Bài tập nhóm Kỹ Năng Gỉai Quyết Tranh Chấp Lao Động (1).pptx
Marketing chương 5 - Sản phẩm
1. MARKETING CĂN BẢN
Giảng viên: ThS. Hoàng Xuân Trọng
Bộ môn: Quản trị Kinh doanh
Email: Trongedu@gmail.com
Website: hoangxuantrong.com
BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG KINH TẾ THỊ TRƯỜNG!
Khoa Kinh tế - Trường Đại học Tây Bắc
1
hoangxuantrong.com
2. 2
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Các yếu tố
ảnh hưởng
đến quyết
định về giá
Quy trình
xác định
mức giá
ban đầu
Các chiến
lược giá
chủ yếu
hoangxuantrong.com
8. 8
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Bạn hãy lấy một ví dụ
về tăng/giảm giá?
hoangxuantrong.com
9. 9
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
I. Những vấn đề chung về Giá
II. Các nhân tố chủ yếu ảnh
hưởng đến quyết định về Giá
III. Quy trình xác định mức Giá
cơ bản
IV. Các chiến lược Giá
Nội dung chính
hoangxuantrong.com
10. 10
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Khái niệm:
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
Giá cả mang nhiều
tên gọi khác nhau
Giá cả
Cước
Học phí
Lãi suất
Tiền lương,
tiền công
Hoa hồng
Tiền thuê
Phí
SP vật chất
DV vận chuyển
DV đào tạo
DV vay ngân hàng
HH Sức lao động
DV đại lý, môi giới
DV thuê nhà, xe…
DV cầu phà, bảo hiểm
hoangxuantrong.com
11. 11
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Khái niệm:
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
Với người mua: Giá cả là khoản
tiền họ phải trả để được quyền sở
hữu/sử dụng sản phẩm.
Với người bán: Giá cả là khoản
thu nhập và mà nhận được nhờ việc
tiêu thụ sản phẩm.
hoangxuantrong.com
12. 12
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Khái niệm:
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
Giá cả là biến số duy nhất của
marketing-mix tạo doanh thu cho
doanh nghiệp. Các biến số khác
tạo ra chi phí.
Nhà kinh doanh sử dụng giá như
một công cụ canh tranh sắc bén.
Với người làm Marketing:
hoangxuantrong.com
13. 13
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
2. Chiến lược giá:
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG
- Nắm được và dự báo chính xác mức độ ảnh hưởng của
các nhân tố tác động đến các quyết định về giá.
- Xác định mức giá chào hàng, giá bán, giá sản phẩm mới…
cho từng mặt hàng, kênh phân phối, thời gian, địa điểm tiêu
thụ, phương thức thanh toán…
- Điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh.
- Chủ động thay đổi giá trước sự thay đổi giá của đối thủ
cạnh tranh.
hoangxuantrong.com
14. 14
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Video clip về giảm giá
Bồn nước Sơn Hà giảm giá đặc biệt (Giảm giá 300 ngàn
trên 1 khối bồn khi mua hàng
tại www.chungsuclamnha.com)
Tưng bừng ngày hội giảm giá
Thời trang hàn quốc giảm giá 10-30%
Ngày giảm giá của LG
Đại hạ giá đầu năm
Café giảm giá nhân dịp 20/10
Vé máy bay giá rẻ
hoangxuantrong.com
15. 15
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
II. CÁC NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ
Các nhân tố
bên trong
• Các mục tiêu
marketing
• Marketing mix
• Chi phí
• Các nhân tố khác
Các nhân tố
bên ngoài
• Đặc điểm của thị
trường và cầu
• Bản chất và cơ
cấu cạnh tranh
• Các nhân tố khác
Các
quyết
định
về
giá
hoangxuantrong.com
16. 16
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Các nhân tố
bên trong
• Các mục
tiêu
marketing
• Marketing
mix
• Chi phí
• Các nhân
tố khác
a, Các mục tiêu marketing:
Tối đa hóa lợi nhuận hiện hành =>
Định giá “hớt phần ngon”, định giá cao
cho sản phẩm khi cầu gia tăng quá mức.
Dẫn đầu thị trường => Định giá thấp
Dẫn đầu về chất lượng => Định giá cao
“Đảm bảo sống sót => Định giả thấp
nhất có thể nhằm giữ khách hàng trong
một thời gian nhất định để chờ cơ hội mới.
hoangxuantrong.com
17. 17
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Các nhân tố
bên trong
• Các mục
tiêu
marketing
• Marketing
mix
• Chi phí
• Các nhân tố
khác
a, Các mục tiêu marketing:
Các mục tiêu khác:
Ngăn không cho đối thủ tham gia thị
trường => định giá thấp
Ổn định thị trường => định giá bằng đồi
thủ cạnh tranh
Thu hút khách hàng khi cung ứng SP
mới => định giá thấp
Tìm kiếm sự ủng hộ của lực lượng
trung gian => định giá ưu đãi
hoangxuantrong.com
18. 18
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Các nhân tố
bên trong
• Các mục
tiêu
marketing
• Marketing
mix
• Chi phí
• Các nhân tố
khác
b, Marketing mix:
Giá và 3P khác phải có sự đồng bộ và hỗ
trợ lẫn nhau để thực hiện được chiến lược
định vị và mục tiêu đã chọn.
Chiến lược
định vị
Lựa
chọn 4P
Quyết định
về giá
hoangxuantrong.com
19. 19
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Các nhân tố
bên trong
• Các mục
tiêu
marketing
• Marketing
mix
• Chi phí
• Các nhân
tố khác
c, Chi phí:
Khoảng cách giữa giá và chi phí là lợi
nhuận hoặc lỗ.
Chi phí là yếu tố quyết định giới hạn
thấp nhất của giá.
Khi doanh nghiệp kiểm soát được chi
phí, xác định được lãi/lỗ từng loại sản
phẩm => chủ động thay đổi giá
hoangxuantrong.com
20. 20
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Các nhân tố
bên trong
• Các mục
tiêu
marketing
• Marketing
mix
• Chi phí
• Các nhân
tố khác
c, Các nhân tố khác:
Đặc trưng của sản phẩm: độc đáo,
đồng nhất, tính thời vụ, tính dễ hỏng…
Thẩm quyền của ban giám đốc
Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm
hoangxuantrong.com
21. 21
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Các nhân tố
bên ngoài
• Đặc điểm
của thị
trường và
cầu
• Bản chất
và cơ cấu
cạnh tranh
• Các nhân
tố khác
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a, Đặc điểm thị trường và cầu:
Quan hệ giữa cầu và giá sản phẩm: Tỷ
lệ thuận. Cũng có trường hợp ngoại lệ.
Độ nhạy cảm về giá/ Độ co dãn của cầu
theo giá (ED)
ED < =1 (không co dãn: tăng giá => tăng
doanh thu
ED >1 (co dãn): tăng giá => giảm D.Thu
ED = (%Q/%P) = [(Q2-Q1)/(Q2+Q1)]/[(P2-P1)/(P2+P1)]
hoangxuantrong.com
22. 22
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Các nhân tố
bên ngoài
• Đặc điểm
của thị
trường và
cầu
• Bản chất
và cơ cấu
cạnh tranh
• Các nhân
tố khác
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a, Đặc điểm thị trường và cầu:
Yếu tố tâm lý khách hàng
Giá càng cao thì chất lượng càng cao
Xu hướng hoài nghi về mức giá so với chất
lượng khi KH không có đủ thông tin => Giải
tỏa hoài nghi.
So sánh giá với SP cùng loại
Giá tâm lý: 199.990 đ vs 200.000đ
hoangxuantrong.com
23. 23
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Các nhân tố
bên ngoài
• Đặc điểm
của thị
trường và
cầu
• Bản chất
và cơ cấu
cạnh
tranh
• Các nhân
tố khác
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
b, Cạnh tranh:
TT cạnh tranh hoàn hảo: chấp nhận và
bán theo giá thị trường
TT độc quyền: nếu chịu sự quản lý của nhà
nước => bán theo giá quy định. Nếu không
chịu sự quản lý => tự do định giá.
TT độc quyền nhóm: đặt giá tương
đương đối thủ cạnh tranh
TT cạnh tranh độc quyền: định giá gần với
giá của đối thủ cạnh tranh tùy thuộc vào sự
khác biệt về chất lượng, mẫu mã, DV KH
hoangxuantrong.com
24. 24
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Các nhân tố
bên ngoài
• Đặc điểm
của thị
trường và
cầu
• Bản chất
và cơ cấu
cạnh
tranh
• Các nhân
tố khác
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
c, Các nhân tố khác:
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế:
lạm phát, tăng trưởng/suy thoái, thất
nghiệp, lãi suất,…
Môi trường công nghệ, tự nhiên,…
Quản lý vĩ mô của Nhà nước:
Can thiệp trực tiếp: Đặt mức giá trần (mức
cao nhất mà DN được bán) nhằm bảo vệ
người mua, mức giá sàn (mức giá thấp nhất
mà DN được mua) nhằm bảo vệ người bán.
Can thiệp gián tiếp: ban hành các đạo luật
hoangxuantrong.com
25. 25
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Video clip về giảm giá
Bồn nước Sơn Hà giảm giá đặc biệt (Giảm giá 300 ngàn
trên 1 khối bồn khi mua hàng
tại www.chungsuclamnha.com)
Tưng bừng ngày hội giảm giá
Thời trang hàn quốc giảm giá 10-30%
Ngày giảm giá của LG
Đại hạ giá đầu năm
Café giảm giá nhân dịp 20/10
Vé máy bay giá rẻ
hoangxuantrong.com
26. 26
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Case Study
Định giá hàng hóa sức lao động
của Sinh viên mới ra trường?
Định giá sức lao động của Sinh
viên sau 10 năm ra trường?
hoangxuantrong.com
27. 27
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
III. QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ CƠ BẢN
1. Tiến trình xác định mức giá bán cơ bản
Xác
định
mục tiêu
định giá
Xác
định cầu
thị
trường
mục tiêu
Xác
định chi
phí sản
xuất
Phân tích
giá và sản
phẩm của
đối thủ
Lựa
chọn
phương
pháp
định giá
Lựa
chọn
mức giá
cụ thể
hoangxuantrong.com
28. 28
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
III. QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ CƠ BẢN
2. Xác định mục tiêu định giá
Mục tiêu định hướng lợi nhuận: mong muốn, max…
Mục tiêu định hướng bán hàng: Qmax, duy trì/
tăng thị phần…
Mục tiêu tồn tại
Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng
Mục tiêu ổn định
Một Công ty có thể theo đuổi đồng thời một số
mục tiêu định giá.
hoangxuantrong.com
29. 29
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
III. QUY TRÌNH XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ BÁN CƠ BẢN
Bài tập:
-Chi phí biến đổi: 5.000đ/sp
- Chi phí cố định: 100tr
-Số lượng dự kiến tiêu thu: 20.000 sp
Xác định giá bán theo 2 phương pháp:
-PP1: Dự trên lãi dự kiến, biết lãi dự kiến: 30%
- PP2: Vốn đầu tư 400tr. ROI: 25%
hoangxuantrong.com
30. 30
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
Những vấn
đề chung
về giá
Các yếu tố
ảnh hưởng
đến quyết
định về giá
Quy trình
xác định
mức giá
ban đầu
Các
chiến
lược giá
hoangxuantrong.com
32. 32
Các tiểu thương không trụ nổi thời bão giá
Vắng khách, thu nhập từ hàng quán không đủ chi tiêu, chị
Thanh đã thông báo tuần tới nghỉ bán.
IV. CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ
hoangxuantrong.com
33. 33
Các tiểu thương không trụ
nổi thời bão giá CHIẾN LƯỢC GIÁ
P1
P2
P3
P4
IV. CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ
THỰC TRẠNG:
77.000 DN phá sản
GiẢI PHÁP
hoangxuantrong.com
34. 34
IV. CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ CƠ BẢN
NỘI
DUNG
CƠ
BẢN
Nắm được chiến lược giá cho sản
phẩm mới, cho danh mục sản phẩm
Biết cách điều chỉnh mức giá cơ
bản trong môi trường kinh doanh
thay đổi nhanh chóng
Hiểu được khi nào cần thay đổi
giá: các điều kiện để tăng hoặc
giảm giá
Biết cách ứng xử về giá với sự thay
đổi giá của đối thủ cạnh tranh
hoangxuantrong.com
35. 35
1. Chiến lược giá cho sản phẩm mới
* Chiến lược giá “hớt phần ngon”
Mức cầu về SP mới cao
KH không nhạy cảm về giá
Hình ảnh SP chất lượng cao
IV. CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ
Giá laptop trước đây?
Giá laptop hiện nay?
hoangxuantrong.com
36. 36
1. Chiến lược giá cho sản phẩm mới
* Chiến lược giá “bám chắc thị trường”
Thị trường nhạy cảm về giá
Hiệu quả/lợi thế theo quy mô
IV. CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ
hoangxuantrong.com
37. 37
2. Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm
VD: Xe máy Honda,
Lead trắng – Xe đổi màu
Định giá cho chủng loại SP:
những SP cùng loại nhưng
khác nhau về chất lượng, kiểu
dáng, mẫu mã.
Định giá cho những SP
phụ thêm.
Định giá cho SP kèm
theo bắt buộc.
VD: Xe máy và
phụ kiện.
VD: Máy ảnh –
phim; Bàn cạo và
dao cạo
IV. CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ
hoangxuantrong.com
38. 38
3. Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản
Dịch vụ nào phù hợp nhất cho định giá 2 phần
và định giá trọn gói?
IV. CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ
Định giá theo nguyên tắc địa lý
Giá FOB - Giá CIF
hoangxuantrong.com
39. 39
3. Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản
Chiết giá và bớt giá
IV. CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ
Áp dụng cho số lượng mua lớn; theo thời vụ; theo
hình thức, thời gian thanh toán, …
hoangxuantrong.com
40. 40
3. Các chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản
Định giá khuyến mại
IV. CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ
Định giá phân biệt
Định giá lỗ để lôi kéo KH
Định giá theo đợt bán
hàng đặc biệt
Giá trả góp
Giảm giá cho KH có phiếu
mua hàng
Định giá theo đối tượng KH
Định giá theo địa điểm
Định giá theo hình ảnh (bao gói)
Định giá theo thời điểm: cao
điểm/thấp điểm
hoangxuantrong.com
41. 41
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
4. Thay đổi giá
Chủ động cắt giảm giá
Dư thừa năng lực SX
Thị phần giảm sút
Chủ động tăng giá
Lạm phát => tăng giá
=> ổn định lợi nhuận
Cầu tăng quá mức cung
=> tăng giá => lợi nhuận
hoangxuantrong.com
42. 42
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
5. Đối phó lại việc thay đổi giá của đối thủ cạnh
tranh (lựa chọn các phản ứng về giá cạnh tranh)
Giảm giá: áp dụng khi DN
đủ năng lực và không phạm
luật
Giữ nguyên giá cùng việc
thúc đẩy các hoạt động chăm
sóc khách hàng
Tăng giá cùng với việc cải
tiến sản phẩm.
Trước khi đưa ra quyết định thì phải nghiên cứu
hành vi của đối thủ.
Công ty A Công ty B
hoangxuantrong.com
43. 43
CHƯƠNG 5: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
“If effective product
development, promotion, and
distribution show the seeds of
business success, effective
pricing is the harvest” - Philip
Kotler and Amstrong
(Principles of Marketing, 12e, 2008).
“Nếu Phát triển Sản phẩm, Xúc tiến hỗn hợp và
Phân phối là GIEO thì chiến lược Giá đúng đắn là
GẶT”.
IV. CÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ
hoangxuantrong.com
44. MARKETING CĂN BẢN
Giảng viên: ThS. Hoàng Xuân Trọng
Bộ môn: Quản trị Kinh doanh
Email: Trongedu@gmail.com
Website: hoangxuantrong.com
TẠO NHIỀU GIÁ TRỊ HƠN NỮA CHO KHÁCH HÀNG!
Khoa Kinh tế - Trường Đại học Tây Bắc
44
hoangxuantrong.com
