Wie können Vermarkter ihre Sales-Performance optimieren? Vermarkter sollten auf vier Handlungsebenen aktiv werden Hamburg/München, 3. Mai 2013. Die Media-Sales-Margin steht unter Druck. Vermarkter müssen rechtzeitig handeln, um auch in einem sich wandelnden Umfeld erfolgreich zu bleiben. Darauf weist die SCHICKLER Unternehmensberatung hin. In einem aktuellen „Einblick“ analysiert sie die Situation der Vermarkter und schildert Ansatzpunkte, mit denen die Media-Sales-Margin messbar gesteigert werden kann. Die Werbemärkte stehen derzeit vor tiefgreifenden Veränderungen. „Paid Media“ drohen an Relevanz zu verlieren; Budget-Anteile verschieben sich hin zu „Earned- und Owned-Modellen“. Die Player werden zunehmend international und digital, auf nationaler Ebene konsolidiert sich die Branche. Gleichzeitig fordern Kunden und Agenturen nicht nur komplexe, crossmediale Vermarktungsangebote, in immer kürzerer Zeit und mit permanent unter Druck stehender Pay-Rate. Sie fordern auch mehr Messbarkeit der Ergebnisse: Der Marketing ROI rückt in den Fokus, und Tools gewinnen an Bedeutung, die die Effizienz im intermedialen Vergleich nachweisen. Um in dieser Situation effiziente und schnelle Erfolge bei der Steigerung der eigenen Sales-Performance zu erreichen, empfiehlt die Schickler Unternehmensberatung Vermarktern, auf vier Handlungsebenen aktiv zu werden: strategische Positionierung, optimierte Marktbearbeitung, effizientere Organisationsstrukturen und Qualifizierung des Sales-Teams. Auszüge aus dem „Einblick“ zur Optimierung der Sales-Performance finden Sie hier als Download. Das vollständige Dokument stellen wir Vermarktern auf Anfrage zur Verfügung. Gern stellen wir Ihnen unsere Erfahrungen auch persönlich vor. Die nachhaltige Optimierung von Vermarktungsgesellschaften aller Mediengattungen ist seit vielen Jahren ein Schwerpunkt von SCHICKLER. Die Beratungsgruppe gilt als das führende Beratungshaus für Medienunternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Von Büros in München und Hamburg aus arbeiten rund 50 Mitarbeiter für die Beratungsgruppe. Kunden sind Unternehmen aller Mediengattungen im In- und Ausland, von Zeitungen und Zeitschriften, Online und Fachpresse bis hin zu TV, Radio und Corporate Media. Hinzu kommen Projekte in den Bereichen E-Business, Finanzdienstleistungen, IT und Telekommunikation. Schickler unterstützt Unternehmen bei der Strategieentwicklung, richtet Organisationen auf die Zukunft aus, gestaltet und optimiert crossmediale Kernprozesse und besetzt als Personalberatung Führungspositionen. http://www.schickler.de

1. Sales Performance
Sales Performance optimieren
SCHICKLER-Expertise für crossmediale Vermarktungsorganisationen (Auszüge)
04/2013
SALES
PERFORMANCE
Bildnachweise:Fotolia

2. 2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 2
Die Anforderungen der Werbungtreibenden bedeuten zunehmenden Druck zur
Optimierung für Vermarktungsorganisationen.
Sicht der Werbungtreibenden
Individualität und Frequenz der Angebote steigen
Kundenbedürfnisse in Kommunikationslösungen
umzusetzen ist daher Schlüssel-Kompetenz
Online-Only-Player tun sich leichter
die Geschwindigkeit hoch zu halten
Das Umfeld verliert an Bedeutung
„Paid Media“ verliert an Relevanz
„Earned Media“ wird von Social-Boom befeuert
„Owned Media“ – wächst nachhaltig
Fehlende
Messbarkeit von
Media Investments wird nicht mehr akzeptiert
Unabhängige Media-Audits werden zum Standard
Nicht messbare Komponenten geraten unter
massiven Rabattdruck
Technologische Trends treiben die
Individualisierung der Mediennutzung
Die Fragmentierung der Angebote und
Zielgruppen setzt sich fort
Time-to-Market ROI-Orientierung
Volatile Budgets
Individualisierung

3. 2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 3
Konsolidierung der
nationalen Player
Der Wettbewerbsdruck wird zusätzlich durch die Internationalisierung, Digitalisierung
und Konsolidierung der Player forciert.
Internationale
Wettbewerber
Bildnachweis:Fotolia/SaschaTiebel
+
?

4. 2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 4
Online
Auch die permanent veränderten Rahmenbedingungen stellen die Vermarkter vor große
Herausforderungen.
Rahmenbedingungen
RAHMEN-
BEDINGUNGEN
Unsicherheit datengestützter
Geschäftsmodelle
„Der Kampf um die besten Köpfe
wird durch neue internationale
Wettbewerber verschärft.“
„Der rechtliche Rahmen stellt eine
zunehmende Bedrohung für
Investitionen dar.“
Bildnachweise:Fotolia
„Disruptive Innovationen werden auch in Zukunft die etablierten Geschäftsmodelle bedrohen.“
War-for-Talents
Technologische Innovation

5. 2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 5
Damit ist die Media-Sales-Margin erheblich bedroht und kann nur durch rechtzeitige
und konsequente Anpassungen erhalten bzw. ausgebaut werden.
Spannungsfeld Werbevermarktung
MEDIA
SALES
MARGIN
Innovationen
Technologische Innovationen War-for-Talents
Unsicherheit für datengestützte Businessmodelle
Internationale
Wettbewerber
Konsolidierung der
nationalen Player
Verschiebung der
Wertschöpfung
ROI-Orientierung
Individualisierung
Schrumpfende „Paid“
Budgets

6. 2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
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Unter dem Druck auf die Media Sales Margin sehen wir vier Handlungsebenen, auf
denen Vermarkter agieren müssen.
Aktionsfokus 1: Vermarkterstrategie Aktionsfokus 2: Marktbearbeitung
Aktionsfokus 3: Prozesse / Back Office Aktionsfokus 4: Human Ressources
Ist eine schlüssige Strategie formuliert und
über alle Ebenen konsequent implementiert?
Ist die Prozesseffizienz in allen Bereichen auf
Best-Practice Niveau?
Sind die Steuerungsinstrumente „state-of-the-
art“ für eine optimale Marktausschöpfung?
Wie können systematisch Talente gefördert
und Low Performer gefordert werden?
MEDIA
SALES
MARGIN
Wettbewerb
Innovationen
Kunden
Bildnachweis:Fotolia

7. 2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 7
Die SCHICKLER Beratungsgruppe bietet erfolgreiche Begleitung
in der Unternehmensberatung, der Personalberatung und in der Personalentwicklung.
SCHICKLER Beratungsgruppe
Unternehmensberatung
Strategieentwicklung
Geschäftsentwicklung
Prozessoptimierung
Restrukturierung
M&A-Begleitung
Projektmanagement
Personalberatung
Besetzung von
Führungspositionen
Beratung/Begleitung von
Aufsichtsgremien in
Besetzungsfragen
Coaching von
Führungskräften
Personalentwicklung
Management und Verkäufer
Assessments
Individuelle Trainings
Instrumente zur
Personalentwicklung
Gegründet vor 30 Jahren, im Besitz der aktiven Partner
Fokus auf umsetzungsorientierter Beratung
Alle Berater mit langjähriger Berufserfahrung
Professionelle und praxisbewährte Methodik
Schwerpunkte: Medien und IT
60 Mitarbeiter an den Standorten Hamburg und München

8. 2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 8
Insgesamt über 40 Projekte aus den verschiedenen Themenbereichen!
Über sämtliche Mediengattungen hinweg, decken unsere Erfahrungen in der
Vermarktungsoptimierung alle wesentlichen Funktionen ab.
Übersicht unserer Projekterfahrungen
Crossmedia
Optimierung Schnittstellen
Steigerung Cross-Media-Ratio
Implementierung Steuerungs-
Cockpit
Optimierung
Pipelinemanagement
Sales Steering
Vergütungssysteme
Betreuungsmusterdefinition
Kundenclustering
HR-Audits
Back-office / Admin
Produktivitätsanalysen
Time-to-Market Optimierung
Optimierung
Organisationsstrukturen
Übergreifende Themen
Aufbau von
Shared Service Center
Controlling- und
Steuerungssysteme
Effizienzsteigerungs-
programme
Market Intelligence
Potenzialanalysen
Marktausschöpfung KPI
Wettbewerbsanalyse
Neue Erlösquellen / Online-
Strategie

9. 2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 9
Drei Gründe für Schickler: 1. führende Medienerfahrung, 2. größte
Kennzahlendatenbank und 3. sehr umsetzungsorientierter Beratungsansatz.
Know-how: Führende Medienerfahrung1
Schickler hat bereits für über 200 Medienunternehmen gearbeitet, darunter die Mehrzahl der großen
Konzerne im deutschsprachigen Raum.
Mit ca. 30-50 Projekten pro Jahr gehören wir zu den führenden Beratern im Mediensektor.
Gründe, die für Schickler sprechen
Schnelligkeit: Größte Kennzahlendatenbank und Best-Practice-Erfahrung2
Wir haben jeden Medienbereich bereits mehrfach untersucht.
Unsere Kennzahlendatenbank erlaubt es uns, schnell Potenziale zu erkennen. Für die meisten
Funktionen kennen wir sehr gut funktionierende Prozesse (Best Practices).
Umsetzungsorientierung: Praxisorientierter Beratungsansatz3
Wir erarbeiten die Konzepte gemeinsam mit den Mitarbeitern und unterstützen meist auch die
Umsetzung.
Wir arbeiten inhaltlich und in der Zusammenarbeit auf „Augenhöhe“ mit Ihren Mitarbeitern.

10. 2013 Sales Performance optimieren
9505 Einblick Vermarkter
Seite 10
ALEXANDER KAHLMANN
Partner Unternehmensberatung
SCHICKLER Beratungsgrupe
Große Bäckerstraße 10
D-20095 Hamburg
Tel. 040/376650-0
beratung [at] schickler.de
www.schickler.de
Bitte sprechen Sie uns an, für Fragen stehen wir gern zur Verfügung.
Kontakt
ROLF-DIETER LAFRENZ
Partner Unternehmensberatung
MATTHIAS SCHÖNWANDT
Partner Unternehmensberatung