1. Introducción 2. El Inicio 3. Crecimiento

1. Startup University
Cómo Crear y Desarrollar un Startup
Introducción |
El Inicio | Crecimiento

2. Startup University
• Introducción
– Cómo funciona un startup
• El Inicio
– El proceso de arranque
– Desarrollo comercial
– Desarrollo de productos en startups
• Crecimiento
– Cómo se desarrollan los mercados
– Estrategia de desarrollo del mercado

3. Introducción
Cómo funciona un startup

4. Cómo funciona un startup
• Los startups necesitan ideas, gente y fondos
• Hay que intentarlo

5. Cómo funciona un startup
• Los startups necesitan ideas, gente y fondos
– Un startup es difícil pero no imposible
– Ideas de algo que la gente quiera
– Gente: Roles técnico y comercial
– Gastar lo menos posible
Fuente: Paul Graham

6. Cómo funciona un startup
• Hay que intentarlo
– Lanzar la versión 1.0 y refinar
– Llegar al Plan B
“Ningún plan de batalla sobrevive el contacto con el enemigo.”
Field Marshall Helmuth von Moltke
Fuente: Paul Graham y John Mullins & Randy Komisar

7. Cómo funciona un startup
• Hay que intentarlo
– Innovación – Aprendiendo de los fracasos
• La única manera de evitar los fracasos es no hacer nada
Fuente: Bob Sutton y Diego Rodriguez

8. Cómo funciona un startup
• Para saber más
– Paul Graham, “How to Start a Startup”
– Paul Graham, “Six Principles for Making New Things”
– John Mullins & Randy Komisar, “Getting to Plan B”
– Diego Rodriguez, “Failure sucks, but instructs”
– Bob Sutton, “Failure Sucks But Instructs”

9. El Inicio
El proceso de arranque
Desarrollo comercial
Desarrollo de productos en startups

10. El proceso de arranque
El proceso de arranque:
Convertir ideas en productos por los que el cliente pague

11. El proceso de arranque
• Fit entre el producto y el mercado
• Cómo llegar al fit entre producto y mercado

12. El proceso de arranque
• Fit entre el producto y el mercado
– Factores para el éxito de un startup
• Mercado
• Equipo de Trabajo
• Producto
– Fit entre el producto y el mercado
• Estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer a
ese mercado
Fuente: Marc Andreessen

13. El proceso de arranque
• Cómo llegar al fit entre producto y mercado
– Múltiples iteraciones
Observar Orientar
Actuar Decidir
– Elementos que facilitan el proceso
• Infraestructura de mucho menor costo
• Mejores metodologías: desarrollo de clientes y del producto
• Marketing en línea: Motores de búsqueda, redes sociales
• Acceso de talento disponible a nivel global
Fuente: Eric Ries

14. El proceso de arranque
• Para saber más
– Marc Andreessen, “The only thing that matters”
– Eric Ries, “Principles of Lean Startups”
– Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis”
– Paul Graham, “Six Principles for Making New Things”

15. Desarrollo comercial
Iteración Ejecución
La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio
Fit entre Producto y Mercado
El Proceso de Desarrollo de Clientes:
Entender lo que el mercado quiere antes de crecer
Fuente: Steve Blank & Eric Ries

16. Desarrollo comercial
• Principios de desarrollo de clientes
• El proceso de desarrollo de clientes

17. Desarrollo comercial
• Principios de desarrollo de clientes
– Etapas distintas de crecimiento del producto y de la
compañía
– Aprendizaje vs. ejecución
– Salir del edificio
– Diferentes tipos de mercados
– Encontrar el mercado adecuado para el producto
Fuente: Steve Blank & Eric Ries

18. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes
Iteración Ejecución
La Búsqueda del Negocio El Crecimiento del Negocio
Fit entre Producto y Mercado
Probar hipótesis – El Definir un Crear demanda del Crecer en base a
problema y el concepto proceso de usuario final ejecución impecable
del producto ventas repetible
y escalable
Fuente: Steve Blank

19. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Descubrimiento del
Cliente
– Principios
• No hay hechos dentro del edificio, así que hay que salir
• Probar las hipótesis del problema y del concepto del producto
– Criterios de Salida
• ¿Cuáles son los problemas principales del cliente? ¿Cuánto
pagarían por resolverlos?
• ¿El concepto del producto los resuelve? ¿Están de acuerdo los
clientes? ¿Cuánto pagarían?
• Un día en la vida del cliente – Antes y después del producto
• Estructura y organización de usuarios y compradores
Fuente: Steve Blank

20. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Validación del Cliente
– Principios
• Desarrollar un proceso de ventas repetible y escalable
• Sólo clientes visionarios comprarían en esta etapa
– Criterios de Salida
• ¿Hay un proceso de ventas comprobado? ¿Mapa de la
organización? ¿Mapa de influencias?
• ¿Se entiende el ciclo de ventas?
• ¿Hay una serie de órdenes que validan el proceso?
• ¿Hace sentido el modelo financiero?
Fuente: Steve Blank

21. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes
– Principios
• La creación viene después de que hay prueba de que pueden
haber ventas
• La creación es una estrategia, no una táctica
– Criterios de Salida
• Estrategia adecuada para ejecutar
• Posicionamiento completo y probado
• Estrategia de lanzamiento de acuerdo al tipo de mercado
• Actividades de generación de demanda de acuerdo al tipo de
mercado
• Objetivos del primer año de acuerdo al tipo de mercado
Fuente: Steve Blank

22. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes - Creación de Clientes
– Actividades de creación de clientes
Tipo de Mercado Objetivos del Primer Posicionamiento Generación de Lanzamiento
Año Demanda
Mercado Existente •Participación de •Diferenciación •Guiar demanda al •Credibilidad
mercado del producto canal de •Competencia en
distribución base a atributos
existentes
Mercado re- •Re-formulación del •Segmentación e •Educación del •Segmentación e
segmentado mercado / Participación innovación cliente y guiar innovación
del nuevo mercado demanda al canal •Nuevos atributos
de distribución de competencia
Nuevo mercado •Adopción del mercado •Definición del •Educación del •Credibilidad e
nuevo mercado, la cliente innovación
necesidad y la •Educación del
solución mercado y
definición de
estándares
Fuente: Steve Blank

23. Desarrollo comercial
• El proceso de desarrollo de clientes – Construcción de la
Compañía
– Principios
• Proceder de clientes visionarios a clientes convencionales
• Formalización de la organización y del equipo de administración
– Criterios de Salida
• Plan de ventas de acuerdo al tipo de mercado
• Plan de gastos de acuerdo al tipo de mercado
• El equipo adecuado para el nivel de desarrollo de la compañía
• Departamentos enfocados en misiones específicas
Fuente: Steve Blank

24. Desarrollo comercial
• Para saber más
– Steve Blank, “The Four Steps to the Epiphany”
– Steve Blank, “The Customer Development Methodology”
– Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis”
– Steve Blank, “Web Startups and Customer Development”
– Eric Ries, “What is customer development?”

25. Desarrollo de productos en startups
Desarrollo de Productos en Startups:
Múltiples iteraciones facilitan el aprendizaje y la flexibilidad
Fuente: IDEO

26. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo enfocado en el cliente

27. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Problemas y soluciones conocidos y desconocidos
Desarrollo Tradicional de Productos
Unidad de Progreso: Avanzar a la Siguiente Etapa
Cascada
Requerimientos
Especificaciones
Diseño
Problema: conocido
Solución: conocida Implementación
Verificación
Mantenimiento
Fuente: Eric Ries

28. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Problemas y soluciones conocidos y desconocidos
Desarrollo Ágil de Productos
Unidad de Progreso: Línea de código funcional
“Dueño del producto” o Cliente Interno
Problema: conocido
Solución: desconocida
Fuente: Eric Ries

29. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Problemas y soluciones conocidos y desconocidos
Desarrollo de Productos para Startups
Unidad de Progreso: Aprendizaje Validado sobre el Cliente
Desarrollo del Cliente
Hipótesis,
Experimentos,
Problema: desconocido Entendimiento
Datos,
Solución: desconocida Retroalimentación,
Entendimiento
Fuente: Eric Ries

30. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo de productos en startups
– Principios de Desarrollo
• Construir sólo lo que se necesita
• Proceso de desarrollo para que el impacto de los cambios sea
mínimo
• Preferir flexibilidad a perfección: Lanzar cambios continuamente
• Pruebas para encontrar y prevenir errores
• Mejora continua vs. producir y después corregir
Fuente: Eric Ries

31. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo enfocado en el cliente
– Ciclo de Desarrollo
IDEAS
APRENDER CONSTRUIR
DATOS CODIGO
MEDIR
Fuente: Eric Ries

32. Desarrollo de productos en startups
• Desarrollo enfocado en el cliente
– Tácticas de desarrollo enfocado en el cliente
• Construir:
– Lotes pequeños
– Producción continua
• Medir:
– Pruebas A/B
• Aprender:
– Construir un producto mínimo viable
– Análisis de Causa Raíz
Fuente: Eric Ries

33. Desarrollo de productos en startups
• Para saber más
– Eric Ries, “Lean Startups”
– Eric Ries, “Customer Development Engineering”
– Eric Ries, “Lean Startups – Low Burn by Design, not Crisis”
– Eric Ries, “How to build a Lean Startup”

34. Crecimiento
Cómo se Desarrollan los Mercados
Estrategia de desarrollo del mercado

35. Crecimiento
El Ciclo de Adopción de la Tecnología:
Adaptar la estrategia de acuerdo a la etapa del ciclo
Fuente: Geoffrey Moore

36. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
• Cómo vender a clientes convencionales

37. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

38. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

39. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

40. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

41. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– La difusión de innovaciones es un proceso social
Fuente:
Carnegie
Mellon
University

42. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– Perfiles de Adopción de Tecnología
Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos
(Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados)
temprana) temprana)
Fuente: Geoffrey Moore

43. Cómo se desarrollan los mercados
• El ciclo de adopción de tecnología
– Respuestas ante la Adopción de Tecnología
Hacer lo mismo
Esperar
que los demás
Adelantarse
No cambiar
a los demás
Probarla
Techies Visionarios Pragmáticos Conservadores Escépticos
(Innovadores) (Adopción (Mayoría (Mayoría tardía) (Rezagados)
temprana) temprana)
Fuente: Geoffrey Moore

44. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– El Abismo
Chasm
Fuente: Geoffrey Moore

45. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– Cruzando el Abismo: Enfoque en un segmento inicial
Fuente: Geoffrey Moore

46. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– Cómo se desarrollan los mercados
Tornado Main Street
Chasm
Early Market Bowling Alley
Fuente: Geoffrey Moore

47. Cómo se desarrollan los mercados
• Cómo vender a clientes convencionales
– Implicaciones para Ventas y Marketing
Chasm
Objetivo del Ventaja Competitiva Resolver un Adoptar la Extender el paradigma
Cliente: problema solución obvia
Necesidad del Potencial de la Solución La opción segura El mejor trato
cliente: tecnología completa
Objetivo del Validar la tecnología Participación en Participación de Rentabilidad
proveedor: el segmento mercado
Fuente:
Estrategia: Demostrar la tecnología Mostrar ROI Definir estándares Enfoque en segmentos The
Chasm
Habilidades: Habilidad técnica Conocer al cliente Cerrar el trato Manejo de la relación Institute

48. Cómo se desarrollan los mercados
• Para saber más
– Everett Rogers, “Diffusion of Innovations”
– Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-
Tech Products to Mainstream Customers”
– Geoffrey Moore, “Dealing with Darwin: How Great Companies
Innovate at Every Phase of their Evolution”
– The Chasm Institute, “Chasm Methodology”

49. Estrategia de desarrollo del mercado
• Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de creación del mercado
• Variables de atractividad del mercado
• Variables de penetración del mercado

50. Estrategia de desarrollo del mercado
• Estrategia de desarrollo del mercado
– Elementos de la estrategia de desarrollo del mercado
Fuente de ingresos 1. Cliente objetivo
2. Razón para comprar Origen de la demanda
Para satisfacer la razón para 3. Producto completo
comprar
4. Socios y Aliados Requeridos para el producto
completo
En función de la complejidad 5. Distribución
del producto completo
6. Precio En función de todos los
demás factores
Por el dinero del cliente 7. Competencia
8. Posicionamiento Relativo a la competencia
Siguiente movimiento 9. Siguiente objetivo
Fuente: The Chasm Companion

51. Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de creación del mercado
– Cliente objetivo
• Comprador económico identificado, accesible por el canal de
distribución, y con suficientes fondos para pagar el precio del
producto completo
– Razón para comprar
• Consecuencias económicas suficientes para asegurar que
cualquier comprador razonable quiera resolver el problema
– Producto completo
• La habilidad (con la ayuda de socios y aliados) de proporcionar una
solución completa a la razón para comprar del cliente
Fuente: The Chasm Companion

52. Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de atractividad del mercado
– Socios y Aliados
• Relaciones con las demás compañías que se necesitan para ofrecer
el producto completo
– Distribución
• Canal de ventas que pueda accesar al cliente objetivo y satisfacer
los requerimientos de distribución del producto
– Precio
• Precio del producto completo consistente con el presupuesto del
cliente y el valor obtenido al resolver el problema
Fuente: The Chasm Companion

53. Estrategia de desarrollo del mercado
• Variables de penetración del mercado
– Competencia
• Enfocarse en un espacio que no ha sido ocupado por otra
compañía
– Posicionamiento
• Establecer credibilidad como un proveedor de productos y
servicios al mercado objetivo
– Siguiente objetivo
• Potencial para facilitar la entrada en segmentos adyacentes
Fuente: The Chasm Companion

54. Estrategia de desarrollo del mercado
• Estrategia de desarrollo del mercado
Cliente objetivo: Ejecutivo funcional Gerente de Comprador técnico Usuarios finales
visionario depto. práctico pragmático
Razón para Ventaja competitiva Resolver problema Adoptar nueva Buen trato sin riesgo
comprar: dramática de negocio infraestructura
Producto Aplicación diferenciada Aplicación Producto Producto
completo: estandarizada estandarizado diferenciado
Socios y Aliados: Proveedores de Reclutados para un Racionar para Los mínimos
servicios BPR/SI producto específico reducir fricción requeridos
Distribución: Ventas directas Ventas Alto volumen, Bajo costo,
directas/VARs bajo contacto mayor contacto
Precio: Basado en el valor Basado en el valor Basado en competencia Basado en competencia
obtenido (ganancia) obtenido (necesidad) (necesidad) (necesidad)
Competencia: Categoría vs. categoría Aplicación vs. Compañía vs. Producto vs. producto
aplicación compañía
Posicionamiento: Liderazgo tecnológico Liderazgo en Liderazgo en part. de Mejor experiencia para
nicho de mercado mercado los usuarios finales
Siguiente objetivo: Otro visionario en una Nicho adyacente Nuevas plataformas, Siguiente micro-nicho
industria diferente canales, geografías
Fuente: The Chasm Companion

55. Estrategia de desarrollo del mercado
• Para saber más
– Geoffrey Moore, “Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-
Tech Products to Mainstream Customers”
– Geoffrey Moore, “Inside the Tornado: Strategies for Developing,
Leveraging, and Surviving Hypergrowth Markets”
– Paul Wiefels, “The Chasm Companion: A Field Guide to Crossing the
Chasm and Inside the Tornado ”
– The Chasm Institute, “Chasm Methodology”