Tipps und Tricks für Eigentümer von Immobilien, die diese ohne Makler vekaufen möchten.

1. Verkaufen Sie richtig!
Was Eigentümer beim Verkauf ihrer
Immobilie wissen und beachten
sollten

2. Die Themen im Überblick
1. Die Kaufpreisfindung
2. Die Objektaufbereitung
3. Der Interessent

3. 1. Die Kaufpreisfindung

4. So sieht die Wertermittlung ihr Haus
So sehen Sie vielleicht Ihr Haus
So sieht die Bank ihr Haus
So sieht der Käufer ihr Haus
So in der Regel das Finanzamt

5. Häufige Fehler und deren Folgen
bei der Kaufpreisbestimmung
Hauptfehler: überhöhte Preisvorstellung
– Man möchte das Maximum herausholen
– Eigener ideeller Wert der Immobilie wird mit einkalkuliert
Die Folge:
– Die Immobilie „geistert“ mit den erhöhten Preis-
vorstellungen lange durch die Gazetten
– Interessenten wenden sich ab – „Ladenhüter“ sind nicht
gern gesehen
– Geschwächte Verhandlungsposition
– Immobilie wird zu einem enttäuschenden Preis verkauft

6. Häufige Fehler und deren Folgen
bei der Kaufpreisbestimmung
Fehler:
– Nutzung falscher Informationsquellen
– Falsch interpretierte Preise/Werte
– Angebotspreise aus Zeitung, Internet und anderen
Statistiken werden herangezogen
Die Folge:
– Überhöhte, unrealistische Angebotspreise
– Zu niedriger Angebotspreis für die eigene Immobilie

7. Warum ist die objektive Bewertung
so wichtig?
• Eine Immobilie ist meistens sehr individuell – vor allem im
Segment der Einfamilienhäuser und Doppelhaushälften
• Eine marktgerechte Bewertung der Immobilie entscheidet
häufig über einen unkomplizierten und zeitnahen Verkaufs-
erfolg
• Ein Immobiliensachverständiger bringt den Markt und die
Immobilie oder Anspruch und Wunschdenken von Käufer und
Verkäufer in Einklang
• Die Vermarktung einer überteuerten Immobilie ist zeitauf-
wendig und führt in der Regel nicht zu dem gewünschten
Erfolg
• Die Vermarktung einer zu niedrig bewerteten Immobilie führt
zwar zu einem schnellen Verkaufserfolg, jedoch nur unter
monetären Verlusten

8. Lösungsansätze
• Wer mit der objektiven Ermittlung des Verkaufs-
preises Schwierigkeiten hat, sollte die Hilfe eines
Sachverständigen in Anspruch nehmen und sich ein
Verkehrswertgutachten oder eine Verkaufswert-
ermittlung erstellen lassen
Im EFH/DDH-Bereich ist eine solche Bewertung eigentlich
unabdingbar
• Kaufpreissammlungen des Gutachterausschusses
können bei der Bewertung helfen
– Funktioniert nur bei vergleichbaren Objekten, wie Eigentums-
wohnungen und Mittelreihenhäusern
– Vorsicht: 10 Vergleichsfälle kosten ca. 300,00 € und müssen
noch auf die Immobilie angepasst werden

9. Lösungsansätze
• Der Grundstücksmarktbericht der jeweiligen Region
– Beinhaltet Statistiken und Auswertungen über die Verkaufsfälle
der letzten Jahre und bietet Berechnungsformeln für den
Vergleichswert
– Vorsicht: der sichere Umgang kann teilweise nur von Sachver-
ständigen gewährleistet werden
• Der Gutachterausschusses (kostenpflichtig!)
– Geben nur einen Hinweis auf die durchschnittlich am Markt er-
zielten Kaufpreise
– Die jeweilige Individualität bleibt unberücksichtigt
• Angebotspreisen aus Internet und Print
– Vorsicht: Es handelt sich um Angebotspreise! Sie wissen nicht
welcher Preis tatsächlich erzielt wurde!

10. 2. Die Objektaufbereitung

11. Der gesamte Verkaufsprozess
muss geplant werden!
1. Schätzen Sie im Vorfeld die Verkaufsdauer ein.
– Oft wird die Verkaufsdauer unterschätzt, teilweise auch
überschätzt
– Die durchschnittliche Verkaufsdauer liegt zwischen 3 – 6
Monaten
– Setzen Sie keinen Umzugstermin in ein neues Objekt fest.
Wenn der Termin näher rückt, verschlechtert sich Ihre
Verhandlungsposition
– Behalten Sie trotzdem im Kopf, dass die Suche eines
neuen Objektes, gerade in Ballungszentren wie Hamburg,
zum Problem werden kann (egal ob Miete oder Kauf)

12. Der gesamte Verkaufsprozess
muss geplant werden!
2. Die Objektunterlagen müssen im Vorfeld zu-
sammengetragen und aufbereitet werden.
– Die Kaufinteressenten wollen meist umfangreiche Unter-
lagen, wenn Sie sich näher mit der Immobilie beschäftigen
– Die finanzierende Bank benötigt für die Finanzierungsakte
ebenfalls umfangreiche Unterlagen
– Je besser die Unterlagen aufbereitet sind, desto schneller
fällt eine Kauf- und/oder Kreditentscheidung

13. Der gesamte Verkaufsprozess
muss geplant werden!
2.1 Welche Unterlagen müssen Sie bereitlegen:
– Grundrisse, ggf. Schnitte des Hauses
– Baubeschreibung
– ggf. Aufstellung von Modernisierungsmaßnahmen
– Wohn- und Nutzflächenaufstellung
– Berechnung BRI (wird von vielen Banken verlangt)
– Aktueller Grundbuchauszug
– Flurkarte
– Energiepass
– Nebenkostenaufstellung
– Feuerversicherungsschein
– ggf. Mietvertrag + Schreiben der letzten Mieterhöhung
– Zusätzlich bei Wohnungseigentum
• Teilungserklärung
• aktueller Wirtschaftsplan + die letzte Wohngeldabrechnung
• Protokolle der Eigentümerversammlungen (mind. die letzten 3)

14. Der gesamte Verkaufsprozess
muss geplant werden!
3. Festlegung der Zielgruppe
– Die richtige Ansprache der Zielgruppe ist ein
entscheidender Verkaufsfaktor
– Zielgruppenorientierte Vermarktung erfordert detaillierte
Markt- und Vermarktungskenntnisse
Ihre gesamten Verkaufsaktivitäten können, ohne gezielte
Festlegung der Käuferklientel, ins „Leere“ laufen.
z.B. inserieren Sie in der falschen Zeitung oder der textliche
Exposéinhalt geht völlig an dem „echten“ Interessenten
vorbei.

15. Der gesamte Verkaufsprozess
muss geplant werden!
3.1 Relevante Kriterien zur Festlegung der Zielgruppe:
– Kaufpreis des Objektes - Bonität der Zielgruppe
– Alter und Struktur der Zielgruppe –Immobilie ist z.B. ideal
für Familien
– Lage und Einzugsgebiet der Immobilie und der Zielgruppe

16. Der gesamte Verkaufsprozess
muss geplant werden!
4. Erstellung des Verkaufsexposés
– Das Verkaufsexposé ist die Visitenkarte, welche Sie beim
Interessenten hinterlassen – regen Sie seine Phantasie an
und machen die Immobilie schmackhaft ohne zu
„verblümt“ zu schreiben
– Legen Sie Inhalte und Highlights fest
– Schreiben Sie weder zu ausführlich, noch zu stichpunkt-
artig
• Kurze Lagebeschreibung, kurze Objektbeschreibung sowie
Ausstattungsbeschreibung
• Keine eigenen Wertungen, um keine falschen Hoffnungen zu
wecken
• Grundrisse und umfangreiches Fotomaterial sind unab-
dingbar

17. Der gesamte Verkaufsprozess
muss geplant werden!
5. Festlegung der Verkaufsaktivitäten und Zeit– und
Budgetplanung
– Welche Internetportale sollen bedient werden?
• Prüfung der Relevanz und der Kosten
• Prüfung des Zeitaufwandes für die Erstellung eines „Onlineexposés“
• Festlegung der Inhalte für das Onlineexposé
– Welche Zeitungen sollen für eine Anzeigenschaltung
herangezogen werden?
• Prüfung der Relevanz und der Kosten
• Prüfung des Anzeigetextes auf rechtliche Fehlerquellen
– Weitere Aktivitäten, wie Verkaufsschild oder -galgen?
– Vorsicht! Mangelnde Werbung und Zeitplanung können die
Verkaufszeit erheblich verlängern!!

18. Der gesamte Verkaufsprozess
muss geplant werden!
6. Weitere Planungen
– Erreichbarkeit – wie kann der Interessent mich erreichen?
• Onlineanfragen müssen zeitnah beantwortet werden
• Auch telefonisch sollten Sie erreichbar sein – das Gespräch
mit einem Anrufbeantworter ist für viele lästig und Sie haben
noch mehr Arbeit
• Urlaubsplanungen sollten zurückgestellt werden
• Was ist, wenn ich krank werde – habe ich eine geeignete
Vertretung, die meine Interessen vertritt
– Wie soll mit Interessenten verfahren werden?
• Soll erst ein Exposé versandt werden?
• Soll gleich ein Termin gemacht werden?
• Welche Fragen bin ich bereit am Telefon beantworten?

19. Der gesamte Verkaufsprozess
muss geplant werden!
Wie soll der Besichtigungstermin laufen?
• Zeitplanung:
– Bei Wohnungen sollten Sie zwischen 30 min und einer Stunde planen
– Bei Häusern werden 1 - 2 Stunden benötigt
– Denken Sie bei der Terminabsprache an Tageslicht
• Wer führt die Besichtigung durch:
– Es sollte grundsätzlich der Eigentümer anwesend sein
– Am besten sind Sie zu zweit, um den Interessenten auch kontrollieren
zu können
• Weg der Besichtigung:
– Fangen Sie mit einem Highlight an und enden Sie mit einem Highlight -
der erste und letzte Eindruck bleibt im Gedächtnis
– Lassen Sie die Kunden ein eigenes Bild machen – reden Sie nicht zu
viel

20. 3. Der Interessent

21. Selektion der Interessenten
-wie schütze ich mich vor Immobilientourismus?
• Grundsätzlich ist es schwierig, eine Selektion
durchzuführen
– Makler machen es meist anhand von Listen (Immobilien-
touristen sind meist hinlänglich bekannt), sowie durch
Erfahrung und geschicktes Fragen
• Wenden Sie geschickte Fragetechniken am
Telefon an
1. Frage: Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?
2. Frage: Wie lange suchen Sie bereits eine Immobilie?
3. Frage: Haben Sie sich schon einmal mit dem Thema
Finanzierung beschäftigt?
4. Frage: Warum unsere Immobilie? Haben Sie schon
andere Objekte und Objektarten besichtigt?

22. Wie prüfe ich die Ernsthaftigkeit
des Interessenten?
• Hier besteht die gleiche Schwierigkeit, wie bei der
Selektion – das Beste ist Erfahrung
• Jedoch gibt es Indizien, auf die Sie achten sollten:
– Dauert der Besichtigungstermin sehr lange und richten
sich die Kunden in Gedanken schon ein
– Die Kunden haben sich schon ausgesprochen gut mit der
Lage beschäftigt oder wohnen selbst schon in der Gegend
– Die Kunden wollen einen zweiten Termin abstimmen, um
die Immobilie detaillierter zu besichtigen
– Die Kunden haben schon eine Finanzierung in Aussicht
und zeigen Ihnen u.U. eine Bankbestätigung

23. Bonität des Käufers
Kann sich der Interessent meine Immobilie überhaupt
leisten?
• Als Privatverkäufer haben Sie in der Regel keinen Einblick -
Kunden öffnen sich nicht gern
– Stichwort: Luftschloß.de
Eine Vielzahl der Kunden haben sich vor einer Besichtigung
noch nicht mit der Finanzierung beschäftig und überschätzen
sich.

24. Risiken des Verkäufers bei
fehlender Bonität des Käufers
Sicherheit erhalten Sie nur, wenn der Interessent vor
Kaufvertrag eine Finanzierung sicher abgeschlossen
hat.
Achtung! Sonst droht Rückabwicklung des KV!
Übergabe sollte grundsätzlich erst nach Kaufpreis-
zahlung erfolgen.

25. Die Preisverhandlung
• Planen Sie im Vorfeld den Verhandlungstermin
– Sprechen Sie mögliche Eingeständnisse ab
– Sammeln Sie Unterlagen, um Ihren Standpunkt zu festigen
und zu belegen
– Bleiben Sie objektiv
• Berücksichtigen Sie nicht nur den Preis! Übergabe-
zeitpunkt, Zahlungstermin, eventuelle Anzahlungen,
Inventar und Zubehör, Kostenübernahmen etc.
gehören ebenfalls verhandelt
• Behalten Sie eine klare Linie bei, halten Sie die
Ergebnisse immer schriftlich fest und lassen Sie sich
das Protokoll unterschreiben