Quatre questions pour tester le management de votre performance commerciale

1. Mini quizz du management
de la performance
commerciale

2. Parmi ces quatre formes d’argumentation quelle
est celle qui permettra de faire la différence dans
une vente concurrentielle.
B
Argumentation
rationnelle
A
Argumentation
relationnelle
C
Argumentation
émotionnelle
D
Argumentation
transactionnelle

3. Que le client soit attaqué par
vos concurrents ou que vous
attaquiez ceux de vos
compétiteurs
les arguments émotionnels
vous permettront de
conforter le risque du
changement ou le rêve de
nouveauté
En toute logique le changement entraine à
court terme plus d’inconvénients que
d’avantages.

4. De ces 4 affirmations laquelle est fausse
ou incomplète
B
Le web ne va pas
changer le
monde
certainement
pas dans les 10
prochaines
années
A
LinkedIn est le
seul réseau
social qui
permet à la fois
d’Informer
d’Impliquer
d’Interpeller
d’Identifier
C
64% des
acheteurs B2B
ont fait 54% de
leur parcours
d’achat avant de
rencontrer un
vendeur
D
La prévision des
échanges sur
Google en 2017
est de 120000
pétaoctets
2 x + qu’en 2014
5 x + qu’en 2010

5. Le web ne va pas changer
le monde, certainement
pas dans les 10
prochaines années…
Il va agrandir le monde!
Steve Jobs

6. La politique commerciale
B
désigne l’ensemble des
décisions prises ou des
pratiques relatives à la
commercialisation des
produits ou services de
l’entreprise
A
c’est la traduction
d’une stratégie qui
priorise à la fois : les
types de produits ou
services et les types
de « clients »

7. Les objectifs stratégiques conditionnent le choix des marchés.
La segmentation des marchés permet de choisir les cibles prioritaires en fonction
des objectifs stratégiques : marchés de volume pour augmenter le chiffre et
couvrir les charges fixes, marchés de niche pour créer de la différenciation ou
faire de la marge, nouveaux marchés pour devancer la concurrence…
Si une entreprise vise des marchés, un commercial visite des clients.
Un chiffre d’affaires est la résultante de prestations vendues à des clients.
Aussi la politique commerciale définit l’offre et les cibles prioritaires en se
formulant de la manière suivante : vendre prioritairement telles prestations à
tels clients à un niveau de prix donné !
C’est à partir de cette définition que l’on identifie les modèles de plan d'action :
•Trouver de nouveaux clients pour nos prestations habituelles (conquête)
•Vendre plus ou de nouvelles prestations à nos clients actuels (développement)
•Conserver nos positions chez les clients acquis (fidélisation)

8. Animer, développer, ….
Quelle est la troisième tâche essentielle
du manager commercial?
B
Enseigner
A
Contrôler
C
Suivre
D
Piloter

9. Le pilotage repose sur 4 actions
• La prise de conscience
• La communication
• Le suivi
• La mesure et valorisation

10. Bravo
Vous avez gagné un
diagnostic de
performance commercial