Smau milano 2013 aism vincenzo tondolo

Fidelizzare i clienti
in modo innovativo & low cost

Relatore:Vincenzo Tondolo

Titolo della presentazione

AISM – associazione italiana marketing
Associazione Italiana Marketing - è l'Associazione senza fini di lucro che per
prima in Italia è impegnata, da oltre 50 anni, a sviluppare e promuovere la
cultura e la professionalità del Marketing.
Fondata nel 1954 dal Prof. Guglielmo Tagliacarne, precursore delle ricerche
sul modo di pensare e di vivere dei consumatori, nel corso degli anni AISM
è diventata il principale punto di riferimento per i Manager, i Consulenti, i
Ricercatori, gli Imprenditori, i Docenti Universitari, che si occupano di
Marketing in Italia.
AISM opera per lo sviluppo e la diffusione della cultura di Marketing e delle
molteplici tecniche connesse attraverso attività di formazione seminari,
incontri, eventi, convegni, pubblicazioni e studi.
www.aism.org

Introduzione alla fidelizzazione
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Come funziona
A chi si rivolge
Quali strumenti sono in circolazione
Differenze tra i vari sistemi
Esempi di fidelizzazione
Esempi di marketing low cost


Cos’è un sistema di fidelity
La fidelizzazione è l'insieme delle azioni di marketing volte al
mantenimento della clientela già esistente e si realizza
attraverso una serie di strategie volte a creare il più elevato
grado di Soddisfazione del cliente.
Un sistema di fidelizzazione è uno strumento:
• Incentivare le vendite
• Fidelizzare dei clienti
• Acquisire nuova clientela
• Monitorare le vendite
• Statistiche sui clienti
• Comunicazione

Dove applicare un sistema di fidelizzazione
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Singola attività
Franchising
Centri Commerciali
Centri Commerciali Naturali
Produttori Food e NoFood
Associazioni sportive


Sistemi di fidelizzazione
• Card interna / buoni interscambiabili
• Coupon (offerte o promozioni)
• Fidelity card (sconti o punti)


I principali sistemi di fidelizzazione in circolazione
• Card Sconti

• Coupon on line

• Fidelity card


Card Sconti
Permette ai clienti di usufruire di sconti su tutti o parte
degli articoli presenti in un’attività.
Validità
: in determinati periodi dell’anno
% Vendita : 15-30
Tracciabilità : Nessuna traccia all’utilizzo


Card Sconti
COSTO PRODOTTO 100€
100€ - 20% = 80€
Investimento marketing = 20€
Esempio: Fatturato di 10.000€ con sconto medio 20%
Incasso netto 8.000€, investimento 2.000€


Coupon on line
Permette usufruire di SUPER sconti.
100€ - 50% = 50€
Investimento marketing = 50€


Coupon on line
Validità
: in determinati periodi dell’anno
% Vendita : min 50%
Tracciabilità : Nessuna traccia all’utilizzo
Esempio: Fatturato di 10.000€ con media 50%
Incasso netto 5.000€, investimento 5.000€
- 30% alla società che gestisce i coupon (1.500€) 3.500€


Fidelity Card
Permette di accumulare punti e ricevere dei premi
100€ - (50-100)punti
= 100€
Investimento marketing = 1,5€ - 3€


Fidelity Card
Validità
% Vendita
Tracciabilità
Bonus

:
:
:
:

sempre
1,5% - 3%
Si , compresi altri clienti
5x1000 sui punti accumulati dai clienti
es. 500 clienti x 1.000 punti = 2500€
Esempio: Fatturato di 10.000€
Incasso netto 10.000€, investimento 150€ - 300€


Riepilogo
• Card Sconti

• Coupon on line

• Fidelity card
low cost


10.000€ (8.000€, 2.000€)
No tracciabilità

10.000€ (3.500€, 6500€)
No tracciabilità

10.000€ (9.700€, 300€)
Tracciabilità

Riepilogo fatturato/costi/investimento
Card Sconti

Coupon

Fidelity card
low cost

10.000€ (8.000€, 2.000€)
Incidenza sul venduto circa il 20%
No tracciabilità


10.000€ (3.500€, 6500€)
Incidenza sul venduto circa 65%
No tracciabilità

10.000€ (9.700€, 300€)
Incidenza sul venduto circa 3%
Tracciabilità

Vantaggi nell’utilizzo di un sistema fidelity
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Aumentare la propria visibilità
Incentivare la fidelizzazione.
Incrementare il fatturato.
Aumentare lo scontrino medio.
Differenziarsi dalla concorrenza.
Promuovere un prodotto.
Smaltire le scorte.
Acquisire nuovi clienti.


Sistemi ieri e oggi
I sistemi di fidelizzazione classici, sono partiti con strumenti hardware da installare
presso la società con elevati costi da sostenere solo in fase di start-up
Diamo un “taglio” alla vecchia tecnologia ed adottiamo nuovi strumenti che il
mondo digitale ci offre!

C’era una volta


Oggi

I grandi fidelizzano
Grandi aziende italiane e straniere utilizzano ancora questi strumenti per dare
vantaggi ai propri clienti, ma prevalentemente per poter fare indagini o
statistiche sulla propria clientela e creare delle offerte personalizzate


Fidelizzazione su Web
Con una connessione ad internet, a costo ZERO, possiamo cominciare a
fidelizzare i nostri clienti e prepararci a comunicare con loro tramite mail o
sms o App.


Registrare il cliente nella propria piattaforma , con dati essenziali per poter fare
comunicazione successivamente
Cognome, Nome e Sesso,Cellulare o Mail


Creazione di un database profilato dei clienti
Tracciabilità dei clienti che hanno acquistato nella mia attività o
clienti di altre attività che hanno speso nel mio negozio.


E’ una piattaforma web a costo 0 per il commerciante per
monitorare in tempo reale le vendite e i clienti,
permettendo di sapere:
• chi sono (età, sesso, etc)
• quanto spendono (scontrino medio e valore nel tempo)
• da dove vengono (indirizzo e cap per calcolare il raggio di prossimità)
• dove spendono (in quali altri punti vendita e con quale frequenza)
• Sms Marketing (attivare campagne di sms-marketing)


Fidelizzazione nei Centri Commerciali Naturali
Con l'espressione centro commerciale naturale si intende una aggregazione
di esercizi commerciali che operano integrandosi tra loro in ambito urbano.
Si tratta, in ogni caso, della unione di piccoli esercenti, ubicati in una
planimetria specifica di un centro storico, allo scopo di elaborare strategie
comuni di marketing, fornire servizi ai consumatori e agli eventuali turisti,
collaborare con gli enti locali nella promozione del territorio.
• Eventi
• Pubblicità (radio, tv, carta stampata…)
• Incentivare gli acquisti SOLO nei negozi convenzionati



Area Pedonabile o Centro Città

NO
CCN

CCN



NO
CCN

CCN


Incentivare le vendite solo nelle attività
convenzionate


CCN
Ogni commerciante fidelizza i propri clienti, ma nello
stesso tempo li condivide con altre attività

condividere

fidelizzare

promuovere

comunicare

analizzare

Un sistema di fidelizzazione per poter funzionare correttamente, deve seguire le seguenti fasi:
Promuovere, Fidelizzare, Condividere, Comunicare, Analizzare

.. Acquisti in città

100 punti = 0,50€


..in pratica

0€ - 0 punti
0,5% a transazione

Il commerciante grazie al sistema di fidelizzazione ed al rilascio di card, sviluppa
velocemente una rubrica di contatti dei clienti e matura un bonus per la
propria attività o sostenere attività volte al sociale.

… sostegno alla città

Esempio CCN
10.000 utenti
Media punti di 500/card
Bonus maturato 25.000€


Partnership tra imprese & sport
Rafforzare il radicamento della società sportiva nel tessuto imprenditoriale locale


Partnership tra commercio & sport
Le associazioni sono delle imprese del territorio e possono essere uno
strumento vantaggioso per le imprese.
Il vero co-marketing e’ quello di stringere delle convenzioni bilaterali tra
territorio e sport, dando un’incentivo al tifoso di acquistare nelle attività
convenzionate e ricevere un premio “sportivo”
CHE FARE
• Promuovere l’iniziativa
• Creare una partnership vantaggiosa
• Utilizzare premi “sport”
• Sfruttare le potenzialità dei “tifosi”


Partnership tra commercio & sport
Creazione di loyalty personalizzate , per categoria e sport , per incentivare lo
sviluppo del progetto e premiare i clienti con prodotti o gadget “emozionali”


Loyalty Marketing Virtuale
Potenziare le performance del loyalty program applicando logiche di progress
marketing thinking per ottenere una misurazione approfondita in tempo reale
dell’andamento delle attività.
Obiettivi:
•Favorire il concetto di fedeltà ;
•Creare analisi in tempo reale dei consumatori;
•Potenziare le iniziative di vendita verso un determinato prodotto
•Snellire le richieste ed assegnazione premi tramite web
Creare un sistema virtuale , SENZA card


Campagna Barilla – pan di stelle
OBIETTIVI:
-andamento vendite in real time
-spingere sell out
-incentivare riacquisto
-monitorare la rotazione prodotti
-lavorare sulla community crm
-potenziare la redemption
-snellire processi di assegnazione
e richiesta premi
-eliminare gli sprechi di carta
-favorire strategie di
acquisti trasversali
-incentivare la registrazione


La meccanica è semplice ed immediata:
•Acquisto del prodotto
•Invio del codice presente all’interno della confezione
•Registrazione dell’acquisto ed eventuale risposta della
piattaforma per la conferma.

A1234X


•Invio di codici traccianti attraverso i canali digitali mobile e web.
•Possibilità di monitorare in tempo reale tutti i partecipanti
•Rotazione dei prodotti e gli andamenti delle vendite
•Implementare attività strategiche mirate per favorire l’acquisto
trasversale delle referenze
•Misurazione della tendenza di abbandono e conseguente
animazione dei consumatori in fase di abbandono.
•Eliminazione totale del materiale cartaceo

A1234X


Step successivi alla registrazione:
•Incentivare l’accesso al portale web con dei punti
omaggio per completare l’anagrafica e profilare i clienti
•Incentivare ad acquistare piu’ prodotti per ricevere punti
bonus
•Incentivare l’acquisto di prodotti diversi a quelli
precedenti
•Invitare altri amici ad acquistare i prodotti
A1234X


Fidelizzazione nei Centri Commerciali
Offerta ai commercianti
Visibilità
Pedonabilità
Operazioni commerciali

Offerta ai clienti
Marchi rinomati
Promozioni/offerte
Vasta scelta di prodotti
Intrattenimento


Fidelizzazione nei Centri Commerciali
Cosa offrire ai clienti e commercianti
Operazioni /concorsi a premi
Tracciabilità
Sistema di comunicazione con la clientela
Soluzione
Piattaforma unificata che gestice le
le transazioni dei clienti
Statistiche sui clienti
Comunicazione singola o multipla


Comunicazione con i potenziali clienti

100.000 clienti
che acquistano i nostri prodotti.

Comunicazione con i potenziali clienti
Tenere aggiornati i clienti con nuove tecnologie (APP) o social network , su nuovi prodotti,
promozioni, eventi o altro, spendendo anche ZERO. (marketing low cost)


Differenze tra sistemi di fidelizzazione

Costo quasi zero
Geo localizzato
Immediato


Costo zero
Geo localizzato
Parametrato

Costo > zero
Parametrato
Immediato

Domande o dubbi


GRAZIE PER L’ATTENZIONE

www.retailcard.it
info@retailcard.it
Si ringrazia
Relatore:VincenzoVincenzo Tondolo – CEO Retail Shop – www.retailcard.it
Tondolo

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