1. Ennen katsoimme mediaa
ulkopuolelta, nyt olemme
osa sitä.
SOMEn liiketoimintamalleja ja digitaalista
viestintää
Tuija Marstio
2. ”Sosiaalinen media muuttaa jo
rekrytoinnin pelisääntöjä”
Kauppalehti 7.10.2011
Fazer/online‐dialogin johtaja Kati Sulin:
”moni hakija oli tehnyt CV:n
blogimuotoon. Ihmiset käyttivät myös
taitavasti videoita…”
Konsulttiyhtiö Netprofile haki kahta sosiaalisen
median osaajaa videoilmoituksella, jota se levitti
tehokkaasti Facebookin ja Twitterin kautta
4. SOMEN KÄYTTÖTARKOITUKSET
1. Yhteydenpito asiakkaisiin
2. Sisäisten prosessien parantaminen
” …suomalaisessa
yritysmaailmassa somen vaikutus
tulee näkymään voimakkaimmin
sisäisessä viestinnässä ja työn
uuden laisessa organisoinnissa.”
(EVAn raportti, 2011)
5. SOME: Sisäisiä käyttötarkoituksia
‐ Tiedon hallinta
‐ Koko organisaation kattavan yhteistyön
edistäminen
‐ Yrityskulttuurin kehittäminen
‐ Koulutus
‐ Tuotteiden ja palvelujen kehittäminen
‐ Jatkuva uutisseuranta
(Otala, Pöysti, 2008/ McKinseyn globaali Yritys 2.0 ‐tutkimus)
6. Pilvipalvelut
• Parin vuoden päästä joka viides yritys ei omista
tietotekniikka, kun yritykset siirtyvät
pilvipalveluihin
(tutkimusyhtiö Gartnerin tutkimus)
• Tapa tehdä töitä muuttuu
7. SOME: Ulkoisia käyttötarkoituksia
‐ Pitkä häntä
‐ Palvelun parantaminen
‐ Vuorovaikutus asiakkaiden kanssa
‐ Uusien asiakkaiden hankkiminen olemassa‐
olevilta markkinoilta
‐Asiakkaiden saaminen mukaan yrityksen
tuotekehitykseen, esim. Forum Nokia Champion –ohjelma
http://www.forum.nokia.com/Community/Meet_Our_Champions/
‐ Asiakkaat kirjoittamaan ohjeita ja luomaan parhaita
käytäntöjä
http://palsta.saunalahti.fi/index.php
(Otala, Pöysti, 2008/ McKinseyn globaali Yritys 2.0 ‐tutkimus)
8. Paras näkyvyys
pienillä uutisilla,
joita toimitetaan
riittävän usein
eri kanaviin
ja
pidetään liikkeellä
riittävän kauan
10. Sosiaalinen media tuottajayhteistyössä
‐ Vuorovaikutuksen parantaminen tuottajien ja
toimittajien kanssa
‐ Asiantuntijaverkostojen ja osaamisyhteisöjen
synnyttäminen
‐ Hankintakustannusten alentaminen
‐ Tuottajien/toimittajien saaminen mukaan
kehittämään yrityksen tuotteita
(Otala, Pöysti, 2008/ McKinseyn globaali Yritys 2.0 ‐tutkimus)
14. Sosiaalinen media luo johtamisen ja
vuorovaikutuksen alustan henkilöstön,
verkoston ja prosessien johtamiseen
sekä asiakkaiden palvelemiseen
http://topseli.ning.com/
‐ Case Dell
15. Marko Merisavon väitös: ”Digitaalinen
markkinointi vahvistaa asiakasuskollisuutta”
• Säännöllinen, personoitu ja
vuorovaikutteinen digimarkkinointi toimii
parhaiten
• Uskollisimmat asiakkaat arvostavat
enemmän muuta kuin tarjousviestejä
• Satunnaiset asiakkaat odottavat vain
tarjouksia
(M.Merisavo, 2008: Digitaalisen m.viestinnän ja asiakasuskollisuuden välinen yhteys)
18. Mainonta
• Mainonta on maksettua, suurelle
kohderyhmälle suunnattua viestintää,
jonka tarkoituksena on edistää
mainostettavan tuotteen ja/tai palvelun
kysyntää tietyn kohderyhmän keskuudessa
19. Tvmainonnasta onlinemainontaan
• Englannissa ja Ruotsissa online‐mainonta
on jo suurempaa kuin tv‐mainonta
• Ihmisten ajankäytöstä kuluu yhä enemmän
aikaa nettisurffailuun kuin tv:n
katsomiseen
• Bannerimainonnan osuus 34%
verkkomainonnan investoinneista,
hakusanamainonta 40% (2008)
(Ekonomi 02.09)
20. Mainonta netissä
• Näyttävä nettimainonta on lisääntynyt
‐ Displaymainokset (nettisivuilla olevat kuvalliset
mainokset) entistä suositumpia
• Youtube – word of mouth –markkinointi
• Buzzador, Hopottajat: järjestelmään liittyneille ihmisille
toimitetaan tuotteita, joihin he tutustuvat ja joista
kertovat myös kavereilleen (http://www.hopottajat.fi/)
• Facebook mahdollistaa mainonnan kohdistamisen
ihmisten kiinnostuksen kohteiden mukaan
21. Onko Facebook‐päivitys tehokkaampi kuin
banneripaikka?
Facebook‐päivitys = uudenlainen bannerimainos
Esim. Louis Vuitton: Art of Travel –profiili
http://www.facebook.com/#!/LouisVuitton?v=
wall&ref=ts
(Kauppalehti 17.5.2010)
22. Menekinedistäminen
Menenkinedistäminen eli myynninedistämistoiminta:
tarjotaan jakeluketjun jäsenille, omalle
myyntiorganisaatiolle ja kuluttajille sellaisia yllykkeitä,
jotka lisäävät markkinoijan tuotteiden ja palvelujen
menekkiä
‐ Onnistuu vain, jos ylimääräisellä edulla on
Kohderyhmälle jokin arvo
(Vuokko, 2003)
23. Menekinedistämisen kohteet ja muodot
Valmistaja
Jakeluketjuun kohdistuvat
Myyntihenkilöstöön kohdistuvat
menekinedistämistoimenpiteet
Kuluttaja‐
promootiot
Myyntihenkilöstö promootiot
Jakelutien jäsenet
Kaupan
menekinedistämistoimet
Kuluttaja
(Vuokko, 2003)
24. Menekinedistämisen keinot
‐ oma myyntiorganisaatio
1. Kokoukset, tiedotus‐ ja koulutustilaisuudet ja
tiedotteet, joissa myyntihenkilöstölle annetaan
tietoa
2. Myynnin tukimateriaali
3. Myyntikilpailut, joissa palkinto
4. Myynnin motivointi
(Vuokko, 2003)
25. Menekinedistämisen keinot
‐ jakeluketjun jäsenet
1. Informointi esim. tuotteista, tulevista kampanjoista,
yrityksen suunnitelmista
2. Koulutustilaisuudet, myyntikokoukset, vierailut yritykseen
3. Teollisuuden messut ja näyttelyt
4. Tilauksia helpottavat järjestelmät
5. Ostoalennukset
6. Tuotteiden sijoitteluun liittyvä tuki
7. Ilmaistavarat, mainoslahjat
8. Myyntikilpailut, bonukset, kannustepalkkiot
9. Kampanjatuki, yhteismarkkinointi
10.Myymälämateriaali: tuote‐esitteet, julisteet, esittelytelineet
(Vuokko, 2003)
28. Menekinedistäminen online
• Osa menekinedistämisen toimenpiteistä
siirtynyt nettiin, esim. arpajaiset
• Kokeilutarjoukset, hinnanalennukset
(digitaaliset tuotteet)
• Pisteytykset
29. Suhdetoiminta
= Tapa luoda yritykselle goodwill –arvoa
‐ Pyritään saavuttamaan ja säilyttämään niiden
sidosryhmien ymmärtämys ja tuki, joista organisaatio
on riippuvain tai kiinnostunut.
‐ Pyritään yleensä pitkän aikavälin vaikutuksiin
(Vuokko, 2003)
30. Suhdetoiminnan keinot:
vaikuttaminen sisäisiin sidosryhmiin
Pyritään saamaan henkilöstö kokemaan, että se on
olennainen osa yritystä. Tavoitteena me‐henki,
sitoutuminen yritykseen, työmotivaatio, henkilöstön
tietämys organisaation asioista
Keinot:
Ø Avoin tiedottaminen asioista
Ø ”Olet meille tärkeä” –tunteen luominen
(Vuokko, 2003)
31. Suhdetoiminnan keinot:
vaikuttaminen ulkoisiin sidosryhmiin
Kohderyhminä asiakkaat, tavarantoimittajat,
alihankkijat, rahoittajat, tiedotusvälineet, viranomaiset,
etujärjestöt ja suuri yleisö. Tavoitteena myönteinen
suhtautuminen yritykseen.
Keinot:
Ø Avointen ovien päivät, avajaiset
Ø Yritysvierailujen järjestäminen eri sidosryhmille
Ø Extranet esim. raaka‐ainetoimittajien kanssa
Ø Lobbaus
(Vuokko, 2003)
32. Julkisuus
= Tietoinen pyrkimys saada tiedotusvälineistä
”maksutonta” aikaa tai tilaa yrityksestä kertoville
positiivisille uutisille tai muille jutuille
‐ Kontrolloimattomuus: media päättää viime kädessä,
millainen uutinen yrityksen tiedotustilaisuuden tai
lehdistötiedotteen pohjalta tehdään
‐ Sosiaalisen median nopeus ja epämuodollisuus haastavat
‐ Suuri kohderyhmä, suuri yleisö
‐ Myös negatiivista julkisuutta pitää osata käsitellä
(Vuokko, 2003)
33. Pohdinta
Pohdi vierustovereittesi kanssa, kuinka yritys
voi hyödyntää sosiaalista mediaa
suhdetoiminnassaan. Pohdittehan asiaa sekä
sisäisten että ulkoisten sidosryhmien kannalta.
Miettikää käytännön esimerkkejä.
34. CASE Southwest Airlines
‐ SA suunnitteli siirtyvänsä lennoillaan vapaasta
istumapaikan valinnasta ennalta määriteltyihin
istumapaikkoihin > kiivas palaute blogin kautta
> pääjohtaja Gary Kelly kirjoitti vastineensa ja
kertoi SA:n luopuvan
aikomuksestaan.
36. • Nestle ilmoitti, että se poistaa kaikki
muunneltua logoa käyttävien kommentit.
• Nestlé: ”Kiitos oppitunnista käytöstavoissa
…. Mutta tämä on meidän sivumme ja me
määräämme säännöt.”
• Yli 100 000 FB‐fania seurasi reaaliajassa
keskustelua, jossa yhtiötä syytettiin
sademetsien tuhoamisen lisäksi myös
sensuurista
37.
38. Suoramarkkinointi
= SUORAAN VASTAANOTTAJALLE TOIMITETTU TAVARAN
TAI PALVELUN MARKKINOINTIVIESTINTÄ
‐ puhelimitse, postitse, sähköpostilla, tekstiviestein
‐ Koetaan oikein toteutettuna hyödylliseksi
markkinointiviestinnän muodoksi, mikäli se on
vastaanottajalle relevanttia
‐ Toivottu suoramarkkinointi = asiakkuusmarkkinointi
‐ Tavoitteena useimmiten saada aikaan ostopäätös
(Karjaluoto, 2010)
39. • Sähköinen suoramarkkinointi edellyttää
etukäteen pyydettyä suostumusta
suoramarkkinoinnin vastaanottajalta
( sähköposti, tekstiviestit, puheviestit, tai
kuvaviestit)
• Yritys voi poikkeuksellisesti lähettää digitaalista
suoramarkkinointia, jos yhteystiedot on saatu
aiemman ostotapahtuman yhteydessä ja
viestissä mainostetaan ainoastaan vastaavia
tuotteita tai palveluita, joita kuluttaja on
ostanut. Tällöin kuluttajalle pitää olla kerrottu,
että yritys lähettää sähköisiä
markkinointiviestejä, ja että kuluttajalla on
oikeus kieltää näiden viestien lähettäminen.
(Karjaluoto, 2010)
40. Sähköpostimarkkinointi
• Toimii parhaiten asiakkuusmarkkinoinnin
osana
• Yritysten välisessä viestinnässä myös
uusien asiakkaiden tavoittaminen
• Itse kauppa tehdään usein yrityksen
verkkosivuilla
Etuja: LUOTTAMUKSEN
‐ Helppo personointi RAKENTAMINEN
ASIAKKAAN JA
‐ Edullinen
MYYJÄN VÄLILLE
ON TÄRKEÄÄ!
(Karjaluoto, 2010)
41. Sähköpostimarkkinoinnin vinkkejä
• Kysy asiakkaalta, missä muodossa hän halua
vastaanottaa yritykseltä informaatiota
• Tarjoa konkreettisia etuja
• Mieti, kuka allekirjoittaa viestin, kasvokuva vahvistaa
asiakkaan luottamusta viestin lähettäjää kohtaan
• Kirjoita selkeästi ja yksinkertaisesti
• Älä ole asiakkaaseen yhteydessä liian usein
• Älä myy yhdessä viestissä liian montaa tuotetta
• Tarjoa viesteissä aina mahdollisuus kieltää
sähköpostimarkkinointi
• Muista asiakasta merkkipäivänä
• Personoi järkevästi
(Karjaluoto, 2010, Google –opas)
42.
43. Tilausvahvistus on tärkeä viesti
• Asiakas kokee, että hänen tilauksensa
meni heti käsittelyyn
• Uudet asiakkaat: kiitä asiakkuuden
aloittamisesta
• Anna mahdollisuus antaa palautetta
ensimmäisestä tilauksesta ja sen
toimituksesta
• Anna asiakkaalle mahdollisuus kirjoittaa
ostamastaan tuotteesta arvostelu
verkkosivuille
(Karjaluoto, 2010)
