FOM Hochschule für Oekonomie und Management Mediation & Kommunikation FOM University of Applied Sciences for Economics and Management Class of mediation & communication Free giveaway

1. Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA
1
Verhandlungen – Typische Fehler
Typische Fehler sollten vermieden werden
1. Mit den falschen Menschen verhandeln
(Entscheidungsbefugnis hinterfragen)
2. Ungleiche Machtverteilung (z. B. Professor –
Student; Chef – Mitarbeiter/Untergebene)
3. Verhandlungen ohne Vorbereitung
4. Auf Positionen beharren
5. Verhandlungsziele aus den Augen verlieren (ein
Hemd kaufen wollen und mit einem Anzug aus
dem Geschäft kommen)
6. Nicht verstanden werden bzw. nicht verstehen
(in solchen Situationen nachfragen)
7. „Über-den-Tisch-ziehen“-Versuch (schmutzige
Tricks, persönliche Angriffe, Drohungen, extre-
me Forderungen, gefälschte Fakten etc.)
8. Pause-Taste vergessen

2. Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA
2
9. Das Scheitern nicht einkalkuliert
10. Keine BATNA formuliert
11. Folge aus 10.: Ausstiegspunkt verpasst
12. Nur ein Verhandlungsstil vorrätig…
13. Von Emotionen leiten lassen
14. Emotionen nicht verbalisiert (GFK)
15. In Fallen tappen (Tür-ins-Gesicht, etc.)
16. Kein Anchoring/realistischer Preisvergleich
17. „nur Anfänger drohen“
18. Klärende Fragen unterbleiben
19. Keine Protokollierung über Verhandlung,
Zwischenstände & Endstände
20. Keine Vereinbarung/Vertrag geschlossen
21. Ungeduldiges Verhandeln verhindert kreative
Lösungen

3. Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA
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9. Das Scheitern nicht einkalkuliert
10. Keine BATNA formuliert
11. Folge aus 10.: Ausstiegspunkt verpasst
12. Nur ein Verhandlungsstil vorrätig…
13. Von Emotionen leiten lassen
14. Emotionen nicht verbalisiert (GFK)
15. In Fallen tappen (Tür-ins-Gesicht, etc.)
16. Kein Anchoring/realistischer Preisvergleich
17. „nur Anfänger drohen“
18. Klärende Fragen unterbleiben
19. Keine Protokollierung über Verhandlung,
Zwischenstände & Endstände
20. Keine Vereinbarung/Vertrag geschlossen
21. Ungeduldiges Verhandeln verhindert kreative
Lösungen

4. Dr. Carsten Weerth BSc LLM (Com.) MA
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9. Das Scheitern nicht einkalkuliert
10. Keine BATNA formuliert
11. Folge aus 10.: Ausstiegspunkt verpasst
12. Nur ein Verhandlungsstil vorrätig…
13. Von Emotionen leiten lassen
14. Emotionen nicht verbalisiert (GFK)
15. In Fallen tappen (Tür-ins-Gesicht, etc.)
16. Kein Anchoring/realistischer Preisvergleich
17. „nur Anfänger drohen“
18. Klärende Fragen unterbleiben
19. Keine Protokollierung über Verhandlung,
Zwischenstände & Endstände
20. Keine Vereinbarung/Vertrag geschlossen
21. Ungeduldiges Verhandeln verhindert kreative
Lösungen