Estratégia da Convergência Total      Sebastião Barroso Felix              Brasil
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Os questionamentos mais comuns do varejoO que pode ser feito para melhorar o desempenho a loja?Como aumentar a produtivid...
Como deixar os clientes mais satisfeitos etransformá-los em recomendantes da loja?Como deixar de ser seguidor e passar a...
Estratégia da convergência totalO que é isso?A estratégia de convergência total pressupõe umanova abordagem na forma de di...
Não importa o que o varejista acha do seunegócio, mas sim o que o consumidor acha.Na busca para oferecer produtos e serviç...
Como a tática de precificação da loja influencia apercepção positiva ou negativamente dos clientes?Como a variedade e o ...
A estratégia da convergência total não é abstratanem uma utopia. Ela é simplesmente necessária.Os supermercados diariament...
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Convergir a loja para o consumidor, pressupõe mudarradicalmente a forma como se opera um supermercadohoje.Mas, como transf...
Como transformar a loja em um lugar agradável,envolvente, onde os clientes permaneçam por horase achem que foram minutos?C...
Algumas sugestões: Gerenciar cada uma das categorias da loja, comose fossem pequenos negócios dentro da loja Expor os pr...
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Incluir no mix categoria de produtosdiferenciadosOs consumidores tem muitas necessidades de consumo,além daquelas que os s...
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Conveniência e praticidade durante as comprasAs duas variáveis representam as principais buscado consumidor moderno e ofer...
Agilidade na decisão e no processo de compra dos clientesO fator tempo é o recurso mais escasso da vida modernae nunca na ...
Conforto e comodidade durante as comprasPara garantir a permanência do cliente na loja e oconseqüente aumento de vendas, o...
Conforto e comodidade durante as comprasO conforto e a comodidade durante o processo decompra, passa por inúmeras situaçõe...
Maior volume possível de informaçõesimpessoaisAs informações impessoais, são fundamentais dentroda estratégia de convergên...
Limpeza e organização geral do ambiente devendasÉ possível melhorar significativamente muitossupermercados apenas com uma ...
Conclusão:A estratégia da conversão total deve passar nospróximos anos de uma exceção, onde poucaslojas praticam, e passar...
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  1. 1. Estratégia da Convergência Total Sebastião Barroso Felix Brasil
  2. 2. alidade do varejorgens apertadas, custo operacional crescente,mento da concorrência direta e indireta. Clientes s informados e cada vez mais exigentes. a de diferenciação das lojas com ofertas de produtoserviços praticamente iguais reciso dar respostas capazes de fazer frente a tosas questões.
  3. 3. Os questionamentos mais comuns do varejoO que pode ser feito para melhorar o desempenho a loja?Como aumentar a produtividade da área de vendas?Como passar uma imagem de loja que pratica reços justos?Como sair da mesmice em que se encontra a maioria as lojas, se diferenciar e fidelizar os clientes?Como transformar uma operação deficitária em outraucrativa?
  4. 4. Como deixar os clientes mais satisfeitos etransformá-los em recomendantes da loja?Como deixar de ser seguidor e passar a ser líder?Como transformar a loja em um local agradável,cômodo, conveniente e prático para os clientes?A resposta para todas essas perguntas e maisalgumas outras está no novo conceito do varejomoderno: convergência total.A maioria da lojas já pratica algumaação relacionada à convergênciaTotal
  5. 5. Estratégia da convergência totalO que é isso?A estratégia de convergência total pressupõe umanova abordagem na forma de disponibilizar e oferecerprodutos e serviços no varejo.Nessa abordagem o objetivo é convergir a loja paramaior conveniência, praticidade,comodidade,conforto e agilidade no processo e na decisão decompras dos clientes, criando produtos e serviçoscapazes de fazer com que eles gastem a maior parteda renda discricionária na loja.
  6. 6. Não importa o que o varejista acha do seunegócio, mas sim o que o consumidor acha.Na busca para oferecer produtos e serviços diferenciadosalgumas perguntas devem ser feitas:Qual a importância do nosso negócio para o consumidor?Como ele vê o nosso negócio?Qual sua percepção entrando na nossa loja, comprandoou não?Como o consumidor ver nosso sortimento e nossa avariedade?Qual o impacto da apresentação da loja na sua percepção?
  7. 7. Como a tática de precificação da loja influencia apercepção positiva ou negativamente dos clientes?Como a variedade e o sortimento de produtos daloja impacta a percepção de valor dos clientes?Como o cliente é levado a percorrer a loja em buscados produtos que procura?Como os agrupamentos e a exposição de produtosfacilitam ou não a decisão de compra?Como a conveniência nas transações vai influenciarno seu modo de ver a loja?Como o nível de informações impessoais ajudam osclientes e agilizam o processo de compras...
  8. 8. A estratégia da convergência total não é abstratanem uma utopia. Ela é simplesmente necessária.Os supermercados diariamente perdem espaço para outrosformatos de varejo. Vejamos alguns exemplos: Lojas de pet shop em todos os lugares Farmácias vendendo quase tudo e um pouco de remédio; Lojas de brinquedos ou de produtos infantis, vendendoalimentos infantil Lojas especializadas em produtos saudáveis, comidapronta, congelados, frios e lacticínios, bebidas... Lojas especializadas em vender produtos de limpeza,cosméticos e higiene pessoal
  9. 9. Padarias e açougues com mix e atendimentodiferenciados como o drive thru ou comidas prontas,congeladas e semi-prontas.Lojas especializadas em frutas, legumes e verduras,selecionadas e embaladas pronta para o consumo.Empresas de buffet oferecendo desde salgadinhos,serviços a bebidas geladas.Salões de beleza e farmácias vendendo tintura de cabeloe oferecendo a aplicação de graça.Proliferação das lojas de fast food e os restaurantes porkilo ou self service.
  10. 10. Convergir a loja para o consumidor, pressupõe mudarradicalmente a forma como se opera um supermercadohoje.Mas, como transformar o ato de comprar emuma grande experiência?Não tem segredo, basta se colocar no lugar do cliente,avalie como ele gostaria que fosse a loja onde realizasuas compras, que características deveria ter paraproporcionar uma grande sensação de ganho de tempo,ao invés de perda de tempo.
  11. 11. Como transformar a loja em um lugar agradável,envolvente, onde os clientes permaneçam por horase achem que foram minutos?Como transformar a compra em um momento dedescontração e prazer, ao invés de um grandetranstorno e incômodo?Como deixar a loja totalmente voltada para o cliente?Como fazer tudo isso, com uma loja pequena epoucos recursos?Simples, comece pelo início e faça deacordo com suas posses.
  12. 12. Algumas sugestões: Gerenciar cada uma das categorias da loja, comose fossem pequenos negócios dentro da loja Expor os produtos de forma sinérgica Incluir no mix categoria de produtos diferenciados Precificar os produtos de acordo com a percepçãode valor dos clientes Oferecer serviços diferenciados Conveniência e praticidade durante as compras Agilidade na decisão e no processo de compra dosclientes Conforto e comodidade durante as compras Maior volume possível de informações impessoais Limpeza e organização geral do ambiente de vendas
  13. 13. Como gerenciar cada uma das categorias daloja, como se fosse pequenos negóciosdentro dela.Medir despesas e lucroMix de produtosExposição/apresentação dos produtosMarcação de preçosLocalização na lojaExpor os produtos de forma sinérgicaAgrupar e expor os produtos na loja de forma que secomplementem e formem uma solução de consumomais ampla possível para o cliente.
  14. 14. Incluir no mix categoria de produtosdiferenciadosOs consumidores tem muitas necessidades de consumo,além daquelas que os supermercados tradicionalmenteprocuram atender. Exemplos: produtos especiais oufuncionais, medicamentos, produtos de tratamento debeleza.Precificar os produtos de acordo com apercepção de valor dos clientesA definição de preço do produto não está relacionadasomente com o seu custo e a margem desejada, masprincipalmente o valor que o produto tem napercepção dos consumidores
  15. 15. Oferecer serviços diferenciadosPara diferenciar a loja o varejista precisa oferecerserviços diferenciados aos consumidores, exemplos: Cartão próprio Serviços financeiros: recebimento de contas, aberturade contas bancárias, empréstimo pessoal, caixasautomáticos Parcelamento de compras Descontos e promoções para usuários do cartãopróprio Venda de seguros, passagens áreas, ingressos deshows e eventos diversos, tele-mensagens Cursos gratuitos de culinária, chocolates... Fornecimento de receitas
  16. 16.  Funcionamento 24 horas Acesso a internet Serviços de buffet de festas, somelier, Serviços de chaveiro Área de descanso Medição de pressão e teste de diabetes Aplicação de tinturas/cremes de tratamento Revelação/impressão de fotos Serviços de impressão/cópias Campanhas de utilidade pública Ações com a comunidade/instituições filantrópicas Lanchonete/Restaurante/Rotisseria/Sushi/Adegaclimatizada/Empacotamento de leite/Torrefação emoagem de café/Espetinhos
  17. 17.  0800 para sugestão/reclamação/pedidos Som interno Serviços de orientação/atendimento na área devendas Playground Fraldário Palestras educacionais em escolas/clubes Serviços comunitáriosSão inúmeras as possibilidades de oferecer serviçosdiferenciados em qualquer loja.
  18. 18. Conveniência e praticidade durante as comprasAs duas variáveis representam as principais buscado consumidor moderno e oferecer essas opções,Resulta em maiores possibilidades de venda. Na prática,significa que a loja deve ter uma preocupação paranóicaem oferecer aos seus clientes, total conveniência epraticidade no processo de compras. Exemplo:Comprar apenas um quarto de melancia, ao invés desomente inteira, poder provar qualquer produto que nãoconheça, antes de comprá-lo.
  19. 19. Agilidade na decisão e no processo de compra dos clientesO fator tempo é o recurso mais escasso da vida modernae nunca na história da humanidade ele foi tão valorizadopelas pessoas como agora. Em qualquer processo devenda essa variável deve ser levada em conta, e novarejo parte do êxito das empresas está em agilizar oprocesso de compras. Fazer com que o cliente gaste omenor tempo possível no processo de suas compras éa variante que permitirá o varejista sobreviver ou nãonesse mercado.
  20. 20. Conforto e comodidade durante as comprasPara garantir a permanência do cliente na loja e oconseqüente aumento de vendas, o processo decompra deve ser transformado em um momento deintenso prazer para os consumidores.
  21. 21. Conforto e comodidade durante as comprasO conforto e a comodidade durante o processo decompra, passa por inúmeras situações com o atemperatura ambiente, a largura dos corredores e suadesobstrução, a altura dos equipamentos de exposiçãoe da própria exposição dos produtos, local paradescanso, bebedouros com água própria para consumoe gelada e cafés ou refrigerantes para degustação.
  22. 22. Maior volume possível de informaçõesimpessoaisAs informações impessoais, são fundamentais dentroda estratégia de convergência total. Muitas informaçõespodem ser transmitidas aos consumidores sem ainterferência de uma pessoa como as relativas ahorário de funcionamento, serviço de entrega,recebimento de cartões, prazos de pagamento, umsistema de precificação e cartazeamento adequados,informações promocionais e orientações diversas.
  23. 23. Limpeza e organização geral do ambiente devendasÉ possível melhorar significativamente muitossupermercados apenas com uma boa limpeza e umaorganização mínima do ambiente de vendas. O fatorlimpeza e organização tem grande impacto napercepção positiva ou negativa que o consumidor teráda loja. O consumidor não aceita mais fazer suascompras em um lugar sujo, desorganizado, comaspecto de improviso.
  24. 24. Conclusão:A estratégia da conversão total deve passar nospróximos anos de uma exceção, onde poucaslojas praticam, e passar a ser uma regra entreas empresas de sucesso.

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