10 TÉCNICAS 
PARA VENDER MAIS PARA SEUS 
PRÓPRIOS CLIENTES
TOMÁS DUARTE 
CEO Tracksale.co 
CEO Gapps.com.br 
CEO LeadHunters.com.br 
Co-fundador da Associação Brasileira de Startups...
ROTEIRO 
10 tópicos para: 
Aumentar sua receita por cliente 
Ampliar vendas internas 
Upselling 
Cross selling 
Marketing ...
INTRODUÇÃO 
Um cliente leal gasta 67% a mais 
que um novo cliente 
Toda empresa 
precisa de novos 
clientes 
O esforço/inv...
1. LIFETIME VALUE 
(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo) 
Valor ao longo da Vida 
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Valor da Transação 
Acreditar no Cl...
1. LIFETIME VALUE 
(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo) 
Zane's Cycles 
Descontos Agressivos para Bikes para Crianças 
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1. LIFETIME VALUE 
(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo) 
Dicas para Aumentar o Lifetime Value: 
● Manter a satisfação d...
2. UPSELL NO-BRAINER 
(Aumentar vendas para o mesmo cliente de forma ultra simplificada) 
● Ofereça o básico para começar ...
2. UPSELL NO-BRAINER 
(Aumentar vendas para o mesmo cliente de forma ultra simplificada) 
Exemplo clássico de modelo de ne...
3. PRODUTOS COMPLEMENTARES 
Grande parte dos produtos/serviços necessitam de complemento: 
Resort / Traslado 
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3. PRODUTOS COMPLEMENTARES 
Faturamento com Garantia Extendida: 
700 milhões de reais/ano
4. MANTENHA CONTATO 
"Às vezes você não pode ver os seus melhores clientes tão frequentemente como você 
gostaria, então v...
4. MANTENHA CONTATO 
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ZENDESK: 
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pelo do...
5. PERFECTLY-TIMED PITCH 
Apresentação de Impacto no Tempo Correto e Perfeito 
VÁ ALÉM DO ÓBVIO 
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6. B2B TO C OR B 
Ajude seus clientes a venderem mais para seus clientes 
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7. LEMBRE TUDO QUE VOCÊ VENDE 
É provável que seus clientes mais confiáveis não saibam tudo que você vende 
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8. INCENTIVOS REFERÊNCIAS INTERNAS 
Descontos, Recompensas, Vantagens para vendedores espontâneos (ou para a própria 
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9. DÊ A PODER AOS CLIENTES 
● Crie um sistema de votação para novos produtos: 
os mais votados serão vendidos primeirament...
10. PUT SOME SKIN IN THE GAME 
"Coloque Tudo em Jogo"2 
"30 Dias para Devolver o Produto sem Custo" 
"Se não entregar no p...
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Tomas@tracksale.co 
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10 Técnicas para Vender Mais para Seus Próprios Clientes

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10 Técnicas para Vender Mais para Seus Próprios Clientes

  1. 1. 10 TÉCNICAS PARA VENDER MAIS PARA SEUS PRÓPRIOS CLIENTES
  2. 2. TOMÁS DUARTE CEO Tracksale.co CEO Gapps.com.br CEO LeadHunters.com.br Co-fundador da Associação Brasileira de Startups Empreendedor Ativo no SanPedroValley.org Embaixador Brasileiro do Building Global Innovators - MIT Portugal Organizador do Evento de Startups Pitchdigital.com.br Gerente do Google Business Groups Belo Horizonte Voluntário na CasaLucas.org
  3. 3. ROTEIRO 10 tópicos para: Aumentar sua receita por cliente Ampliar vendas internas Upselling Cross selling Marketing Complementar
  4. 4. INTRODUÇÃO Um cliente leal gasta 67% a mais que um novo cliente Toda empresa precisa de novos clientes O esforço/investimento para manter um cliente é 5X menor do que para adquirir um novo cliente Clientes leais trazem novos clientes
  5. 5. 1. LIFETIME VALUE (Valor de um Cliente ao Longo do Tempo) Valor ao longo da Vida x Valor da Transação Acreditar no Cliente desde o Início!
  6. 6. 1. LIFETIME VALUE (Valor de um Cliente ao Longo do Tempo) Zane's Cycles Descontos Agressivos para Bikes para Crianças Crianças crescem rapidamente (1 ano) Cliente volta para comprar Bike maior Lucratividade na segunda compra Enquanto isso, pais compram acessórios
  7. 7. 1. LIFETIME VALUE (Valor de um Cliente ao Longo do Tempo) Dicas para Aumentar o Lifetime Value: ● Manter a satisfação dos clientes em alto nível ● Sempre lembre que você existe ● Ofereça um programa de recompensas por recomendação ● Tenha senso de urgência ● Entenda o ciclo de vida de um produto para sempre renovar produtos antigos ● Segmente os clientes para comunicação adequada
  8. 8. 2. UPSELL NO-BRAINER (Aumentar vendas para o mesmo cliente de forma ultra simplificada) ● Ofereça o básico para começar ● Vá provando a necessidade de novos produtos ● Meta é oferecer a experiência/cardápio completo para o cliente ● Inove criando produtos adicionais
  9. 9. 2. UPSELL NO-BRAINER (Aumentar vendas para o mesmo cliente de forma ultra simplificada) Exemplo clássico de modelo de negócio Upsell: Freemium (com vários planos)
  10. 10. 3. PRODUTOS COMPLEMENTARES Grande parte dos produtos/serviços necessitam de complemento: Resort / Traslado Impressora / Cartucho Iphone / Capinha Intercâmbio / Seguro Viagem Geladeira / Garantia Extendida
  11. 11. 3. PRODUTOS COMPLEMENTARES Faturamento com Garantia Extendida: 700 milhões de reais/ano
  12. 12. 4. MANTENHA CONTATO "Às vezes você não pode ver os seus melhores clientes tão frequentemente como você gostaria, então você precisa trabalhar duro para mantê-los em suas telas de radar." BAIXA PRESSÃO
  13. 13. 4. MANTENHA CONTATO Nutrição de Clientes e Clientes Potenciais (Leads) ZENDESK: Cartões assinados (de verdade) pelo dono da empresa enviados para clientes em todo o mundo SAMBATECH: Entrega de mini travesseiro aos clientes: para dormir tranquilo
  14. 14. 5. PERFECTLY-TIMED PITCH Apresentação de Impacto no Tempo Correto e Perfeito VÁ ALÉM DO ÓBVIO Ação Promocional de Clube de Assinaturas FRESHDIET de comidas saudáveis logo após o maior feriado dos Estados Unidos, onde todo mundo come besteira. Resultado: 400.000 dólares em 3 dias Justificativa: Depois do feriado todo mundo fica com peso na consciência e quer comer comidas saudáveis.
  15. 15. 6. B2B TO C OR B Ajude seus clientes a venderem mais para seus clientes "Se você está vendendo para outras empresas, a melhor maneira de obter mais receita a partir deles é ajudá-los a aumentar as vendas para seus clientes." Evangelização do mercado Disseminação da cultura de satisfação de clientes Estratégias de retenção de clientes e execer a lealdade
  16. 16. 7. LEMBRE TUDO QUE VOCÊ VENDE É provável que seus clientes mais confiáveis não saibam tudo que você vende CROSS SELLING DESIGN WORKS NOVA YORK: UMA CARTA ANUAL COM A LISTA DOS SERVIÇOS QUE O CLIENTE UTILIZOU E A LISTA DOS CLIENTES QUE ELE NÃO UTILIZOU E-COMMERCES: LEVE ISTO TAMBÉM / PESSOAS QUE COMPRAR X, TAMBÉM COMPRARAM Y
  17. 17. 8. INCENTIVOS REFERÊNCIAS INTERNAS Descontos, Recompensas, Vantagens para vendedores espontâneos (ou para a própria empresa) de dentro da empresa que indicarem para outros setores/líderes de projetos Cuidado: algumas empresas isso é proibido
  18. 18. 9. DÊ A PODER AOS CLIENTES ● Crie um sistema de votação para novos produtos: os mais votados serão vendidos primeiramente aos clientes que participaram ● Lance produtos primeiramente aos seus clientes já leais ● Ofereça todos os canais para ele deixar feedback (offline e online) ● Crie a cultura de qualificações de produtos (reviews) estilumada por benefícios
  19. 19. 10. PUT SOME SKIN IN THE GAME "Coloque Tudo em Jogo"2 "30 Dias para Devolver o Produto sem Custo" "Se não entregar no prazo, não paga" "Se não ficar 100% satisfeito, tenha dinheiro de volta" "Contratos de Performance" Fonte: http://www.inc.com/guides/2010/08/get-more-sales-from-existing-customers.html
  20. 20. TOMÁS DUARTE Tomas@tracksale.co www.tracksale.co facebook.com/tomasduartemurta linkedin.com/tomasduarte twitter.com/tomasdm

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