Aprender                               &                       InfluenciarPaulo Campos – Julho 2012
Eu quase não sei de nada,mas desconfio de muita coisa...                       João Guimarães Rosa
O que nos     move?
Se queres conhecer o mundo,olha primeiro em teu coração.Se queres conhecer a ti mesmo,dirige teu olhar ao Universo
Atividade Individual   Um amigo conta a você que                       precisa aprender a andar de                       B...
Estilos de AprendizagemAprendizagem VivencialDavid Kolb (1984)Aprendizagem a partir de experiência.                    Dig...
Ciclo de Kolb – Para quê?      Para melhorar nossas habilidades de:   Aprender a aprender   Aprender a ensinar   Aprender ...
Formas de aprender                                   Experiência Concreta                                            apren...
Atividade• Dirija-se para  sua posição no  quadrante.• Discuta as dicas  que você deu a  seu amigo  sobre como  andar de  ...
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Reflexões sobre o ciclo…                   •   Cada processo gera uma forma                       diferente de conheciment...
Caracterização dos estilos                individuais de aprendizagem                             EC                      ...
Questões para crescimento1. COM QUE ESTILO EU APRENDO BEM?2. QUAL DOS OUTROS ESTILOS EU MAIS PRECISO DESENVOLVER?3. COMO U...
Estilos de Aprendizagem    É importante saber...Inventário foi planejado para:Avaliar a importância relativa de cada umdes...
Lembre-se A chave para uma aprendizagem eficiente é ser competente em cada modo quando isso for apropriado.Um alto score e...
Agora é com você.                    Boa Viagem.....
O saber não tem a metade daimportância do sentir...
Influência sem autoridade
AgendaOrigens do Comportamento de InfluênciaModelo de Influência (processo)Moedas de Troca (o que ofereço)Princípios de In...
Ponto de PartidaComo você consegue acolaboração de pessoasque você não temautoridade?
OS 4 PADRÕES DE INFLUÊNCIA
6. Influencie por   Modelo de Influência                                         meio de dar e                            ...
Em quais condições usar o modelo de influência?1.   Você tem pouca autoridade;2.   A outra pessoa é conhecida por ser resi...
Moedas Relativas a Relacionamento
Atalho dos consumidores                  “se é caro é bom”Quais outros provérbios podemos destacar?
Origens do Comportamento de InfluênciaQuando isso ocorre ?Não temos tempoExcesso de informaçãoExcesso de confiançaCansaço/...
Origens do Comportamento de InfluênciaVantagemrapidez de resposta, economia de energia, eficiênciaDesvantagemsujeito a eng...
Princípios de InfluênciaCada um dos princípios tem a capacidade de produzir um tipodiferente de concordância automática.1....
Princípios de InfluênciaOs princípios nunca operam isolados.Seja sincero - lembre-se da reputação !
1. Pressão SocialUma maneira que usamos paradeterminar o que é certo édescobrir o que as outras pessoasacham que é certo.
Pressão Social
Princípio da pressão social
Tendência em fazer o que os             outros fazem ou acham apropriado.95% são imitadores, o restante são os iniciadores...
Na dúvida buscamos a similaridade
A atração da multidão pode ser muito forte...
Pressão SocialComo utilizar no relacionamento ?•Fazendo alianças•Utilizar network•Jurisprudência•Mostrar os dados
2. EscassezAs oportunidades parecem mais valiosas para nósquando sua disponibilidade é limitada.
Escassez
Princípio da escassez
Lei da ofertae da procura
EscassezCondiçõesCompetiçãoExclusivo, a oferta limitada terminará logo!
EscassezComo utilizar no relacionamento ?Gerar competiçãoEnfatizar benefícios únicosOferta única
3. AutoridadeNa dúvida, seguimosum especialista.
Autoridade
Princípio da autoridade
Tendemos a obedecera autoridade  Usamos símbolos...       Títulos       Roupas      Uniformes
AutoridadeComo utilizar no relacionamento com parceiros ?• Deixar claro sua expertise• Citar fontes/ credenciais• Cuidado ...
4. ConsistênciaDesejo quase obsessivo de ser(e parecer) coerentes com oque já fizemos...
Consistência
Feita uma escolha ou tomada uma posição, nóstendemos a agir de forma consistente com estecompromisso
II – PRINCIPIOS DE INFLUÊNCIAGATILHOAtivoEsforçoPúblicoEscrito
ConsistênciaGanhar comprometimento ativo    Cuidado com o comprometimento precoce!    Público                          Esc...
5. ReciprocidadeDesejamos retribuir, na mesma moeda, o que a outrapessoa nos proporcionou.
Krishnas
ReciprocidadeComo utilizar no relacionamento ?• Oferecer concessões• Começar cooperando• Tomar iniciativa• Implantar o cré...
6. AfinidadeO maior trabalho de um advogadono tribunal é fazer o júri gostar doseu cliente.
Pessoas preferem dizer “sim” para quem elas            conhecem e gostam
Reciprocidade      e   Gostar
Princípios dareciprocidade e gostar
Por que gostamos de alguém?•Aparência física•Similaridade/ Semelhança•Agradabilidade•Elogios•Contato/ Cooperação
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Aula Magna apresentada pelo professor Paulo Campos no Auditório da Sustentare Escola de Negócios nos dias 27 e 28/07/2012.

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  1. 1. Aprender & InfluenciarPaulo Campos – Julho 2012
  2. 2. Eu quase não sei de nada,mas desconfio de muita coisa... João Guimarães Rosa
  3. 3. O que nos move?
  4. 4. Se queres conhecer o mundo,olha primeiro em teu coração.Se queres conhecer a ti mesmo,dirige teu olhar ao Universo
  5. 5. Atividade Individual Um amigo conta a você que precisa aprender a andar de BICICLETA. Quais as principais dicas (sugestões de comportamento e ações práticas) que você daria para o desenvolvimento desta competência? Anote sua resposta.
  6. 6. Estilos de AprendizagemAprendizagem VivencialDavid Kolb (1984)Aprendizagem a partir de experiência. Diga-me e esquecerei. Mostre-me e talvez eu me lembrarei. Envolva-me e eu então compreenderei Confúcio, 450 A.C.
  7. 7. Ciclo de Kolb – Para quê? Para melhorar nossas habilidades de: Aprender a aprender Aprender a ensinar Aprender a conduzir organizações
  8. 8. Formas de aprender Experiência Concreta aprender experimentando Relacionar-se com as pessoas Experiências especificas Sensível ao sentimento das pessoas Experimentação Ativa Observação Reflexiva aprender fazendo aprender refletindoMostra capacidade de fazer as coisas Observa antes de julgar Corre riscos Perspectivas diferentes Influenciar pessoas pela ação Significado das coisas Conceituação Abstrata aprender pensando Analisa ideias de forma lógica Planeja de forma sistêmica Usa conhecimento intelectual
  9. 9. Atividade• Dirija-se para sua posição no quadrante.• Discuta as dicas que você deu a seu amigo sobre como andar de bicicleta
  10. 10. Estilos de Aprendizagem Acomodador EC Divergente (Prático) (experiência) Imaginação forte; excelenteAtivista; adapta idéias; ligado gerador de idéias; emocional; emocionalmente às pessoas; raciocínio indutivo; interesses intuitivo na tentativa e erro; culturais diversos espontâneo e impaciente EA OR (experimentação) (observação) Convergente Assimilador Aplica idéias; raciocínio dedutivo; prático e aplicado CA Teórico; integra informações; lógico e preciso; interesse nas (conceitos) ciências; reflexivo e paciente
  11. 11. Estilos de Aprendizagem Acomodador EC Divergente (Prático) (experiência) Ser imaginativoFazer o que é necessário Compreender as pessoas Liderar Reconhecer os problemas Correr riscos Brainstorming Ser adaptável Mente aberta EA OR (experimentação) (observação) Convergente Assimilador Solucionar problemas Planejar Tomar decisões CA Criar modelos Definir problemas Raciocinar (conceitos) Definir problemas Desenvolver teorias Ser lógico Ser paciente
  12. 12. Estilos de Aprendizagem Acomodador EC Divergente (Prático) (experiência)Como vamos O que queremos fazê-lo? fazer? EA OR (experimentação) (observação) Convergente AssimiladorO que vamos CA Porque queremos fazer? (conceitos) fazer?
  13. 13. Reflexões sobre o ciclo… • Cada processo gera uma forma diferente de conhecimento • Cada processo pode acontecer de maneira independente • A aprendizagem pode começar em qualquer processo do ciclo • A aprendizagem é incompleta se não completa o ciclo
  14. 14. Caracterização dos estilos individuais de aprendizagem EC EXPERIÊNCIA CONCRETA Como você aceita SENTIR a experiência EA FAZER OBSERVAR OR EXPERIÊNCIA OBSERVAÇÃO ATIVA REFLEXIVA PENSARComo você se relaciona CA CONCEITUAÇÃOcom a experiência ABSTRATA
  15. 15. Questões para crescimento1. COM QUE ESTILO EU APRENDO BEM?2. QUAL DOS OUTROS ESTILOS EU MAIS PRECISO DESENVOLVER?3. COMO USAR ESTE APRENDIZADO NA MINHA PRÁTICA?
  16. 16. Estilos de Aprendizagem É importante saber...Inventário foi planejado para:Avaliar a importância relativa de cada umdesses estilos;Ter indicação de quais modos deaprendizagem você costuma enfatizar;Nenhum deles é melhor ou pior;Um perfil totalmente equilibrado não énecessariamente o melhor.
  17. 17. Lembre-se A chave para uma aprendizagem eficiente é ser competente em cada modo quando isso for apropriado.Um alto score em um modo pode significar uma tendência asuper-enfatizar aquele aspecto do processo de aprendizagemàs custas de outros.Um baixo número de pontos em um modo pode indicar umatendência a evitar aquele aspecto do processo deaprendizagem.
  18. 18. Agora é com você. Boa Viagem.....
  19. 19. O saber não tem a metade daimportância do sentir...
  20. 20. Influência sem autoridade
  21. 21. AgendaOrigens do Comportamento de InfluênciaModelo de Influência (processo)Moedas de Troca (o que ofereço)Princípios de Influência (gatilho)Táticas de Influência (como)PráticaMapa de Influência do Projeto (pessoal)
  22. 22. Ponto de PartidaComo você consegue acolaboração de pessoasque você não temautoridade?
  23. 23. OS 4 PADRÕES DE INFLUÊNCIA
  24. 24. 6. Influencie por Modelo de Influência meio de dar e receber (reciprocidade)1. Assuma que todos são seus aliados potenciais 4. Identifique moedas relevantes – suas e do outro2. Alinhe com os objetivos da organização 3. Diagnostique o mundo da outra pessoa 5. Gerencie os relacionamentos
  25. 25. Em quais condições usar o modelo de influência?1. Você tem pouca autoridade;2. A outra pessoa é conhecida por ser resistente;3. Você não conhece a outra pessoa e está pedindo algo que poderia ser “caro” para ela;4. Você tem uma relação fraca (ou é parte de um grupo que tem uma relação fraca com o grupo ao qual a outra pessoa pertence);5. Você poderia não ter outra chance para tentar;6. Você tentou de tudo e a outra pessoa ainda recusa ajudá-lo consegue a colaboração de pessoas que você não tem autoridade?
  26. 26. Moedas Relativas a Relacionamento
  27. 27. Atalho dos consumidores “se é caro é bom”Quais outros provérbios podemos destacar?
  28. 28. Origens do Comportamento de InfluênciaQuando isso ocorre ?Não temos tempoExcesso de informaçãoExcesso de confiançaCansaço/stress
  29. 29. Origens do Comportamento de InfluênciaVantagemrapidez de resposta, economia de energia, eficiênciaDesvantagemsujeito a enganação/mimetismo“A civilização avança ampliando o número de opções quepodemos desempenhar sem pensar”.Alfred North Whitehead -Filósofo Britânico
  30. 30. Princípios de InfluênciaCada um dos princípios tem a capacidade de produzir um tipodiferente de concordância automática.1. Pressão Social2. Escassez3. Autoridade4. Consistência5. Reciprocidade6. Gostar
  31. 31. Princípios de InfluênciaOs princípios nunca operam isolados.Seja sincero - lembre-se da reputação !
  32. 32. 1. Pressão SocialUma maneira que usamos paradeterminar o que é certo édescobrir o que as outras pessoasacham que é certo.
  33. 33. Pressão Social
  34. 34. Princípio da pressão social
  35. 35. Tendência em fazer o que os outros fazem ou acham apropriado.95% são imitadores, o restante são os iniciadoresOnde todos pensam igual, ninguém pensa muito...
  36. 36. Na dúvida buscamos a similaridade
  37. 37. A atração da multidão pode ser muito forte...
  38. 38. Pressão SocialComo utilizar no relacionamento ?•Fazendo alianças•Utilizar network•Jurisprudência•Mostrar os dados
  39. 39. 2. EscassezAs oportunidades parecem mais valiosas para nósquando sua disponibilidade é limitada.
  40. 40. Escassez
  41. 41. Princípio da escassez
  42. 42. Lei da ofertae da procura
  43. 43. EscassezCondiçõesCompetiçãoExclusivo, a oferta limitada terminará logo!
  44. 44. EscassezComo utilizar no relacionamento ?Gerar competiçãoEnfatizar benefícios únicosOferta única
  45. 45. 3. AutoridadeNa dúvida, seguimosum especialista.
  46. 46. Autoridade
  47. 47. Princípio da autoridade
  48. 48. Tendemos a obedecera autoridade Usamos símbolos... Títulos Roupas Uniformes
  49. 49. AutoridadeComo utilizar no relacionamento com parceiros ?• Deixar claro sua expertise• Citar fontes/ credenciais• Cuidado com a arrogância e utilizar autoridade alheia
  50. 50. 4. ConsistênciaDesejo quase obsessivo de ser(e parecer) coerentes com oque já fizemos...
  51. 51. Consistência
  52. 52. Feita uma escolha ou tomada uma posição, nóstendemos a agir de forma consistente com estecompromisso
  53. 53. II – PRINCIPIOS DE INFLUÊNCIAGATILHOAtivoEsforçoPúblicoEscrito
  54. 54. ConsistênciaGanhar comprometimento ativo Cuidado com o comprometimento precoce! Público Escrito
  55. 55. 5. ReciprocidadeDesejamos retribuir, na mesma moeda, o que a outrapessoa nos proporcionou.
  56. 56. Krishnas
  57. 57. ReciprocidadeComo utilizar no relacionamento ?• Oferecer concessões• Começar cooperando• Tomar iniciativa• Implantar o crédito• Cuidado com as trocas desiguais!
  58. 58. 6. AfinidadeO maior trabalho de um advogadono tribunal é fazer o júri gostar doseu cliente.
  59. 59. Pessoas preferem dizer “sim” para quem elas conhecem e gostam
  60. 60. Reciprocidade e Gostar
  61. 61. Princípios dareciprocidade e gostar
  62. 62. Por que gostamos de alguém?•Aparência física•Similaridade/ Semelhança•Agradabilidade•Elogios•Contato/ Cooperação
  63. 63. pvcampos10 pvcampos@terra.com.brPaulo Campos Mochileiro Corporativo

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