Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013

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Negociação - Prof. Murilo Furtado - Novembro 2013

  1. 1. Cursos de Pós-Graduação Lato Sensu e MBA NEGOCIAÇÃO Prof. Murilo Furtado Novembro de 2013 Prof. Murilo Furtado Negociação
  2. 2. (47) 3026 4950 sustentare.net
  3. 3. MODELO CONCEITUAL IDENTIFICAR > AVALIAR > DECIDIR > AGIR PREPARAR > REFLETIR > ILUMINAR > CHECAR ANÁLISE INTUIÇÃO EXPERIÊNCIA Baseado em Mintzberg e Davenport AGIR > SELECIONAR > RETER Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  4. 4. NEGOCIAÇÃO A origem da palavra negociação vem do latim , negotiatus, que significa “fazer os negócios, cuidar dos negócios, cuidar das coisas que te interessam” Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  5. 5. NEGOCIAÇÃO Todas as decisões que tomamos são processos de negociação, seja com outras pessoas, ou com você mesmo, está sempre presente a necessidade de escolher, ou se posicionar, ou emitir opinião, enfim a necessidade de decidir. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  6. 6. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO FECHAMENTO COMPROMISSO OPÇÕES PROPOSTAS DE SOLUÇÃO Murilo Furtado de Mendonça Junior PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA TROCA DE INFORMAÇÕES Negociação
  7. 7. ANÁLISE DO CENÁRIO Strengths Forças Fraquezas Opportunities Threats Oportunidades Murilo Furtado de Mendonça Junior Weaknesses Ameaças Negociação
  8. 8. FATO Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  9. 9. IMPACTOS AMEAÇAS Murilo Furtado de Mendonça Junior OPORTUNIDADES Negociação
  10. 10. RESPOSTAS Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  11. 11. DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA Importância do Resultado + competição colaboração conciliação evitação - acomodação Qualidade do Relacionamento Murilo Furtado de Mendonça Junior + Negociação
  12. 12. ANÁLISE DO CAMPO DE FORÇAS PODER TEMPO INFORMAÇÃO Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  13. 13. PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA o Problema ou Objeto da Negociação o Avaliação do Cenário o Estratégia Adotada o Interesses o Critérios o Opções o Comprometimento Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  14. 14. NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS PICO Problema ATAQUE O PROBLEMA E NÃO AS PESSOAS (JULGAMENTO) Interesses BUSQUE OS INTERESSES COMUNS, E NÃO O POSICIONAMENTO Critérios FUNDAMENTE A OFERTA EM CRITÉRIOS E NÃO EM ASPIRAÇÕES PESSOAIS Opções BUSQUE OPÇÕES EM CONJUNTO, E NÃO A INFLEXIBILIDADE Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  15. 15. PREPARAÇÃO ESTRATÉGICA Problema ou Objeto da Negociação: xxx MEUS INTERESSES OPÇÕES CRITÉRIOS INTERESSES DELES O que realmente me importa. Minhas necessidades e preocupações. Acordos possíveis de serem alcançados. Parâmetros de mercado ou precedentes internos. O que eu acho que sejam as necessidades e preocupações deles. 1. 1. 1. 1. 2. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 3. MINHA ALTERNATIVA DE ABANDONO O que posso fazer se abandonar a negociação sem um acordo? O que é melhor? O que realmente faria? Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  16. 16. DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA  Toda negociação envolve a distribuição de resultados.  Uma negociação em que há uma única questão é puramente distributiva.  Distributiva - O ganho de um dos lados é obtido com o custo da perda ou redução de ganho do outro.  Identificadas as BATNA’s das partes envolvidas, os acordos distributivos tornam-se mais lucrativos. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  17. 17. BATNA ou MAPAN  Melhor Alternativa para um acordo negociado.  Parâmetro para a comparação e decisão sobre fechar ou não um acordo.  Não ter definido a BATNA – MAPAN leva a avaliações irreais - otimistas ou pessimistas.  As BATNA’s são dinâmicas, uma vez que acompanham o movimento dos mercados e que impactam na realidade organizacional. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  18. 18. CRIAÇÃO DE VALOR  Esgotado o potencial integrativo, parte-se para a distributiva  O desafio está em trabalhar, simultaneamente, a negociação distributiva e a integrativa Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  19. 19. ZOPA – Zona Possível de Acordo  Faixa de valores onde é possível se obter o acordo. Organiza o aspecto distributivo ao apresentar o cruzamento das faixas de preços aceitáveis.  Preço Alvo - valor em que as partes desejam fechar o acordo.  Preço Reserva – limite, valor em que as partes são indiferentes em fechar ou não o acordo. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  20. 20. EMPRESA Y (compradora) EMPRESA X (vendedora)  Yt = $ 18 milhões - Preço-alvo da empresa Y  Xr = $ 20 milhões - Preço reserva da empresa X  Yr = $ 30 milhões - Preço reserva da empresa Y  Xt = $ 35 milhões - Preço-alvo da empresa X Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  21. 21. ZOPA – Zona Possível de Acordo $ 18 m Yt Murilo Furtado de Mendonça Junior $ 20 m Xr $ 30 m $ 35 m Yr Xt Negociação
  22. 22. ZOPA – Zona Possível de Acordo $ 18 m Yt Murilo Furtado de Mendonça Junior $ 20 m Xr $ 30 m $ 35 m Yr Xt Negociação
  23. 23. ESTILOS de NEGOCIAÇÃO Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  24. 24. “Conhece-te a ti mesmo que conhecerás os Deuses e o Universo” Inscrição no oráculo de Delfos, atribuída aos Sete Sábios(650 A.C. – 550 A.C.) Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  25. 25. •C.G. JUNG, psicanalista suíço, afirmou que todas as pessoas utilizam uma mescla de estilos de negociação... Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  26. 26. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO PENSAMENTO RAZÃO EMOÇÃO AÇÃO Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  27. 27. INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS  SCORE ENTRE 26 E 39 PONTOS UTILIZAÇÃO EFICAZ DO ESTILO  SCORE MENOR QUE 26 PONTOS POUCA UTILIZAÇÃO DAS CARACTERÍSTICAS DO ESTILO  SCORE MAIOR OU IGUAL A 40 PONTOS UTILIZAÇÃO INEFICAZ DO ESTILO (EXAGERA A UTILIZAÇÃO DAS CARACTERÍSTICAS DO ESTILO) Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  28. 28. RIGIDEZ E VERSATILIDADE VERSATILIDADE  Diferença de 10 pontos ou menos entre o maior e o menor score indica: Versatilidade e flexibilidade na utilização dos estilos EX: VI AN AP 30 28 33 Murilo Furtado de Mendonça Junior CO 35 CO AN 35 - 28 = 7 PONTOS Negociação
  29. 29. RIGIDEZ E VERSATILIDADE RIGIDEZ  Diferença de 7 pontos ou mais entre os estilos dominante e de apoio indica: – Rigidez na utilização do estilo dominante – Estilo visível no comportamento EX: VI AN 32 42 Murilo Furtado de Mendonça Junior AP CO 18 34 AN CO 42 - 34 = 8 PONTOS Negociação
  30. 30. ANALÍTICO  Prefere a LÓGICA à emoção  Argumentador com FATOS  Valoriza ORGANIZAÇÃO  Tem dificuldade de Tomar Decisão  É minucioso e DETALHISTA  Defende POSIÇÕES  Argumenta através de REGRAS  Motivado para evitar a DOR Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  31. 31. CONTROLADOR  É focado em SI  Motivado para o PRAZER  PRAGMÁTICO  É impulsivo e impaciente  Pouco planejamento, usa o NHS – na hora sai  Usa o poder do PODER  Conceder é sinal de FRAQUEZA  Ameaçador Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  32. 32. APOIADOR  Prioriza o RELACIONAMENTO  Estabelece rapidamente EMPATIA  Chantagem emocional  Mapeia Estratégias de DECISÃO  Revela SENTIMENTOS  Usa o processo da RECIPROCIDADE  Busca eventos do passado  Concede com FACILIDADE Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  33. 33. VISIONÁRIO  Rompe REGRAS  Alta FLEXIBILIDADE  Busca SUGESTÕES  Orientado para SOLUÇÕES  Motivado para o CENÁRIO DO FUTURO  Usa METÁFORAS  CRIATIVIDADE Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  34. 34. NAS NEGOCIAÇÕES COM RATAN TATA O mais recente deles, a associação com a gaúcha Marcopolo para a construção de uma fábrica de ônibus na Índia, em 2006, levou dois anos para ser costurado. "Tata é um negociador de minúcias", diz um executivo da Marcopolo. "Além de detalhes da operação, ele leva em conta questões culturais e de relacionamento pessoal." As negociações com duas fabricantes de autopeças brasileiras -- a Aethra e a subsidiária da italiana Stola, ambas instaladas em Minas Gerais -- naufragaram após oito meses de conversas. Além das eventuais negativas, há muitas transações que nem sequer conseguem chegar à etapa das conversas. Fonte: Revista EXAME, 03/04/2008 – www.exame.com.br Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  35. 35. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO HOMENS – mais competitivos e presos aos aspectos formais e visíveis envolvidos numa negociação. Angustiamse ao perceber que podem perder um bom acordo. Não gostam de surpresas (coisas fora do script): ficam agressivos e evasivos. MULHERES – evitam o confronto porque valorizam as relações. Têm facilidade para ler o gestual do interlocutor, mas ficam aflitas se os sinais forem descontrolados ou se percebem que o interlocutor está jogando para obter vantagem. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  36. 36. REGIONAL • Rio de Janeiro – boa capacidade de adaptação e excesso de informalidade (soa como falta de compromisso e baixa capacidade de organizar ideias). • BH – tranquilos e prudentes, bons de barganha, desconfiança e silêncio (que podem gerar receio no interlocutor). • Porto Alegre – objetivos e gostam da comunicação clara e sem rodeios. Excesso de orgulho e auto estima dão fama de parciais e pedantes. • São Paulo – organizados, objetivos e com foco em resultados. Parecem frios e sistemáticos. Seja conciliador, para diminuir barreiras e acelerar o fechamento. • Recife – são criativos para evitar o confronto direto. São prestativos, mas precisam ser firmes na defesa de suas propostas. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  37. 37. “DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO •Para o cliente com ênfase em CONTROLADOR – Enfatize benefícios imediatos e vantagens competitivas. – Seja breve e sintético nos argumentos. – Faça perguntas que permitam que o cliente sinta-se no “comando” da negociação. – Responda às objeções com segurança. – Admita, caso não tenha a resposta objetiva. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  38. 38. “DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO Para o cliente com ênfase em ANALÍTICO – Valorize o investimento em desenvolvimento e estruturação dos produtos ou serviços. – Fale de forma detalhada sobre aspectos técnicos. Use ilustrações, estatísticas e dados de pesquisa. – Não se apresse em contornar objeções sem procurar entendê-las. – Dê tempo para a reflexão do cliente antes da decisão. – Ofereça informações complementares, mesmo que “à posteriori”. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  39. 39. “DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO •Para o cliente com ênfase em APOIADOR - Use, se possível, referências e respaldo de outras pessoas que o cliente conheça. - Seja informal e positivo. - Aceite as resistências e ganhe o “direito de defesa”. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  40. 40. “DICAS” PARA NEGOCIAÇÃO •Para o cliente com ênfase em VISIONÁRIO – Valorize aspectos tecnológicos. – Ressalte o investimento em inovação e pesquisa. – Faça conexões com o futuro. – Seja seletivo na apresentação das características e benefícios do produto, não demonstrando excessiva estruturação. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  41. 41. ESTRATÉGIAS DE DECISÃO ESTILO ANALÍTICO ALIMENTAÇÃO FATOS, EVIDENCIAS. DECISÃO CONSEQUENCIAS CONTROLADOR PODER DE ESCOLHA RESULTADO APOIADOR PRESENÇA, APOIO. IMPACTO EM PESSOAS VISIONÁRIO INOVAÇÃO, VISÃO. EXPECTATIVAS FUTURAS Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  42. 42. TIPOS DE OBJEÇÕES X SOLUÇÕES SE A OBJEÇÃO OCORRE POR:  Desconfiança ENTÃO... Cheque, Prove ou dê Garantias  Desvantagem Enfatize Benefícios  Desconhecimento Informe Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  43. 43. RAPPORT Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  44. 44. NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA 1º Princípio Não se limite a discutir o que a outra parte quer – descubra por que ela quer o que quer. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  45. 45. NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA 2º Princípio Tente entender e atenuar as limitações da outra parte. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  46. 46. NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA 3º Princípio Interprete exigências como oportunidades. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  47. 47. NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA 4º Princípio Crie um terreno comum com adversários. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  48. 48. NEGOCIAÇÃO INVESTIGATIVA 5º Princípio Siga investigando mesmo quando o acordo parece perdido. Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  49. 49. Bibliografia Recomendada Como chegar ao SIM Roger Fischer William Ury Bruce Patton Negociando Racionalmente Max Bazerman Margaret Neale O Negociador Experiente Raymond Saner Negociação Dante Pinheiro Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  50. 50. Fim da aula Competitivo Mensagem Final Conciliador “O Homem justifica sua existência através da busca da excelência” Evitação Acomodador Aristóteles Murilo Furtado de Mendonça Junior Negociação
  51. 51. ALGUM CONCEITO QUE ABORDAMOS AO LONGO DA DISCIPLINA QUE VOCÊS QUEIRAM PERGUNTAR PARA CONTRIBUIR JUNTO AO SEU TCC? TCC - Trabalho e Conclusão de Curso PEA - Projeto Empresarial Aplicado + Artigo Científico OU Monografia + MES Metodologia do Ensino Superior (47) 3026 4950 sustentare.net
  52. 52. (47) 3026 4950

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