Coca-Cola

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Training developed for the sales force.

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  • Temos estágios de maturidade da plataforma affordability diferente por franquia
    No estagio de introdução temos inicialmente uma das propostas com foco no mini / trad
    No estagio de desenvolvimento, já temos coca-cola em LS e Refpet e pelo menos um dos tamanhos em fanta, expandindo para o canal AS 5-9
    Já no estagio de maturidade temos o portfolio completo e já podemos expandir para AS5+ de classe C
  • 02
  • 03INCIDÊNCIA NARTD
  • 09
  • Temos estágios de maturidade da plataforma affordability diferente por franquia
    No estagio de introdução temos inicialmente uma das propostas com foco no mini / trad
    No estagio de desenvolvimento, já temos coca-cola em LS e Refpet e pelo menos um dos tamanhos em fanta, expandindo para o canal AS 5-9
    Já no estagio de maturidade temos o portfolio completo e já podemos expandir para AS5+ de classe C
  • Coca-Cola

    1. 1. Módulo 2Estratégia de Canal
    2. 2. Objetivo Compreender a importância do Pequeno Varejo para a venda de Retornáveis, atentando-se ao momento econômico atual e aos hábitos de consumo da Classe C Apropriar-se da melhor forma de execução no PDV, considerando o layout e a comunicação de preço
    3. 3. Agenda • Alta Frequência Importância do Pequeno Varejo • Consumo Iminente Regras de Engajamento PET 2L vs Retornáveis Execução Exemplar Resumindo
    4. 4. RELEMBRANDO: Por que as embalagens Retornáveis são tão importantes? Sabor e qualidade Coca-Cola Preço acessível Consumidores de baixa renda
    5. 5. Onde está o consumidor de baixa renda? Por que precisamos ter foco nos canais mini e trad?
    6. 6. 70%DO CONSUMO DE BEBIDAS DA CLASSE C ACONTECE NO PEQUENO VAREJO
    7. 7. DESENVOLVIMENTOINTRODUÇÃO MADURO MERCEARIA MINI-MERCADO AS 5-9 CK OU AS 5+ CK Lembrando que toda prioridade deve ter 50% DNL (Distribuição Numérica Líquida) para viabilizar o próximo passo O CANAL FOCO DE RETORNÁVEIS É O PEQUENO VAREJO. PORÉM, À MEDIDA QUE O MERCADO EVOLUI, NOVOS CANAIS DEVEM SER ACRESCENTADOS NA EXPANSÃO, RESPEITANDO A SEGMENTAÇÃO DE BAIXA RENDA
    8. 8. CANAL PEQUENO VAREJO Principais características do canal Pequeno Varejo CONSUMO IMINENTE ALTA FREQUÊNCIA
    9. 9. ALAVANCAR INCIDÊNCIA KO NAS CESTAS COM PORTFÓLIO AFFORDABLE OPORTUNIDADE CC TODO DIA ALTA FREQUÊNCIA Maior Frequência de todos os canais! Shopper vai ao canal = 20x/mês Incidência bebidas não alcóolicas prontas para beber = 30%
    10. 10. ALTA FREQUÊNCIA A Alta Frequência no canal é impulsionada pelo aumento das Refeições em Casa 83% É destinado ao consumo EM CASA COM REFEIÇÃO TOP Categorias Comidas Bebidas Home Care
    11. 11. 59% 49% 38% 30% 23% 19% 16% 11% 11% “Um restaurante dentro de casa” (Variação Volume – 2014 vs 2013/ Kantar ) Nielsen – 14 vs 13 60% dos Shoppers de Classe C cortam refeições fora de casa 13,9 17,4 10 17,1 12,1 4,7 Congelados Pratos Prontos... Bolo Pronto Sorvetes Massa Fresca Massa Instantanea +20% na compra de congelados/ semi- prontos no Pequeno Varejo ALTA FREQUÊNCIA QUE SE ACENTUA EM UM MOMENTO DE CRISE: COMER FORA DE CASA LAZER SERVIÇOS DE BELEZA ARTIGOS PARA CASA NOVAS CATEGORIAS DE ALIMENTOS NOVAS CATEGORIAS DE PRODUTOS DE LIMPEZA NOVAS CATEGIRIAS DE PRODUTOS DE HIGIENE ESTUDO PRÓPRIO PLANO DE SAÚDE CORTE EM PRODUTOS E SERVIÇOS JÁ É REALIDADE Itens que deixaram de ser consumidos nos últimos 6 meses
    12. 12. 70% DAS COMPRAS SÃO PARA CONSUMO NAS PRÓXIMAS 2 HORAS 50%É DESTINADO À REFEIÇÃO OPORTUNIDADE: ALAVANCAR INCIDÊNCIA KO NAS CESTAS POR MEIO DE COKE&MEALS CONSUMO IMINENTE
    13. 13. Mas… 81% do que é vendido no canal é gelado Temos 50% SOVI Gelado KO CONSUMO IMINENTE COMO É VENDIDO? O SOVI gelado acontece dentro de geladeiras Retornáveis
    14. 14. REGRAS DE ENGAJAMENTO PET 2L VS RETORNÁVEIS Retornáveis com 75% da cobertura de Pet 2L Pet 2L e Retornáveis NÃO convivem lado a lado na gôndola Ativação da Área Externa é prioritária para Retornáveis RefPet com o máximo de 30% de SOVI de Pet 2L Retornáveis sempre marcando tubaínas (Estratégia Pinça) Fator de proteção entre Pet 2L e Retornáveis de acordo com estágio de desenvolvimento de mercado (De 20% a 40%) OLHAR INTEGRADO AFFORDABILITY & PIVOT NA EXECUÇÃO E NO DIÁLOGO COM TRADE REGRAS DE ENGAJAMENTO ATENÇÃO! Mas para acelerar nossas Retornáveis de forma sustentável, é preciso garantir a proteção de nossa Pivot (Pet 2L)
    15. 15. AS 5+ CKMERCEARIA MINI-MERCADO AS 5-9 CK FATOR vs. PET 2L FT vs. CC RET 20% a 30% GAP TUBAÍNA 40% 40% 35% -10% 20% 30% -10% 15% DESENVOLVIMENTOINTRODUÇÃO MADURO RELEMBRANDO: DEPENDENDO DO ESTÁGIO DE DESENVOLVIMENTO DE CADA MERCADO, DEVE HAVER UM POSICIONAMENTO DE PREÇO ESPECIFICO DE RETORNÁVEIS VS PET 2L
    16. 16. VENCENDO NO PONTO DE VENDA OS PASSOS EXECUÇÃO EXEMPLAR
    17. 17. Utilizar imagens reais da garrafa para garantir a diferenciação das garrafas descartáveis e facilitar o entendimento do target Não ter “cara de pobre”. Utilizar layouts e códigos mais modernos e personagens menos estereotipados Não romancear a comunicação: utilizar calls e elementos simples e objetivos Comunicar a mecânica de Retornabilidade não é algo simples. Fomos entender quais são os principais pontos de atençãoSer didático e direto ao ponto LAYOUT 1 1* 2 2 3 3 *Não é de responsabilidade do fabricante
    18. 18. Equação é a forma em que a mecânica da retornabilidade é melhor compreendida pelo target Benefício da economia deve estar presente em todas as comunicações, independente do estágio de desenvolvimento do mercado Comunicar menor preço do lado externo da loja é mais efetivo para atrair o Shopper Comunicar a mecânica de Retornabilidade não é algo simples. Fomos entender quais são os principais pontos de atençãoVantagem econômica como “isca” COMUNICAÇÃO DE PREÇO $ 4 5 56 6 4
    19. 19. EXEMPLO DE UMA FOTOGRAFIA DE SUCESSO (FDS) CANAL AS 1-4 Seção de Bebidas3 Área Externa Área Interna/ Ponta de Gôndola 1 2
    20. 20. 2 pts Comunicação de Preço: Retornáveis SSD Consumo Futuro 5pts Ativação: Entrada de Loja 1 2 3 ÁREA EXTERNA:
    21. 21. 1 322 ÁREA INTERNA Ponta de Gôndola CPC/MINIGALHA ADESIVO DE CHECKOUT
    22. 22. 1 2 Saia de gôndola Stopper Tubaínas SEÇÃO DE BEBIDAS33
    23. 23. PDV com apenas 1 Geladeira Retornáveis marcado tubaínas - Gôndola ou GDM cliente PDV com 2 Geladeiras Retornáveis na última prateleira da GDM que esteja mais próxima à seção de bebidas PDV com 3 Geladeiras GDM Low Cost exclusiva para embalagens Retornáveis MS Retornáveis Regras de execução de GDM Retornáveis Low Cost
    24. 24. 70% das compras consumidas nas próximas 2 horas Alavancar incidência KO via Meals 80% 30% é vendido gelado SOVI gelado KO vs. SOVI TT KO & COCA-COLA TODO DIA CONSUMO IMINENTE ALTA FREQUÊNCIA RESUMINDO… TENDÊNCIAS FATOS PLATAFORMA MAIOR FREQUÊNCIA entre todos os canais 20X POR MÊS Incidência NARTD continua 30% 70% DO CONSUMO DE BEBIDAS DA CLASSE C ACONTECE NO PEQUENO VAREJO 83% DA COMPRA DE BEBIDAS É DESTINADO AO CONSUMO EM CASA COM COMIDA
    25. 25. Módulo 2Estratégia de Canal

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