INTRODUÇÃO A TECNICAS DE VENDAS

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Considerações sobre vendas e tipos de vendedores

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INTRODUÇÃO A TECNICAS DE VENDAS

  1. 1. PROGRAMA BÁSICO DE VENDAS
  2. 2. CONHECIMENTOS BÁSICOS <ul><li>Produtos </li></ul><ul><li>Empresa </li></ul><ul><li>Negócios </li></ul><ul><li>Mercado </li></ul><ul><li>Cliente </li></ul>
  3. 3. CONHECIMENTOS TÉCNICOS <ul><li>Abordagem / Aproximação </li></ul><ul><li>Demonstração / Argumentação </li></ul><ul><li>Objeções / Argumentos de Vendas </li></ul><ul><li>Nichos de Negócios da Empresa </li></ul><ul><li>Fechamento parcial / Tentativo </li></ul>
  4. 4. <ul><ul><li>55% não são e nunca serão vendedores. </li></ul></ul><ul><ul><li>25% são vendedores, mas estão vendendo o produto errado. </li></ul></ul><ul><ul><li>20% são vendedores, e estão vendendo </li></ul></ul><ul><ul><li>o produto certo de forma certa. </li></ul></ul>A experiência diz que:
  5. 5. <ul><ul><li>80% de todas as vendas são efetuadas por </li></ul></ul><ul><ul><li>apenas 20% dos profissionais de vendas. </li></ul></ul>Conclusão
  6. 6. <ul><ul><li>45% dos clientes são abandonados </li></ul></ul><ul><ul><li>e em ficando órfãos, são perdidos </li></ul></ul><ul><ul><li>para a concorrência. </li></ul></ul><ul><ul><li>E ainda mais !!! </li></ul></ul>Ainda mais
  7. 7. <ul><ul><li>As Empresas </li></ul></ul><ul><ul><li>acabam por ter em </li></ul></ul><ul><ul><li>seus quadros </li></ul></ul><ul><ul><li>verdadeiros </li></ul></ul><ul><ul><li>“ DRAGÕES DE VENDAS” </li></ul></ul>
  8. 8. <ul><ul><li>Vivem no Passado </li></ul></ul><ul><ul><li>São resistentes a mudanças </li></ul></ul><ul><ul><li>Acreditam saber tudo </li></ul></ul><ul><ul><li>Praticam venda do tipo G.A. </li></ul></ul><ul><ul><li>Contam o milagre mas não o Santo </li></ul></ul><ul><ul><li>São supersticiosos </li></ul></ul><ul><ul><li>Não trabalham em Equipe </li></ul></ul><ul><ul><li>E mais, não acreditam em nada disso </li></ul></ul>O que faze esses Dragões
  9. 9. <ul><ul><li>Apontam erros ( dos outros ) </li></ul></ul><ul><ul><li>Tem sempre uma justificativa </li></ul></ul><ul><ul><li>Não usam técnicas </li></ul></ul><ul><ul><li>Buscam o milagre em venda </li></ul></ul><ul><ul><li>Não trabalham em equipe </li></ul></ul>
  10. 10. QUEM SÃO OS VENDEDORES DE HOJE
  11. 11. <ul><ul><li>“ Os vendedores de hoje, são profissionais que preparam planos de comercialização e desenvolvem atividades como promotores , vendedores e consultores para os clientes” </li></ul></ul>
  12. 12. Promotor <ul><li>Busca sempre a oferta de algo novo e único </li></ul><ul><li>Trabalha sempre os produtos largamente aceitos </li></ul><ul><li>Prefere produtos Standard ou “ pacotes “ </li></ul><ul><li>Estabelece relações amigáveis e consistentes </li></ul><ul><li>Preocupa-se em informar e ter : </li></ul><ul><li>Preço </li></ul><ul><li>Prazos </li></ul>
  13. 13. Vendedor <ul><li>Embasado em Técnicas de Venda </li></ul><ul><li>Pratica a venda livre </li></ul><ul><li>Busca suporte técnico e gerencial </li></ul><ul><li>Identifica necessidade, porém não oferece soluções </li></ul><ul><li>Conhece seus clientes </li></ul><ul><li>Tem grande tendência a independência. </li></ul>
  14. 14. Consultor <ul><li>Conhece bem sua empresa </li></ul><ul><li>Conhece bem seu mercado </li></ul><ul><li>Administra o Market Share </li></ul><ul><li>Oferece sempre algo avançado </li></ul><ul><li>Relacionamento baseado na competência </li></ul><ul><li>Trabalha em equipe com a gerência </li></ul><ul><li>Sistemático e organizado </li></ul>
  15. 15. Padrão de qualidade <ul><li>Desenvolver e preservar dois tipos de qualidade: </li></ul><ul><li>QUALIDADE EXTERNA </li></ul><ul><li>QUALIDADE INTERNA </li></ul>
  16. 16. Praticando a qualidade externa <ul><li>Através de produtos com melhor relação custo/benefício. </li></ul><ul><li>Produtos modernos e que atendam às necessidades do mercado. </li></ul><ul><li>Enfase na central de atendimento a clientes. </li></ul><ul><li>No treinamento contínuo de seus R.Hs.. </li></ul>
  17. 17. <ul><li>QUALIDADE INTERNA </li></ul>
  18. 18. Avaliando e garantindo <ul><li>Foco de negócios </li></ul><ul><li>Produtos de maior rentabilidade da carteira </li></ul><ul><li>Foco em nichos de mercado </li></ul><ul><li>Padrões de atuação </li></ul>
  19. 19. Garantindo <ul><li>Critério na realização do trabalho </li></ul><ul><li>Preenchimento correto de propostas </li></ul><ul><li>Não criando situações de venda </li></ul><ul><li>Respeitando alçadas </li></ul><ul><li>Não oferecendo excessões </li></ul><ul><li>Não solicitando excessões </li></ul>
  20. 20. Observando que <ul><li>Atende diferentes públicos, portanto, tem que garantir : </li></ul><ul><li>Diferentes Atendimentos </li></ul><ul><li>Diferentes Serviços </li></ul>
  21. 21. Tendo em mente <ul><li>Devemos estabelecer padrões </li></ul><ul><li>Devemos avaliar procedimentos e desempenho </li></ul><ul><li>Todos são responsáveis por qualidade </li></ul><ul><li>Aplicar ações corretivas </li></ul><ul><li>Somos uma extensão da Empresa </li></ul>
  22. 22. PROGRAMA BÁSICO DE VENDAS

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