Experience and advice on how to place startup product on the market, which traps the market and how can we avoid the classic mistakes, has shared with Erika Širca, who has vast experience in sales.

2. 1. VSEBINA
1. Vsebina
2. Obstoj podjetij
3. Glavni razlogi zakaj startupi ne uspejo
4. 8 pogostih napak, ki jih startupi naredijo
5. Zaključek

3. 2. OBSTOJ PODJETIJ NA ZAČETKU
Od tega 50% propade
Od tega 44% propade
Od tega 36% propade
Leto 1
Leto 2
Leto 3
Leto 4 25% propade
Harvard Business School – Startupi od leta 2012
Propadlo je 75% vseh start-up-ov
Propadlo je 90% vseh produktov

4. 3. GLAVNI RAZLOGI ZAKAJ START-UP-OM NE USPE

5. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
I. Začnejo prodajo brez tehtnega premisleka (pozicioniranja produkta, cene in
podjetja)
II. Ne razmislijo kdo je njihov kupec in kakšni so njegovi problemi
III. Ne naredijo povezave med tem, kaj produkt ponuja in kupcem
IV. Ne začnejo prodajati sami (ampak najamejo ‚najboljše‘ prodajnike, ki so tudi dragi.
Gredo v drage promocijske kampanije v katere vložijo še zadnji dragoceni denar)
V. Nimajo znanja o konkurenci (kaj ponuja konkurenca, kako se produkt razlikuje od
konkurenčnega in kakšna naj bi bila še sprejemljiva cena produkta)
VI. Ne razlikujejo enkratnega uspeha od dolgoročnega (upadejo prodajne aktivnosti)
VII. Ne podjetniki, ne njihovi zaposleni ne znajo prodajati na način ROI
VIII. Ne spremljajo kazalcev prodaje in odziva kupcev

6. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
NAŠA KALKULACIJA
Koliko
produktov
lahko
naredite?
Koliko
produktov
morate
prodati?
Po kakšni
ceni?
Koliko
letno,
mesečno,
tedensko?
Ste
upoštevali
vikende,
dopuste?

7. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
I. PRODAJA BREZ TEHTNEGA PREMISLEKA
Kakšni bodo
kriteriji za
izbiro?
Potencialni
kupci?
Domača
podjetja?
Mednarodne
korporacije?
Večja ali
manjša
podjetja?
Vsa ali
samo
izbrana?
Katera
panoga?

8. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
I. PRODAJA BREZ TEHTNEGA PREMISLEKA
Kdo je kupec v teh
podjetjih?
Za kakšno ceno?
Razlika od konkurence?
Naše podjetje?
Naš produkt?
Visoko konkurenčen
trg?
Trg, ki ga moramo
izobraziti?
Pristop k prodaji se glede na
vse to zelo razlikuje!
Kako bomo do
njega prišli?
Kaj ponuja
konkurenca?

9. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
II. NE RAZMISLIJO KDO JE KUPEC IN NJEGOVI
PROBLEMI
Zakaj bi neko
podjetje kupilo
naš produkt?
Zakaj bi neka
oseba kupila
naš produkt?
Kdo je torej resnično vaš končni potrošnik/uporabnik?
Kako ga boste prepričali, da to zanj ni le strošek, veliko denarja in sprememba,
ki bo terjala veliko napora in časa od njega?

10. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
III. NE NAREDIJO POVEZAVE MED PRODUKTOM
IN KUPCEM
Kako do teh
kupcev?
Ali moram
prilagoditi
produkt?
Ali moram
prilagoditi mkt
materiale?
Kakšna bo
zgodba?

11. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
IV. NE ZAČNEJO PRODAJATI SAMI
Čas, ki ga preživite v
prodaji pri kupcu, je
najboljši način, da
vidite kakšni so
njegovi problemi in
kako dobro vaša
rešitev pokriva njihove
potrebe. Sprašujte!
- Odpor do prodaje
- Ni izkušenj iz aktivne
prodaje
- Zaposli prodajnike in jih
drago plača

12. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
V. NI ZNANJA O KONKURENCI
Boriti se je treba z vsakim konkurenčnim produktom ALI PRIBLIŽKOM. Zavedati se
je treba: podjetja imajo omejeno količino denarja in dnevno se odločajo, kako jo
bodo razporedili.
Ne tekmujete samo z direktno konkurenco ampak z vsemi projekti in produkti,
ki jih podjetje ima namen kupiti.

13. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
STRATEGIJA VSTOPA NA TRG
Ne kupijo,
ker ni
prednosti
Vir: Kuss/Tomczak 2002, p. 181, Mueller-Stewens/Lechner 2001, p.204
Kupijo nekaj,
ker je poceni
Kupijo nekaj,
ker je boljše
Prednost storitve/
produktaCenovna prednost
Cenovna/količinska
strategija
Strategija preferencStrategija ‚nekje vmes‘
Tržni uspeh
(ROI, prihodek)

14. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
TRŽNA SEGMENTACIJA KOT OSNOVA ZA MARKETINŠKO
STRATEGIJO
‚Podjetje ne more izpolniti vseh strankinih potreb sploh na trgu, ki je obsežen in
različen.
Kupci so preštevilni in preveč različni glede na njihove nakupne navade.
Podjetje mora identificirati tiste marketinške segmente, ki jih lahko uspešno
razvije.‘
P. Kotler (2002, p.278)

15. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
VI. NE RAZLIKUJEJO ENKRATNEGA USPEHA OD
DOLGOROČNEGA
Mercuri International: Sales Process Management, Fig. 25: The possible effects of sales lead time
Obdobje 1 Obdobje 2 Obdobje 3
Prodajni čas
Veliko aktivnosti
z nič uspeha glede
rezultata
Povečan rezultat, ne glede
na zmanjšano količino aktivnosti
Najprej stalen rezultat,
potem v upadanju
A R
A – aktivnosti
R - rezultat

16. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
VII. NE ZNAJO PRODAJATI NA NAČIN ROI
“Zakaj bi jaz, tvoj potencialni kupec, izbral posel s tabo,
namesto katerekoli druge opcije?“
Prodajati morate vrednost produkta. Produkt mora rešiti resničen problem, ki ga imajo
podjetja ali ljudje in prikazati prihranek glede na opcijo, ki jo imajo ta trenutek ali
konkurenco.
 Zavedajte se, da je vsak produkt, ki ga prodajate za kupca strošek.
 Opravičite nabavo vašega izdelka z povratkom investicije.
 Naredite domačo nalogo in dokažite in izračunajte parametre. ‚Oborožite‘ kupca.

17. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
PRIMER OBLIKOVANJA STRATEGIJE VSTOPA NA TRG
Produkti Segment
kupcev
(države,
podjetja,
panoge)
Nakupne navade teh
kupcev (pogostost nakupa,
zvestoba, se segment
kupcev manjša ali veča,
kdo je naš kupec v teh
podjetjih, kdo odloča itd.)
Konkurenca (sedanji
dobavitelji,
prednosti
konkurence, njihove
značilnosti,
ponudba, cene)
Pod katerimi
pogoji bo
kupec
zamenjal
dobavitelja?
Zakaj?
Naša sedanja
konkurenčna prednost
in slabost
Slabost Prednost
X
y

18. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
PRIMER OBLIKOVANJA STRATEGIJE VSTOPA NA TRG -
NADALJEVANJE
Produkt Aktivnosti za prodor do kupcev
(kako bomo prodrli do njih,
katere aktivnosti terja od nas?
Kako zvišati potrebo po
proizvodih tem kupcem? Kako
priti do kupca – push, dati
kupcu razlog, da nas poišče -
pull
Količina: koliko prodati, da
dosežemo brake even
point (ob upoštevanju vseh
stroškov: materiala, plač,
stroškov prodaje,
marketninga, izdelave,
kolikšna je naša
kapaciteta, koliko to znese
letno, mesečno, tedensko
itd.)
Cena (ob upoštevanju
dejavnikov naštetih pri
količini, da bomo
dosegli brake even
point) in cena po kateri
bomo prodajali (razpon
od-do), koliko moramo
prodati v tednu, mesecu,
letu, cena konkurence
Aktivnosti (kdo
in kaj, kako,
koliko, do kdaj)
x
y

19. 4. 8 POGOSTIH NAPAK, KI JIH PODJETJA NAREDIJO
VIII. NE SPREMLJAJO KAZALCEV IN ODZIVOV
 Delajte pogoste prodajne sestanke in spremljajte spremembe/ukrepe
 Na začetku morate biti še posebej dosledni in vložiti veliko količino energije in
spremljanja prodajnih aktivnosti
 Na začetku je izrednega pomena hitrost pretvorbe informacije s trga v produkt
oziroma pozicioniranje produkta ali marketing
 Ostanite tesno povezani s trgom tudi če že imate zaposlene prodajnike –
udeležite se toliko sestankov pri kupcih, kolikor le morate
 Včasih morate zaradi odzivov bolj standardizirati produkt
 Razmislite o tem, kako boste distribuirali svoje produkte

20. DELAJTE CILJNO!
5. ZAKLJUČEK