Este documento proporciona una introducción al marketing de entrada (inbound marketing). Explica que el inbound marketing implica una estrategia integrada que combina el marketing de contenidos, el SEO y las redes sociales con el objetivo de proporcionar información valiosa a los usuarios y atraer tráfico que pueda convertirse en ventas. También describe los pasos clave del ciclo de compra de un cliente y cómo el inbound marketing permite trabajar todo el ciclo desde generar conciencia hasta la acción final. Finalmente, señala algunas claves para desar

1. Inbound
Marketing
Cómo desarrollar una estrategia eficaz

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Pau Llambí
ʘ Consultor Freelance Marketing Online
 Especializado en el desarrollo de nuevas estrategias y técnicas Inbound
de atracción de tráfico.
 Formador in company y Speaker en eventos de redes sociales, blogging.
 Blogger con Tiempodenegocios.com: iniciado este septiembre.
20 Artículos al mes + 4 vídeos | 18.000 Visitas/mes

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”Son un conjunto de técnicas que combinan 3
elementos esenciales como son el marketing de
contenidos, el SEO y el ámbito social media en una
estrategia de marketing integrada con el objetivo de
dar información de valor que el usuario requiere, y
así llamarle la atención para lograr visitas/leads que
puedan acabar en ventas”
Es la evolución de su parte antagónica: Outbound
Marketing: anuncios de televisión, adwords,
banners…
El inbound es una metodología más completa que
permite trabajar todos los posibles estadios de un
cliente potencial.
¿Qué es Inbound Marketing?
Inbound
Marketing

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”El Inbound Marketing es una evolución, en el
terreno digital, de estrategias de Marketing de
contenidos o “Branded content” ya utilizadas hace
años”
Ejemplo 1: Popeye y las espinacas.
Ejemplo 2: La guía Michelin
¿Qué es Inbound Marketing?
Inbound
Marketing

5. Page  5
Inbound marketing VS Outbound Marketing

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Las ventajas de trabajar el Inbound Marketing
 Es más económico que las técnicas outbound. Un 62% de
media.
 Los usuarios reciben 2.000 impactos publicitarios al día, las
técnicas inbound permiten atraer al cliente de una forma más
indirecta.
 Combinable con estrategias outbound.
 La única técnica de Marketing que permite trabajar todo el ciclo
de compra del cliente y ciclo de venta de la empresa.

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Las ventajas de trabajar el Inbound Marketing
 El Inbound Marketing se ha adaptado muy bien a dos
tendencias clave:
1- La decisión de compra se ha avanzado: la empresa
puede perder oportunidades de venta. Ej: Telefonía.
2- Los usuarios a día de hoy son Prosummers:
- Lo consumen para que nos encuentren.
- Lo producen para ser encontrados.

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El ciclo de compra
 Es el proceso que sigue el cliente desde que detecta una
necesidad hasta que realiza la compra.
 La metodología AIDA: define los 4 estadios por los que pasa
un cliente en su proceso de compra:
A | Darse cuenta de
una necesidad.
I | Interés del usuario
por el tema.
D | Descripción de
compra.
A | Acción

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Ciclo de compra (2)
 Para trabajar el ciclo de compra en la generación
de contenido se resume de la siguiente forma:
El ciclo de compra

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 Es el proceso que se sigue desde que se contacta
comercialmente al cliente hasta que se cierra la venta.
 ¿Van solapados el ciclo de compra con el ciclo de
venta? Antes sí, ahora ya no.
El ciclo de venta

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1 | Awareness: usuario
encuentra u artículo de
marketing.
2 | Investigación: artículos
relacionados….encuentra
escuela online con postgrado
de Inbound. Unica opción
formativa.
3 | Decisión: Registro a la
newsletter...webinar de la
escuela….1er contacto
comercial…Beca…oferta
comercial.
4 | Acción: pacta plazos de
pago y se apunta al curso
Alumno postgrado Inbound Marketing
Ejemplo
Awareness
Investigación
Decisión
Acción
11
22
44
33

12. Page  12
Se distinguen 1+4 fases diferenciadas
0 | Paso previo: Método buyer persona.
1 | Atracción de tráfico.
2 | Conversión: registro, descargar un archivo.
3 | Cualificación de los leads:
- Lead Scoring: clasificación de los leads.
- Lead Nurturing: maduración de leads “fríos”.
4 | Analítica multicanal: blog, redes sociales, SEO, SEM…
El proceso de Inbound Marketing

13. Page  13
 Se trata de definir los perfiles de cliente potencial, la
oportunidad de negocio ideal.
 Es distinto a la metodología clásica de “target”: un target
define un círculo en el que se encuentra tu público objetivo.
Caso KH7.
 Consta de: (avatar)
- Datos estadísticos: edad, poder económico, urbano,
género, situación familiar…
- Datos de comportamiento: cuales son sus intereses,
sus dolencias, horarios de navegación, por
donde navega….(Diferencia con el target).
El método buyer persona

14. Page  14
Método
Persona

15. Page  15
 Técnicas:
1-Marketing de contenidos: Columna vertebral de una estrategia
de inbound marketing.
ʘ Blogging
ʘ White paper
ʘ Videos
ʘ Storytelling
ʘ Ebook
descargable
1 | Atracción de tráfico

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 Definir el buyer persona
 Análisis de palabras clave para TOFU,MOFU, BOFU. Ejemplo Blog:
- TOFU: Startups, emprendedores, negocios online rentables.
- MOFU: Estrategias marketing online, técnicas marketing online.
- BOFU: Marketing freelance, servicios marketing freelance.
 Selección del formato: vídeo, artículo, ebook descargable…
 Canales de distribución: social media, slideshare, blog…
Formato efectivo para crear contenido: Storytelling
¿Cómo se plantea el marketing de contenidos?

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: Ejemplo Perú
Casos de Storytelling
Ejemplo Revista Líbero:

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 SEO: posicionamiento preferente de los contenidos
publicados.
 Social media: especial mención a:
- Google + para SEO.
- Twitter: detección de clientes potenciales.
 PR: colaboraciones con bloggers, notas de prensa
personalizadas.
 SEM/publicidad online: son válidos siempre que sigan luego
un proceso inbound de lead scoring y lead Nurturing.
Otras técnicas de atracción de tráfico

19. Page  19
 Una vez llega el tráfico a tu web necesitas que interactue
según su estado en el ciclo de compra:
- TOFU, MOFU: registro newsletter, descarga archivo..
- BOFU: compra.
 Aquí entra en juego los siguientes elementos:
- Diseño y usabilidad de la página web.
- Landing pages.
- CTA.
- Oferta comercial.
2 | Conversión del tráfico

20. Page  20
 Importante tarea para convertir leads en venta
 Para esta misión entran en juego 2 técnicas:
- Lead Scoring: sistema que va a puntuar de 1 a 5
normalmente para determinar qué leads están más cercanos
el momento de compra. Se determinan criterios definidos por
el cliente para llegar a la puntuación.
- Lead Nurturing: sistema de acciones de marketing
automatizadas para madurar los leads y acercarlos al
momento de compra. Ej: cadena de emails.
3 | Cualificación de Leads

21. Page  21
4-Analítica multicanal
 Principalmente con google analytics
 Medición del embudo de conversión para cada canal:
ʘ SEM ʘ Blog
4 | Analítica Multicanal

22. Page  22
 Han salido al mercado herramientas que permiten
acompañar todos el proceso de Inbound Marketing:
 Funciones:
Herramientas de marketing ‘all in one’’

23. Page  23
La licencia “basic” viene con los siguientes servicios:
- Hosting y CMS (contenido web).
- Herramienta de Blogging.
- Landing pages.
- Email Mk y Database.
- Herramienta analítica.
- Herramienta social media.
Herramientas de marketing ‘all in one’’

24. Page  24
 Proceso explicativo de cómo se lleva a cabo una estrategia de Lead Nurturing:
1 | Descarga de la guía: “Los ladrones del tiempo”
2 | 1er email con 5 artículos más: “Trucos para ahorrar tiempo” ,“Cómo
gestionar mejor tu email”….
3 | 2º Email con otra guía más completa sobre cómo combatir los ladrones
del tiempo con un servicio de Saas.
4 | 3er Email donde se le presenta la herramienta Workmeter y se le ofrece
un “Trial” gratuito.
5 | 4º Email de agradecimiento y cerrando la comunicación con el “prospect”.
Caso práctico Workmeter

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 Para el desarrollo de una estrategia de Inbound Marketing:
1- Mantener el Foco en toda la parte SEO:
- Pluggin para Wordpress.
- SEO en vídeos de youtube.
- Palabras clave en Slideshire.
2- Definir bien las “palancas” de tu estrategia:
- ¿Qué resuelve realmente tu producto?
- ¿Qué te diferencia de tus competidores?
Claves para estrategia inbound

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 Para el desarrollo de una estrategia de Inbound Marketing:
3- Ejercicio de “empatía” con el cliente: para este tipo de estrategia hay que
conocer muy bien a tu cliente potencial:
- Sitios de navegación.
- Tipos de búsqueda.
- Materiales de valor (podcast, ebook..).
- “Dolencias” y preocupaciones.
4- Entender que es un ejercicio de generosidad.
Claves para estrategia inbound

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“EL INBOUND MARKETING TRATA DE DEJAR DE PERSEGUIR A LOS
CLIENTES CON OFERTAS DE POCO VALOR, PARA EMPEZAR A PRODUCIR
CONTENIDO RELEVANTE QUE AYUDE A SER ENCONTRADO EN EL
MOMENTO ADECUADO” PAU LLAMBÍ
¡MUCHAS GRACIAS!
Claves para estrategia inbound