1) O documento discute estratégias de precificação de ingressos para shows musicais no Brasil, analisando as práticas atuais e sugerindo novos métodos com base na literatura e em um modelo matemático desenvolvido. 2) Foi realizada uma pesquisa sobre as práticas de precificação atualmente usadas no Brasil e nos EUA, além de uma revisão bibliográfica e o desenvolvimento de um modelo para maximizar os lucros dos promotores de shows. 3) Diversas estratégias são sugeridas, como

1. PRECIFICAÇÃO DE INGRESSOS PARA ESPETÁCULOS DE MÚSICA
POPULAR NO BRASIL
- UM ESTUDO SOBRE ALTERNATIVAS DE MENSURAÇÃO E CAPTURA DO
EXCEDENTE DO CONSUMIDOR –
Thiago Thot de Carvalho
Prof. Dr. José Giesbrecht da Silveira
Resumo
O setor de promoção de espetáculos musicais passou por grandes modificações durante
esta década, catalisadas por fenômenos como o advento da Internet e o aumento da
concorrência no setor. Embora estas mudanças forçaram as empresas a se
profissionalizarem, as companhias brasileiras de promoção de shows ainda falham ao
precificar os ingressos para seus espetáculos musicais. Como resultado, há confusão no
processo de compra dos ingressos para shows de grandes artistas internacionais, como
queda no sistema de vendas, formação de grandes filas para comprar os ingressos e
entrar na casa de shows, ingressos esgotados e a presença constante de cambistas. Este
trabalho analisa todas as práticas de precificação do setor, e, com base na revisão teórica
e em análises desenvolvidas no trabalho, sugere novos métodos de precificação. Por
fim, também é desenvolvido um modelo matemático de precificação de ingressos, que
busca maximizar o faturamento dos promotores de shows.
Palavras-chave: precificação de ingressos, promoção de shows
Abstract
The sector of live music shows has passed through big changes during this decade,
which were accelerated by phenomenons such as the popularization of the Internet and

2. the stronger competition in the sector. Although these changes forced the companies to
be more efficient, the brazilian show promoters still fail to price the tickets for their own
shows. As a result, buying tickets for such events in Brazil is not an easy process. Huge
queues, sold out tickets and the presence of scalpers are only some of the problems the
fans currently face. This paper analyses the typical strategies used by brazilian
promoters to price their tickets and, base on the ticket pricing theory available,
develops new ticket pricing strategies. To finish, it is also developed a mathematic
model of show revenue maximization.
Key-words: ticket pricing, show promotion
1. Introdução
Como mencionado no resumo do trabalho, o setor de promoção de shows musicais,
tanto americano quanto brasileiro, passaram por grandes transformações nos últimos
anos. Essas mudanças quebraram antigos paradigmas e criou um novo cenário de
competição. Embora tais mudanças forçaram as empresas a se tornarem mais
competitivas, elas ainda exibem falhas em um processo-chave de seus negócios, a
precificação dos ingressos para os shows que organizam. Desta forma, este trabalho visa
desenvolver métodos para auxiliar estas empresas a precificar os ingressos de uma
forma mais eficiente e eficaz. Para se chegar a tal objetivo, o trabalho realizou uma
análise de todo o setor musical, para entender qual é a realidade destas empresas e seus
principais desafios. Após esta análise, foi feita uma revisão sobre os principais livros e
artigos publicados que tratam do tema de precificação de ingressos, além de um
benchmarking com empresas semelhantes em outros países. Estas análises permitiram
desenvolver idéias que podem melhorar a política de precificação de ingressos das
promotoras de shows brasileiras. Por fim, foi desenvolvido um modelo matemático que
maximiza o faturamento dos shows. Em conjunto, todas as análises e ferramentas
desenvolvidas no trabalho permitem que as empresas de promoção de shows brasileiras
consigam precificar seus ingressos de uma maneira mais eficiente e eficaz, impactando
diretamente o lucro líquido dessas organizações.

3. 2. Metodologia
Inicialmente foi realizado um levantamento das atuais práticas de precificação utilizadas
pelos promotores de shows brasileiros e americanos. Também foi realizada uma revisão
bibliográfica para verificar se, com base nos conceitos pesquisados, seria possível
desenvolver novas formas de precificação. Por fim, com base em outros artigos
pesquisados, foi desenvolvido um modelo matemático que é capaz de maximizar o
faturamento de um show. A base teórica do modelo foi retirada da pesquisa
bibliográfica. Já a implantação do mesmo foi realizada usando o software Microsoft
Excel e um plugin para o mesmo, chamado Risk Solver Platform, da empresa Frontline
Systems. Para simular o funcionamento do modelo, foi criado um questionário que
perguntava os preços de reserva das pessoas para um show da cantora pop americana
Britney Spears. Tal cantora foi escolhida, pois, como nunca realizou um show próprio
no Brasil, haveria uma possibilidade menor de as pessoas ancorarem as respostas nos
preços de um eventual show passado. Além disso, ela também foi escolhida porque o
escopo do trabalho são os grandes shows de música popular, mercado no qual a cantora
atua. Além disso, a cantora possui grande projeção no Brasil, o que facilitou a aplicação
do questionário. Vale ressaltar que foi necessário definir um artista em particular
justamente para simular o funcionamento do modelo com valores os mais realistas
possíveis, incluindo pessoas que são fãs do artista e outras que não apreciam tanto sua
música.
3. O setor de promoção de shows americano e brasileiro
O setor de promoção de shows sofreu grandes mudanças nas duas últimas décadas. De
um setor descentralizado, com players regionais, o mesmo passou a ser concentrado, o
que levou ao surgimento das grandes empresas de promoção de shows, que possuem
presença global. Essa integração foi ocasionada devido a uma dificuldade que havia,
com a estrutura descentralizada anterior, de promover grandes turnês globais, que,
devido à queda na venda de música, passaram a ser uma importante fonte de renda para
os artistas.

4. Figura 1 - Atividades do setor de promoção de shows
Agencias Planejamento Local físico Venda de
artistas e organização do show ingressos
Tradicionalmente o setor operava da seguinte forma: o promotor de shows entrava em
contato com o agente do artista e negociava um valor para que a banda fizesse uma
apresentação. Em seguida, o promotor reservava um espaço físico para viabilizar o
show. Assim, ele realizaria outra negociação com os donos das casas de shows, arenas e
estádios. Em seguida, o promotor deveria decidir o preço dos ingressos, e como eles
seriam vendidos (vendas somente na porta da casa ou terceirização do serviço). Além
destas atividades, o promotor também era responsável por promover o show, seja
através de anúncios em rádios e canais de TV, distribuição de folhetos e outros
métodos. Durante um longo período de tempo a maioria destas essas atividades eram
realizadas por players distintos, realidade que mudou nos últimos anos, como pode ser
visto no quadro abaixo:
Figura 2 - Cadeia atual do setor de promoção de shows musicais no Estados
Unidos
ARTISTA CONSUMIDOR
Agenciar artistas Realização de shows
Agenciar artistas Planejamento Local físico do show Venda de ingressos
Agentes Promotor de shows Venda de ingressos
Promotor de shows

5. A figura acima mostra duas grandes mudanças no setor de promoção de shows. A
primeira é a integração à montante realizada pelas empresas promotoras de shows, que
agora também são donas da maioria das casas de espetáculos. No entanto, a mudança
mais importante foi a integração vertical realizada pela empresa de promoção de shows
americana Live Nation. Atualmente a empresa possui uma divisão responsável por
agenciar artistas, chamada Artists Nation. Além de agenciar os artistas, a empresa
também assumiu o papel de gravadora, sendo responsável por todo o processo de
gravação de álbuns e distribuição de música de alguns de seus artistas agenciados, como
a cantora Madonna. Além de todas estas atividades, a Live Nation também é a maior
promotora de shows do mundo. Além de organizar as turnês, a empresa também é dona
de várias casas de shows no Estados Unidos, e também possui seu próprio site de venda
de ingressos, o www.livenation.com. Desta forma, a empresa, além de se tornar
totalmente verticalizada no setor de promoção de shows, também entrou no mercado de
venda de música, passando a ser concorrente das gravadoras e agências de artistas.
Como pode ser visto pela análise acima, o setor de promoção de shows passou por
grandes mudanças e atualmente enfrenta um aumento da concorrência. Além disso, este
setor é tradicionalmente conhecido por suas baixas margens de lucro, que giram em
torno de 2% no Estados Unidos. O aumento da agressividade da concorrência aliado às
baixas margens de lucro do setor torna necessário que essas empresas busquem maior
eficiência. Desta forma, é necessário desenvolver estratégias que aumentem as margens
de lucro dessas empresas, que é justamente o objetivo das estratégias e do modelo
desenvolvido neste trabalho.
4. Estratégias de precificação de ingressos
Inicialmente foi feita uma pesquisa sobre quais estratégias de precificação já eram
utilizadas no setor de espetáculos musicais no Brasil. Essa análise revelou que a única
estratégia amplamente utilizada é a divisão da área interna da casa de shows em setores,
como pista, camarote e demais divisões. Embora esta estratégia permita cobrar preços
diferentes para um mesmo show, ainda é possível, com o auxílio de outras estratégias,
cobrar preços mais altos e distintos para cada fã.

6. A primeira estratégia que pode ser implementada é a venda dos ingressos em lotes. Caso
seja utilizada, pode auxiliar a empresa a lidar com a incerteza da demanda, já que, caso
a demanda pelos ingressos se mostre superior à inicialmente prevista, o segundo lote de
ingressos pode ser vendido por um preço maior que o do primeiro lote. Desta forma, é
possível capturar uma parcela maior do excedente do consumidor e evitar que os
ingressos se esgotem rapidamente.
Outra estratégia que pode ser utilizada é o leilão dos ingressos das alas mais luxuosas.
Com esta ferramenta, é possível capturar todo o excedente do consumidor dos maiores
fãs do artista, o que resulta em um aumento no faturamento do show.
Outra estratégia é agregar mais valor para os consumidores, particularmente aos maiores
fãs do artista, já que estes, teoricamente, tendem a desembolsar quantias grandes para
qualquer experiência que o aproxime mais do artista. Nesse sentido, podem ser
realizados eventos paralelos ao show, e que sejam destinados a um restrito grupo de
pessoas, como pré-shows com o artista, bate-papo com o(a) cantor(a), pré-festas
temáticas e outras atividades. Por fim, outra estratégia mencionada no trabalho visa
combater as filas que se formam na porta da casa de shows antes do início do
espetáculo. Essas filas chegam a se formar dias antes no caso de grandes shows
internacionais, que em São Paulo costumam ser realizados no Estádio do Morumbi.
Estas filas ocorrem porque, mesmo que o fã tenha comprado um ingresso para a melhor
ala do show, ele ainda terá que chegar antes e aguardar na fila caso deseje ficar no
melhor lugar da ala que escolheu. Caso fosse ofertado ao fã a possibilidade de pagar um
valor a mais para que não precisasse ficar na fila e mesmo assim conseguisse ficar no
melhor lugar da ala que escolheu, a maioria provavelmente estaria disposta a pagar
mais. Dessa forma, poderia ser comercializado um serviço de entrada antecipada para
uma porcentagem de cada ala. Por exemplo, se uma ala possui 10.000 lugares, 1.000
ingressos com o serviço de entrada antecipada poderiam ser vendidos. Dessa forma,
estas mil pessoas não precisariam ficar na fila para garantir um bom lugar no setor, e o
promotor do show também aumentaria o faturamento do evento.
5. O modelo de maximização do faturamento de espetáculos musicais

7. A lógica do modelo desenvolvido no trabalho advém de um estudo realizado por Rosen
e Rosenfield (1997). Os autores propõem um modelo de precificação de ingressos para
até duas classes de assentos. Para facilitar o entendimento, considere uma casa de shows
com capacidade fixa e com dois tipos de assentos, os de alta qualidade (primeira classe),
H, e os de baixa qualidade (segunda classe), L. O número de assentos para cada classe é
nh e nl. Os autores também fazem as seguintes restrições: Os compradores não podem
escolher quando comprar os ingressos – é tudo ou nada. Esta condição é próxima à
realidade de shows musicais, onde em geral é feita uma única apresentação em
determinada cidade, ou uma pequena quantidade em datas próximas, de modo que não
há diferenças significativas na demanda para cada show. Além disso, cada tipo de
assento é conhecido e percebido da mesma maneira por todos os consumidores
potenciais. Todos preferem a primeira classe em detrimento da segunda, entretanto os
preços de reserva variam para cada pessoa. Nesse caso, rh e rl serão os preços de reserva
de uma pessoa para os assentos H e L.
O promotor do show sabe que os preços de reserva estão distribuídos de acordo com
uma freqüência f(rh, rl), mas não consegue identificar a demanda individual de cada
pessoa. Os preços precisam ser determinados antecipadamente e praticados igualmente
para todos os potenciais consumidores. A empresa escolhe preços que maximizem o
faturamento do show, prevendo o comportamento dos consumidores dado os preços
praticados. Os autores também admitem que a revenda de ingressos não é permitida no
exemplo.
Se ph e p l são os preços cobrados para cada tipo de assento, um comprador com valores
específicos de reserva (rh, rl) escolhe comprar um ingresso caso rh – ph > 0 ou rl – pl >0.
Quando o excedente do consumidor não é negativo e um ingresso é comprado, o cliente
escolhe o tipo de assento H ou L de acordo com a equação abaixo:
(1) Max (rh – ph, rl – pl)
Da equação (1), uma política de preços (ph, pl) divide o gráfico (rh, rl) em três regiões,
mostradas na figura abaixo:

8. Gráfico 1 – Comportamento dos consumidores dado preços Pl e Ph para os
ingressos
rh
Primeira classe
H
P
h
Segunda classe
Não compra L
P rl
l
FONTE: ROSEN, Sherwin; ROSENFIELD, Andy. Ticket Pricing. The University of
Chicago. [Chicago], 1997.
Todas as pessoas cujos preços de reserva são menores que ph e p l não compram nenhum
ingresso. Os consumidores cujos preços de reserva ficam na área maracá H compram
um ingresso para a primeira classe, e as pessoas cujos preços de reserva a situam na área
marcada L adquirem um ingresso para segunda classe.
A figura abaixo mostra como a mudança nos preços de cada tipo de ingresso afeta o
comportamento dos consumidores. Caso p h seja aumentado para ph´ e p l´ seja mantido
constante, algumas pessoas que anteriormente haviam comprado ingressos para a
primeira classe decidem não ir ao show (consumidores cujos preços de reserva ficaram
na região 1 da figura abaixo). Outras pessoas, cujos preços de reserva superam o preço
do ingresso para a segunda classe, trocam da primeira para a segunda classe (área
marcada 2 da figura). Caso pl seja aumentado para pl´ e ph seja mantido constante,
algumas pessoas que previamente haviam comprado ingressos para a segunda classe
agora decidem não ir ao show (área 3 da figura), e outras pessoas que haviam adquirido
ingressos para a segunda classe agora trocam para a primeira classe (área 4 da figura).

9. Gráfico 2 - Mudanças no comportamento dos consumidores devido a mudança no
preço dos ingressos
rh
2
3
P´
h
1
P
h
4
P P´
rl
l l
FONTE: ROSEN, Sherwin; ROSENFIELD, Andy. Ticket Pricing. The University of
Chicago. [Chicago], 1997.
O problema do promotor de shows é descobrir quais preços de reserva maximizam o
faturamento, considerando as restrições na quantidade de assentos em cada classe.
Embora a solução seja fácil quando há poucos consumidores ou suas demandas são
semelhantes, o problema se torna complexo quando há várias classes de assentos e
muitos compradores com demandas distintas, que é o caso dos shows musicais. Assim,
o modelo desenvolvido acima será utilizado no trabalho. No entanto, para lidar com as
especificidades da realidade, alguns incrementos serão feitos no modelo, como a
inserção da política de meia-entrada e a criação de vários pacotes diferentes. Para que
tal modelo seja aplicado, utilizou-se neste trabalho recursos computacionais (plugin
Risk Solver Platform, para o software Microsoft Excel). Tal plugin foi utilizado, pois, o
Solver do próprio Excel possui limitações no número de variáveis analisadas que
inviabilizam a resolução de problemas da magnitude do proposto neste trabalho.
Enquanto o Solver do Excel suporta problemas com até 200 variáveis, o problema em
questão possui 6.622 variáveis, conforme será explicado mais adiante.
6. Estruturação do modelo, aplicação e resultados

10. Para se aplicar o modelo, é necessário antes definir como será feita a divisão interna da
casa de shows. Como o escopo do trabalho são os grandes shows de música popular, o
local escolhido para a realização do show foi o Estádio do Morumbi. Já em relação à
divisão interna, a quantidade de alas utilizadas foi a mesma do show da cantora
Madonna, realizado em 2008 no próprio Estádio do Morumbi. Optou-se por manter esse
layout porque, caso fossem criadas mais alas, poderia ser difícil garantir que as pessoas
não pulassem as grades e invadissem outras alas, o que poderia ocorrer devido às
próprias limitações físicas do Estádio. Assim, foram utilizadas as seguintes divisões:
Pista VIP, Pista Normal, Arquibancada Laranja, Arquibancada Azul e Vermelha e
Cadeiras Inferiores. Como as arquibancadas azul e vermelha são simétricas, visando
reduzir o número de perguntas do questionário, considerou-se que o preço pago nas
duas alas é o mesmo.
Após a definição das alas é necessário definir quais serão os pacotes vendidos. Além
das alas listadas acima, também foram criados novos pacotes, visando capturar uma
maior parte do excedente do consumidor. O primeiro pacote é o mais completo,
oferecendo, além de um ingresso para a Pista VIP, acesso a um show intimista para
somente 600 pessoas, com a cantora Britney Spears. O segundo pacote também oferece
um ingresso para a Pista VIP, no entanto, além do ingresso, também oferece acesso a
uma pré-festa temática da cantora, também exclusiva para os compradores deste pacote.
Como observação, vale ressaltar que os respondentes foram informados de que o preço
das bebidas/comidas consumidas nas festas não estava incluso no preço do pacote.
Além de todas as alas e pacotes, a pesquisa também abordou a venda de outro serviço,
chamado de Entrada Antecipada. Quem adquirir este serviço terá o direito de entrar no
Estádio antes das outras pessoas, de modo que, as pessoas que comprarem esse serviço
ficarão nos melhores lugares da ala que escolheram, conforme já comentado
anteriormente no texto. Também é importante citar que o modelo considera a questão da
meia-entrada. A lei em vigência na cidade de São Paulo determina que 30% dos
ingressos de cada pacote do show sejam vendidos com 50% de desconto para
estudantes, professores, aposentados e outras classes. Deste modo, o número de pacotes
dobrará, já que, para cada pacote criado, também deverá existir a sua versão com
desconto.

11. Com base em todas as opções de vendas detalhadas acima, chegou-se a um total de 22
pacotes diferentes. Como serão 22 variáveis por entrevistado e um total de 301
questionários respondidos, o modelo maximizará o faturamento do show com base na
otimização de 6.622 variáveis.
O modelo a ser utilizado diz respeito à maximização de uma função-objetivo que
representa a soma dos excedentes do consumidor para todas as pessoas que irão ao
show. Inicialmente há uma tabela onde constam os preços de reserva de cada
entrevistado para cada pacote do show. No caso da meia-entrada, o preço de reserva de
quem respondeu no questionário que não era estudante foi zerado para os pacotes de
meia-entrada, já que essas pessoas na realidade não podem adquirir ingressos com meia-
entrada. Nessa tabela há também o preço de venda do ingresso de cada pacote. Para os
pacotes que utilizam a meia-entrada, o preço de venda do ingresso era 50% menor que o
respectivo pacote sem meia-entrada. Em outra tabela da mesma planilha é calculada a
diferença entre o preço de venda e o preço de reserva de cada entrevistado para cada
pacote do show, valor conhecido como excedente do consumidor. Por fim, há outra
tabela em que constam as variáveis do modelo, que são todas binárias, ou seja, se o
computador decidir que a combinação ótima inclui que o entrevistado de número 35
compre o pacote 11, essa célula deixará de ter o valor zero para ter o valor um. Isto
permite que o computador descubra, através de simulações, qual é a combinação que
maximiza o excedente do consumidor de todo o show. Com base neste modelo de
otimização, é possível mudar o preço de venda dos ingressos até descobrir qual é a
combinação que maximiza o faturamento do espetáculo.
O modelo também possui restrições. A primeira restrição é sobre a lotação máxima de
cada pacote do show. Além das restrições físicas, há também restrições quanto a meia-
entrada e o serviço de entrada antecipada. A restrição física foi calculada através da
estimativa da lotação real do Estádio do Morumbi. Há uma tabela no adiante no trabalho
que sintetiza todas as informações sobre a lotação do show. Outra restrição adotada no
modelo é permitir que cada pessoa seja alocada somente para um pacote. Dessa forma o
modelo não colocará a mesma pessoa em vários pacotes, o que é impossível ocorrer na
realidade.

12. Abaixo segue uma tabela com os preços encontrados pelo modelo e os valores cobrados
pelos mesmos pacotes no show da cantora Madonna, realizado no Estádio do Morumbi
em dezembro de 2008. Além disso, nesta tabela também constam informações sobre a
lotação do Estádio, que serão explicadas mais adiante.
Tabela 1 – Valores obtidos pelo modelo
Preço cobrado
Preço de pelo mesmo
Lotação Lotação Lotação Lotação Lotação
Setor do venda pacote no show
Pacote do show máxima (301 ideal (301 máxima máxima ideal/Lotação
show encontrado da cantora
pessoas) pessoas) (real) (ideal) máxima
pelo modelo Madonna em
2008
Pré-show 4.600,00 - 2 2 561 561 100%
Pré-show - meia -entrada 2.300,00 - 0 0 168 168 -
Pré-festa 1.200,00 - 8 8 2.246 2.246 100%
Pista VIP
Pré-festa - meia-entrada 600,00 - 3 3 842 842 100%
Pista VIP 890,00 600,00 2 2 561 561 100%
Pista VIP - meia-entrada 445,00 300,00 1 1 281 281 100%
Pista Normal 240,00 250,00 47 42 13.194 11.791 89%
Pista Normal - meia-entrada 120,00 125,00 14 14 3.930 3.930 100%
Pista
Normal Pista Normal - entrada antecipada 410,00 - 7 7 1.965 1.965 100%
Pista Normal - entrada antecipada -
205,00 - 2 2 561 561 100%
meia -entrada
Setor Laranja 290,00 160,00 44 0 12.352 0 0%
Setor Laranja - meia-entrada 145,00 80,00 13 8 3.649 2.246 62%
Setor
Laranja Setor Laranja - entrada antecipada 395,00 - 6 3 1.684 842 50%
Setor Laranja - entrada antecipada -
197,50 - 2 2 561 561 100%
meia-entrada
Setor AV 350,00 180,00 87 0 24.424 0 0%
Setor AV Setor AV - meia-entrada 175,00 90,00 25 13 7.018 3.649 52%
(Azul e Setor AV - entrada antecipada 900,00 - 13 0 3.649 0 0%
Vermelho) Setor AV - entrada antecipada -
450,00 - 4 1 1.123 281 25%
meia-entrada
Cadeiras Inferiores 4.005,00 250,00 14 0 3.930 0 0%
Cadeiras Inferiores - meia-entrada 2.002,50 125,00 4 1 1.123 281 25%
Cadeiras Cadeiras Inferiores - entrada
Inferiores 5.000,00 - 2 0 561 0 0%
antecipada
Cadeiras Inferiores - entrada
2.500,00 - 1 1 281 281 100%
antecipada - meia-entrada
TOTAIS - - 301 110 84.668 31.049 37%
Conforme pode ser visto na tabela acima, com exceção do pacote “Cadeira Inferior”,
todos os valores de venda sugeridos pelo modelo ficaram próximos ao cobrados no
show da cantora Madonna em 2008, realizado também no Estádio do Morumbi e com a
mesma divisão de alas. Também é válido ressaltar que, com exceção da Pista Normal,
todos os outros valores sugeridos pelo modelo foram superiores aos praticados no show
da cantora Madonna.
Agora seguem explicações sobre as restrições de lotação do Estádio. O site do São
Paulo Futebol Clube afirma que a lotação máxima do Estádio é de 84.500, mas este

13. valor não computa a utilização do gramado como platéia. No entanto, como para o
show, aproximadamente 25% das arquibancadas ficam inutilizadas, pois ficam atrás do
palco, baseando-se na proximidade entre a área inutilizada e o tamanho do gramado, foi
feita a suposição de que a lotação máxima do Estádio para o show também seria de
84.500 pessoas. A seguir foram estimadas quantas pessoas caberiam em cada área do
show, e chegou-se aos valores de 20.000 pessoas na pista, 4.500 na pista VIP, 6.000 nas
cadeiras inferiores e 18.000 por arquibancada, de modo que a soma total chega
novamente a 84.500 pessoas. A seguir foi feita uma proporção de 84.500 para 301
pessoas, que foi o número de questionários utilizados no modelo. Assim, a lotação de
cada área foi encontrada e os valores foram aplicados como restrições no modelo. Dessa
forma, caso o modelo acusasse que todas as 301 pessoas iriam ao show, isso equivaleria
à lotação máxima de 84.500. No entanto, o resultado apontado pelo modelo afirma que,
das 301 pessoas, somente 110 iriam efetivamente ao show. Segundo o modelo, essa é a
quantidade que maximiza o faturamento do show. Caso mais pessoas fossem ao show, o
preço dos ingressos teria que ser reduzido para valores que não maximizam o
faturamento, o que justifica que a maioria das pessoas não vá ao show segundo o
resultado do modelo. A tabela vista acima, além de mostrar os preços de venda obtidos
pelo modelo também permite verificar que a lotação sugerida pelo modelo está abaixo
da lotação máxima. Segundo o modelo, a lotação que maximiza o faturamento
representa 37% da capacidade do Estádio. Com essa lotação, o faturamento total do
show seria de R$ 13.428.061,00. Embora os pacotes mais caros tenham obtido lotação
ideal máxima, como no caso de todos os pacotes que envolviam a Pista VIP, as
arquibancadas e as cadeiras inferiores obtiveram baixa lotação. No entanto, é válido
citar que todos os pacotes de meia-entrada obtiveram lotação máxima ou superior ao seu
respectivo pacote de preço integral. A diferença entre a lotação de pacotes tradicionais
versus os de meia-entrada fica mais nítida nas arquibancadas. Para exemplificar,
podemos visualizar a lotação da Arquibancada Azul e Vermelha. Embora o pacote
normal tenha ficado com lotação zero, o pacote de meia-entrada para essas
arquibancadas ficou com 52% de lotação.
Também é importante ressaltar que o resultado obtido pelo modelo é coerente com a
teoria já existente sobre precificação de ingressos. Rosen e Rosenfield (1997) afirmam
que, independentemente dos preços e pacotes utilizados em um show, nunca é ótimo
deixar lugares vazios no pacote de maior preço. Tal exigência foi seguida pelo modelo

14. já que, conforme pode visto na tabela 9, houve lotação máxima para todos os pacotes da
Pista VIP.
1.1 Conclusão
O trabalho se inicia realizando uma análise do setor de promoção shows americano e
brasileiro. Através dessa análise podemos observar que o setor passou por mudanças
estruturais nos últimos anos, que mudaram os paradigmas do setor. Essas mudanças
pressionam os lucros das empresas, que por sua vez necessitam ser tornar mais
eficientes para não sucumbir à competição. O objetivo do trabalho é desenvolver
ferramentas e estratégias que auxiliem os promotores de shows brasileiros a atuar com
mais eficiência. Os principais resultados obtidos foram o funcionamento correto do
modelo matemático de precificação de ingressos e o desenvolvimento de várias
estratégias que auxiliam o promotor de shows a aumentar o faturamento de seus
espetáculos, como a venda de ingresso em lotes, o leilão dos ingressos das alas mais
luxuosas e outras estratégias. Com base em todo o conhecimento revisto e gerado neste
trabalho, podemos afirmar que o mesmo é capaz de auxiliar as empresas brasileiras de
promoção de shows a aumentar seus lucros, visto que muitas delas ainda não utilizam as
estratégias elaboradas neste trabalho.
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