalezca:
o Las capacidades comunicativas.
o Las relaciones sociales.
o Reflexione sobre su propio aprendizaje.
4º y 5º de secundaria busca que el educando aprenda a aprender reflexionando para las
exigencias del mundo del trabajo.
.
3.1.1 Área: Educación para el Trabajo
Fundamentación:
El área de Educación para el Trabajo en la Educación Básica Regular tiene por
finalidad desarrollar en los estudiantes capacidades y actitudes productivas, emprendedoras y
empresariales para ejercer actividades laborales y económicas, capitalizando las oportunidades
que brinda el mercado local, nacional y global en el marco de una cultura exportadora y
orientada hacia el logro de competencias laborales identificadas con participación del sector
productivo.
Organización:
El área desarrollará las siguientes capacidades:
 Gestión de procesos.
Capacidad para identificar necesidades del mercado y oportunidades de trabajo,
planificar los procesos de producción, controlar la calidad y comercializar lo que se
produce.
 Ejecución de procesos productivos
Capacidad para operar las herramientas y máquinas y para realizar procesos de
transformación de materia prima, ideas y recursos en un bien o servicio.
 Comprensión y aplicación de tecnologías
Capacidad para aplicar las tecnologías para mejorar la calidad y proporcionarle valor al
producto.

MANUAL DEL DOCENTE
26
El área de Educación para el Trabajo tiene tres componentes:
 Iniciación laboral
.. Se desarrollará en el VI Ciclo, tiene por finalidad explorar y orientar las aptitudes y
actitudes vocacionales, mediante el desarrollo de un conjunto de actividades, mediante
el desarrollo de un conjunto de actividades productivas y proyectos que le permitan
familiarizarse e iniciar al estudiante en el estudio del mercado, diseño, planificación,
ejecución, control de calidad y comercialización de bienes y prestación de servicios de
diversas opciones ocupacionales.
 Formación ocupacional específica modular
El estudiante de 3º grado opta por una especialidad ocupacional de acuerdo con sus
intereses, aptitudes vocacionales y especialidades que desarrollar la Institución
Educativa. Para la organización de la formación ocupacional específica se tomará
como referente el Catálogo Nacional de Títulos y Certificaciones, con la finalidad de
articular la oferta educativa a las demandas de formación del sector productivo. ….
 Tecnologías de base
Se desarrollarán transversalmente, a lo largo de los cinco grados de la Secundaria y
tienen por finalidad proporcionar conocimientos científico-tecnológicos que sirvan de
soporte a la formación ocupacional-modular y al desarrollo de las capacidades
emprendedoras y empresariales.
El área, además, desarrolla actitudes emprendedoras tales como: autonomía para
tomar decisiones y para actuar; disposición y confianza en sí mismo para asumir riesgos y
responsabilidades; flexibilidad y tolerancia; persistencia, voluntad y automotivación para
alcanzar y sus metas y solucionar problemas; tenacidad, apasionamiento y fe en su trabajo,
sueños y proyectos; disposición para trabajar en equipo, asociarse y de liderar, y disposición
para cambiar de paradigmas, anticipar y adaptarse a los cambios del mundo globalizado.
3.1.2 Contenidos Básicos del Componente “Tecnologías de Base”:

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27
Componente: Tecnologías de Base3
VI CICLO VII CICLO
PRIMER GRADO SEGUNDO GRADO TERCER GRADO CUARTO GRADO QUINTO GRADO
Diseño:

Diseño:

Diseño:

Diseño:

Diseño:

Recursos Biológicos:





Informática:

Informática:

Informática:

Informática:

Informática:

Gestión Empresarial:
Mercado local.
 Características.
 Recursos.
 Oportunidades de negocios.
Emprendimiento:
 Roles que las personas
desempeñan en las
empresas.
 Experiencias
emprendedoras de
generación de pequeñas
empresas.
 Significado de capacidad
emprendedora y
empresarial.
 Características del
empresario.
 El potencial para iniciarse
como empresario.
Mercado regional, nacional
y global.
 Características.
 Recursos.
 Oportunidades de
negocios.
 Normalización.
Emprendimiento:
 La capacidad
emprendedora y
empresarial en el éxito de
las empresas.
 La importancia de la
capacidad emprendedora
y empresarial en el
individuo y en la
sociedad.
 Características e
importancia del
autoempleo.
 Cualidades de los
emprendedores.
 La toma de decisiones.
 El riesgo empresarial.
 Los factores clave para el
éxito en el
establecimiento de una
pequeña empresa.
 Importancia de la decisión
empresarial para iniciar
una
empresa.
La empresa.
 La empresa y su
entorno: concepto.
Localización, ubicación
y dimensión legal de la
empresa. Clases de
empresas.
 Sector formal e
informal. Ideas de
negocio.
 Formas de generación
de ideas de negocio.
 Oportunidades de
negocio.
 Los factores que
influyen para iniciar una
empresa.
 Marketing.
 Estudio de mercado:
procedimientos,
instrumentos.
 Análisis de mercado.
 Perfil del cliente.
 Estrategia de mercado.
Gestión Empresarial
 Gestión de personal:
selección de personal.
 Contratos laborales.
 Planillas.
 Seguro social, CTS,
AFP. gestión
financiera: contabilidad.
 Costos y presupuestos.
 Registros contables.
 Estados financieros.
 Obligaciones
tributarias.
 Estrategias de
administración de las
ventas.
Plan de negocios.
 Características y
habilidades para iniciar
una empresa.
 Idea de negocio.
 El mercado y el plan de
mercadeo.
 Organización de su
empresa para iniciar su
negocio.
 El estudio técnico del
proceso productivo
(ingeniería del
proyecto).
 Los costos y gastos de
su producto o servicio.
 Fuentes de inversión
para iniciar su negocio.
 Los planes financieros
para organizar y
controlar las finanzas
de su negocio.
Formalización de
organización
empresarial.
 Constitución de
empresa.
 Régimen laboral para
la micro y pequeña
empresa.
 Trámites.
Formación y orientación
laboral:
Mercado laboral:

laboral:
Mercado laboral:

laboral:
Salud laboral:

laboral:
Legislación y relaciones
laborales:

laboral:
Inserción laboral:
 intereses.
Fuente: Plan Curricular de Educación para el Trabajo, MINEDU 2009
3
Ver anexo 1, pp 43
Nuestro curso de Escuelas Emprendedoras está enmarcado dentro del Área de
Educación para el Trabajo dentro del componente Tecnologías de Base en los
contenidos de GESTION EMPRESARIAL Y EMPRENDIMIENTO

MANUAL DEL DOCENTE
28
3.1.3 Temporalización.
Para efectos de la programación curricular estamos considerando dos horas semanales
y para trabajar un trimestre.
Tecnologías de base están programadas en los cinco grados de educación secundaria.

MANUAL DEL DOCENTE
29
3.2 Programación de unidades didácticas componente Tecnologías de Base

MANUAL DEL DOCENTE
30

MANUAL DEL DOCENTE
31
3.3 Módulos del Programa Escuelas Emprendedoras
El programa consta de los cuatro módulos siguientes:
Módulo Competencia a lograr
Saber Saber Hacer Actitud
La oportunidad Conocer los criterios para
identificar un negocio.
Definir el mercado del
negocio.
Desarrollar la habilidad de
“ver” negocios.
Identificar ideas de
negocio
Realizar un estudio de
mercado básico.
Buscar oportunidades.
Proactividad.
Iniciativa.
Creatividad.
Tolerancia.
El empresario y
al empresa
Conocer las
características que
distinguen a los
empresarios de éxito.
Conocer la Cultura
Emprendedora y
formalización de una
empresa.
Como formalizar una
empresa.
Perseverancia.
Crear Redes de Apoyo.
Buscar oportunidades.
Fijar Metas.
Exigir Calidad
Cumplir compromisos
Buscar información
Autoconfianza
Planificación
Asumir Riesgos
Mercadotecnia Conocer los principios de
la Mercadotecnia
El Plan de Marketing
Segmentar el mercado
Proactividad
Comunicación.
El Plan de
Negocios Conocer los componentes
de un plan de negocios
Comprender los
indicadores de
rentabilidad
Construir el plan de
negocios usando
herramientas de TI.
Calcular indicadores de
rentabilidad.
Asumir riesgos calculados
Analítica
3.3.1 Esquema General de Contenidos
LA OPORTUNIDAD
Primer grado de secundaria
Unidad didáctica: IDENTIFICACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO
4
Unidad 1. La Idea de Negocio
Unidad 2. Los Sectores Productivos: Agropecuario, Agrícola y Agroindustria
Unidad 3. Los Sectores Productivos: Artesanías, Manualidades y Manufactureras
Unidad 4. Los Sectores Productivos: Actividades de Servicios y Comercio
Unidad 5. Definiendo mi Producto
Unidad didáctica: DEFINIENDO EL MERCADO
Unidad 6. El Mercado, los Consumidores y los Clientes
Unidad 7. El Precio, la Distribución y la Promoción
Unidad 8. La Competencia
Unidad 9. Determinación del Mercado del Proyecto
Unidad 10. El Gol (La Meta)
4
Ver Anexo 2, pp 48

MANUAL DEL DOCENTE
32
EL EMPRESARIO Y LA EMPRESA
Segundo grado de secundaria
Unidad didáctica: EL EMPRESARIO
5
Unidad 11. El Empresario
Unidad 12. Los Factores de Éxito de los Empresarios
Unidad 13. ¿Qué Hacen los Empresarios?
Unidad 14. En busca de la libertad
Unidad didáctica: CONOCIENDO LA EMPRESA
Unidad 15. Las Personas “Naturales” con Negocio
Unidad 16. Las Sociedades
Unidad 17. Los Impuestos
Unidad 18. Los Comprobantes de Pago
Unidad 19. Las Formas de Contratación del Personal
MERCADOTECNIA
Tercer grado de secundaria
Unidad didáctica MARKETEANDO: MI PLAN DE MARKETING
Unidad 1.La voz del mercado
Unidad 2.El mercadeo
Unidad 3. La clientela
LA ESTRATEGIA DE COMPETENCIA.
Unidad 4.La competencia
TODOS ESPERAMOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE CALIDAD SUPERIOR.
Unidad 5. El precio
Unidad 6. El producto
.
SI NO NOS ESFORZAMOS EN VENDER, NO VENDEREMOS.
Unidad 7. La distribución
Unidad 8. Cómo hacer conocido nuestro producto: la comunicación
Unidad 9. La técnica de ventas
Unidad 10. La atención al cliente
Unidad 11. La planificación comercial
EL PLAN DE MARKETING.
Unidad 12. El plan de marketing
Unidad 13. El plan de comercio exterior
5
Ver Anexo 3, pp 50 y Anexo 4, pp 66

MANUAL DEL DOCENTE
33
MI PLAN DE NEGOCIOS
Cuarto grado de secundaria
Unidad didáctica: ¿EL QUÉ Y POR QUÉ DEL PLAN DEL PLAN DE NEGOCIOS?
6
Unidad 1. El plan de negocios. Importancia
DEFINIENDO EL NEGOCIO
Unidad 2. Nombre del negocio. Descripción del producto o servicio
Unidad 3. Visión, misión y objetivos del negocio
Unidad 4. Estructura organizacional
MERCADO.
Unidad 5. Entorno. Mercado potencial. Estudio de mercado (público objetivo).
Unidad 6. Estimación y segmentación del mercado
Unidad 7. Ventaja competitiva. Competencia. Estrategias
Unidad 8. Mercado proveedor. Mercado distribuidor. Mercado externo
MI PLAN DE NEGOCIOS
Quinto grado de secundaria
Unidad didáctica: ESTUDIO TÉCNICO DE LA PRODUCCIÓN
Unidad 9. Estudio técnico de la producción. Diseño del producto. Proceso productivo. Área
de trabajo
Unidad 10. Cálculo de materiales. Herramientas, máquinas y equipos
ANÁLISIS ECONÓMICO.
7
Unidad 11. Análisis económico. Proyección de ventas
Unidad 12. Inversión en activos fijos. Inversión en capital de trabajo
Unidad 13. Cálculo de costos y gastos. Costo unitario
Unidad 14. Precio de venta. Punto de equilibrio
Unidad 15. Flujo de caja económico
ANÁLISIS FINANCIERO.
Unidad 16. Análisis de las condiciones de financiamiento. Flujo de caja de financiamiento neto
Unidad 17. Indicadores de rentabilidad. Análisis de rentabilidad
LA FORMALIZACIÓN: LEGAL, LABORAL Y TRIBUTARIA.
Unidad 18. Ventajas. Pasos. Formas asociativas consorcios
6
Ver Anexo 5, pp 70
7
Ver Anexo 6, pp 88

MANUAL DEL DOCENTE
34
3.3.2 Programación Curricular de las Unidades Didácticas de Escuelas Emprendedoras
Unidad de Trabajo:
LA OPORTUNIDAD / Identificación de la Idea de Negocio
PRIMER GRADO
I) INFORMACIÓN GENERAL
ÁREA Educación para el trabajo DURACIÓN 12 horas (2º Trimestre)
MÓDULO La oportunidad de Negocio HORAS SEMANALES 2 horas semanales
COMPONENTE Tecnología de base PROFESOR Guido Sánchez Yábar
II) UNIDAD DE TRABAJO El Mercado
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
Capacidades Fundamentales Capacidades del Área Capacidades Específicas
Pensamiento creativo y crítico
Compresión y aplicación de
tecnologías
Identifica, analiza é infiere ideas de
negocios
Toma de decisiones Gestión de procesos Jerarquiza ideas de negocios
Solución de problemas Ejecución de procesos
3.2 VALORES Y ACTITUDES
Valores Actitudes
Respeto de compromisos Autoestima alta y perseverancia
Honestidad y diligencia Iniciativa
Solidaridad y Tolerancia Creatividad
IV) ORGANIZACIÓN DE UNIDAD DIDÁCTICA
Aprendizajes Esperados
Actitudes a
vivenciar Actividades de Aprendizaje Duración
Identifica ideas. Juicio Crítico Análisis de los Sectores económicos 2
Identifica ideas. Juicio Crítico Lluvia de ideas sectorial 2
Selecciona ideas. Juicio Crítico Selección de 9 ideas 2
Selecciona ideas. Juicio Crítico Macrofiltro 2
Selecciona ideas. Juicio Crítico Microfiltro 2
Selecciona ideas. Juicio Crítico Análisis FODA 2
V) EVALUACIÓN
Capacidad de Área Indicadores de Evaluación
Técnicas e instrumentos de
evaluación
tecnologías Actitud ante el área Ficha de Observación
Gestión de procesos Gestión de procesos Cuadro de progresión
Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Evaluación de 360 grados
Autoevaluación
Exposición Oral

MANUAL DEL DOCENTE
35
Unidad de Trabajo:
LA OPORTUNIDAD / El Mercado
PRIMER GRADO
MÓDULO La oportunidad de Negocio HORAS SEMANALES 2 horas semanales
II) UNIDAD DE TRABAJO El Mercado
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
tecnologías Habilidades de comunicación
Toma de decisiones Gestión de procesos
Valores Actitudes
Respeto de compromisos Creatividad
Honestidad y diligencia Iniciativa
Solidaridad y Tolerancia Buscar Oportunidades
Actitudes a
Identifica el mercado del proyecto Juicio Crítico El Mercado 2
Determina los consumidores Juicio Crítico Los Consumidores y los Clientes 2
Fija precios adecuados para el
producto
Juicio Crítico El Precio, la Distribución y la Promoción 2
Describe a su competencia Juicio Crítico La Competencia 2
Define el mercado del proyecto Juicio Crítico Determinación del Mercado del Proyecto 2
Define el punto de equilibrio del
proyecto
Juicio Crítico El Gol (La Meta) 2
V) EVALUACIÓN
evaluación
Examen escrito
Exposición Oral

MANUAL DEL DOCENTE
36
Unidad de Trabajo:
LA EMPRESA Y EL EMPRESARIO / El Empresario
SEGUNDO GRADO
MÓDULO La Empresa y el empresario HORAS SEMANALES 2 horas semanales
II) UNIDAD DE TRABAJO El Empresario
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
tecnologías
Valores Actitudes
Honestidad y diligencia
Solidaridad y Tolerancia
Actitudes a
Conoce el mundo de la empresa
Juicio Crítico
sobre el espíritu
empresarial El Empresario 2
Identifica las competencias
emprendedoras personales
Perseverancia
Dinámica de competencias
emprendedoras 4
Conoce las actividades de una
empresa
Juicio Crítico
¿Qué Hacen los empresarios? 2
Describe a su competencia Juicio Crítico En busca de la libertad 2
V) EVALUACIÓN
evaluación
Autoevaluación

MANUAL DEL DOCENTE
37
Unidad de Trabajo:
LA EMPRESA Y EL EMPRESARIO / La Empresa
SEGUNDO GRADO
II) UNIDAD DE TRABAJO La Empresa
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
tecnologías Capacidad organizativas
Valores Actitudes
Respeto de compromisos Analítica
Actitudes a
Puede constituir una empresa
Planificación de
actividades Constitución de Empresas 4
Conoce la obligaciones tributarias
de la empresa
Planificación de
actividades Tributación 4
Conoce la obligaciones laborales
de la empresa
Crear redes de
apoyo y selección
de personal
Las Formas de Contratación del
Personal 2
V) EVALUACIÓN
evaluación
Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Mapas Conceptuales
Reporte Escrito
Presentación oral

MANUAL DEL DOCENTE
38
Unidad de Trabajo:
EL MERCADO / Mercadotecnia
TERCER GRADO
MÓDULO El Mercado HORAS SEMANALES 2 horas semanales
COMPONENTE. Tecnología de base PROFESOR Guido Sánchez Yábar
II) UNIDAD DE TRABAJO Mercadotecnia
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
tecnologías Análisis Crítico
Valores Actitudes
Respeto de compromisos Proactividad
Honestidad y diligencia Comunicación
Solidaridad y Tolerancia Creatividad
Actitudes a
Define los consumidores del
producto Análisis Crítico La voz del mercado 4
Conoce la competencia
Análisis Crítico
La competencia 2
Define las características del
producto
Análisis Crítico
El producto 4
Conoce las estrategias de ventas
y mercadotecnia
Análisis Crítico
Las Ventas 6
V) EVALUACIÓN
evaluación
Mapas conceptuales
Examen practico
Reporte escrito

MANUAL DEL DOCENTE
39
Unidad de Trabajo:
EL MERCADO / El Plan de Marketing
TERCER GRADO
II) UNIDAD DE
TRABAJO El Plan de Marketing
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
tecnologías
Valores Actitudes
Actitudes a
Elabora un plan de Marketing
básico Establecer metas El Plan de Marketing 6
Conoce las bases del
comercio exterior
Buscar
información,
Planificación
sistemática Plan de Comercio Exterior 2
V) EVALUACIÓN
evaluación
tecnologías Actitud ante el área. Ficha de Observación
Gestión de procesos Gestión de procesos. Cuadro de progresión
Presentación oral
Reporte escrito
Evaluación basada en
resultados

MANUAL DEL DOCENTE
40
Unidad de Trabajo:
EL PLAN DE NEGOCIOS / La Compañía
CUARTO GRADO
ÁREA Educación para el trabajo DURACIÓN 10 horas (1º y 2º Trimestres)
II) UNIDAD DE TRABAJO La Compañía
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
tecnologías
Valores Actitudes
Honestidad y diligencia 10 CEP
Actitudes a
Puede organizarse Persuasión
Gestación “empresas” y definición de
productos 2
Realiza actividades empresariales
de pequeña escala
Persistencia y
compromiso
Elaboración de productos y materiales
publicitarios 6
Realiza la comercialización de los
productos
Cumplimiento de
contratos Feria de productos logrados 2
V) EVALUACIÓN
evaluación
Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Reporte escrito
Presentaciones

MANUAL DEL DOCENTE
41
Unidad de Trabajo:
EL PLAN DE NEGOCIOS / Definición del Proyecto
CUARTO GRADO
II) UNIDAD DE TRABAJO Definición del Proyecto
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
tecnologías
Valores Actitudes
Honestidad y diligencia Creatividad
Actitudes a
vivenciar Actividades de Aprendizaje
Duraci
ón
Establece claramente los
objetivos del proyecto
Capacidad de
organizar Definición del Negocio 2
Define el mercado a quien
atenderá Juicio critico Definición del Mercado 2
Opera exitosamente la
herramienta
Manejo de
sistemas Uso del CD Plan de Negocios 10
V) EVALUACIÓN
evaluación
Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Reporte Escrito
Presentación oral

MANUAL DEL DOCENTE
42
Unidad de Trabajo:
EL PLAN DE NEGOCIOS / Estudio Técnico del Proyecto
QUINTO GRADO
II) UNIDAD DE TRABAJO Estudio Técnico del Proyecto
III) PROPÓSITOS
3.1 CAPACIDADES
tecnologías
Valores Actitudes
Respeto de compromisos Analíticas
Honestidad y diligencia Asumir riesgos calculados
Actitudes a
Define los requerimientos
técnicos del proyecto
Planificación
sistemática Estudio Técnico de la Producción 4
Evalúa la viabilidad económica
del proyecto
Planificación
sistemática Análisis Económico 8
Evalúa la viabilidad financiera del
proyecto
Planificación
sistemática Análisis Financiero 10
Conoce los beneficios de la
formalización.
Planificación
sistemática Formalización 2
V) EVALUACIÓN
evaluación
Gestión de procesos Gestión de procesos Presentación oral
Ejecución de procesos Responsabilidad y compromiso Reporte escrito
Evaluación basado en
resultad

MANUAL DEL DOCENTE
43
4 ANEXOS
ANEXO 1: DISEÑO CURRICULAR ARTICULADO POR NIVELES - SECUNDARIA8
CONTENIDOS BÁSICOS:
Componente: Iniciación Laboral / Formación Ocupacional y Específica Modular
VI CICLO VII CICLO
IniciaciónLaboral
PRIMER GRADO SEGUNDO GRADO
FormaciónOcupacionalyEspecíficaModular
TERCER
GRADO
CUARTO
GRADO
QUINTO
GRADO
 Actividades
productivas en el
entorno local y
regional.
 Problemas,
necesidades y
gustos del
mercado.
 Diseño de un bien
y/o planificación de
un servicio.
 Diagrama de
operaciones y
procesos.
 Presupuesto (costo
de materiales y
mano de obra,
gastos de
fabricación,
utilidades).
 El taller:
organización, tipos,
normas de
seguridad.
 Materiales
(características,
usos y precios).
 Herramientas,
máquinas y equipos
principio de
funcionamiento,
tipos operaciones
básicas, normas de
seguridad.
 Procesos de
fabricación y/o
confección de un
bien.
 Las familias
profesionales.
 Problemas,
necesidades y gustos
del mercado.
 Diseño de un bien
y/o planificación de
la prestación de un
servicio.
 Diagrama de
operaciones y
procesos.
 Presupuesto (costo
de materiales y
mano de obra,
gastos de
fabricación,
utilidades).
 El taller:
organización, tipos,
condiciones, normas
de seguridad.
 Materiales:
características, usos,
almacenamiento.
 Herramientas,
máquinas y equipos:
principio de
funcionamiento,
tipos, operaciones
básicas, normas de
seguridad.
 Procesos de
fabricación y/o
confección de un
bien.
 Procesos de
prestación de un
Los contenidos correspondientes a estos grados,
tomarán como referente los módulos
ocupacionales que presenta el Catálogo Nacional
de Títulos y Certificaciones. Cada módulo
Ocupacional tiene sus propios contenidos, las
cuales se deben diversificar considerando el
entorno productivo y las posibilidades de la
Institución Educativa.
8
Fuente: Ministerio de Educación, 2008, www.minedu.gob.pe

MANUAL DEL DOCENTE
44
 Procesos de
prestación de un
servicio.
 Procesos de control
de calidad.
 Procesos de
comercialización
(distribución y
ventas)
servicio.
 Procesos de control
de calidad.
 Procesos de
comercialización
(publicidad,
organización de
ventas)
CONTENIDOS BÁSICOS:
Componente: Tecnologías de Base
VI CICLO VII CICLO
Diseño:
 El Diseño:
Introducción al
concepto
contemporáneo,
definiciones,
objetos diseñados
de uso cotidiano, la
creatividad.
 Arte, diseño y
artesanía.
 Creatividad y
diseño.
 El diseño de los
objetos en la Época
Prehispánica.
 Elementos básicos
del diseño, formas
bidimensionales
(punto, línea,
plano, textura).
 Procesos generales
del diseño.
Diseño:
 Elementos básicos
del diseño,
contorno, formas,
estructuras,
proporción.
 Tipos de diseño,
aplicaciones
básicas.
 Necesidades y
gustos para
producir un bien o
servicio.
 Procesos del
diseño:
Identificación de
necesidades,
problemas y
gustos; métodos,
instrumentos.
 Diagrama de
operaciones y
procesos.
Diseño:
 Elementos
básicos del
diseño: color,
ritmo,
iluminación.
 Antropometría,
ergonomía,
biónica.
 Proceso del
diseño:
identificación de
necesidades,
problemas y
gustos;
métodos,
instrumentos.
 Diagrama de
operaciones y
procesos.
Diseño:
 Métodos y
técnicas para
formular y graficar
soluciones en el
diseño.
 Esfuerzos físicos
(reacción,
comprensión,
torsión, flexión,
pandeo,
cortadura) en el
diseño.
Diseño:
Las fases del diseño.
Formulación del
expediente técnico.
 Instrumentos y
materiales de
dibujo.
 Dibujo a mano
alzada.
 Dibujo geométrico.
 El boceto y el
croquis.
 Normalización de
formatos.
 Rotulación
normalizada.
 Dibujo geométrico.
 Normalización
de líneas
 Escala.
 Proyección
isométrica y
oblicua.
 Proyección
ortogonal acotada.
Cortes y detalles.
Normalización de
representación de
materiales.

MANUAL DEL DOCENTE
45
VI CICLO VII CICLO
 Materiales:
naturales (madera,
arcilla, algodón,
cuero, etc.).
Transformados
(metales, plásticos,
vidrio, papel) y
nuevos materiales
(fibra de vidrio,
sintéticos).
 Estructuras,
funciones, tipos,
elementos
(soportes o pilares,
vigas, escuadras y
tirantes), esfuerzos
que soportan:
tracción,
comprensión y
flexión.
 Energía cinética y
potencial:
almacenamiento,
distribución y
transformación.
 Máquinas simples:
palancas, rueda,
engranajes,
piñones, levas,
poleas fijas y
polipastos, plano
inclinado.
 Máquinas
motorizadas
Recursos
Biológicos:
 Energía:
eléctrica, eólica,
hidráulica, solar.
 Efectos de la
corriente
eléctrica: luz,
calor, y
movimiento.
 Mecanismos de
transmisión y
transformación
del movimiento:
ejes,
excéntricas,
tornillo sin fin,
cremalleras,
cadenas y
árboles de
transmisión,
bandas de
transmisión.
Recursos
Biológicos:
 Electricidad:
generadores
(corriente
continua o
alterna),
operadores
eléctricos
(transformadores,
fuentes de
alimentación,
conductores,
conectores,
fusibles),
operadores de
control
(interruptores,
conmutadores y
pulsadores),
circuitos eléctricos
básicos.
 Transformación de
movimiento:
incremento y
reducción de
velocidades,
inversión de giro,
transformación del
movimiento
(lineal, circular,
movimiento en X,
Y, Z, excéntrico,
articulado,
locomoción).
 Relación fuerza-
velocidad.
Electrónica:
componentes
electrónicos
(resistencias,
condensadores,
diodos, transistores,
circuitos integrados
simples), sistemas
electrónicos
(dispositivos de
entrada, de proceso
y salida)
Informática:
 El ordenador:
elementos,
funcionamiento y
manejo básico.
 Sistema operativo.
 Procesador de
textos.
Informática:
 Hoja de cálculo:
tablas, elaboración
de gráficas.
 Páginas web y
correos
electrónicos.
Informática:
 Hoja de cálculo:
fórmulas,
funciones.
 Diseño gráfico:
dibujos en dos
dimensiones.
Informática:
 Base de datos:
creación y
actualización de
una base de datos.
 Chats y video
conferencias.
Informática:
Diversos software
aplicativos.

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